張家港新之禾機械有限公司出口存在的問題及對策研究

張宏洋

摘?要：本文致力于探究跨境電商企業張家港新之禾機械有限公司在出口中存在的問題以及提出合理的解決方案。作為加入跨境電商行業初期的新興企業，對于企業如何快速適應當今跨境電商行業出口新模式的發展，不斷對出口產品進行有效宣傳、發掘培養業務人才、快速適應展會新模式及出口物流中出現的問題進行發現和革新是企業當前所面臨的至關重要的問題。本文通過對張家港新之禾機械有限公司財務的分析，對比最近幾年來公司對外貿易銷售額數據，探討了張家港新之禾機械有限公司出口中存在的問題，同時對于出現的這些問題也給出了一些對策建議，來達到初步解決公司宣傳不到位、人才引進困難、展會新模式難適應，出口方式單一的問題。

關鍵詞：國際貿易;互聯網經濟;跨境電商;絲路電商

中圖分類號：F74?文獻標識碼：A?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.35.019

1?研究背景和意義

1.1?研究背景

受2020年新冠肺炎疫情的影響，各國國際貿易進出口受到了嚴重的影響。目前，中國正處于后疫情時代，國家提倡大力發展跨境電商、加大中國進出口貿易企業的投入來刺激當今中國經濟的復蘇。同時伴隨著“一帶一路”方針，及“絲路電商”跨境電商新業態形式的出現，為跨境電商企業的發展迎來了新的轉機。

張家港新之禾機械有限公司是一家集生產、銷售、科研為一體的紙質容器設備制造的跨境電商B2B企業。公司目前主營業務范圍為對外出口紙吸管機械設備，在跨境電商平臺阿里巴巴國際站運營業務長達3年，公司當前逐漸步入跨境電商平臺運營發展期階段。

提到“跨境電商”一詞，自2015年李克強總理在國務院常務會議上提出至今，國家不斷出臺相關政策，鼓勵跨境電商模式創新。推進自由貿易試驗區以及綜合保稅區，進一步拓展“絲路電商”朋友圈，“網購保稅+線下提貨”“買全球”“賣全球”“即買即提”等跨境電商新模式。由此可見，跨境電商為我國的中小型外貿企業創造了新的機遇，現階段我國大部分中小型外貿企業打破常規傳統對外貿易方式，紛紛涌向跨境電商行列隊伍中來。張家港新之禾機械有限公司靈活洞察市場，抓住了跨境電商大勢發展機會，近兩年躋身到跨境電商的隊伍中來。公司自2018年開始投入跨境電商的業務經營中，步入行業近三年來，公司不斷發展壯大，經營的機械產品不斷增多，不斷進行技術創新提高，自主研發顧客定制技術型產品，公司近三年營業額呈現穩步增長的狀態。伴隨公司不斷發展壯大，暴露出的問題也日益增多：技術創新型人才缺乏、產品缺乏宣傳力度、詢盤量不足等，給公司的穩健發展提出了巨大的挑戰，當今電商環境日益復雜，靈活解決目前存在的問題成為公司可持續發展的重中之重。

當今國家支持大力發展跨境電商，出臺出口退稅，展會補貼等相關鼓勵外貿發展政策。為中小型民營企業帶來了前所未有的良機，張家港新之禾機械有限公司在當今全球化迅速發展這個大環境下不斷更進調整自身發展戰略。本文通過對張家港新之禾機械有限公司近三年來的銷售額和發展策略進行深度考究，探求企業現存的問題并給出合理的發展規劃提議。

1.2?研究意義

開展對張家港新之禾機械有限公司出口現狀的研究有以下兩點研究意義：

第一，本文將致力于解決張家港新之禾機械有限公司現存問題，深度考究創新型發展戰略。張家港新之禾機械有限公司初步成立不久，存在很多戰略發展問題，同經驗豐富的大型外貿公司相比技術及管理模式相對不成熟。

第二，本文將致力于幫助公司合理戰略規劃，探求長遠發展的穩健道路。受新冠肺炎影響，中小型企業的市場發展受到了前所未有的嚴重打擊，在當今疫情泛濫各國的大環境下，企業該何去何從，如何生存及高效能管理是當今環境下發展面臨的重要問題，此次研究將致力于提高企業生存能力提出合理化建議和幫助。

2?張家港新之禾機械有限公司出口現狀

2.1?張家港新之禾機械有限公司簡介

張家港新之禾機械有限公司于2018年08月在江蘇省蘇州市張家港市楊舍成立，公司是一家集生產、銷售、科研為一體的紙質容器設備制造的跨境商品批發（B2B）企業。專業生產系列紙吸管機、切紙機、包裝機。經過不斷的技術革新、自主開發設計，現公司的主要產品有：不銹鋼高速吸管機、切紙機、包裝機系列設備。目前，公司主要出口的地區在歐美和東南亞地區，主要出口國家有：美國、英國、法國、越南等。公司有自己的工廠，可以生產制造，實現自產自銷。同時地理位置瀕臨港口，降低貨物運輸成本的同時也方便出口貨物集裝箱及時發出。公司目前經營的紙吸管制造機械產品經過長期不斷的技術革新、自主研發設計SS550紙吸管生產線，該產品在產量及質量上都得到了極大的提升，并能按照客戶的需求定制特殊的紙吸管機械設備。同時還提供多類型的代理銷售品牌及技術進出口業務服務。

2.2?張家港新之禾機械有限公司出口現狀

2.2.1?產品不斷進行技術革新，年度出口銷售額呈正相關趨勢

張家港新之禾機械有限公司主要經營紙吸管制造機械設備與生產技術的進出口服務，當前產品主要采用平臺一站式營銷策略，其類目主要為紙吸管機、切紙機、包裝機等。公司自主研發設計SS550紙吸管生產線及能根據不同客戶的需求進行產品技術優化升級深受世界眾多國家和地區青睞。并且公司還注重品牌意識，注冊開發SHINE STRAW品牌，以品牌化發展為長期戰略目標。

公司在2018年成立，起初只是一個不到十人的小規模，出口產品僅為代銷紙吸管機和切紙機兩類，其主要的營銷平臺是阿里巴巴國際站。但隨著公司不斷地調整運營戰略，重視運營知識的學習。定期舉行阿里巴巴店鋪裝修、店鋪管理及店鋪高效產品發布知識培訓。最終渡過了2018年公司初創期，公司到了發展期，管理模式不斷優化得到提升，阿里巴巴國際站店鋪自然排名也更具競爭力，出口產品日益革新向紙吸管生產線發展。于2019年上半年公司采取由之前的代加工銷售模式變為自主研發紙吸管機械制造設備出口。于2020年年底開創SS550紙吸管技術生產線，其產品種類也隨之增多，品牌優勢日益增強，客源積累量及反單率也呈現出上升趨勢。公司員規模也由最初不到十人不斷擴大到二十余人。同時公司也將研發技術提供給代銷企業，實現了從產品代銷加工到品牌自主研發的質的蛻變。

張家港新之禾機械有限公司當前初步步入跨境電商企業發展期，雖然公司在跨境電商平臺的產品類目完善度還需不斷提高，但是出口銷售額一直呈現持續上升狀態。自2018年成立之初至今，年出口銷售額平均增長率達30%，雖然距成熟企業的轉變道路遙遠，但是作為步入跨境電商的初創企業來說是個良好開端。公司當前采用跨境商品一站式營銷策略，出口產品主要通過阿里國際站渠道銷售給全世界的顧客。即便是在2020年新冠肺炎病毒蔓延全球的情況下，縱觀行業內競爭對手將產品紛紛轉為口罩醫療器械等熱銷品，從及時熱點中快速獲得了大筆利潤。公司沒有采取同行上架熱銷產品，而是反其道而行之，穩扎穩打，定期鋪貨翻新及優化研發國際站內自家專業領域產品，為后疫情時期店鋪詢盤及轉化率的提升打下了牢固的根基。公司通過跨境電商貿易方式在2018年外貿出口總額是210萬人民幣，2019年出口總額增長到330萬人民幣，2020年出口銷售總額為350萬人民幣，總體的出口銷售額還是穩定上升的狀態。

2.2.2?出口國家主要集中于歐美地區和部分發展中國家

張家港新之禾機械有限公司的產品主要出口地區集中于歐美等發達國家。公司初創期將主要市場區域定位于歐美等發達國家，隨著公司不斷發展壯大，從初創到發展至今，積累了豐富客源，客戶轉化率也在不斷提高。近年來，許多國家和地區相繼出臺了“限塑令”等相關提倡環保政策，不同國家相繼聯合行動起來，倡導民眾使用紙吸管等非塑用品，為公司紙吸管機械設備的出口帶來新的轉機。當前公司將紙吸管機械設備出口至美國、英國、保加利亞、土耳其、越南、印度等地區，其中紙吸管生產線設備主要出口至美國和英國，生產線技術支持主要銷往印度和波蘭等地區。當前公司發展處于穩步上升時期，不斷對新市場進行探索開發，在2021年公司計劃加大對發展中國家市場的關注。

3?張家港新之禾機械有限公司出口中存在的問題

3.1?公司出口產品宣傳中無標準化信息

在國際市場經濟大環境體制下，企業進行著飛速地更新換代，在企業發展初期的過程中往往會出現產品宣傳渠道單一、沒有做好相應產品標準化的工作。因此，導致多數企業人員對于企業產品標準的劃分沒有充分的了解和重視產品標準實施的重要性在初創企業發展中所產生的作用，從而淡化了產品標準的價值，進而使得企業在產品宣傳應用過程中出現諸多問題。張家港新之禾機械有限公司正處于發展期階段，伴隨著公司規模不斷壯大，產品類目不斷革新，許多產品標準化不足，導致員工對產品的信息了解不足，從而宣傳過程中出現信息錯誤，甚至對于部分無標準化的產品不進行宣傳。其次公司獲得產品關鍵詞渠道單一、對業務員RFQ營銷活動缺乏監管，海外客戶無法通過關鍵詞搜索得知公司產品信息。

3.1.1?出口產品宣傳標準化不足，無完善的RFQ營銷體系

提升銷售額和客戶轉化率是外貿企業發展的必要條件，當前多數中小外貿企業均面臨銷售額較少的狀況，在這種極端狀態下，提高客戶轉化效率及如何抓住客戶詢盤成為當前首要的問題。詢盤量較少成為張家港新之禾機械有限公司當前首要問題，造成問題的主要原因在于宣傳工作不到位，海外客戶無法得知企業產品信息。其具體體現在以下兩個方面：一是由于產品標準化不足，員工了解產品程度較弱，導致產品宣傳力度不足，國外獲得公司產品信息的途徑稀少，自然顧客詢盤量微乎其微;另一方面是公司在阿里國際站平臺缺乏對業務員RFQ（報價請求）監管措施，當前公司詢盤量短缺，在該種情況下不應該把顧客積累的途徑過多浪費在無盡的等待客戶主動詢盤過程中，徒增平臺運營成本，造成公司不必要的人力和財力消耗。

3.1.2?出口產品宣傳關鍵詞獲取渠道單一，自然排名曝光度相對落后

外貿企業在平臺內的自然排名是產品競爭力一大體現。張家港新之禾機械有限公司的主要運營平臺為阿里巴巴國際站，國際站內公司產品排名靠前與否，決定著客戶能否通過自然搜索查找到公司產品。公司發展初期是通過統計國際站內關鍵詞熱門搜索數據選定產品關鍵詞發布產品，提升熱銷產品自然排名，來保證有詢盤量及積累部分客源。國際站熱門關鍵詞搜索數據比較豐富，確實為公司提供了較多的自然排名優勢，但是單純地依靠站內統計數據來篩選關鍵詞是遠遠不夠的，一方面國際站內提供的搜索數據具有局限性，其統計范圍并不能涵蓋所有目標客戶;另一方面目標客戶可能通過其他社交媒體網站和搜索引擎，例如，谷歌、必應、Ins等來篩選自己喜歡的產品。因此公司僅通過國際站平臺獲取的關鍵詞途徑及準確性遠遠不夠，公司在發布產品過程中采用不準確的關鍵詞會大大影響曝光度。產品曝光度低，客戶第一時間搜索不到公司的產品信息，導致產品自然排名落后，產品競爭力薄弱。國內多數外貿公司創立初期都會面臨產品曝光度不強，自然排名落后等情況，國外顧客很難了解到公司產品，因此導致公司無法短時間內發展壯大。

3.2?公司人才資源匱乏

張家港新之禾機械有限公司是一個剛剛起步的公司，對于初創起步類型的公司，人才是公司發展的重中之重，同時人才也是最具稀缺的資源。當前公司職工所在總數為25人，其中跨境電商人才極度匱乏。優秀的員工會為公司帶來高額的紅利，高效地推動公司發展，因此優秀人才的引進是公司發展至關重要的環節。

公司內部人才缺口較為典型，主要體現在兩個方面：一是跨境電商專業型人才的數量不足，雖然每年高?？缇畴娚虒I的應屆畢業生呈遞增趨勢，但人才儲備量依然無法滿足公司人才需求量;二是目前的技術創新型人才無法達到公司技術研發所需要求，公司目前迫切需要機械技術專業型人才，來提升產品質量和創新力度。同時公司對外貿型人才專業技能要求是比較高的。外貿業務員不僅要熟知外貿的流程、精通外語、還要了解一些西方文化。有一定的跨文化交際能力、專業談判能力、客訴應對能力等。因此外貿人才需要具有一定的實踐經驗和專業知識，而滿足以上綜合能力的人才少之又少。

張家港新之禾機械有限公司擁有自己的國內貨物存儲倉庫，對于有著自己倉庫的公司來說，倉庫的庫存管理水平極為重要。當前公司業務員對于倉庫管理知識匱乏，產品生產情況信息不對稱，因為對于產品的生產情況不夠了解，外貿業務員在銷售產品時，常出現某項產品庫存不夠，導致客戶交易體驗下降。再者，由于公司出口產品為機械設備，對于業務員本身專業技能有著極高的要求。在滿足英文水平達標的同時，其業務職責還包括幫助顧客在海外建立機械工廠，同消費者面對面講解機械設備拆裝流程及后期維護。

公司所招收的外貿業務員應具備一定的機械專業知識、較高的英文技能和倉庫管理能力。但同時具備以上能力的應屆畢業生微乎其微，因此對于外貿公司引進人才的難度大大提高。

3.3?國際展會體驗效果不明顯

2020年轉瞬即逝，國內抗擊新冠肺炎疫情取得了初步的勝利，全國人民紛紛投入正常的工作和學習中去。但是疫情所帶來的經濟影響還未逝去，各行各業每天不斷上演著危機與挑戰，尤其是對于外貿型企業的影響甚遠。不過疫情在另一方面加速了外貿型企業產業數字化的升級，政府大力提倡國際展會由線下傳統形式改為線上，以幫助企業抵抗風險，因此多數外貿企業在疫情期間加入到“云展會”的隊伍中來。

張家港新之禾機械有限公司自2020年3月起，采取以線上展會的方式參展。這是發展跨境電商起步的三年來，第一次采取創新型突破。在疫情期間，企業也不斷完善網絡展會平臺信息，采取開展前通過定向廣告邀請，EDM，Facebook廣告等方式推廣。雖然大大降低了推廣成本、展位搭建成本及產品運輸成本費用，但對于初次嘗試的企業來說，線上展會對產品視頻、圖冊內容專業性要求更高，企業需要更專業的制作團隊。對于初次合作的顧客來說，首次合作信任度較低，企業可能加大與客戶溝通成本。企業當前從事機械設備產品出口，而對于機械產品來講，產品的交互體驗感是客戶所注重的體驗需要。

對于多數跨境電商企業來說“云展會”是其從未嘗試的新鮮模式。從傳統的線下展會模式轉變為線上操作過程中難免會出現諸多問題，例如，線上展會對企業的產品圖冊內容信息專業性要求更高，需要更專業的制作者來完成線上操作，對于初次接觸線上展會的企業來說無非增加了圖冊制作成本。其次對于線上操作流程的生疏，會造成企業無法第一時間向B端傳達有效產品信息，從而令交談陷入尷尬局面，導致客源流失。

近年來“云展會”成為各跨境電商企業的“香餑餑”，大家都看到了線上展會的優勢，紛紛涌入其隊伍中來。相對于傳統的線下展會模式，線上模式具有搭建成本低，運輸費用少、客戶來源廣、傳播范圍廣等優勢。但對于從事大型機械設備出口的外貿企業來講，線上的一些優勢并沒有令企業得以受益。張家港新之禾機械有限公司出口的產品所屬高精密技術型機械設備，因此需要客戶親臨其境體驗機械運作模式，由此提升產品信譽度。而線上展會模式無法令客戶產生交互體驗，產品信譽低，自然增大了溝通成本和交易效率，從而影響企業銷售額下降。

3.4?公司出口方式單一，市場開發受限

張家港新之禾機械有限公司自成立以來，出口成交額數據一直保持遞增趨勢。公司合理利用其得天獨厚的地理位置優勢，工廠瀕臨張家港港口。采取FOB離岸港船上交貨的貿易出口方式，高效節能地將貨物裝運至離岸港，大大縮短了貨物出場配送至離岸港口的時間和運輸成本。對于外貿企業來說，貨物運輸效率是客戶完成良好交易體驗的重要組成部分。因此FOB離岸港船上交貨是該公司目前唯一的出口方式。

該公司的出口方式同時蘊藏著大量弊端，其主要體現在過于出口方式單一、出口市場受限兩個方面。公司以高精度機械設備出口為主要業務范疇，其設備體積大，制造和運輸成本極高。采取FOB的貨物運輸方式，減少客戶預定產品運輸不便造成的麻煩，但同時增加了客戶的風險責任的承擔。貨物在海上運輸途中，難免會經歷風吹雨打，貨物可能會受到自然災害破損以及設備精度的損壞，這其中對于客戶來說是一筆巨大的損失。由于跨境交易商業合同上標注交易為FOB運輸方式，貨物抵達離岸港之后的責任全由買方承擔，對于客戶來講，大大降低了交易體驗效果。對于公司本身，會產生客訴，嚴重影響公司本身產品的信譽，不利于公司長遠發展。

公司采取FOB運輸貿易方式對一些相對落后的國家來說是個巨大挑戰。一些相對偏遠的國家地區，由于運輸技術落后，海運并不是其主要運輸方式。來自偏遠國家的客戶往往缺乏海上運輸經驗，并沒有自己固定的貨運代理，導致運輸成本和難度大大提高，公司可能會因此失去部分市場。

4?張家港新之禾機械有限公司出口對策

4.1?公司加強出口產品標準化管理和宣傳力度

公司應加強內部產品標準化管理制度，培養員工充分了解公司的產品標準和結構，做到根據產品標準快速分析其賣點?？茖W規劃公司的對外宣傳制度，嚴格按照公司的產品標準進行宣傳，防止宣傳過程中出現業務員傳達錯誤信息的情況。通過多渠道統計關鍵詞數據以提高關鍵詞運用準確度來增加公司產品曝光水平，保證產品宣傳高效化和詢盤數量。

4.1.1?提高產品的曝光度

張家港新之禾機械有限公司近年年均銷售額呈正增長趨勢，但是年度總業績依然沒有達到目標值。對此公司業績要想快速發展，則需提高產品曝光度。以下方面公司可以進行入手：

公司可以制定合理的產品營銷計劃，可參考國外文化定期舉行“產品熱銷周”活動，可以每月選定一周定期進行新品宣傳，在Ins上尋找一些需求度高的產品進行爆款EDM開發信推送，同時也要規定活動截止日期，以刺激消費者搶購下單的心理。同時要完善平臺產品信息，定期進行產品圖片和詳情信息的優化翻新，選擇較美觀的產品視頻作為平臺主圖，以達到吸引顧客、店鋪引流的目的。

4.1.2?擴大產品關鍵詞搜索及宣傳渠道

張家港新之禾機械有限公司當前采取阿里國際站一站式營銷策略，產品發布所需的關鍵詞選取，主要依托國際站內部數據統計。關鍵詞搜索渠道單一，與客戶搜索數據精度匹配較弱。大部分國外客戶優先采取谷歌搜索引擎查詢相關意向產品，因此對于谷歌引擎數據的參考也可作為公司選用產品關鍵詞渠道，進而讓客戶更加精準快速搜索匹配到自家產品，增加宣傳和曝光度。

此外公司可調動員工采取Facebook、Ins等國際性社交媒體進行營銷宣傳。同業務員制定每日推廣產品標準，保證產品在國際社交媒體曝光度，進而將高質量客戶引流至國際站內，提高店鋪產品詢盤質量。

4.2?加強引入相關技術人才

張家港新之禾機械有限公司目前渡入發展期階段，其行業競爭日益加劇。人才資源引進的重要性不言而喻，把握人才資源優勢是獲得在市場競爭中制勝法寶的關鍵。因此新形勢下的外貿企業競爭變成了人才競爭，企業應思考如何將人才資源實現產業資源、科技資源與知識資源的轉變，在激烈的外貿市場競爭格局中獲得主動權。加強引入相關技術人才是供企業發展迫切要解決的問題。

4.2.1?尋找長期、穩定的技術合作供應商

公司可通過互聯網信息推廣，與相關技術產業供應商洽談合作，以尋求技術支持。增加技術型工廠人才引進的方式，極大程度地解決了公司人才技術知識匱乏問題，一些外貿業務員在外貿相關專業知識上較為精通，但在產品設備技術上知識較為薄弱，通過合作技術型工廠的合作，工廠可提供相關專業技術型人才來給公司外貿業務員培訓產品，方便業務員的產品信息的了解和學習。

4.2.2?不斷完善外貿人才引進方式和隊伍建設的激勵制度

深度剖析外貿人才儲備不足問題的出現主要原因在于多數高校專業課程的安排較不合理，多數專業課安排在大學第二、第三學年，極為重要的實習階段則被安排在大學最后一個學年。導致學生無法較早地接觸社會實踐，進而缺少實踐經驗。導致外貿業務員因綜合素質不夠高而無法滿足行業的需求。

公司可在Boss直聘APP軟件和出席招聘會等渠道進行招聘信息有效推廣，定向引進有經驗的外貿人才。公司還要引進一些專業對口的新人，加強對新人的專業性培訓，采取新老業務員互相學習的方式，調動老業務員學習的積極性，培養新業務員的專業性。當前許多應屆生具有相關的專業性知識儲備，唯一缺乏的是實踐經驗，經過定向培訓后，很容易就可以上崗。

如今大多數的外貿公司面臨人才匱乏的共同問題。對此公司要想發揮人才的潛力和動力，不斷完善激勵制度是吸引和留住高素質人才的重要保障。為了調動跨境電商人才的主觀能動性，深入挖掘其工作潛力，公司應制定完備的人才獎勵機制，以豐厚的待遇留住人才。

4.3?制定適宜的國際展會方針

參加國際展會活動與多數外貿企業息息相關，多數跨境交易訂單源自國際展會的現場促成的。在展會上買家與賣家可以深入交流和體驗，對賣家來說彌補了初次交易的產品信譽不足等問題，交互式體驗隨時解答客戶存在的疑慮，讓客戶交易體驗達到最優值。而當今因為新冠肺炎疫情的影響，企業順應國家政策不得不采取線上國際展會的方針，雖然減少了運輸建展的成本，但與此同時也減少了客戶交互體驗感，使得產品信譽也受到一定的影響。因此企業應靈活制定適宜的國際展會方針來取長補短，將展會效益達最大化。

張家港新之禾機械有限公司2020年初首次嘗試“云展會”模式試點，達到了一定的客戶引流效果，但是展會帶來的業績效益遠遠不夠。公司要想使展會效益進一步地突破，可采取線上線下相結合的模式。

線上展會具有建展成本低，產品發布效率高，持續時間長，客戶來源廣泛，且無地域限制等特點。但是缺少線下體驗感，尤其對于機械設備高精度設備類外貿出口公司來講，線下交互式體驗對客戶來講是極為重要的。線下展會能給客戶帶來良好的體驗感，但是具有地域局限性，影響不夠廣泛，與線上展會相比持續時間短暫，線上展會可以通過回放的形式來供客戶觀看了解，但線下展會消失意味著場景的永久結束。其留存效果較弱，導致企業營銷不能持久影響。

線上線下相結合的雙線展會，具有地域空間大，成本低等集線上線下展會優點于一身的特點。雙驅動給參展的外貿企業及客戶增加了新的選擇和服務，達疊加的最終效果。雙線展會可以大程度上幫助參展企業進一步夸大宣傳力度，線上+線下雙向融合等同于海量客源的積累，給企業帶來進一步推廣效益。

4.4?加強對出口方式的革新，擴大海外市場

當前國內大力拓展 “絲路電商”朋友圈，2020年以來陸續開通運營TIR國際卡班運輸模式，與歐洲國家之間開展公路跨境電商業務，并在多國設立跨境電商海外倉，提倡“賣全球”企業降本增效“走出去”戰略。在跨境電商B2B出口新模式和戰略的政策支持下，我國境內企業可通過跨境電商平臺與境外企業達成交易后，將需要交易的貨物通過跨境物流直接出口運輸至境外企業;或境內企業將出口貨物經跨境物流運往海外倉，通過跨境電商平臺實現訂單達成交易后從海外倉直接發貨給買家。

跨境電商B2B出口模式新政策的出臺，對于張家港新之禾機械有限公司出口方式的革新產生著深遠影響。公司可以嘗試采取由先前FOB海上運輸出口模式向TIR鐵路運輸模式的轉變。以降低貨物運輸成本和有效規避機械產品在運輸途中存在的風險。公司還可以嘗試通過建立海外倉模式，讓出口產品直接批量發往國外倉庫，實現將產品在該國本地銷售，本地配送等服務。有效地解決了公司在發展跨境電商業務的種種痛點。

公司通過建立海外倉和對出口新方式的嘗試體驗。在規避風險、降低成本、提高運輸效率的同時，更加注重客戶的購買體驗。對于無購買經驗的客戶而言，建立海外倉模式更加促進其貿易便利化體驗，公司也因此進一步地擴大了市場。

5?結束語

張家港新之禾機械有限公司自2018年開始企業轉型為跨境電商模式，此時行業內競爭相對強烈，跨境電商市場逐漸趨于飽和狀態。面對行業壓力，尋找適合企業發展的戰略模式是該企業當前面臨的重要問題。

通過對該企業產品信息和宣傳方面分析，發現該企業產品信息標準化不足，導致業務員無法對產品進行標準定位，在宣傳過程中找不到其產品銷售賣點，導致產品宣傳瀕臨困境。面對這種情況，可以通過加強產品標準化管理，利用互聯網共享為每個產品進行信息編輯，方便業務員在宣傳時了解其銷售標準，提高宣傳效率。

通過對該企業的人才狀況分析，發現該企業存在跨境電商業務和技術開發人才儲備薄弱的情況，完善企業的人才引進戰略是解決人才儲備問題的根基，同時制定相關人才獎勵機制來調動其主觀能動性，其次也要加強對新老業務員進行交替式培訓。

通過對該企業參加國際展會的狀況分析，發現企業對于新生代“云展會”新模式的適應性較弱。該企業缺少線上展會參展經驗，對于線上展會的產品圖冊和視頻制作標準存在許多相關技術問題，導致企業無法通過線上展會將產品信息有效傳達給顧客，導致客源流失。其次線上展會無法給客戶提供產品交互式體驗，因此企業當前在加強適應“云展會”模式的同時，可采取線上線下相結合的戰略方針來彌補線上展會帶來的不利影響。

通過對該企業現有的出口方式和海外市場的分析，發現其出口方式較為單一，對于許多無法采取海運的國家來講，這無疑是對企業海外客源的流失。因此對于出口企業可采取當今TIR國際卡班等運輸新模式。同時建立企業海外倉，以提高貨物運輸效率，降低貨物運輸途中的風險，從而給客戶良好的交易體驗。

張家港新之禾機械有限公司如今處于企業發展初期，如何在行業大趨勢的競爭環境下扎根立足、發展壯大是企業當前探索實踐的關鍵，領導者的精密布局外加企業員工的密切配合，相信該企業在未來定能一展宏圖。

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