淺談商業銀行國際結算業務服務營銷策略

李子慧

（中國農業銀行股份有限公司鄭州自貿區分行 河南鄭州 453000）

隨著經濟全球化進程的加快，我國將全部取消外資銀行經營人民幣業務的地區限制和部分資源限制，外資銀行基本上也可享受到與國內銀行相同的待遇，如此使得國內市場上的各類商業銀行在國際結算業務領域的競爭日漸加大，對此國內商業銀行應當努力查找自身不足之處，改革創新國際結算業務服務營銷方式，提升國際市場競爭實力（許思琪，2020）。

一、商業銀行國際結算業務服務營銷環境

優勢分析。從優勢角度來看，目前國內商業銀行總體呈現出貿易融資業務穩定局面。商業銀行近年來不斷完善貿易融資業務，業務融資額度逐漸穩定，業務品種也從以往單一模式轉變為如今的打包放款、出口信保融資等多個品種，潛在客戶雖然增長幅度較慢，但總體呈增長態勢，同時國內商業銀行內部業務及營銷管理有序狀態良好。各商業銀行從開設國際業務之后，紛紛建立了“穩發展、調結構、強管理、防風險、增效益”的戰略發展目標，形成了以總行為指導、各分行為骨干的體系化發展模式，高效透明化的管理使得各商業銀行內部業務辦理效率與管理效率不斷提升，具有發展優勢。

劣勢分析。從劣勢角度分析商業銀行國際結算業務發展環境，能夠為銀行找出營銷發展差距，提供更合理、更科學的營銷策略依據。部分商業銀行外匯種類不齊全、國際結算業務只能限制在美元、英鎊、港幣等常見幣種中，間接拒絕了一些客戶對其他幣種的需求業務。部分商業銀行業務發展不均衡，經辦網點設置較少，致使客戶業務辦理十分不便，這是其發展的客觀劣勢。

二、商業銀行國際結算服務營銷面臨的風險

金融管理風險。我國當前商業銀行的管理體系與國際市場上的銀行體系有所不同，相比之下較為落后，也未緊跟時代發展步伐，使得當前部分商業銀行在國際結算業務服務中面臨金融管理風險。另外，銀行內部還缺乏統一高效的金融管理系統與金融售后處理系統，對搜集到的社會金融信息與國際資源信息無法及時共享與處理，也無法對金融風險進行完全有效預測和及時規避，為國際結算業務的進行造成了潛在風險阻礙。

資本信用風險。信用風險是指交易雙方不履行到期債務的風險。信用風險又稱為違約風險，包含經營風險和誠信風險兩部分內容。其中，經營風險是指債務人由于種種原因無法按期還本付息，不能履行債務契約的風險，債務人出現了大規模的業務虧損，致使銀行也無法實現資金周轉；誠信風險是指企業故意制作假單據和假票據來騙取銀行資金，屬于誠信道德范疇。我國當前還未建立起完善的金融信用體系，對于企業信貸狀況不佳的問題無法有針對性地解決，致使銀行假賬、壞賬風險概率增大。

國家外匯風險。外匯風險是指一個企業的成本、利潤、現金流或市場價值因外匯匯率波動而引起的潛在上漲或下跌的風險，具體表現為國家社會環境發生變化，使得企業合同作廢、出入境受限等情況，給銀行國際結算業務的開展帶來了極大不便。比如當人民幣升值時，我國出口商品價格會上漲，出口量會減少，相應的國際結算業務中的出口業務量也會下降，如此便會影響銀行業務服務與業務營銷。

三、商業銀行國際結算業務服務營銷現狀

產品種類少，業務范圍小。當前階段，部分商業銀行中國際結算品種和貿易融資品種較少，且全部都屬于傳統類型的業務產品。通過對銀行客戶選擇性調查可知，有些客戶反映國際結算產品無法滿足其需求，如沒有售后服務、進出口保理等業務不夠完善，而且部分銀行針對結算幣種持有的幣種類型較為單一，比如新加坡元、瑞士法郎等小國家幣種兌換窗口并未設置，無法滿足客戶拓展國外業務的需求。另外，部分商業銀行中貿易融資所需的客戶準入受到限制。多數外匯客戶表示有融資需求，尤其是辦理信用證業務的客戶，需要長期大額度的自有資金作為保證金，但部分商業銀行還未完善內部審批流程，一定程度限制了銀行國際業務范圍的擴大（郝文涵，2020）。

客戶結構分配不夠合理。客戶結構不合理是當前眾多商業銀行普遍存在的問題，在國際結算業務大力開發背景下，部分銀行總體結算量仍然無明顯提升，其中一個重要因素便是客戶流動性較大，結構資源分配不合理。長期以來，銀行國際業務的開展主要依賴自營業務，但受近年來自營貸款風險高發等因素的影響，銀行縮小了自營性貸款政策范圍，甚至停止了與部分外匯客戶的信貸支持，使得國際業務客戶數量急劇減少。另外，銀行未對合作客戶類型進行合理規劃和分配，致使銀行客戶資源較為混亂，部分信用度較低的客戶申請信貸與融資，銀行也未對此類客戶信息進行篩選和有選擇性的提供信貸，導致其他客戶信貸資金無法到位，極大影響了銀行國際業務的持續發展。

服務營銷手段僵化單一。受傳統經營模式的影響，部分商業銀行在國際結算業務推廣與營銷方式上存在手段單一僵化的問題。部分銀行開展的國際業務流于形式，僅僅為了完成上級下達的營銷任務，缺乏自身業務拓展動力和相對應的拓展營銷規劃。當前，部分商業銀行支行尚未開通網上銀行辦理通道，僅有幾家經辦網點，這使得當地客戶在與外界進行業務交流時存在貿易融資缺口，制約了社會金融資金的流通和經濟發展，同時也制約了國際結算業務的拓展（韓笑，2016）。

經營管理模式較為模糊。國際結算業務的開展一般涉及信貸、風險、貿易金融等多個部門，需要多部門配合開展工作，但當前部分商業銀行支行國際業務運作中經營管理模式較為模糊，主要體現在許多銀行過分注重承諾服務而放棄了經營原則，對同行業經營環境造成了負面影響。比如，進口信用證業務中對開證申請人的保證金要求不足、沒有執行行業標準等。部分國有商業銀行目前仍然按照行政區劃設立分支機構，使得各地分行缺乏層次性，加大了管理難度。另外，長期以來，部分國有商業銀行在國內的經營業務機構大多以國際業務部為主，該部門既承擔經營職能，又承擔管理職能，獨立化趨勢十分明顯，不利于國際結算業務工作的開展。

員工整體素質有待提升。當前部分商業銀行中的員工基本屬于大學本科以上學歷，能力素質與知識水平都處于較高層次，能為銀行國際業務的開展提供人力資源保障。但在國際結算業務營銷改革中，要求國際業務人才需具有較強的專業性、較為廣博的知識面以及熟悉國際貿易服務流程，能夠在國際條款審核、單據把關、合理拒付等工作中為企業提供高水平的專業服務，然而部分商業銀行內部從業人員變動頻繁，經驗豐富且素質較高的員工數量屈指可數，其他人員業務熟練度較低，無法獨立完成全套國際金融業務流程。另外，在產品營銷方案設計中，營銷人員、后勤人員、方案策劃人員等成員外匯業務知識較為缺乏，對結售匯、匯率等基本概念知識較為模糊，甚至在產品營銷過程中無法及時答復客戶的問題，極大降低了銀行業務工作效率。

四、商業銀行國際結算業務服務營銷策略

豐富產品類型，拓展業務領域。國際業務的推進是當前商業銀行對外發展的主要任務，在當前貿易融資發展前景良好背景下，商業銀行更需不斷豐富產品類型，拓展業務領域，保證貿易融資業務順利開展。首先，在產品方面，商業銀行應擴大營銷產品類型，不僅要有基本的信用證、托收、匯款、保函等業務，同時還要完善進出口押匯、融資授信及其他業務服務，按照客戶要求及時設計合理的國際結算業務方案。其次，商業銀行要以市場為導向，努力實現銀行全國系統國際結算量排名晉升目標，具體可通過嚴格管理貿易融資業務，為中小企業提供信貸支持，加大對外保函業務營銷，拓寬國際結算業務領域（唐彬倩，2018）。

構建客戶體系，開拓優質客戶。當前影響銀行國際結算業務競爭力和未來發展前景的因素中包括客戶資源是否良好穩定這一因素，因此商業銀行在國際結算業務營銷中應注重構建客戶體系，開拓優質客戶資源。一方面，可加快構建以工貿型企業為主的客戶結構，穩固建立一批規模較大、實力雄厚的客戶資源，著重發展工廠貿易型客戶；另一方面，分析挖掘發展潛力較好的中小企業類客戶，同時縮小純貿易型客戶資源，確有必要需及時停止與此類客戶的貿易融資合作。另外，還應構建客戶信息管理系統，將銀行合作的客戶信息全部儲存到系統中，辦理業務時能夠自動分析客戶資金需求幅度和預期還款能力，確保國際結算業務順利進行。

開展營銷組合，豐富營銷手段。國際結算業務作為商業銀行的基礎性業務，在今后營銷方案制定中要置于突出位置。具體可采用營銷組合方式，豐富國際結算業務營銷手段。首先在定價方面，商業銀行營銷價格水平的制定要具有競爭空間，具體可參考國外結算量的大小，制定差別定價策略，以此來增強客戶的穩定性；其次在場所渠道方面，銀行可采取國際結算的前臺業務和后臺業務相結合模式，充分利用人民幣柜臺的優勢，實行綜合柜員制，將能夠在柜臺處理的國際結算業務全部安排到柜臺操作范圍中，減少客戶辦理程序的復雜性。

創新管理模式，強化風險管控。商業銀行國際結算業務營銷過程中，要注重創新管理模式，強化風險管控。首先，銀行內部要實行上下級聯動、各部門聯動、本外幣業務聯動的方式，妥善處理好國內業務操作與國際結算業務操作；其次，商業銀行在應對國際結算中的各種風險時，應改善自身管理體系，提高各部門業務工作效率。針對企業誠信風險問題，銀行可借助線上網點預先調查客戶的財務情況和資金往來數據，對客戶貸款及國際結算業務中的信用表現做好記錄和存檔。針對匯率風險，銀行可開發一些金融衍生產品套期保值，根據預估風險提前調整好業務辦理及業務結算方式，降低匯率風險（劉玉潔，2017）。

提高員工素質，組建專業團隊。一方面，商業銀行需引進專業營銷人才。銀行領導層需轉變人才管理理念，完善人才引進和選拔聘用制度，可采取向社會公開招聘或到高校舉辦雙選會的方式，挖掘社會潛在人才，積極調整銀行員工薪酬待遇、量化晉升通道，定期為在職員工組織業務培訓和業務測試，鼓勵新員工考取高級資格證書，提升員工業務能力和素質。另一方面，商業銀行需有針對性地組建國際結算業務營銷團隊，充實國際化人才的儲備力量。銀行內部可定期組織國際結算業務培訓及信息技能培訓，定期安排人員到國外銀行學習進修，提升行內人員國際業務綜合素質；適當引進人才激勵引導機制，完善考核、測評等綜合制度，加深行內人員的職業危機感和職業使命感，切實強化員工專業素質培養。