戴爾對中小企業改善供應商關系管理的啟示

甘柳文，李肇芳

(廣州工商學院，廣東 廣州 510850)

在激烈的市場競爭中，企業除了承受來自客戶的壓力外，還受到來自競爭者和投資者等方面的壓力，與傳統的企業競爭方式不同，供應鏈環境下的企業更加注重通過企業之間建立戰略合作關系，采用系統化、集成化的運作提高整體效益。

1 供應商管理的介紹

供應商關系管理，是指企業與供應商之間開展戰略合作，通過供應鏈環境下的業務聯系和協同運作，整合與優化供應鏈體系的內外資源，使供應商能高效地參與到產品開發、生產質量把控、訂單交付、售后服務等各環節，從而有效改善信息非對稱性的博弈關系，滿足客戶的需求[1]。

2 供應商關系管理的重要意義

有效的供應商關系管理，是為企業增強市場競爭力的重要手段。具備良好供應商關系管理的能力，也就贏得了競爭優勢。

①對企業來說，對供應商進行有效管理，吸引和保留競爭力較強的供應商，能夠為自身的產品提供材料質量的保證；通過與供應商分享相關的信息、技術和知識，讓供應商參與到產品研發階段，可以有效地幫助企業縮減產品研發的時間，及時、準確地響應市場，進而提高企業的競爭力。 ②對供應商來說，進行有效的供應商管理，便于了解客戶需求的同時，也能夠最大限度地減少安全庫存，降低因庫存所帶來的產品變質或貶值的風險；此外，企業與供應商合作協定數量折扣契約，分享到一定量的價格折扣以及合作機制所帶來的好處，也進一步鞏固雙方的合作關系。 ③良好的供應商關系管理可以促進合作的同時帶來雙方的利潤共享，也能夠為供應鏈整體帶來更好的效益，比如利潤的增長、質量可靠度、信譽度的增加等。

3 戴爾供應商關系管理分析

在供應鏈管理中，企業與供應商進行合作，不僅能夠降低總的交易成本，加快產品研發，提高對最終客戶需求的響應速度；同時也有利于提升與下游企業的信息共享度，實現準時交貨、降低庫存成本。下面以戴爾公司為例，對其供應商關系管理的方法及成效進行分析。

3.1 與少數供應商保持密切合作[2]

對于供應商數量的選擇，戴爾主要考慮以最少的人力資源投入與供應商對接需求信息，因此僅與少數供應商保持密切的合作。戴爾聚焦于發展企業自身的核心競爭力，對于所需的非核心競爭力產品則由供應商提供，并與其分享相關的管理經驗和技巧。這種合作方式有利于釋放戴爾的資金、人力、技術、設施等資源用于增強核心競爭力，保證其產品高質量的輸出，改善供應商的生產運營管理水平。

3.2 充分利用供應商的核心技術[2]

戴爾對于非核心產品采用由供應商提供的外包策略，充分挖掘供應商的核心競爭能力，取得企業自身所缺乏的關鍵技術。在降低戴爾供應鏈采購成本方式中，與供應商合作參與產品的研發最具影響力，最大程度上可降低成本的幅度約42%；其次是供應商較強的工藝技術、較為高的產品質量等條件，均能降低一定的成本[2]。

3.3 以需求信息代替庫存

在戴爾的采購中，要求供應商依據戴爾的訂貨量來決定庫存量，供應商需要明確戴爾的庫存狀況和補貨需求。通過共享需求信息代替存貨加快了庫存的流通速度，能夠有效降低相應材料的貶值風險，減少資金的占用，提高戴爾企業抗風險的能力，增強其應對市場的靈活性和反應性，防止失去市場交易機會成本。

3.4 供應商在戴爾附近設立工廠

供應商通過在戴爾企業附近設立工廠，便于有效快速響應戴爾的需求，加強與戴爾的合作關系；同時大幅度縮短了運輸距離，降低了供應商的運輸成本，進一步激勵供應商與企業合作的意愿。

4 中小企業供應商關系管理的不足及從戴爾中得到的啟示

4.1 中小企業在供應商關系管理方面的不足

4.1.1 缺乏完善的供應商選擇和評價體系[3]。 對于供應商的選擇，中小企業主要是基于主觀判斷，或者由高層管理人員、采購人員的喜好決定。在評價供應商方面主要參考與企業的合作時間和聯系程度，缺乏完善的供應商選擇和評價體系，在選擇供應商時沒有明確的判斷指標，無法為企業選出最合適的供應商伙伴，導致企業的競爭力下降。

4.1.2 供應商與客戶之間是單純的交易關系。 采購客戶將需求信息傳遞給供應商，供應商根據需求訂單，進行備貨、出庫、運輸等活動，準時將貨物交付給采購客戶。與早期沃爾瑪的供應商關系管理類似，采購客戶為了減少采購成本，在保證質量的基礎上通過談判壓低價格；而供應商則為了企業自身利益進行漲價。這種傳統的以價格為主的供應商關系管理方式，不利于企業雙方之間的長遠發展。

4.1.3 供應商競爭較激烈、產品質量水平參差不齊。 面對供應商之間的價格競爭，中小企業在整體資源整合能力有限的情況下，往往會為了減少企業成本，傾向于選擇價格較低的供應商，對于供應商產品質量、供應穩定性及交貨準時率則并未過多關注。

4.2 中小企業從戴爾供應商關系管理中得到的啟示

戴爾公司在供應商關系管理方面的成功，可以為中小企業提供供應商管理方法的借鑒，主要有以下幾點。

4.2.1 建立明確的供應商選擇和評價體系[3]。 中小企業應當根據自身產品的生產要求，選擇在行業中專業化程度較高、技術能力較強、并且信譽良好、合作精神高的供應商。提前對供應商的人才培養、生產水平、產品質量、可靠性、交貨期等信息做調查，對各供應商進行整體的綜合評估，選出一定數量、規模和層次相當的供應商。針對各供應商供貨質量、交貨準時率等制定評分標準，并將評價結果反饋給供應商，使達不到企業要求的供應商限期整改，整改合格后可繼續合作。

4.2.2 與供應商建立戰略合作伙伴關系。 供應商是企業供應鏈上的一個重要環節，供應商的供貨能力、供貨質量直接影響到企業的產品質量。傳統的供求關系管理方法已經難以滿足現代企業發展的需求，中小企業只有通過與供應商的合作性競爭，從單一的買賣關系轉變為戰略合作伙伴關系，進行長期、穩定地合作，才能更好地達到互利共贏的目的。

4.2.3 設立信息交流與共享機制。 廣泛運用互聯網信息技術、電子數據交換技術等加強企業與供應商之間的信息交流，包括市場最終需求、生產成本、質量控制等信息。高度的信息共享能夠保持信息的準確性和一致性，減少供應商安全庫存，防止出現缺貨現象的出現，產生“牛鞭”效應。

4.2.4 制定相應的供應商獎勵機制[4]。 中小企業要維持與供應商長期合作共贏的關系，應當建立相應有效的獎勵機制，體現出公平一致的原則。比如通過對供應商績效的定期考核，給予供應商一定的數量價格折扣優惠等，以此來提升供應商隊伍質量和競爭力。

5 結束語

企業可通過與供應商有良好的合作伙伴關系，可以提高客戶服務水平，以高效率地滿足客戶的需求，從而降低成本，提高市場競爭力。通過分析戴爾公司的供應商合作關系管理，為中小企業在供應商關系管理方面提供借鑒。企業與供應商由商務合作向戰略合作伙伴關系的轉變，利于實現風險共擔、利潤共享的雙贏目標。