眼鏡店盤活會員的步驟和技巧

文 中人

適應業態多元化和市場競爭白熱化的趨勢，越來越多的眼鏡零售企業引入了私域流量和社區營銷這一新型經營方式，特別是一些知名龍頭企業在上述領域積極探索和實踐，積累了不少行之有效的成功經驗。龍先生任職國內某大型眼鏡連鎖公司營銷總監，在私域流量和社區營銷特別是眼鏡店會員管理方面具有豐富的經驗。日前，他向本刊記者分享了他所在企業盤活會員的步驟和技巧。

1.打好基礎

核心是提升眼鏡店的專業化水平。具體措施包括引進專業的設備、培養專業的驗光師、打造專業的服務、提供專業的商品。正如星創視界董事長王智民所言：“如果我們的導購和驗光師對自己的商品和服務不夠專業，我們的驗配設備不夠先進，就很難打動用戶，也無法給用戶提供個性化的商品和服務。既然我們的用戶都是數字化原住民，生活在數字世界里，我們也得讓自己進到那個世界，這樣才有可能與他們建立連接。”只有在用戶和消費者心中樹立起良好的專業形象，才能為輻射和吸引更多的會員來店消費奠定堅實的基礎。

2.做好眼健康篩查

當下，近視防控已上升為國家戰略，眼健康和視力篩查作為至關重要的基礎性工作，必須納入廣大眼鏡零售企業的工作日程。盡管從政策層面來看，國家明確規定進行大規模視力篩查的主體必須具有醫療資質，但并不意味著廣大眼鏡零售企業就不能有所作為。聯合相關醫療眼科機構，開展針對兒童和青少年的眼健康篩查，在此基礎上將眼鏡店由原來單純的驗配機構逐步轉型為專業的眼健康篩查中心，既能幫助民眾認識到眼睛健康的重要性，又可以通過專業性吸引消費者進店消費，是盤活會員的重要一環。

為此，眼鏡店應在重新定位與消費者之間關系的同時，著力實現門店與各線上平臺的支付、會員、商品等聯通環節。通過一系列激勵措施，鼓勵門店導購通過掃碼關注，把進店的用戶引導至微信公眾號，開展微信商城和營銷活動。

3.開設私人賬戶

具體措施就是把包括營業員、配鏡導購、驗光師和裝配師以及普通工作人員在內的所有員工都培養成網絡達人，讓他們在不同的流量平臺開設個人賬戶，傳遞眼鏡店的聲量，對平臺上的用戶和消費者進行種草、拉新，吸引用戶加入企業微信，成為眼鏡店的私域流量。同時，將眼鏡店的用戶劃分為多個族群，包括功能科技、品質科技、完美主義、入門品質、淡定族、國際奢華、時尚浪族、白富美等。相應地，通過大眾點評、視頻號、小紅書、知乎、抖音、豆瓣、B站、微博、微信等平臺，對它們進行精細化分類。

制定全員參與、獎勵為主的策略，通過上述各類渠道的聯動，吸引更多的會員加入，并最終轉化為現實的消費者。

4.凸顯服務、擴大流量

改變過去以產品為中心的經營理念，通過強化專業服務，特別是推出專門針對兒童青少年的近視防控以及愛眼、護眼的科普知識，增強會員的粘性。

5.深度運營：數據化+智能化

在具體營銷實踐中，可由業務人員通過企業微信與會員進行互動溝通，在記錄會員的信息后，給會員打上標簽，存儲在CRM系統里面。最后由企業專業團隊對接AI算法公司和數據挖掘公司，請其幫助清理數據和標簽。在建立新的標簽體系后，對用戶和會員進行分類，最后通過數據挖掘，確定不同用戶和會員群體的精準需求，進而給他們提供個性化的商品和服務。

總之，在私域流量和社區營銷過程中要盤活會員，進而擴大銷售業績，是一件環環相扣的系統工程，只有緊貼消費者心理，將每一環節做到極致，才能獲得預期的效果。