波士頓矩陣在三輪摩托車企業的雙重運用研究
——以BFYS 公司為研究對象

袁新峰

（河南北方永盛摩托車有限責任公司，河南 洛陽 471000）

三輪摩托車行業在中國目前已不屬于新興的產業，經歷了多年的銷售增長后，國內市場整體受環保、城市禁摩、限摩政策影響逐步下滑，且進入買方市場競爭趨于白熱化，為了占領市場，滿足客戶的特殊需求，對所有客戶都要有求必應。為達到這一目標，三輪摩托車的系列車型不斷增加。每個系列的細分種類也越來越多，組織生產困難、模具更換頻繁，開發成本過高，利潤率下降，公司在資金、研發、人力、交貨周期上都滿足不了需求，因此亟須對產品結構進行調整和更新，集中公司資源，聚焦黃金客戶，是目前迫切需要解決的問題。

一、波士頓矩陣管理工具的基本原理與現實意義

（一）波士頓矩陣管理工具概述

波士頓矩陣是一種分析業務組合的方法，又稱四象限分析法，它由1970年美國管理學家布魯斯·亨德森首次提出，根據業務增長率和市場占有率兩項指標，將企業所有的戰略單位分為“明星、金牛、瘦狗、問題”四大類，并以此分析企業產品或服務的競爭力，為科學選擇企業戰略提供依據的一種行之有效的方法。這種方法主要是解決如何合理利用企業的資源，找出具有核心競爭力的產品種類和結構，重點扶持和發展，化繁為簡，做到專、精、特、新，以贏得市場和收益。在波士頓矩陣中，橫軸表示企業的相對市場占有率，反映企業在競爭中所具備的實力；縱軸表示業務增長率，一般用銷售增長率表示，反映了企業經營業務在市場上的相對吸引力。

（二）波士頓矩陣管理工具對企業管理的現實意義

首先，企業進行戰略規劃時，可以利用波士頓矩陣分析方法，做好定位，找準方向，分析自身各方面能力，站在整體角度統籌規劃，將各項資源合理調配和利用，以做到精準投放，實現資本保值增值，推動企業戰略實施［1］。其次，利用波士頓矩陣管理工具可以分析客戶群［2］。通過對客戶群的分析，發現優質客戶，在制定管理戰略時可以有的放矢，在財務和人力上給予大力支持，提高客戶滿意度，可以集中力量迅速進入和占領特定細分市場。最后，利用波士頓矩陣管理工具可以分析產品組合。通過對公司業務的分析選定出核心業務，精簡產品結構，減少產品的配置，有利于組織生產，達到降低成本和增強企業競爭力的目標。

二、BFYS 公司的行業分析和SWOT 分析

我國三輪摩托車行業已經經歷了最為輝煌的十幾年，目前在宏觀經濟增速放緩、出口壓力增大的情況下呈現平穩低速下滑運行趨勢，且受到國內越來越多城市禁摩、限摩政策的影響，2013年開始整體銷售量徘徊不前并出現一定幅度的回落，競爭越來越激烈。 借助SWOT 模型，BFYS 公司的基本情況分析如下：

（一）優勢（S）

公司成立于1997年，已有23年的發展史，形成了一套自己的銷售模式，目前，銷售網絡遍布全國，并且已成功開辟加納、泰國、緬甸、巴基斯坦等多個國際市場，于2019年取得了國家級科技型中小企業的資質，具有自己的研發平臺，擁有多項實用新型等商標權，現已具備研發、制造、銷售、進出口等多功能集于一體的各種綜合實力。而且在2013年取得了國家準入的一級資質，擁有自主品牌。且品牌形象一直良好，取得了國家工商總局“守合同重信用”企業、A 級納稅企業等多項榮譽稱號，贏得了廣泛的社會認可。

（二）劣勢（W）

首先，民營企業管理水平有限，家族觀念嚴重，重要領導崗位都是家族成員在擔任，責權利不明，管理制度多是一紙空文，缺乏有效的執行力和約束力。其次，未經科學論證盲目投資擴產，造成產品種類繁多，配置冗雜，信息信息化程度又低，缺乏現代化管理水平，采購周期長、組織生產困難、成本過高資源分散，造成了人力、物力浪費。

（三）機會（0）

目前我國國內政治局勢穩定，制造業及外貿業蓬勃發展。政府鼓勵企業積極走出去國門。對出口企業實行零稅率的出口退稅政策。而廣大發展中國家由于經濟不發達，工業基礎薄弱，物廉價美的中國三輪摩托車成為他們的首選貨運裝載及交通工具。同時，由于近幾年環保形勢的要求，一些小作坊式的簡單組裝企業，在環保的高壓下，大多被關停或整治［3］，對公司來說是一個極大的搶占市場的機會。

（四）威脅（T）

三輪摩托車市場在發展了20多年后相對于摩托車生產廠家的生產能力來說已經飽和、進入買方市場競爭趨于白熱化。而且各大城市禁摩政策削減了很多有效需求，三輪摩托車的消費區間被大大壓縮，更加劇了競爭。

三、BFYS 公司波士頓矩陣管理工具的具體運用

（一）波士頓矩陣管理工具在調整產品結構上的運用

以2020年為例，BFYS 共銷售63093臺三輪摩托車，主要包括九個系列135個種類。其中：

1.明星產品。該產品具有高增長、強競爭地位，處于迅速增長的市場，享有較大的市場份額，其增長和獲利有著長期機會。BFYS 公司的威客大水電、出口LJ 系列是明星產品，所占的市場份額分別為1.6和1.52；市場增長率分別為15%和19%。對明星產品應該實施的戰略應該是選任具有銷售專長和經營管理能力強的領導，繼續對之進行資源傾斜，保證資金供應，加大研發立度，增加生產比例，爭取更大的市場份額，為公司帶來更高的效益。

2.問題產品。該企業的問題產品是包車系列，具有高增長、低競爭地位，所占的市場份額為0.5，市場增長率為17.2%，上市幾年來一直打不開銷路，競爭不過金彭、大長江等品牌的包車系列，處于最差的現金流狀態，如果使其向明星產品轉化需要大量投資額，重新搞市場調研，進行產品創新，加大廣告宣傳力度，因目前相對市場份額太低，后期產生的現金流量也不容樂觀，鑒于目前公司資金有限，為保證明星和金牛產品的發展，公司應果斷地放棄該業務產品。

3.金牛產品。該企業的飛悅和致盛K3兩個系列處在現金牛位置，他們的相對市場份額分別為1.48和1.34，市場增長率分別為8.1%和7.3%。這類產品已進入了成熟期，技術及質量已穩定，無須再過多地投入研發資金，自投放市場以來，因其省油耐用、經濟實惠的特點深得廣大消費者認可，能為企業帶來大量的現金流，對企業的利潤貢獻最大。但是，該產品已是幾年前的老牌產品了，在2020年出現了衰退現象，需要尋找替代產品來延長其生命力。目前，可以繼續維持現有的生產比例，以保證公司的主要現金流及利潤來源。

4.瘦狗產品。BFYS 的E 系列、電動果園、超越、傲馳這4個系列處于雙低區間，屬于瘦狗產品。銷量小，采購成本、管理成本都高，特別是市場開發成本高，不符合經濟效益原則，不能帶來很好的現金流，對這類產品應逐漸淘汰，或向其他系列轉型，以集中公司資源。

（二）波士頓矩陣管理工具在客戶管理上的運用

BFYS 公司有251家經銷商客戶，遍布全國17個省，以及科特迪瓦、泰國、緬甸、加納等多個國家，利用波士頓矩陣同樣也可以將企業客戶群按照銷售增長率和占有率劃分為“問題”“明星”“金牛”和“瘦狗”4種客戶群，實施不同的戰略。

1.問題客戶。該類客戶的銷售狀況通常是較差的，市場增長率高、市場份額低。遼寧、山東、甘肅、陜西就屬于問題客戶，公司針對每個客戶具體問題具體分析，相應采取加大營銷宣傳力度、深入到鄉鎮級網點做路試路演活動，加大運費補貼、客戶裝修門頭補貼、較高的銷售返利政策等方式爭取更大的市場份額，極力使其發展為明星客戶。

2.明星客戶。加納客戶就屬于明星客戶，銷售量6878臺，占總銷售量的10.9%，市場份額占1.2，增長率達15%，對于明星客戶，其策略是通過市場營銷，在環保、全球性疫情普發的壓力下力保明星客戶的產品供給，為明星客戶提供相對長的賬款回收期，以及強有力的售后服務團隊爭取以壟斷優勢進入成熟期，使其過渡到金牛客戶。

3.金牛客戶。市場份額較高，但增長空間有限，這類客戶都是隨公司一起成長起來的老客戶，對公司比較信賴，忠于BFYS 品牌，且大多是專營店形式，不需要再過多的宣傳投資，購買力穩定，是公司的主力客戶群，河南省內的客戶銷售量36694臺，占總銷量的58.2%，市場份額占1.5，增長率達8.7%，就屬于金牛客戶，供給的產品逐步標準化，市場波動小，對這類客戶主要是給其提供性價比更高的產品，來繼續穩定銷售額，給公司創造長遠效益。

4.瘦狗客戶。低市場份額、低市場增長率，他們所需的產品通常具有當地的特殊性，市場增長率高、市場份額低。廣東、新疆、青海、內蒙古客戶就屬于問題客戶，打開銷售渠道需要籌集足夠的資金來支持，并且需要重新研究開發新產品，提高產品品質，未來的不確定性高，風險較大，投入的研發和市場開辟等資本將無法保證收回。而作為中小型的民營企業，雖然實力達不到，但是絕不會輕易拋棄，應該盡量利用現有成熟的產品通過加強市場營銷來保持一定的市場份額。

四、結語

利用波士頓矩陣管理工具，結合企業自身特點，協助領導做好戰略規劃，合理配置資源，調整產品結構，集中優勢，精準定位，節能挖潛，站在管理會計的角度參與到企業的經營業務中來，為管理層決策提供支持，真正做到業財融合，發揮更大的財務管理職能。為企業的健康發展和我國國民經濟的持續長遠發展貢獻力量。