碧點科技競爭情報分析

王群

（碧點〔上?！耻浖萍加邢薰?，上海 201204）

一、概述

（一）公司簡介

碧點公司是一家金融技術和注冊銀行控股公司，致力于幫助企業與個人實現更快、更高效的電子支付和資金管理，為人們提供了直觀無縫的消費、匯款、控制和儲蓄方式。碧點通過零售和直銷銀行，向消費者和企業提供廣泛的金融產品，包括借記卡、預付卡、支票卡、信用卡和工資卡和貨幣處理服務。該公司的銀行即服務平臺幫助客戶和合作伙伴設計客制化的銀行服務及資金轉移方案。

碧點銀行成立于1999年，總部位于加利福尼亞州帕薩迪納，直接為3 000多萬客戶提供服務，目前主要作為一家無分行銀行運營，在全國擁有9萬多個零售分銷點。碧點銀行是碧點公司的子公司，也是聯邦存款保險公司的成員。

（二）電子支付和資金管理

碧點利用專有的移動互聯技術實現了直觀無縫的消費、匯款、控制和儲蓄方式。通過自有的零售和直銷銀行向消費者和企業提供了廣泛的金融產品，包括借記卡、預付卡、支票卡、信用卡和工資卡，利用移動端應用程序實現了線上電子支付與線下消費的有機結合，為個人用戶及企業提供了方便快捷的退稅、現金存款和支出服務。

（三）銀行即服務

銀行即服務平臺為美國最突出的消費和技術公司提供客制化的銀行服務以及流動資金管理方案。

企業可以通過模塊化的銀行即服務平臺嵌入金融服務，更加靈活地選擇供應商和特定的功能。該平臺可以讓上下游企業實現數字化的合作，從而更好地服務客戶。可以說銀行即服務是嵌入式金融的未來。

二、宏觀環境分析

宏觀環境包括政治、經濟、社會和技術四個方面，這四個因素通常用來分析企業所處的外部環境。

經濟方面的內容主要包括經濟發展水平、規模、增長率、政府收支、通貨膨脹率等。政治方面的因素包含政治制度、政府政策、國家產業政策、相關法律及法規等。社會方面的因素有人口、價值觀念、道德水平等。技術方面的因素有高新技術、工藝技術和基礎研究的突破性進展。

（一）政治環境

自美國總統大選開始一直到2021年大選結束，特朗普和拜登在稅收政策、監管政策、能源政策、財政政策等很多方面持有不同立場，其對美元美股、原油和黃金等都造成了不同的影響，間接對銀行以及金融科技公司也產生了不同程度的影響。

在稅收政策方面，特朗普一直沿用2017年的減稅措施，拜登則支持上調企業所得稅、富裕階級個人所得稅、資本利得稅。這一舉措使得一系列稅改政策出現，原有的稅務系統需要進行升級改造，這給碧點帶來了新的商業機遇和利潤來源。

在監管政策方面，特朗普支持放松對能源和金融行業的監管，但拜登則支持強化對能源、科技和金融服務業的監管。更嚴格的監管構成了更高的進入門檻，為碧點構筑了行業壁壘，同時嚴格的監管也使得市場朝著健康的方向發展。

在勞工和醫保政策方面，特朗普廢除了奧巴馬醫保，拜登則延續并強化了奧巴馬醫保政策，采取15美元最低公司標準，使得失業率上升，低收入人群增加。由于碧點目標客戶是低收入人群和無穩定收入人群，現行勞工政策對碧點有利，業務自2020年以來穩步增長，且更嚴格的資金監管和審計使欺詐案例逐漸減少。

（二）經濟環境

美國暴發疫情后，各大銀行撥出數十億美元來彌補預期的貸款損失，銀行的盈利增長已經停滯?；ヂ摼W推動的透明化和競爭迫使銀行降低商品化產品的價格和利潤率。監管、合規性和信息技術維護成本仍舊很大。分銷模式已經從實體模式轉變為數字模式，許多銀行的基礎設置已經過時，利潤率不斷下降。這使得公司以銀行即服務的平臺業務逐漸增加，許多客戶選擇使用銀行即業務平臺客制化自己的金融方案，這對碧點的業務增長起到了良好的促進作用。由于經濟環境下滑，許多公司破產倒閉，人們不得不尋找兼職謀生，短期崗位的工作數量正在增加，私營業主也欲使用更廉價的支付轉賬服務降低成本。

（三）社會文化環境

美國社會經歷了過度消費的時期，人們意識到使用信用卡會在無形中增加自己的財務風險。自2000年以來，美國預付卡市場規模年均增速超過50%。其預付卡涵蓋電話卡、禮品卡等。從物理狀態來看，包括實物形式的和電子形式的預付卡。在這樣特定的消費文化背景之下，碧點禮品卡業務和預付費卡業務有所增加。

在疫情的催化下，貸款風險逐漸增加，許多企業倒閉，失業人口增加。為了減少透支消費，重新控制自己的財務生活，預付費卡在美國越來越受人歡迎，這類卡的目標人群通常是租戶及年薪低于25 000美元的低收入人群。碧點業務聚焦此類用戶推出了個人預付費卡業務。

（四）技術環境

互聯網和移動支付技術的日漸成熟，5G技術和人臉識別技術逐漸被大眾接受。電子支付在此環境下更加容易得到發展和運用，人們的消費習慣隨著技術的更新也逐漸發生了改變。人們更傾向于足不出戶，通過移動手機和互聯網使用個人金融業務。這些改變對碧點的業務有促進作用，碧點敏感地覺察到商機，在移動端推出了多款個人支付產品，客戶可以方便快捷地享受轉賬、支付、存取款服務。

三、行業環境分析

行業環境分析是對企業所處行業以及與企業有業務關系的企業等影響因素進行分析，常用波特五力模型。

波特五力模型涉及的五種力量包括新的競爭對手入侵、替代品的威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現存競爭者之間的競爭。

（一）行業內的競爭對手

目前行業內碧點的主要競爭對手有三類。第一類是美國商業銀行，競爭業務為企業和個人支付業務；第二類是軟件服務咨詢公司，競爭業務為銀行即服務平臺業務；第三類競爭對手是支付公司，競爭業務為個人與企業支付軟件產品。

（二）潛在進入者

分析可知，上游行業企業若采用后向一體化戰略進入本行業，將成為潛在競爭對手；下游行業的實體卡發行商若進行后向一體化進入本行業與公司一起競爭該市場，也會對企業造成潛在的威脅；除此之外，跨行業競爭也是另一種潛在威脅，不在本行業的企業如果橫向一體化進入市場也會成為潛在的進入者。

（三）供方議價實力

碧點的供應商主要有三類。第一類是人力供應商，它們向碧點外包開發與測試人員，此類企業議價能力弱；第二類是硬件供應商，主要涉及辦公場地租賃，屬于沉默成本，有一定議價能力；第三類是軟件供應商，向公司提供各類軟件許可，這類企業擁有較強的議價權，隨業務需要成本可能增加。

（四）買方議價實力

碧點發行的預付費卡主要針對低收入人群和無穩定收入者，這類客戶通常無法在銀行申請到信用卡，所以選擇碧點的預付費卡進行消費。這樣的消費群體沒有議價能力，使用預付卡產品可以幫助他們建立信用系統，對將來在其他銀行申請信用卡提供信用憑證。疫情的暴發促使預付費卡業務使用人數增長，居家辦公也使移動支付和移動銀行業務得以進一步發展。

碧點銷售的工資和小費結算系統針對的客戶是私人企業和小型企業，其議價能力不強，所以下游企業議價能力不強。

碧點推出的稅務結算系統客戶為美國政府，政府項目資金比較充沛，下游客戶雖然有很強的議價權，但由于項目性質特殊，通常在報價上有很大的利潤。綜上所述，碧點公司的下游企業議價空間不大。

（五）替代產品的威脅

目前行業中的替代品主要為信用卡和其他預付費卡，但由于公司的細分市場是低收入人群，這部分人群的使用目的是控制消費，所以信用卡對公司預付費卡業務威脅不大，并且美國市場的預付費卡普遍月收費高于公司發行的產品，目前沒有造成較大的威脅。

四、競爭對手分析

第一類為商業銀行，其優勢在于擁有各類金融許可，有豐富的現金儲備，抗風險能力強；劣勢在于收費高昂，電子化程度低，偏好高凈值客戶，沒有靈活的銀行即服務平臺。第二類為咨詢公司，其優勢在于擁有銀行即服務平臺，有專業的開發、測試以及業務人員。第三類為支付公司，優勢是能夠自行發售各類預售卡、禮品卡、信用卡，有完整的銷售網點；劣勢在于缺少銀行即服務的平臺，不能根據客戶要求定制電子支付業務，缺少專業人員提供客戶關系管理服務。

五、波士頓矩陣分析

現金牛產品：稅改項目屬于現金牛產品，周期長利潤豐厚；同時，公司銷售的禮品卡也屬于現金牛產品。明星產品：個人用戶的預付費卡業務和支付業務屬于明星產品，競爭激烈。問題產品：銀行即服務的平臺初步建立，屬于問題產品。瘦狗產品：并購的業務和產品目前無法盈利，屬于瘦狗產品。

六、市場細分與客戶價值分析

（一）企業目前如何進行市場細分

企業目前有三塊市場業務：個人金融支付業務、企業資金轉移業務、政府稅務改革業務。

（二）企業定位的細分市場

美國聯邦存款調查公司研究顯示，美國有近710萬家庭沒有銀行賬戶，近12%仍習慣于使用支票、匯票和賬單支付服務之類昂貴的支付方式來獲取現金。碧點深耕低收入人群市場，為這些客戶提供低于銀行收費的金融服務，無須進行類似銀行的嚴格信用審核。為的是普惠低收入人群和無穩定收入的人群，讓他們享受金融服務帶來的便利。對于小微企業和私營業主，碧點聚焦市場也推出了費用更低的支付轉賬產品。隨著疫情的蔓延，該細分市場客戶仍在增加。

（三）企業主要目標客戶

企業目標客戶是低收入人群、沒有穩定收入的人群。碧點的產品可以幫助其使用基本的金融服務，包括預存、支付、轉賬。由于其中大部分人無法在銀行申請到信用卡，所以產品吸引力很大。

（四）與競爭對手相比，碧點為客戶提供的產品和服務的優勢和劣勢

與競爭對手相比，碧點為客戶提供的產品和服務的優勢是收取比銀行更低的消費稅、更低的月費，計算簡單易懂，提供客制化的定制組合。相比銀行更容易通過審核，用戶即使沒有穩定收入也可以申請。24小時自助電話服務，能保證用戶的資金安全。公司有4 000多個網點，用戶可以在合作的9萬多個零售分銷網店消費，可以在任意萬事達卡和威士卡網店進行刷卡消費。

與競爭對手相比，碧點的劣勢是多數客戶是非優質客戶，無穩定收入，需要更多更完善的欺詐驗證以避免客戶欺詐。產品線單一，缺少多樣化的利潤來源。銀行即服務平臺的產品數量少，未形成規模效益。

七、資源與能力分析

文章采用價值鏈分析方法，通過分析價值鏈活動找出企業競爭力的來源，為企業改造提供依據。碧點上游價值鏈活動主要包含實體卡公司向碧點銷售實體卡、軟件供應商提供軟件許可、硬件服務商負責場地租賃和硬件維護、外服公司負責向公司進行技術人員的外包。公司的價值鏈活動主要有登記用戶信息、向客戶銷售實體卡、日?？蛻絷P系維護、外包員工和內部員工薪資發放，聯系上游實體卡公司進行實體卡維護以及各類付費卡交易費用的結算。下游價值鏈活動有線下零售網點各類付費卡的銷售活動、大型商場超市禮品卡的銷售、線上移動端銷售和提供個人金融服務、微小企業的移動支付產品維護。用戶價值鏈上的活動主要涉及零售網點的預付費卡注冊、個人用戶的轉賬消費和存款等支付業務，微型企業資金轉賬活動。

（一）關鍵活動

第一，在網點和零售店對外銷售實體卡；第二，進行日?？蛻絷P系維護，解決客戶遇到的問題；第三，按不同產品收取維護費用；第四，辨別欺詐行為，進行反欺詐、反洗錢驗證。

（二）主要有形資產

第一，在美國擁有自有的銀行，擁有金融證照；第二，公司和發卡機構合作，擁有實體卡庫。

（三）無形資產

第一，擁有從發卡、制卡、客戶關系管理、銀行交易處理的全流程人才；第二，擁有保密的客戶信息；第三，品牌商譽：致力于幫助低收入人群和沒有穩定收入人群解決資金困難，讓其享受到更便宜的銀行金融服務。

（四）競爭力分析

公司采用差異化競爭戰略，上游的競爭對手是銀行。銀行的目標客戶是大型公司、有穩定收入的個人、有良好信用記錄的人群和企業。碧點產品的服務對象是低收入人群和沒有穩定收入的個人，以及私人經營者，如優步司機以及兼職人員。這樣的差異化競爭使對手不會產生嚴重的抵觸和反抗情緒，本質業務沒有沖突，對競爭對手沒有構成直接威脅。公司與萬事達卡公司、威士卡公司有良好的合作關系，也有許多成功的企業合作案例，如和蘋果公司發行了全家親子卡，和沃爾瑪發行過打折禮品卡，贊助過美國著名的艾倫秀，企業形象較好。除此之外，碧點與美國政府有良好的業務往來，提供的服務滿足了貧困人民的金融需求。碧點的劣勢在于業務線比較單一，只有美國本土業務，沒有海外業務。銀行即服務平臺建立較晚，接入該平臺的產品和客戶不多，沒有形成規模效益。另外，企業比較依賴上下游合作伙伴，合作伙伴的數量直接決定了公司的收入來源。組織架構多以產品進行劃分，部門和部門之間溝通存在障礙。

八、結語

分析宏觀環境可知，目前受疫情影響，失業率增加，個人支付業務是潛在的增長點，建議加強市場開發，在滿足現有客戶的基礎上開發新產品，形成新的競爭業務?？梢詫Ｍ馐袌鲞M行嘗試性的擴張，形成新的利潤來源。根據波士頓模型分析結果，將瘦狗產品淘汰，節省開支，把更多的精力集中投入明星產品的銷售和研發上，使之轉化為現金牛產品。由價值鏈分析可知，碧點現有業務比較依賴上下游企業，建議弱化與上下游企業的依賴關系，形成獨立的業務閉環，減少對第三方供應商的過度依賴。為配合業務線調整，將以產品劃分的部門調整為以業務劃分的部門，減少部門之間的溝通障礙。以上策略可以幫助企業形成更強的競爭力。