如何實現從科學家到企業家的跨界轉換

王芳

現階段，通過促進成果轉化工作，發掘中國科研自身螺旋上升勢能，真正把科學家的內生動力激發出來，不僅是解決國家關鍵核心技術“卡脖子”問題的必由之路，而且是實現經濟雙循環、“雙碳”目標的必然選擇。科學家與企業家之間最大的不同在于，一個是埋頭于實驗室里，開發研究新知識、新技術，一個是將新技術轉化為生產力與新產品，為社會大眾造福。那么，從科學家到企業家如何實現跨界轉換呢？筆者認為，有以下三方面是科學家需要注意并踐行的。

首先是懂得如何做一名CEO，充分認識到自己是企業家的身份。對于這一問題，知名天使投資人徐小平曾表示，從科學家變為企業家，核心是怎么做好一個?CEO?的問題。這其中包括如何理解創業，如何尋找合伙人以及如何在創業長河中不斷重新定義?CEO?的角色。從仰望星空，追求浩瀚的科學真理;到腳踏實地，將夢想變為現實，如何成為一名?CEO?會是永恒的課題。

當前，技術型創業者身份的人眾多，這其中包括部分科學家。他們是公司的創始人，但同時也有另外一個重要的身份，“企業家身份”。創業的不同階段，創始人的“企業家身份”都非常重要，這個身份會發生變化，對業務發展也至關重要。所以，創始人有必要三省吾身，真正明白公司發展的不同階段如何定義好自己的企業家身份。創業早期，要定義好“我是誰”。創業早期階段，定義團隊、流程、產品或服務時，“企業家身份”扮演著激勵者和基礎資源的雙重角色。例如，雇用什么樣的人、打造什么樣的能力甚至是目標市場，無不是在傳達創始人對自己的身份定義和價值觀。成長階段，要很自然的擁抱自己的身份轉變。如果一位創始人仍是認同自己作為發明者的角色，那么很可能大部分精力都集中在研發上。這就忽略了企業家本該做的其他關鍵任務，比如融資、銷售或團隊建設，這可能會減緩或抑制業務增長。所以，到了成長階段一定要擁抱變化。成熟階段，對于創始人來說，就更需要不斷審視自己的企業家身份在什么方向或領域里是核心源泉。

企業的發展不可能永遠一帆風順、持續高速增長。所以，這個身份就是要幫助企業對抗增長停滯，作為更新和恢復力量的源泉，帶領企業渡過危機，實現創新和變革。

其次，科學家型創業者要能理解如何走出銷售困境。有一個有趣的說法，從出身背景來看，世界財富500強企業CEO中，占比最多的是銷售出身。但在新興行業，創新型企業的CEO大部分則是技術背景。固然，科學家型創始人在產品迭代、研發能力上具備自身優勢，但企業最終是需要經營和賣出產品的。如果CEO缺乏市場和運營意識，無法將技術和營銷能力整合，企業將面臨脫離市場的可怕境地。如何避免這樣的困境呢？創始者在快速迭代出產品初版之后，一定要親自去接觸客戶。離開“熟人”的舒適圈，和銷售一起接觸陌生目標用戶，在這個過程中無需讓對方認同或購買，而僅僅是了解用戶內心的真實想法，讓用戶說話。銷售崗位天然對顧客需求具備敏感度，其他后端部門都容易陷入一種狀態“忘了消費者是誰”，而銷售崗位的本能決定了他會時刻記著最后的結果“滿足顧客需求”。確保了基本產品/市場的契合度，產品便可以吸引到一些客戶。創始人需要保持接觸客戶的節奏，不斷重復收集需求和迭代產品的方法，讓產品說話。喬布斯時代的蘋果，Facebook快速試錯，創始人產品影響策略無出其右。

最后，科學家型創業者一定要懂得如何避免產品增長陷阱。什么是產品增長陷阱？這個陷阱就是自以為的是產品創新，實際上是一種高危行為，與最初第一款產品的初衷相去甚遠。這個陷阱就是以為僅僅在相鄰領域做了同樣的事，但同樣也可能是重新開始。所以，想要避免這種陷阱，就必須要搞清楚這三個規則。規則一：看清你目前所處的領域。試圖跨越多個類別，建立一個服務于多個客戶的平臺，最終會稀釋產品。向上下游發展，意味著在服務好一個客戶的同時，繼續去打造一個能滿足該客戶更復雜需求的平臺。規則二：重新審視你的細分市場，試試另一個方向。比如，如果你的早期客戶大多數是高增長或大型公司，那么可以考慮下一步把中小型公司作為目標客戶。再比如，關注客戶跨越所有細分市場的不同需求，隨著客戶業務拓展的增長而增長。規則三：沉下心來研究戰略。現在做一個新產品并推向市場已經變得非常容易。如果一開始感覺競爭不激烈，你很快就會發現這種想法完全錯了。這就是公司戰略思考是目前被低估的原因。清楚了這三條規則，考慮下一步要做什么時將會更清楚，更清晰。

科學家實現從科學家到企業家的跨界轉換并不容易，以上三點僅僅是筆者拋轉引玉，更重要的是思維的轉變、認識的轉變和一顆執著經營企業的心。無論是科學家還是企業家，其內心都需無比強大，也愿正在跨界轉化的科學家們早日成為企業家。