鋼鐵企業新型研發和營銷系統項目制薪酬激勵機制

劉 霖 河鋼集團唐鋼公司人力資源部

一、構建新型研發和營銷系統薪酬激勵機制的背景

(一)鋼鐵行業背景

研發體系與營銷體系是鋼鐵企業生存和發展的關鍵，研發效率和研發成果決定企業競爭力的強弱，營銷策略與營銷模式決定了企業拓展市場的能力。研發部門是鋼鐵企業的創新核心，銷售部門是鋼鐵企業的利潤中心，研發人員根據客戶需求定制研發生產，而銷售人員直接與客戶接觸，促成業務交易和貨款回收，同時也代表著企業的形象，是具有特別影響力的群體，所以研發人員與銷售人員的工作業績直接影響到企業的銷售額和經營成效。企業要想吸引和留住優秀的研發和銷售人員，提高他們的滿意度并激勵他們發揮最大的潛能，就必須制定出一個合理的薪酬激勵機制。

(二)河鋼集團、公司發展形勢及背景

面對復雜多變的市場形勢，河鋼唐鋼堅定相信管理創新是提高企業核心競爭力的關鍵這一科學理念，強力夯實企業基礎管理，切實把管理創新擺在創新型企業建設的突出地位，以開放性思維、全行業視野、國際化定位，高標準、高站位推進企業各項管理工作：徹底顛覆了在鋼鐵高盈利期形成的傳統生產組織模式和市場營銷模式，不斷探索推進體制機制改革，為企業的持續健康發展增添新動力，企業整體經營狀態持續改善，經營水平顯著提升；推進組織體制改革及人力資源優化工作；創新營銷模式，推進產銷研一體化工作；全面優化激勵約束機制，充分發揮分配機制的導向和激勵作用。

(三)人力資源薪酬激勵機制發展背景

河鋼集團唐鋼公司人力資源部積極推行“項目制管理”。根據公司發展戰略，以突破性思維推動“兩個結構”再優化，打造市場和產品競爭新優勢。推動公司產品結構進一步高端化、市場化、高效化。在以項目制管理為核心的薪酬激勵機制下，圍繞產品研發、戰略客戶開發、目標產品銷量和售價提升、大客戶經理團隊開發和服務提升等重點工作建立相應的薪酬福利激勵政策。從而能更好地提升研發團隊、客戶經理及團隊工作積極性、主動性，提高研發團隊的創新效能、營銷和客戶團隊的開發業績，推動公司客戶結構優化，實現打造高端客戶群戰略目標，實現產品創新、產品售價、銷量、客戶開發能力多維度提升。

二、構建新型研發和營銷系統薪酬激勵機制的意義

一是在產品高度上敢于領先。從技術研發體制機制創新上尋求突破，持續激發研發系統活力，帶動公司產線工藝控制能力全面提升。

二是在產品應用研究上敢于領先。從產線、工藝、深加工等環節提前著手，在新產品研發上搶占領先位置。

三是在對接用戶上敢于領先。在服務能力建設上再下苦功夫，持續拓展新的合作空間。進一步抓好客戶質量代表、客戶經理團隊建設，讓更多的營銷人才脫穎而出、嶄露頭角。

四是在產品售價提升上敢于領先。努力在主流市場實現價格主導，優化現貨市場及區域資源投放，把營銷工作的最終成效充分體現在產品的高售價和高效益上。

三、研發和營銷系統薪酬激勵機制的實施

以項目制管理為抓手，推動“兩個結構”再優化，打造市場和產品競爭新優勢，薪酬實施靶向激勵作用。建立以研發項目為載體，對參與研發項目人員實施項目工資制，按照項目完成效果和效益進行獎勵。為提高重點產品銷量和重點客戶的開發力度，對營銷人員實施專項激勵計劃，按照超額完成設定指標的情況進行專項獎勵。

(一)研發系統薪酬激勵機制的具體實施方法

為進一步增強公司科技研發實力，建立從科技項目立項到科技成果形成的一體化管理體系，嚴格科研目標管理，提高研發效率和成果水平，強化科研產出對經濟效益的支撐，促進科技成果轉化，提升自主創新能力，依據國家、河北省有關法律、法規和河鋼集團唐鋼公司技術創新規劃等要求，組織河鋼唐鋼技術中心制定了科技項目相關管理辦法。

公司對技術中心試行工資總額預算管理的機制，按照各職級設計標準配置，包含：月度崗位工資、月度績效薪、年度績效薪。強化技術中心對公司經營的技術服務與支撐，對公司技術創新創效的協同；推進以項目制為基礎的績效評價及薪酬兌現。以科技項目運行為載體，按項目完成情況進行績效評價，應用績效評價結果兌現薪酬。公司不再對技術中心員工組織績效設定關鍵指標，專家及享受專家待遇人員以科技項目評價績效。

成立技術中心“績效管理委員會”。主任委員由公司主管副總擔任，成員由技術中心領導及有關專業人員組成。負責貫徹公司有關技術中心的績效政策；對技術中心各種獎勵分配辦法的審定；對獎勵分配方案以及年終績效考核結果的評定。

成立技術中心“績效管理小組”，由相關管理科室的負責人和有關專業同志組成。負責貫徹技術中心的績效政策；對各科室月度工作(項目)績效及年終績效初評，報“績效管理委員會”審定。

各科室(項目組)就科室(項目)內各職務職級人員日常工作(項目)完成情況進行評價，評價結果報“績效管理小組”審定并備案。

依據公司相關薪酬管理辦法(含專家人員薪酬管理辦法)配置工資總額。

(二)營銷系統薪酬激勵機制的具體實施方法

1.以營銷項目為載體的薪酬激勵機制組建與實施方法

河鋼集團唐鋼公司市場部是公司戰略客戶開發項目、目標產品銷量、售價提升項目以及大客戶經理團隊項目的歸口管理部門，全面負責公司營銷項目的歸口管理；組織營銷項目的立項，實施過程管控；負責營銷項目評價標準的制定、修訂；組織營銷項目評價。營銷中心負責立項申請，且立項單位(處級)對項目負全責，自行任免項目經理；負責組建營銷項目團隊，職責分工明確；負責項目實施。人力資源部作為項目支持部門，組織市場部營銷中心制定了營銷系統項目制管理辦法，同時在本部門職責范圍內協同做好營銷項目評價工作以及項目薪酬激勵兌現工作。

2.設置合理考核指標，提升營銷項目激勵性

根據不同項目類型，有針對性地分別設置績效考核方案，從而有效激勵營銷人員工作積極性。

(1)戰略客戶開發項目薪酬激勵制度的實施

戰略客戶開發項目主要針對客戶開發難度大，開發成功后能夠保持長期、穩定合作，及能夠帶來穩定利潤的潛在戰略客戶的開發過程，尤其指汽車、家電、通信等終端消費行業，且其供應商準入管理制度規范、嚴格執行的大客戶。

營銷中心申請立項后，項目團隊應本著公司通過審廠、成為該企業供應商、新增材料認證、新增零件認證、參與新車型零件設計、保持穩定訂貨等目標去完成項目。市場部根據各項目計劃進展情況集中組織階段性項目總結匯報，項目團隊提交階段性總結材料。項目完成后根據項目實施計劃時間節點，項目團隊完成結題報告，申請評審答辯。通過專家評審后給予結項，完成優秀給予表彰。公司人力資源部通過審核項目完成進度，根據戰略開發的不同客戶類別、通過審廠、成為企業供應商、新增材料認證以及成為供應商后的供貨量等評價指標，分別設置了過程獎、結題獎和效益獎。

(2)目標產品銷量、售價提升項目薪酬激勵制度的實施

目標產品銷量、售價提升項目主要針對公司營銷系統目標產品銷售的銷量提升以及售價提升，從而提高公司整體效益水平。

目標產品銷量、售價提升項目主要包括鋅鋁鎂、鍍鋁硅、超深沖鋼、高強鋼、超高強鋼、汽車面板、大角鋼等相關目標產品銷量提升目標及超高強鋼售價提升。營銷中心根據上一年度銷量情況，制定本年度起始銷量指標、目標銷量指標。項目團隊需上報每月目標產品發貨數據，超出起始銷量部分給予對應噸鋼獎勵。項目獎勵設置年度獎勵、月度獎勵金額上限，超出月度獎勵金額部分將在年底予以清算，但總額不超出年度獎勵金額上限。超高強鋼的銷售嚴格執行價格政策，超出價政制定價格部分為售價提升，按照售價提升額的10%進行獎勵，并設置月度獎勵上限。

(3)大客戶經理團隊項目薪酬激勵制度的實施

大客戶經理團隊項目主要是為推動公司客戶結構優化，實現打造高端客戶群戰略目標，引導和激勵大客戶經理團隊提升大客戶開發和服務業績。

先將大客戶按照有利有名、有利無名、有名無利和無名無利分為四類。然后從銷量提升、售價提升、合同兌現率、客戶滿意度、客戶黏度、管理規范化六個維度對大客戶經理團隊進行評價。給予六項指標不同的分值權重，每月根據各個大客戶項目的各項指標完成情況給予分數評價。根據大客戶項目的六項指標總的得分情況，按不同分數段以及大客戶的類別對應不同獎勵標準。

四、結語

綜上可知，河鋼集團唐鋼公司人力資源部緊密圍繞“兩個結構”，以項目制為抓手，將研發、營銷人員創效與收入聯動考核，將研發、營銷人員收入“上不封頂，下不保底”落到實處。打破了傳統薪酬制度，激勵人力資源管理者更新理念，大幅提升了人力資源管理水平。通過對研發系統、營銷系統項目制運行情況的分析，人力資源部圍繞項目制實施的薪酬激勵機制，極大促進了研發人員和營銷人員的工作積極性，實現了高創效目標產品的銷量和售價雙提升，更好地提升了客戶經理及團隊的工作主動性，重點向“有名有利”的客戶傾斜資源，提升該部分客戶的銷量和售價，進而提升公司品牌形象和效益。