制造企業應收賬款管理存在的問題及對策探析

馬治

（陜西斯瑞新材料股份有限公司，陜西 西安 710077）

一、引言

目前，我國各行各業都遇到了良好的發展機遇，但是不同行業的利潤水平差異卻很大，其中制造業的整體發展水平最低，成本控制作為制造業企業的管理重點需要得到重視。除了要從生產成本、制造費用、管理費用、銷售費用、財務費用等方面加強控制，應收賬款的壞賬損失和資金成本也應該得到重視。

二、企業應收賬款管理的意義

應收賬款是每個企業特別是制造業企業不可回避的問題。應收賬款是企業的一項資產，管理好、利用好應收賬款，這項資產就可以為企業創造價值；如果應收賬款管理不當，不但不能給企業創造價值，反而還會給企業造成損失，包括應收賬款的資金成本損失和壞賬損失，會對經營指標產生直接的影響。針對應收賬款存在的問題確定管理對策，是企業管理中最重要的工作之一。

三、制造企業應收賬款管理存在的問題

（一）合同管理不規范，應收賬款管理制度缺失

大部分企業對合同管理不規范，認為只要簽署了合同就好，合同的具體內容是否完整、是否規范并不重要。例如，一些合同沒有約定明確的付款條件或約定的付款條件不合理，如只約定發票掛賬一定期限后付款，但是對收到貨物后多長期限完成檢驗手續，多長期限完成財務掛賬手續并沒有明確的約定，這增加了供方的應收賬款。

企業在應收賬款管理過程中，主要是采取單項、分段式管理，認為應收賬款是銷售員的工作，與其他人員無關，產生壞賬預警時，也是銷售員單打獨斗，無法得到快速、系統的響應，缺少制度規范和應對機制，最終增加了壞賬風險，延誤了最佳的壞賬控制窗口期。

（二）特殊業務模式和合同模糊賬期，隱形增加應收賬款

一些企業為了降低庫存，減少存貨和應付賬款，處理業務時主要實行寄售模式，由供方將貨物交至客戶，待客戶實際生產領用后，貨物的風險和所有權才給予確認轉移，這延長了供方的賬期，增加了供方的資金壓力。同時，供方為了保證產品交付，會按照約定保持寄售庫存始終處于上限，若遇到客戶產品轉型、原材料價格大幅波動、經濟政治環境發生重大變化等情況，寄售庫中未取用的存貨就會存在降價或退貨的風險，這也會給供方造成巨大損失。

同時，供方與客戶簽訂購銷合同，合同約定合理的賬期，但是在執行過程中，供方忽略了客戶的檢驗時間和發票掛賬時間，供方實際承擔的信用賬期是從供方發出商品至客戶支付的貨款變現的時間，這隱形增加了供方的應收賬款，嚴重時隱形賬期甚至會增加一年左右，這對供方來說也是一個嚴峻的現實問題。

（三）應收賬款付款形式多樣，資金成本壓力巨大

目前貨款支付形式多樣，有電匯、銀行承兌匯票、商業承兌匯票、大型企業的創新性金融支付形式等。若客戶支付電匯或銀行承兌匯票，供方可以通過變現減輕資金壓力；若客戶支付商業承兌匯票或采用創新性金融支付形式，供方收到貨款后沒有貼現變現的渠道，此時，雖然供方的應收賬款已經減少，卻無法實際使用收到的貨款資金，即便是可以貼現也會給供方帶來巨大的資金成本壓力。

（四）買方市場和行業特點造成的影響

在全球化產業鏈環境下，絕大部分行業都屬于買方市場，購銷雙方所處的位置不完全平衡。供方為了增加銷售量，提高市場占有率，同時為了保證企業生產連續穩定，降低生產成本，會進行生產備貨庫存。而在產品生產入庫后，與其放在自己的庫存中，不如放到客戶的庫房中，這增加了企業的應收賬款。

在產業鏈中，絕大部分企業都處于產業鏈的中間環節，部分制造業企業上游受原材料供應商的限制，合同信用期限短，下游受客戶的壓力，信用賬期長，貨款支付形式的質量差，給中間環節的企業造成了應收賬款和應付賬款的不對稱，無形的資金成本直接影響了企業的利潤和現金流，導致企業資產負債表、利潤表和現金流量表的指標受到影響。

（五）片面的銷售績效考核辦法

大部分企業制定銷售績效考核辦法時，績效指標單一，績效考核面窄，僅僅從金額和時間等表面現象制定考核辦法，未能掌控應收賬款增加的深層次原因，無法真正有效地激發銷售員的工作動力，不能取得良好的效果。同時，管理者忽略了應收賬款對企業造成的最大影響在于資金成本，績效考核沒有將資金成本作為考慮的出發點，考核的目標無法實現。

四、制造企業加強應收賬款管理的對策

（一）規范和加強合同管理，完善應收賬款管理制度

企業應該嚴格針對所有客戶，評價客戶的信用體系，判斷客戶的支付能力，個性化制定每一位客戶的信用額度，根據每位客戶評審的信用賬期，設定信用上限，通過企業信息化系統自動監測，當應收賬款達到信用額度上限時則無法進行發貨，確保應收賬款控制在合理、可接受的范圍內，減少壞賬風險。

企業應成立銷售合同評審小組，由銷售部、生產部、采購部、技術部、質量部、財務部、法務部等部門組成的評審小組針對合同的技術條款、質量條款以及貨款支付等商務條款進行綜合評審，測算出企業可接受的合理賬期，確定最終的合同條款。

企業要結合自己的實際情況，制定完善的應收賬款管理制度，對合同簽署、產品發貨、物流管理、開具發票、貨款跟蹤、應收監測、貨款回籠等全流程進行管理，明確應收賬款管理中各部門的職責范圍，分工與協作，加快應收賬款回籠，降低或杜絕壞賬風險。

制定明確的應收賬款跟蹤制度，保證每筆應收賬款隨時都在監控之下，確定壞賬的責任主體和催收的流程，在發生壞賬時快速啟動催收機制。同時，充分發揮企業審計部、法務部、監事會等職能部門的專業優勢，將企業的損失降到最低。

（二）合理利用應收賬款促進銷售，抵消增加的隱形賬期及風險

特殊的寄售模式是國際企業的普遍做法，且越來越多的國內大型央企和民企也在借鑒和實施這種方法。雖然這種模式為企業降低了存貨和應收賬款，卻相應增加了供應商的成本和資金壓力。面對管理趨勢，供方企業要主動改變不利局面，在給予客戶信用賬期的同時，通過與客戶談判，利用好應收賬款的砝碼，變被動為主動，要求提高銷售價格，增加在客戶的市場份額，還要提出有利的付款方式，以賬期換銷量和利潤，提高企業的競爭力。

（三）合理利用應收賬款盤活資金

大部分企業在給予客戶信用賬期時基本都是被動接受的，只有企業真正意識到應收賬款對企業資金成本的影響，客戶支付貨款的不同形式對企業資金變現成本的影響，企業才會想方設法地將“死”的應收賬款盤活，讓應收賬款創造經濟利益。目前每個銀行都有供應鏈融資，企業可以通過應收賬款質押借款，通過應收賬款池融資，境外客戶的應收賬款則可以通過出口信用保險進行保理融資，以減輕企業的資金壓力。

在企業接受客戶不同的貨款支付形式時，可提出優先收取國有銀行或股份制上市銀行的銀行承兌，并對承兌匯票的到期日提出相應的要求，到期日在限額日期內的優先接受。對于商業承兌匯票，則需評審承兌匯票承兌人的信用風險等級，接受信用等級高的企業出具的商業承兌匯票，以降低壞賬風險，將票據兌付風險控制在源頭。

（四）通過戰略合作解決因買方市場和行業特點增加的應收賬款

企業應與客戶建立良好的商務合作關系，通過提供優質的產品、服務，解決客戶的技術難點、痛點；聯合客戶進行產品開發和市場研究，實現產業突破或行業轉型；利用好企業與客戶緊密的產業鏈條關系，提高企業與客戶黏度和緊密度，使雙方成為利益共同體；視客戶為親密的合作伙伴，提高企業在商務合作中的價值，在買方市場流行的經濟環境下，力爭獲得信任、公平、公正的合作環境；建立良好的戰略合作關系，力爭企業在應收賬款回收過程中的主動地位，實現雙方合作共贏。

對于處于產業鏈中間環節的企業，面對不利的收款環境和付款環境，應做好風險轉移，實現與供應商或三方共同協作，走出行業發展的資金困境，共享利益，共擔風險。

（五）科學制定銷售績效考核政策

針對銷售績效考核，不僅要考核貨款是否按期回籠，有沒有杜絕壞賬，更要從資金成本的角度進行考量。企業需要制定科學、有效的激勵政策，改變以往僅僅使用回款金額進行考核的模式，確定以資金成本為考核思想的考核政策，提高回款的質量。比如，大部分企業對銷售員的考核都以回款金額或銷售金額為主要指標，按照固定或浮動的考核比例確定銷售員的績效工資，這種考核政策下，銷售員只要按期收回貨款就可以完成考核任務，根本不需要考慮企業的資金成本和貨款回籠質量。為解決這一問題，企業應該針對每一筆銷售，對從貨物出庫日到回收的貨款變成現金之日這整個流程進行統計，按照企業的融資成本或企業可接受的資金成本利率計算出每一筆銷售業務的資金占用成本，再根據回款金額的固定比例減去整個銷售過程中的資金成本，得到的差額作為對銷售員的績效考核。這種考核模式，不但可以推動銷售員加大回款力度，按期或提前回款，而且銷售員會盡最大可能與客戶溝通，回收電匯或變現成本較低的回款方式，為企業節約成本，增加利潤，增加現金流。

五、結語

進行應收賬款管理是企業長期穩定發展的基礎，在當前經濟化境下，特別是買方市場的現實狀況下，制造業企業利用好應收賬款，管理好應收賬款顯得尤為重要。企業應不斷提高管理水平，摸索先進的應收賬款回收激勵機制，加快企業的資金流動，創造更好的經濟效益。