哪怕“志”不同，也可以“道合”
——讀《如何與利益不同的人合作》

文＝禾 刀

我們真的可以擊敗所有對手嗎？不！歷史上沒有人做到，未來同樣不可能有。享譽世界的國際合作專家亞當·卡亨認為，與其窮盡手段擊敗那些與自己利益不同的人，不如一笑泯恩仇，化干戈為玉帛，在合作中求共贏。

書名：

《如何與利益不同的人合作》

不可否認，志同道合確實讓人血脈噴張，但在現(xiàn)實社會中，基于每個人的生存環(huán)境、利益取向、文化理念、民族宗教等多種因素的復雜性，越來越難以存在始終志同道合的合作對象。卡亨反倒堅信，基于社會發(fā)展的多元化，未來與那些過去自己不認可、不喜歡、不信任（“三觀”不合）的人進行合作是無以回避的選項。那么怎樣與利益不同的人合作，卡亨提出了伸展理論，主要分三步，即擁抱沖突和聯(lián)系（多個不同的子整體）、在試驗中摸索出前進的道路（多種新的可能性）、加入游戲（多位聯(lián)合發(fā)起者）。仔細揣摩不難發(fā)現(xiàn)，伸展理論“對癥”的其實是傳統(tǒng)合作中的三大思維認知誤區(qū)，即合作需要表面和諧還是充分爭論、壓服敵人還是說服敵人、改變對方還是改變自己。

卡亨的伸展合作理念幫助了南非前總統(tǒng)曼德拉消除種族隔離制度，以及哥倫比亞前總統(tǒng)胡安·曼努埃爾·桑托斯積極與對手和談結束50年內(nèi)戰(zhàn)。兩人均稱受卡亨合作理念影響，且收獲了諾貝爾和平獎。

表面和諧還是充分爭論

為什么要同那些“三觀”不合的人合作呢？所謂物以類聚，人以群分。許多人在這個問題上不會作太深入的思考便會本能地得出結論，合作就應是志同才能道合。

卡亨一開始便擲地有聲地指出，一些人推崇的志同道合合作模式，實際上很落后很原始。歷史上，無數(shù)帝王將相為了號令天下，不惜窮兵黷武，無非是高擎順我者昌，逆我者亡的統(tǒng)治哲學，結果也只能借助強力手段，維護表面往往也很短暫的和諧，終究難逃灰飛煙滅的歷史結局。事實上，時下一些人視若社交圭臬的圈子文化，也只能帶來有限度的合作。無法包容圈子外的其他意見，猶如給自己構筑了一堵堅硬無比的墻，自然從內(nèi)心也會抵觸外部糾錯動力。

自然發(fā)展規(guī)律表明，正是因為彼此的不同，生物進化才會在多樣性中一路前行，創(chuàng)造出燦爛的大自然。具體到我們?nèi)祟悾猿饺f物成就今天，不是因為個體力量的強大，畢竟力量再強大也無法與自然界中的猛獸相提并論。反倒是合作讓人類走到了今天，即所謂三個臭皮匠，頂上一個豬葛亮。

另一個事實是，越是國際知名企業(yè)，越是注重交鋒氛圍的營造，尖銳的思想交鋒，往往會激勵大家窮盡思維，努力探索破解問題的各種可能性。卡亨指出，傳統(tǒng)志同道合合作模式，實質(zhì)是“預設了唯一答案，其實也消滅了事物其他發(fā)展的可能性”。說直白點有的合作就是提著鞋找腳，一旦發(fā)現(xiàn)“腳”不合適，不是反思“鞋”的問題，而是試圖去改變“腳”，或者尋找新的“腳”。

也確實不應否認，現(xiàn)實中確實存在一些靠個人魅力使企業(yè)在某一階段贏得快速發(fā)展的現(xiàn)象，這在國內(nèi)民營企業(yè)早期發(fā)展中較為常見。不過，隨著企業(yè)發(fā)展到新的階段，企業(yè)面臨的市場經(jīng)營形勢復雜多變，過去粗放性擴張發(fā)展，已經(jīng)被新的競爭形態(tài)所取代，傳統(tǒng)的個人魅力發(fā)展模式，已經(jīng)無法充分協(xié)調(diào)企業(yè)的發(fā)展，這也是國內(nèi)民營企業(yè)近年來出現(xiàn)的群體性困惑。換言之，如果不能包容吸納異見，企業(yè)發(fā)展就可能陷入一葉障目的發(fā)展誤區(qū)。歷史上，將對方、敵人爭取進自己的陣營并取得巨大成功的現(xiàn)象，這在政界和商界中數(shù)不勝數(shù)。

卡亨的伸展理論，首先就打破了合作的“控制假設”，也可以說是開放式合作，即“欣然接受關于不一致、試錯和共同創(chuàng)造的混亂現(xiàn)實”。為實現(xiàn)這一目標，卡亨指出必須運用“力量”和“愛”這兩種互補的驅(qū)動力。力量是執(zhí)著，愛則是包容，二者缺一不可。有力無愛，結果往往變成專橫。有愛無力，問題得不到充分暴露，最終哪怕實現(xiàn)了合作，但很難得到更理想的結果。

壓服對方還是說服對方

這是我們常常會陷的又一思維誤區(qū)，表面上看似是為了說服對方，隨著爭論的深入，不知不覺中變成了針尖對麥芒，最終的結果往往是不歡而散，老死不相往來。

許多時候，雙方尤其是各持不同見解的雙方之所以愿意坐到一張桌子上來談，是為了解決既有的問題。既然是問題，必然存在可能導致雙方認識不一致的地方。回到談判桌上來，這是雙方邁向可能性合作的第一步。過于追求所謂的談判策略，咄咄逼人，以勢壓人者，就算贏得了一時，結果并不是權衡利弊。

誠然，許多人并非不知道合作的重要意義，并非不想達成某種協(xié)議，但在實際推進過程中，又無法“擺脫非黑即白、非友即敵的‘敵對化綜合癥’”，即首先將對方擺在“敵對化”的對立面。一旦這種情緒生成，很難設身處地的換位思考，不知不覺中夾雜進了自己的身份地位或者所處位置的勢力，原本說服對方的初衷慢慢異化成強勢壓服，無異于親手種下了合作破裂的因子。卡亨指出，有的合作之所以走向破裂，一個重要原因便是雙方預設前提，并沒有真正放棄“作為一種存在狀態(tài)的優(yōu)越感”。這種優(yōu)越感將自己首先擺在了正確的位置，自然很難心悅誠服地去傾聽對方的分析與建議，挑刺找岔多于耐心傾聽。一旦陷入“敵對化綜合癥”，我們就可能在這樣的死胡同里無以自拔。

市場因交換而誕生，交換就是合作。市場合作之所以可以成功是因為利益驅(qū)動。利益的基礎不可能只是眷顧某一方，而是雙贏。合作本質(zhì)上是一個同心圓。合作有沒有可能性，許多時候取決于我們選擇的這個同心圓的半徑。尋找利益共同點，并不是在否定雙方思想交鋒的意義。共同點是合作的前提，交鋒則是雙方達成合作的重要路徑。沒有共同點，合作只能是紙上談兵。沒有深入地交鋒，問題就難以談深談透，即便合作也可能為未來埋下問題爆發(fā)的地雷。

在卡亨的伸展理論中，特別強調(diào)合作的試驗性。試驗意味著雙方不預設結果導向立場，開放式溝通，即“運用對話和自然呈現(xiàn)帶來新的可能性，這意味著開放地進行交談，尤其是開放地傾聽”。不預設立場，意味放棄控制思維，合作會變得更有彈性，更利于找到雙方共同利益，從而構筑合作的根基。

顯而易見，這對力量占優(yōu)的一方要求更高。

改變對方還是改變自己

一旦合作破裂，我們常常會將原因歸結為對方的不理解，這種邏輯中隱含了一個潛在前提，即合作只能由對方做出改變。

真正的問題是，既然是合作，為什么只能讓對方做出改變，而不是我們自己呢？因為我們潛意識中有一個先入為主的觀念，有一個以自我為中心的慣性思維，在這種思維模式作用下，我們會放大自己做出的讓步，放大自己的邏輯，反倒對對方的解釋缺乏應有的耐心，對對方缺乏足夠的換位思考。

有著現(xiàn)代管理學之父之稱的德魯克曾提到，管理的一大復雜性，就是進行必要的妥協(xié)和適當?shù)淖尣健ｋp贏的談判不是固執(zhí)已，而是我們選擇放棄什么。放棄并不是投降，妥協(xié)是合作雙贏中最寶貴的藝術。在卡亨的伸展理論里，加入游戲被推崇為從理論走向?qū)嵺`的重要環(huán)節(jié)。需要說明的是，卡亨設計的這個實踐游戲，其核心不是取勝，而是試著改變自己的角色定位，即從一個說服他人者，變成一個主動改變者。

當然，并不是說我們改變自己后，合作就鐵定能夠成功，畢竟合作需要雙方達成共同意愿，只是這種改變?yōu)楹献骺赡苄酝卣沽烁蟮目臻g。其實，即使在我們主動改變自己后，依然沒有實現(xiàn)最終的合作，我們往往也可以從妥協(xié)中發(fā)現(xiàn)新的可能性，或許還會收獲新的啟發(fā)。我們甚至可以從這種換位思考中，發(fā)現(xiàn)自己原有立場的局限性，從而完善并得出更優(yōu)的方案，這也是德魯克提到的學習藝術。

試著改變自己，根本一點是要求我們試著改變隱藏在心底的那些抵觸情緒。卡亨這里強調(diào)的改變自己，指的不僅僅是態(tài)度和語氣上的轉變，而是放下姿態(tài)，重新對對方的審視。這里所指的妥協(xié)，并不是無原則的退讓，而是在耐心傾聽中，試著尋找更優(yōu)選擇。

當然，與“三觀”不合的人合作，說易行難，對每個人都是巨大的挑戰(zhàn)。在迎接不可能挑戰(zhàn)前，也許我們可以先問問自己：我們自己能率先改變什么？x