C2B模式導向下服裝電商平臺基于社群經濟的商業模式創新研究
——以互聯網虛擬試衣間為例

（青島大學 山東 青島266100）

一、緒論

（一）研究背景和目的

Euromonitor數據顯示，近年來國內服裝電商市場規模年均復合增速約為24%，遠高于整體服裝市場增速的6%，服裝消費持續向線上轉移。伴隨著越來越多的廠商、中間商、賣家和消費者進入市場，一些問題也隨之出現。如消費者對無實物搭配的不確定性，實物與展示仍存在很大差異，尺碼數據過于平面和細節展示過于單薄等。針對以上問題，在C2B的模式下；利用用戶反饋和粉絲基礎協助商家進行精準定位，達到供需信息的平衡。基于互聯網衣櫥提出的新型商業模式嘗試運用3D重建和大數據算法技術，將各方面資源高度整合，對現有的商業模式進行更深層次的改進，旨在打造更加集中高效的電商服裝銷售新業態。

（二）研究基礎——虛擬試衣間技術的運用

最早引進相關概念的是德國的線下智能試衣鏡，而國內很多公司、團隊也都在研發以實物試衣鏡為基礎、以電子虛擬成像為形式的產品。曾經的Face72網站，近期出現的“好搭盒子”，還有已經在移動端作為新增功能投入運用的“得物”平臺AR試鞋。現存的虛擬試衣系統，都是采用不同于三維建模技術的虛擬線上試衣系統，成本相對較低，但實際運用效率不高并且體驗感較差。相比之下，采用三維虛擬現實技術將織物三維化，配合搭建出三維人體模型達到服裝和用戶身體的高度契合，但這無疑在技術方面提出了更嚴苛的要求，與之關聯的也必將是更高的開發成本。

二、C2B導向下對社群商業模式的創新

（一）社群商業模式的大數據計算和個性化推薦

1.C2B模式與數據收集分析的融合購物機制

一方面，互聯網衣櫥依托于實際掃描測量的龐大數據分析系統，根據用戶的實際情況來分析其對于服飾的適配性。另一方面，在取得用戶授權的基礎上，對于用戶的個人數據和消費喜好進行追蹤記錄，向每個客戶具有針對性地推薦的產品，幫助用戶從龐大的商品目錄及商家中，挑選真正適合自己需要的商品或者定制服務。

2.個性化首頁的推薦機制

一個平臺的首頁往往對于用戶是否選擇繼續瀏覽具有決定性意義。參考網易云的智能個性化首頁：依據軌跡追蹤算法，向用戶推送私人FM、每日歌曲推薦和推薦歌單三種不同精準度的推薦歌單，從而拓寬使用者的選擇區間。就此我們對互聯網衣櫥平臺的智能首頁推薦做出了新的規劃：系統將用戶行為通過瀏覽時長和操作行為進行喜好程度的測評，從深度和廣度兩個方面進行個性化推薦。例如系統會給對同一商品長時間瀏覽或“收藏”的用戶進行標記，記錄每個用戶的“行為軌跡”，從而向用戶推薦“行為軌跡”相似的用戶感興趣的商品或社媒分享，實現智能推薦。

3.對社媒SNS模式引流的運用

社媒傳播量的裂變式激增對于當下的營銷模式來說，是一個值得深刻挖掘和利用的方向，社交媒體和電商平臺的結合已經屢見不鮮。以小紅書為例，它的運營模式從一開始對當下用戶分享欲的引導，到吸引一批有相似需求的用戶集群，再順其自然地拓展引入商家，提供直接的購買渠道，完美地形成了一個閉環營銷，既解決了用戶需求和商家提供的信息不對稱的問題，也同時滿足了消費者渴望發聲的隱性需求。每次用戶的點擊和瀏覽都是數據化的信息，通過用戶數據的積累判斷用戶當下所需要的產品信息，從而進行更為精準的推送和售賣。這和互聯網衣櫥平臺預開設系統內的社交分享區域的理念不謀而合，將用戶瀏覽、點贊和收藏也作為系統“軌跡追蹤”的依據，結合其內容進行推薦引導，提升用戶體驗感，也可以作為單品引流促銷和進行品牌宣傳的手段。

（二）社群商業模式的新型營銷手段的融合

互聯網衣櫥基于社群經濟流量效應的高轉化率，將引入直播帶貨的方式，并對其進行系統性的優化。利用大數據聚焦于每個用戶群體的產品信息需求，結合商家提供給主播的粉絲福利促銷，瞄準消費者的多方位指標，使直播的群體性和針對性并存，在擴大直播受眾群體的基礎上，提升其轉化率。社群電商運營下的用戶群體的存在與粉絲基礎息息相關。以“李佳琦”“薇婭”較為典型，他們2020年僅一場為“雙十一”預熱而準備的8小時的直播帶貨成交額就分別達到了33億和35億。體現了建立“偶像－粉絲”的親密關系對于強化粉絲認同進而創造購買力的重要性與推動作用。

三、互聯網衣櫥對于社群商業模式的創新運用

（一）高度集中的一站式綜合服裝電商平臺

團隊所創新的是一種基于社群經濟的服裝電商經營模式，其借助于電商平臺的實現具體劃分為虛擬試衣、購物和社交三個模塊，提供社交引流－試穿搭配－選購交易－社區分享的一站式購物體驗。一方面三維模擬試穿、在線搭配等功能，結合所屬消費群體的特征和用戶本身的特殊需求進行個性化的引導推薦；另一方面充分利用社媒效果，滿足消費者獲取和輸出信息的需要，并且借助社媒和多種營銷方式吸引更多用戶的加入，拓寬市場份額，最終形成與社會價值觀相契合的品牌效應。

（二）創新商業模式借助于互聯網衣櫥平臺的功能實現

移動端的虛擬試衣間可以生成用戶的人像，供消費者足不出戶地進行服裝的搭配和選購，得到和真實試穿同樣直觀的效果。根據實際需要，還可以切換衣著所對應的場景，使服飾的搭配更具有針對性。被選中的搭配單品自動彈出鏈接和身材數據對應的尺碼，可以直接鏈接到合作電商平臺提供的單品頁，供用戶直接進行購買，實現試穿、搭配、選購的一站式服務。同時依據用戶搜索、瀏覽軌跡的大數據分析，運用一定的算法，平臺也會向用戶推薦有可能感興趣的商品。結合用戶體貌特征數據和相關需求，互聯網衣櫥后臺通過算法分析，按需推送圖文分析、短視頻和直播，不僅優化了營銷流程，提高了營銷效率，較為精準地滿足用戶的需求。基于數據分析群體契合度可以幫助用戶找到匹配度高的虛擬社群，更多地利用性格和審美共同點進行社交，達到高效、高契合度的群體構建。創新的社交方式能夠吸引更多的用戶使用平臺，也有利于人脈網絡的搭建，形成群體黏性，進一步將用戶留在平臺當中。

（三）基于“O2O”模式的線上線下的技術整合

線上“虛擬試衣間”結合線下“智能實體店”，將在線下定點設置3D智能掃描系統，通過大數據分析和三維模型生成用戶的3D模擬人像。同時，提示用戶使用小程序，便可以挑選心儀的衣物試穿，并可以自由切換場景，隨時隨地可以看到試穿的效果。

四、創新商業模式的優勢所在

（一）運用新興技術重新整合資源以降低成本

將三維重建技術用于服裝模特，建立相關公式，通過掃描人體將體形數據上傳到數據庫，再匹配到相應模型，形成最接近用戶的人物形象。突破傳統平面模特限制，打造立體的人像效果，使用戶能夠在無法見到實物的情況下最清楚、直觀、方便地體驗到服裝、飾品的上身效果，幫助用戶做出購買決策。同時能夠提高銷售效率和訂單轉化率，減少因上身效果偏差而帶來的退換貨問題，降低不必要的成本，提高經濟利潤；同時減少包裝盒、包裝袋等的使用，使服裝電商努力減少資源浪費，轉型綠色發展。

（二）充分運用社媒帶來的流量效益和群體效應

用戶可以隨意將自己的穿搭分享到社區，并可貼附商品鏈接，方便其他用戶跳轉，利用流量效應促進交易達成，形成良性循環。

群體搭建方面，一改“看臉交友”“已知好友添加”等社交方式，利用相關商品搭配和行為軌跡追蹤形成的人物數據特征，包括人物的審美、個性、消費觀念、社交觀念、生活態度等多個方面的內容，將相似度較高的用戶群體進行匹配，達到構建虛擬社群的目的。由此可以擴大平臺覆蓋的人脈網絡，以此吸引更多的人來嘗試新型社交方式，達到營銷效果。

（三）新服務+新模式的市場導向

互聯網的本質就是將一切有價值的信息進行共享和對接，而互聯網社交平臺不僅能聚集人氣，還能實現用戶、信息的對接和整合輸出。基于信息服務和社群商業模式，社媒和電商的融合成為大勢所趨，社交化電商應運而生。隨著我國共享經濟發展進入新時期，社交化電商作為新興商業經營模式即將成為新的經濟增長點。而互聯網衣櫥的提出，將社交電商進一步融合，不再是利用微博、微信等傳統社交方式引流，而是將社群和服裝電商以虛擬試衣間為媒介進一步融合，符合了新時代社媒電商的發展趨勢。

五、對于服裝電商和服裝零售產業發展的啟示

（一）服裝電商行業

基于互聯網衣櫥項目對于商業模式的探究，未來“O2O模式”將是服裝電商發展的一個重要突破口。以線下實體經營為基礎，借助新興的技術和工具，從供應鏈改革入手，在網絡虛擬社群的基礎上創造更多的流量價值，線下生產備貨階段精細化，降低成本，減少庫存；線上線下相結合的商業模式將市場數據和現有資源進一步整合，更提高了整體市場的效率。

（二）服裝零售實體

服裝零售業在未來，必將更加注重定制服裝業務和提升用戶的消費體驗感。互聯網衣櫥系統以用戶體驗為核心，倡導按需定制，著力于實現線上線下同步銷售，將實體虛擬試衣鏡、線上試衣選購、就近配貨、送貨到家門口售后業務，納入到電商平臺未來對于服裝零售業的發展規劃當中，實現足不出戶便可滿足所有服飾需求。同時我們將納入實體經營“景點化”的理念，將傳統的服裝零售模式進行轉型升級，將購物從任務模式解脫出來，打造更加愉悅輕松的實體購物氛圍。