蔬菜新優(yōu)品種推廣策略

樊濤

欄目主持：賀亞菲

武漢亞非種業(yè)有限公司創(chuàng)建于2006年3月，是一家主營高端蔬菜種子育、繁、推一體化的專業(yè)種子公司，尤其在中國甘藍、西蘭花、西蘭薹、胡蘿卜等細分領(lǐng)域中占據(jù)著舉足輕重的地位。

公司掌舵人賀亞菲先生憑借在外資企業(yè)10年的工作歷練，又用15年時間，帶領(lǐng)亞非團隊成功推廣多種國外引進的雜交蔬菜品種，并自主研發(fā)、培育出亞非西蘭花系列、亞非西蘭薹系列等新品種，在十字花科領(lǐng)域有著自己獨到的見解。

賀先生現(xiàn)為華中農(nóng)業(yè)大學園藝林學學院創(chuàng)業(yè)導師、浙江大學農(nóng)業(yè)與生物技術(shù)學院園藝系校外導師，擁有國家發(fā)明專利2項，西蘭花、西蘭薹系列獲全國首批農(nóng)業(yè)農(nóng)村部植物新品種授權(quán)和受理共37個。

導讀：當前市場行情下，蔬菜新品種更新迭代快，新品種的推廣難度增大、推廣成本上升，如何快速又高效地引進和推廣新品種是一個種業(yè)人需要面對的問題。筆者總結(jié)介紹了多年來的一線推廣經(jīng)驗，主要包括前期市場調(diào)研與分析，多點、多播期試種示范，邀請評價，觀摩推廣，市場規(guī)劃，服務(wù)宣傳6個方面。

“十四五”開局，中央多次強調(diào)開展種業(yè)“卡脖子”技術(shù)攻關(guān)，打好種業(yè)翻身仗。在此背景下，國內(nèi)各大種企和科研單位積極開展相關(guān)研究，新品種迭代速度越來越快。但是我國疆域遼闊，小氣候多樣，各地區(qū)種植情況、病蟲害發(fā)生程度、品質(zhì)要求各有不同，加大了新品種推廣的難度和成本。那如何更快速更高效地引進推廣新品種呢？筆者通過多年的一線推廣經(jīng)驗，現(xiàn)總結(jié)如下。

1 前期市場調(diào)研與分析

任何一個項目的落地實施都離不開前期扎實細致的市場調(diào)研和大量數(shù)據(jù)的支撐。蔬菜新品種推廣也是一樣，推廣一個新品種前需要掌握此類產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈信息。需要明確推廣品種所屬品類及該品類的在全國周年供應(yīng)產(chǎn)區(qū)分布情況，并將產(chǎn)區(qū)依照主次區(qū)分。調(diào)查各產(chǎn)區(qū)當前種植情況，包括種植面積、種植模式、種植時間、主栽品種、存在問題、各環(huán)節(jié)的品種需求（種植者、流通商與消費者）、關(guān)鍵人、當前品種的市場運作模式等。綜合細致分析所收收集到的目標，解決新品種成功推廣存在的3個疑問：機會市場在哪里？在何時？依靠誰？

2 多點、多播期試種示范

蔬菜種子有別于其他商品，比較特殊，因為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要滿足相應(yīng)的氣候條件和固定的生產(chǎn)周期，種子作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的第一環(huán)節(jié)，種子好豐產(chǎn)豐收才有保障，種子差一切都成空談。一個好的蔬菜品種與千千萬萬個蔬菜種植者的經(jīng)濟效益密切相關(guān)。它更關(guān)乎到整個國家“菜籃子”工程的穩(wěn)定。因此，一個新品種上市，經(jīng)過前期的市場調(diào)研，確定了目標市場后一定要嚴格按照當?shù)氐姆N植模式、種植時間在當?shù)剡M行多點多播期比較試種或者按照品種配套的種植技術(shù)進行示范。新品種至少連續(xù)試種或示范2年，已經(jīng)在其他區(qū)域推廣的成熟品種引種，先示范再銷售是必須環(huán)節(jié)。

3 邀請評價

邀請評價是很重要的一個環(huán)節(jié)，起著承前啟后的作用。蔬菜種子不僅要考慮種植者這個群體，還要兼顧考慮流通商與消費者面對的實際困難和切實需要，并且因為各地的自然環(huán)境、經(jīng)濟水平，人民的生活習慣、受教育程度等不同，各群體的需求也千差萬別。因此一個試驗成功的品種，除要經(jīng)過公司專業(yè)人員的鑒定，有條件的情況下還應(yīng)邀請蔬菜種子經(jīng)銷商、蔬菜種植大戶、蔬菜種植科技帶頭人、蔬菜收購商、消費者等參與到品種選定評價環(huán)節(jié)，盡可能地發(fā)掘新品種在當?shù)厥卟松a(chǎn)中的實際意義，尋求解決蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展和“菜籃子”工程的某些問題。

4 觀摩推廣

通過廣泛的邀請評價，我們肯定會對新品種有一個更加準確的定位。有意義的品種也會使我們收獲很多感興趣的朋友。這時候可以通過“線上+線下”方式擴大宣傳。線上，可以通過公司官網(wǎng)、微信公眾號、抖音、快手等平臺利用圖文發(fā)表或視頻解說的方式，在個人微信好友間、微信群、微信朋友圈等廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。線下，在專業(yè)期刊上發(fā)表文章或者邀請媒體報道等進行全面宣傳；或通過朋友介紹，邀請更多感興趣的客戶到田間實際觀摩；或者通過攜帶實物上門宣傳、發(fā)資料，以及參加農(nóng)業(yè)展會等方式廣而告之。

5 市場規(guī)劃

好的品種不僅需要好的推廣，更需要好的市場管理與規(guī)劃。其實國內(nèi)不乏優(yōu)秀的蔬菜品種，但品牌持久力不足，很重要的一個原因就是市場規(guī)劃不合理或者壓根就沒有市場規(guī)劃。的確，一個新品種不可能僅依靠某幾個人就能推廣開，適當?shù)卦黾涌蛻羧后w有利于品種快速擴大知名度和提高市場占有率。但凡事都過猶不及，如果推廣者太多，而上游企業(yè)或單位不能進行很好地管理和分配，推廣者之間的矛盾和沖突不能得到妥善協(xié)調(diào)與處置，就會導致看似很多人都在銷售某個品種，但是沒有一個人盡心盡力去推廣。嚴重者還會出現(xiàn)相互拆臺和砸價的情況，大大縮短品種壽命，極大地損傷上游企業(yè)或單位的信譽度，增加后續(xù)新品種的推廣難度。

6 服務(wù)宣傳

品種推廣開了不能算萬事大吉，持續(xù)的跟蹤服務(wù)與宣傳也非常重要。種子經(jīng)營者和使用者遍布全國，他們的習慣千差萬別。需要有專業(yè)的技術(shù)人員反復向經(jīng)營者和使用者強調(diào)宣傳品種的特征特性、最佳播期、種植注意事項等，確保品種種植的順利開展。在品種表現(xiàn)穩(wěn)定的前提下，繼續(xù)通過田間地頭的觀摩會、樹廣告牌、蔬菜批發(fā)市場帶菜、發(fā)單頁海報等擴大宣傳。并且要時刻關(guān)注市面上新品種的更新動態(tài)，實時向公司匯報，及時調(diào)整科研和推廣戰(zhàn)略。

蔬菜新品種推廣是一個復雜而系統(tǒng)的工作，每一個奮戰(zhàn)在推廣一線的朋友肯定都有屬于自己的一套理論支撐。筆者僅以個人的推廣經(jīng)驗予以總結(jié)，不足之處，還請大家指正完善。