通用價格策略在ERP系統中的實現

劉強

摘要：闡述在企業ERP項目中，常見價格策略（調價、返利、優惠等）模式及在ERP系統中的實現。

關鍵詞：ERP;價格策略;調價;返利

1.概述

ERP系統 （Enterprise Resource Planning）即企業資源計劃，是企業重要的信息化管理系統，是一種主要面向制造行業進行物質資源、資金資源和信息資源集成一體化管理的企業信息管理系統。多在結構調整信息化建設的基礎上，利用國際上先進、成熟的ERP系統平臺，建立起覆蓋公司各產線、各經營管控等業務的系統平臺。一般集物資資源管理、財務資源管理、信息資源管理于一體，涵蓋計劃、生產、技術、質量、設備、供應、采購、銷售、利潤計劃、財務預算等業務。ERP項目的實施可使企業的生產效率、工作效率和響應市場的能力得到快速提升。本文著重介紹一種在ERP系統平臺中實現的價格策略管理模式及其系統實現方式。

ERP系統價格策略功能，是營銷管理板塊中重要的管理理念及業務實現。其功能依據企業執行的價格策略，在ERP系統中充分利用營銷業務信息，以客戶訂單數據、客戶收貨數據、客戶結算數據等作為業務數據基礎，通過系統功能增強及模型算法，建立起策略的自動計算模型進行入棧，同時通過系統功能增強，在客戶計算標準功能中實現策略的消耗及抵扣。本功能完全依托系統自動完成，及時準確，很好的詮釋得企業在銷售價格策略的政策理念。

2.價格策略理念

1960年經濟學家謝林（Schelling）首次在其名作《沖突的戰略》中給出了現代意義上的策略性行為（StrategicBehavior）概念，認為策略性行為是指企業通過影響競爭者對該企業行動的預期，使競爭者在預期的基礎上作出對該企業有利的決策行為。

在完全競爭的市場環境下，企業只能被動地接受價格，而在不完全競爭的市場環境中，企業可以根據市場環境的變化，靈活地變動產品價格，以期達到企業的經營目標，因此價格策略性行為就成為市場微觀經濟主體——企業在不完全競爭環境中經常使用的競爭手段。

目前由于下游行業制造商對原材料的質量要求在不斷升級，并且大批量、同質化的產品逐漸向小批量優質化發展。為使產品能針對下游生產要求進行生產，企業需要與下游行業企業加強合作，建立穩固的投資合作關系。因此，下游直供用戶對產品生產企業具有重要的戰略意義，發展直供用戶是企業開拓高附加值產品，進一步擴大并穩固市場份額的重要手段。國際大型制造企業都十分注重開展與下游企業的投資合作。在我國制造市場進入市場化階段之后，企業就愈加注重對產品價格進行定期或不定期的制定和調整以及對經銷商的各種優惠政策，以獲取利潤最大化，也形成了一些價格調整的習慣。

3.價格策略執行的業務模式

本價格策略模型包含返利及調價模型。返利采取的是貨款返利，這種方式是在現金返利的基礎上發展而成的，他不是直接以現金方式返還，而是以貨款方式在下次進貨時抵消。這個里面的訣竅是：返利不能當期抵消。也就是說，你這次獲得的返利只有在以后的進貨行為中去抵消貨款，這樣就無形中形成了這樣一個規則：要想迅速拿到返利，必須趕快再進貨。它就和現在商場里所謂“買100返××卷”的原理類似，對于客戶有著特殊的吸引力。在鋼鐵行業激烈的市場競爭中，公司為了鎖定大量的長期客戶，當客戶的訂貨量達到一定量時，即對這些客戶采用返利政策予以優惠。

而調價模型可依據公司政策，根據市場行情進行制定，實現按一定時間周期進行銷售價格調整。在我國產品市場進入市場化階段之后，企業就愈加注重對產品價格進行定期或不定期的制定和調整，以獲取利潤最大化，也形成了一些價格調整的習慣。

調價模型采用旬或月進行調整，調整完全依賴于市場的動態反饋。以鋼材市場為例，分品種來看，由于螺紋鋼等建筑鋼材進入門檻低，附加值較低，這一品種的競爭非常激烈，市場價格變化也更快，價格的調整較為頻繁;而對于冷、熱軋及其他高附加值產品，價格波動小，調價頻率較小。

4.價格策略的ERP系統實現

其業務基礎是公司產品銷售定價及結算業務均依托ERP系統完成，其中銷售價格策略的實現均依靠系統價格策略模型、客戶收款、結算開票功能完成——依據公司價格策略為準則，銷售發貨、結算和財務收款時自動實現價格策略，在銷售開票結算時完成結算金額的扣減或增補，兌現價格策略。

對客戶的到款優惠、返利、銷售價格調整和質量異議等做實時跟蹤和監控，并參與信用控制。主要是為按照價格類型及客戶維護相應客戶應該享受的返利及調差總額，在銷售結算時可分批返還，同時對條件類型更新相應的價格庫出庫記錄，同時更新資金池。

4.1價格策略模型入庫功能的系統實現

價格策略模型入庫的基礎數據源分為兩大部分。一是ERP系統中的銷售業務數據，包括客戶付款數據、客戶訂單數據、客戶收貨數據、客戶結算數據等;另外一部分是策略數據，由公司價格策略轉化而成的系統數據，這部分數據是按照系統自動功能實現的需求，把公司價格策略轉化成一定標準的系統數據格式存入ERP系統。

價格策略模型功能在公司標準銷售業務過程中，依據業務過程產生的業務數據，并以策略數據為限制條件，進行實時自動計算。其算法既是把公司的價格策略編譯成了系統業務過程中的系統實現。此功能的實現基礎是公司價格策略的系統化數據，而價格策略的系統化標準是來源于功能實現時的具體要求，即ERP系統依據公司價格策略制定系統實現機制及標準格式，然后把價格策略轉化為系統數據作為功能實現的基礎數據。

4.2應用前景及發展

企業的銷售收入由銷售量和價格共同決定。企業產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業的收益。企業的產品的價格策略運用得當，會促進產品的銷售，提高市場占有率，增加企業的競爭力。反之則會制約企業的生存和發展。

當前信息化高度發展，企業在政策、業務上探索出良好的價格策略，需要依靠科學的信息系統來得以更完美的實現。

價格調整、返利、到款優惠等價格策略模型，在ERP系統中經過嚴密配置與開發，得到良好的實現，可為企業在市場上的競爭與發展起著推波助瀾的作用;可在現有價格策略基礎上，發展出新的競爭策略，利用此模型，ERP信息化系統中為企業的價格策略搭建出實用的功能框架，當新的價格策略制定，可以很方便的在此基礎上進行補充開發，以適應企業的發展需求。

參考文獻：

[1]沖突的戰略 {美}托馬斯·謝林/著 ?華夏出版社 2006年1月 第1版 ?翻譯：趙華等