方蘇：十年磨一劍，礪得梅花香

陳棟

11月15日，北京證券交易所正式鳴鐘開市，全國八十一家優質中小企業首批上市，蘇州占據其中四家。四家首批蘇州北交所上市公司分別為蘇軸股份、旭杰科技、同享科技和禾昌聚合，其中蘇軸股份與旭杰科技于2020年7月，經東吳證券保薦，為首批躋身新三板精選層企業之一，平移至北交所上市。

“東吳證券堅持金融服務實體的初心，發揮專業優勢、結合企業特點、精準設計方案，為中小企業拓寬融資渠道、降低融資成本。”東吳證券投行委委員、中小企業融資總部總經理方蘇說。

東吳證券是首批開展新三板業務的券商之一，10年前，東吳證券就專設部門，扎口管理中小企業直接融資服務，從那時起，方蘇就帶領團隊奮戰在服務中小企業第一線。10年后，這支隊伍已成長為百人規模的行業一流團隊，東吳證券新三板各項業務排名穩居行業前列，并贏得多項榮譽。在不久前揭曉的“2021年中國證券業君鼎獎”評選中，東吳證券攬獲新三板主辦券商、新三板業務團隊、新三板做市商團隊、新三板融資項目君鼎獎四個獎項。

目前，東吳證券累計在全國中小企業股份轉讓系統即“新三板”累計掛牌項目441家，位居行業第五。掛牌公司累計募集資金上百億元、多筆業務開創全國“首單”……在東吳證券做市持倉的新三板股票中，已上市企業達13家，其中包括北交所上市企業3家。

十年磨一劍，一個圍繞解決中小企業融資難題、突破發展瓶頸的“東吳證券服務中小企業”模式正在形成。

精準量身服務，跑出加速度

翻開東吳證券中小企業融資總部此前服務過的中小企業掛牌“新三板成員”名單可以發現，這些企業廣泛分布于覆蓋制造業、金融業、信息技術業、社會服務業、建筑業、傳播與文化產業等幾乎所有行業門類。

早在2013年，全國首批新三板企業中，東吳證券推薦掛牌15家，位列全國前三。到2016年，東吳證券新三板掛牌家數突破300家，覆蓋制造業、信息技術業、社會服務業等幾乎所有門類，其中智能制造和節能環保領域的企業占比較高，為長三角地區地龍頭企業提供大量產業鏈條上的配套服務。

在行業全面開花的同時，東吳證券此前在“新三板精選層”方面也有亮眼成績。2020年7月，東吳證券服務蘇軸股份和旭杰科技躋身首批精選層掛牌企業，成為全市場唯一首批精選層保薦項目超過2家且全部獲批的券商。就在11月15日，兩家企業平移至北交所成為首批上市企業。

據介紹，東吳證券中小企業融資總部的團隊自2015年開始服務于旭杰科技，先后助力企業掛牌、完成三輪定增及兩次雙創債發行，并根據其“小而美”、營收高增長的特點，保薦其選用標準二（成長性指標），成為精選層平移至北交所首批上市企業。

方蘇透露，目前，東吳證券新三板掛牌、北交所上市的梯隊建設穩健、后備力量充足。

隨著北京交易所的鳴鑼開市，對券商而言，服務中小企業掛牌北交所的業務更趨向于保薦業務，在合規性和監管要求方面，北交所和主板IPO項目基本等同，只是門檻不一樣。

“北交所的開市，將進一步提升資本市場服務中小企業的能力，投行服務企業的階段將進一步前移，為證券公司帶來更多的發展機會，也為投資者參與資本市場開辟新通道。未來，優質的專精特新型中小企業將源源不斷跑步進場。”方蘇表示。

方蘇認為，對企業而言，上交所、深交所和北交所這三條通道都可以實現直接融資。“北交所目前市場定位是非常明確的，即服務于創新型中小企業，支持‘專精特新’企業的發展。”

對于東吳證券如何選擇北交所合適標的，方蘇表示，結合北交所的發展定位，主要有三個考量維度。第一，從存量項目中挑選，主要考量企業的成長性、規模、所屬行業以及合規性，同時會重點考慮這些中小企業是否符合經濟轉型升級的方向;第二，江浙滬地區有很多“小而美”的企業，或者是專注于細分行業的龍頭企業，這些企業特別適合到北交所上市;第三，從增量市場上選取合適的企業，目前北京交易所的市場定位更加明晰，相信會有更多優質的中小企業選擇北交所掛牌上市。

方蘇認為，北交所業務的開閘，對證券公司而言，也帶來新的發展機遇。“發力北交所業務也是原先的新三板團隊轉型升級的過程。新三板掛牌業務未來將向綜合化金融服務發展，真正體現投行業務價值。”

定位不動搖，服務中小微

“北京證券交易所無疑是最為契合中小企業的戰略定位、最適合成長期中小企業的資本市場。”方蘇介紹，東吳證券成長在蘇州這片中小微企業最為發達、企業發展最為穩健、也最具企業家精神的沃土上，始終把服務好長三角區域、服務好蘇州的中小微企業作為立身之本，“堅持根據地、融入長三角、服務中小微”是東吳證券的戰略定位。

而她和所在的中小企業融資總部更是奔跑在服務一線，初心不改。

回首十年成長路，方蘇由衷感謝東吳證券管理層給予的全力支持。

“剛開始組建新三板業務部門時，我也是一個行業新兵，從營業部調任到新崗位的那一刻，腦海里并沒有清晰的思路。隨著新三板市場的體系建設不斷完善，公司總部派我們外出學習，我們團隊參與、見證了新三板市場的發展、逐步加深了對新三板市場的了解，明晰了業務的主攻方向——全流程服務中小企業”。

采訪中，方蘇對于十年間的甘苦，亦有著切身的體會：在“新三板”市場逐漸受到中小企業追捧的時候，東吳證券也曾面臨著“強敵環伺”的苦惱，甚至面臨“前路迷惘”的痛點;在“新三板”業務漸漸熱起來的時候，證券同行組建了專業團隊，到蘇州來爭搶市場份額，八仙過海、各顯神通;到了2017、2018年，當新三板市場未來前景不明朗時，團隊拜訪企業的時候，甚至多次吃了閉門羹，連企業家的面都碰不上，更別說介紹、發展業務。說起十年間成長路上面臨的困難和煩惱，如今的方蘇顯得很淡定、從容。

她說，中小企業融資總部團隊過去幾年能快速成長、能取得一些成績，要感謝東吳證券管理層持之以恒的信任和支持。“即便在市場最困難時，也沒有裁撤服務中小企業的業務部門，反而堅定了中小企業融資總部服務實體經濟的信心。管理層給予的堅定支持，才讓整個團隊度過了至暗時刻，迎來全新的舞臺。當機會來臨時，只有全力做好準備才能把握住迎面而來的機遇。”

方蘇說，歷經十年錘煉，東吳證券的中小企業融資服務團隊并不是僅僅只承攬掛牌業務，而是憑借著專業的服務能力，依靠東吳證券的投行、投資、研究、財富管理等業務，緊密協同，共同服務好中小企業。同時，整個中小企業融資服務團隊也主動加強對行業研究、價值挖掘和產業對接等方面的服務，滿足中小企業多樣化、個性化的發展需求，讓企業有更強的獲得感。“不少中小企業家非常喜歡我們組織的沙龍，企業可以在沙龍上互通有無，實現企業產業鏈融合式發展。”

今年以來，東吳證券已和蘇州所轄的四市六區政府分別簽署了深化戰略合作協議，進一步助推當地更多的中小企業走上資本市場的“快車道”。

北京證券交易所正式設立以來，東吳證券中小企業融資總部腳步不停，走進蘇州各區市、積極配合各地政府開展專題培訓，為當地企業講解北交所最新政策和相關規則，推動符合條件的優質中小企業對接新三板和申報北交所上市。對于已在新三板掛牌的企業加大服務和投融資對接，助力企業發展壯大。

創新融資服務，“首單”有東吳

記者采訪中了解到，早在2011年，東吳證券就專設中小企業融資總部扎口管理中小企業服務。

十年間，東吳證券綜合運用前端“資本+中介”、后端“掛牌后服務”的金融資源和服務，拓寬中小企業融資渠道，全方位支持中小企業發展。

一大批企業因為東吳證券中小企業融資總部的服務，搭上了資本市場這趟列車，駛上了發展的快車道。

截至2021年11月，東吳證券累計為200家企業提供過做市報價服務，新三板做市業務投入資金規模超4億元，并且在做市投資轉化率方面成效突出，實現了資本市場所有板塊的全覆蓋，分別助推企業跨入了上交所、深交所、北交所。

方蘇表示，得益于管理層的支持，東吳證券旗下的投資公司、投資基金多部門緊密協作，扎根蘇州這個根據地，發揮資源的集聚效應，共同促進中小企業創新發展。

與此同時，東吳證券作為服務中介，以法律、財務、行業人員組成的團隊為企業提供專業化財務顧問和產業對接服務，梳理商業模式、設計股權結構、挖掘企業價值。

不僅是掛牌前、中的服務到位，東吳證券在企業掛牌后，也有系統性的后端服務體系。

2016年3月8日，全國首批創新創業企業公司債券在上海證券交易所開閘發行，開創了創新創業企業通過債券市場實現融資的先河。

2017年10月16日，上交所首批雙創可轉債成功發行，為企業的持續創新發展提供重要的資金支持。

“兩個首批”均由東吳證券承銷，是東吳證券“掛牌后服務”之一。

如今，東吳證券雙創債發行數量超全國市場的30%。“發債融資不再只屬于國企、大型上市公司，新三板掛牌的中小企業正日漸成為雙創債的發行主力。”方蘇說，雙創債及雙創可轉債非常適合高速成長的中小微企業，可以幫助中小企業解決“燃眉之急”，也能讓資本市場對于這些中小企業有“預熱”，讓中小企業規范發展，猶如沐浴在陽光下，可以得到營養，快速成長。

方蘇表示，未來，中小企業融資總部將繼續貫徹東吳證券“堅持根據地、融入長三角、服務中小微”戰略不動搖，在中小企業早期發展階段加強跟蹤及孵化工作，充分發揮券商在行業研究和產業服務方面的優勢，長期陪伴中小企業成長。同時，以“資本+中介”模式盡早服務有上市預期的優質基礎層企業，重點服務“專精特新”企業，為資本市場輸送高質量公司，也為蘇州在長三角城市群中“打造服務創新型中小企業主陣地”貢獻“東吳力量”。