石油裝備市場開發與營銷策略

葉鵬

（中國石油集團渤海石油裝備制造有限公司采油裝備分公司，天津 300280）

一、引言

隨著我國綜合國力的不斷增強，化工行業也在繁榮穩定地不斷發展，大部分機械設備由于對石油的需求也歸到了石油化工區域，各大企業對石油的需求量日益增加，但是結合我國基本情況會發現，存在石油裝備企業數量多、競爭激烈、利潤轉化率低、制造業發展水平不高的現狀，給我國化工企業的發展帶來一定的影響。所有和石油相關的設備都可以稱之為石油裝備，因此石油裝備種類繁多。我國的石油裝備制造業是石油工業發展的附帶品。雖然經過半個多世紀的不斷發展改革創新，我國石油裝備制造的許多產品已經名列前茅，但是只有通過不斷努力改革創新、打造優質的品牌、創造品牌優勢，在國際競爭中占有一定的優勢，才能實現長遠的發展。

二、石油裝備市場開發與營銷的現狀

（一）企業數量較多

近年來隨著國家政治經濟的不斷發展和改革，國內的企業也在與時俱進、不斷改革創新。截至“十二五”計劃后，國內的許多國有企業也紛紛改革，國有企業改革分離無形中為企業注入了生機，為石油裝備企業注入了新的血液，使得大量經營先進靈活的民營企業出現。通過研究調查發現，在“十二五”計劃后期，國內從事油氣裝備制造方面的企業大約只有3000多家，而且年銷售收入高達4000多億。結合工信部發布的準確數據來看，目前我國生產石油鉆采設備的企業就有700多家，而且年銷售額都在500萬元以上。對此，必須結合我國的國情深刻地認識到，雖然我國石油設備生產企業數量多，但是企業的競爭能力、競爭意識都較弱，而且制造設備的核心技能都較差，整體發展缺少合理的規劃，在一定程度上降低了制作效率，在很大程度上限制了我國石油裝備企業的發展。

（二）市場競爭激烈

我國石油設備制作企業較多，又缺少合理的規劃，在一定程度上造成了業內競爭過于激烈的現象。行業內競爭加劇的主要原因是產品質量相近和市場的需求量減少。我國的石油裝備制造企業是石油工業發展時期的伴生物，在中國石油裝備制造火速發展的時期，各大企業都看中其前景，一窩蜂地投資該產業，導致了生產產品過剩的現象，在供應大于需求的時候，不同廠家生產的同質量的產品就會在價格上一較高下，造成行業內利潤急劇下降。以壓裂設備為例，2013年以前，受大環境影響，石油裝備制造行業十分不景氣，只有為數不多的幾家單位生產該產品，但是后期隨著非油藏開發投資不斷加大，一年后能提供壓裂設備的企業如雨后春筍般至少增加了十幾家。后期受到債務危機的影響，歐洲對石油的需求量急速下降，美國公司開始大規模開發新資源，人們對石油公司的投資情緒受到影響，非洲和中東地區由于國家局勢不穩，對石油天然氣的需求逐漸減少，同時國內的經濟也有一定的影響，而且石油煉化的過程投資過大，導致油氣過剩，供大于求，隨著市場需求減少，各企業都在無形中點燃了沒有硝煙的戰火，行業內競爭加劇。

（三）企業利潤轉化率低

我國現代工業化主要是在近年來集中發展的，缺少制造和售后技術服務一條龍式的發展經歷，因此形成了石油裝備制造企業品牌形象無法給企業帶來利潤的現象。品牌形象是一個企業綜合能力的展現，主要是展現企業解決問題的能力、產品的質量和一系列的服務?，F在我國企業最主要的問題就是無法為產品的質量主動提供一系列的相關服務，無法樹立優質的品牌形象?？v觀全球，歐洲多數國家經歷了零件制造到整體裝備制造再到制造服務技術一體化的發展過程。而目前我國裝備制造企業最需要的就是為產品提供一站式的服務，甚至我國部分剛剛興起的民營企業在產品質量控制方面還達不到國家標準，而且一部分企業只會針對重點工程提供相關服務，沒有形成很強的服務意識，導致產品的質量常常遭受質疑，品牌形象遲遲不能樹立。

（四）制造業發展水平不高

我國是制造大國，并非制作強國。近年來我國的石油裝備制造企業的總數量雖然在世界上名列前茅，但是在產品的質量、技術方面卻不能和數量媲美。制作大國和制作強國的區別主要表現在產品的技術和質量方面，大國是在數量方面取勝，而強國靠的是技術和質量。從宏觀角度來看，目前我國石油裝備制造企業制造的產品都是低端產品，在產品結構分配方面非常不合理，大多數產品的技術含量和附加值低。但是真正高技術、高附加值的產品設計都由國外公司掌握，這就導致了技術的局限性，限制了我國石油裝備制造企業的發展，以至于國內可以生產的產品全國都可以生產，而國內不可以生產的產品全國都無法生產。以鉆機生產為例，我國生產的鉆機品種相對單一，對各種地質環境的適應能力較差，而且在智能化方面較弱。尤其是海洋鉆機才剛剛起步，我國石油裝備制造企業還不具備獨立制造的能力。

三、新時期石油裝備市場開發與營銷的策略建議

（一）加大深海鉆井裝備研制力度

進入21世紀以來，隨著全球石油勘探開發逐漸由陸地轉向海洋，海洋石油開發勢在必行，由此可見開發海洋石油裝備的重要性。因此為了未來的長遠發展，石油裝備制造企業要加大深海鉆井裝備的研究力度，以更好地適應未來大環境的發展。

（二）提升關鍵設備研發能力

企業要想可走持續長遠發展的道路，就要不斷改革、創新、優化企業產品，打造出更智能化、實用性和適應性更強的產品。產品的創新主要在于技術，因此石油裝備制造企業要廣納賢才，不斷提升關鍵設備的研發能力，只有牢牢掌握關鍵設備研發能力和不斷創新技術，才能實現長遠發展。

（三）實施人才戰略，有效整合資源

人才是銷售的根本，可見優秀的企業銷售人才對石油裝備制造企業的重要性。歸根到底，企業之間的競爭都是由企業的人才出謀劃策、圍繞企業產品質量和技術進行的。因此石油裝備制造企業必須對銷售人才進行完善的培訓管理，對人才進行有目的的培養，整合所有的有效資源，打造綜合素質過硬的銷售團隊，為銷售市場奠定人才基礎。

（四）拉動需求增長

要想拉動市場需求增長，就必須在產品上進行創新改革，推動石油裝備制造企業的現代化建設，提高市場占有率。在新時代的發展下，石油裝備制造行業最重要的就是對產品進行創新優化。石油裝備制造企業只有不斷地創新改造產品，才能探索出更加優秀的設備結構、材料生產工藝以及高科技技術，憑借質量優、技術先進、服務好占領市場。除此之外，還要不斷學習國外經驗和先進技術，掌握先進技術，并擁有自主知識產權，減少高產設備被市場的覆蓋。最重要的是，不論在什么時期，企業都必須強抓產品的質量，因為這是企業生存和在業內競爭的資本。同時企業還應建立安全可靠的質量保障體系和規模完善的生產線，確保大型石油裝備的精確度，為企業打造質量高、綜合素質硬的品牌形象。

（五）加強分銷渠道建設

在提高石油設備市場覆蓋率的同時，也可以開辟新的途徑，加強分銷渠道的建設。對任何企業來說，銷售渠道都是企業最寶貴的無形資產，它影響著企業整體發展。因此企業在開拓新的分銷渠道時，必須全面考慮各種會影響企業發展的不穩定因素，有效利用高科技信息技術，打造完善的銷售系統。這樣就可以在無形中增強生產計劃銷售策略的準確性和企業的可控性，以便企業能長遠發展。

四、結語

隨著石油裝備企業之間競爭的不斷加劇，企業要更加注重產品的與時俱進、質量和服務一體化的發展、人才發展和積極開拓新的銷售渠道，這樣才能長遠發展，打造自己的品牌形象。