制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策

李勤忠

（云南云爍科技有限公司，云南 昆明 650201）

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款概述

1.應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

應(yīng)收賬款是企業(yè)日常經(jīng)營過程中，對外提供產(chǎn)品或提供勞務(wù)后，以購貨單位或勞務(wù)接受方的信用為基點(diǎn)，向其讓度資金時(shí)間價(jià)值，一定期限內(nèi)應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)方收取的賬款，其本身屬于一種短期債權(quán)和短期商業(yè)信用。在實(shí)踐中商品發(fā)出與貨款收回的時(shí)間差異是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，其特點(diǎn)表現(xiàn)為：它是一種短期流動性資產(chǎn)債權(quán)，也是一種可交易的金融“資產(chǎn)”。是企業(yè)主體之間以賬款為交易標(biāo)的物，且能可靠計(jì)量的合法交易成果，屬于對產(chǎn)品或勞務(wù)所有權(quán)交割后債權(quán)資金價(jià)值的確權(quán)。

2.應(yīng)收賬款的范圍

對應(yīng)收賬款進(jìn)行準(zhǔn)確計(jì)量，須對其范圍進(jìn)行明確，其范圍具體包括：企業(yè)主營業(yè)務(wù)范圍內(nèi)合法銷售行為形成的應(yīng)收債權(quán)、企業(yè)交易持有的短期流動資產(chǎn)債權(quán)以及企業(yè)收取的代墊款項(xiàng)。

3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義

資金是企業(yè)正常運(yùn)營的血液，企業(yè)充分運(yùn)用合理的賒銷政策，擴(kuò)大營銷規(guī)模，加快資金周轉(zhuǎn)效率，但隨之而來的是企業(yè)營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)增大。企業(yè)對賬款的管控，不僅決定流動資金周轉(zhuǎn)水平，同時(shí)也直接影響銷售業(yè)績和市場競爭力。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評估防范，能合理保證應(yīng)收賬款資金占用處于相對安全的水平，從而有效降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)不斷累積的原因

1.營銷環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜

當(dāng)前，新經(jīng)濟(jì)、新營銷、新業(yè)態(tài)層出不窮，企業(yè)間競爭空前，市場份額的爭奪相當(dāng)激烈。營銷環(huán)境多變、市場難于把控，涉及因素錯(cuò)綜復(fù)雜。

2.企業(yè)之間競爭的需要

在當(dāng)前買方市場環(huán)境下，受產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶群體易變等因素的影響，企業(yè)為避免產(chǎn)品積壓，須從現(xiàn)實(shí)或潛在的競爭對手中爭搶客戶資源。企業(yè)之間的市場競爭從某種意義上而言，能否給予客戶更多的商業(yè)信用優(yōu)惠，獲取客戶持續(xù)訂單，關(guān)乎企業(yè)的存亡。

3.企業(yè)銷售與收款存在時(shí)間差

企業(yè)產(chǎn)品的非獨(dú)有、可復(fù)制、同質(zhì)化，產(chǎn)品處于買方市場環(huán)境下，產(chǎn)品銷售與客戶回款時(shí)間差成為必然。

4.企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不健全

企業(yè)日常經(jīng)營中出現(xiàn)應(yīng)收賬款，不可能完全避免。在制度建設(shè)方面究其原因是企業(yè)內(nèi)部控制制度和內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制不完備。受成本費(fèi)用制約，企業(yè)銷售合同簽訂不嚴(yán)謹(jǐn)，配套資料缺失，審批手續(xù)不規(guī)范，信用審批實(shí)行“一言堂”，內(nèi)控完全失效。首先，企業(yè)管理工作重心集中在追求市場占有率、銷售額以及利潤規(guī)模等數(shù)據(jù)方面，忽略了對應(yīng)收賬款占比的重視，導(dǎo)致應(yīng)收賬款資金占比不斷加碼。其次，企業(yè)賒銷配套信用政策存在缺陷。企業(yè)賒銷信用政策不規(guī)范、不配套，存在政策漏洞，缺乏可執(zhí)行性，其自身缺乏商業(yè)信用意識和契約精神，應(yīng)收賬款被客戶惡意拖延和銷售人員違法占用，導(dǎo)致應(yīng)收賬款出現(xiàn)隱性呆滯。

5.企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識薄弱

為了面對激烈的市場競爭，打開營銷局面，搶占市場份額，提高市場占有率，企業(yè)大量的讓度商業(yè)信用，擴(kuò)大促銷力度，對資金出現(xiàn)呆滯風(fēng)險(xiǎn)缺乏相應(yīng)的防范意識。在未對購買方進(jìn)行必要資信調(diào)查的前提下，草簽銷售合同，并給予購買方不適宜的信用額度及賬期，導(dǎo)致營業(yè)收入虛高和利潤虛增，忽略了客戶占用企業(yè)流動資金的資金成本，從而造成應(yīng)收賬款急增。

6.信用政策制定不合理

信用政策的制定，需通盤考慮企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)整體資金狀況，把應(yīng)收賬款控制在一定比例內(nèi)，并控制壞賬比率，及時(shí)入賬，定期安排對賬和逾期催收。實(shí)踐中，不少企業(yè)信用政策制定比較隨意，沒有可供執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，制定流程也不規(guī)范。或盲目給予客戶信用政策，逾期清收政策不清晰，責(zé)任不明確，執(zhí)行工作不到位，導(dǎo)致貨款不能按期或按最經(jīng)濟(jì)的折損額回收。

三、加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

1.樹立正確的應(yīng)收賬款管理意識

在當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)決策層以及相關(guān)營銷部門全體人員均應(yīng)樹立賬款成本效益意識。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的資金狀況、產(chǎn)品特性、員工素質(zhì)、客戶群體，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，全面引入資金成本管理，從深層次對應(yīng)收賬款涉及的機(jī)會成本、管理成本、壞賬成本等有明晰的認(rèn)知，利用數(shù)學(xué)工具，全面核算應(yīng)收賬款的直接成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。在信用實(shí)施過程中，盡可能使用ERP系統(tǒng)軟件，充分利用數(shù)據(jù)信息，把資金占用與成本核算有機(jī)融合，并作為長期且能有效執(zhí)行的應(yīng)收賬款管理工作。

2.建立應(yīng)收賬款動態(tài)管理機(jī)制

企業(yè)對應(yīng)收賬款實(shí)行動態(tài)管理，必須實(shí)行隨時(shí)跟蹤，依據(jù)賬齡長短，定期對客戶、賬款金額、持續(xù)期間等指標(biāo)進(jìn)行綜合比對，列表排序，對賬齡分級進(jìn)行管理。同時(shí)，對每一筆賬款的實(shí)時(shí)情況，有針對性適時(shí)調(diào)整收賬策略和方案，向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳遞最新的賬款動態(tài)信息，并以適宜的頻率提示相關(guān)責(zé)任人員關(guān)注或催收，提升相關(guān)責(zé)任人員的責(zé)任感，從而合理控制應(yīng)收賬款額度。

當(dāng)產(chǎn)品處于相對優(yōu)勢層面時(shí)，信用政策收緊，適當(dāng)縮短占壓期。當(dāng)產(chǎn)品完全處于銷售競爭“紅海”時(shí)，則應(yīng)結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)，適度放寬占壓期。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模臨近或達(dá)到占壓紅線時(shí)，則應(yīng)暫停或取消賒銷業(yè)務(wù)。

3.完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

作為企業(yè)內(nèi)控管理體系中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，有必要結(jié)合日常制度實(shí)施過程中反饋的“堵點(diǎn)”“漏點(diǎn)”不斷適時(shí)修正，以增強(qiáng)內(nèi)控制度的效用，反向確保企業(yè)各項(xiàng)營運(yùn)政策良性持續(xù)發(fā)揮作用，從而增強(qiáng)企業(yè)自我調(diào)控能力，保持競爭優(yōu)勢。

（1）健全審批制度

樹立嚴(yán)格的銷售業(yè)務(wù)審批意識，規(guī)范企業(yè)銷售及回款業(yè)務(wù)審批流程，確保每一筆銷售及回款業(yè)務(wù)均獲得嚴(yán)格的審批授權(quán)，從而在一定層面上降低人為增收，隨意虛列應(yīng)收賬款的行為。

（2）制定往來款項(xiàng)對賬制度

企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品特性以及實(shí)際營運(yùn)情況，綜合考慮客戶財(cái)務(wù)部門辦理對賬的時(shí)點(diǎn)要求，制定可行的往來款項(xiàng)對賬制度。在包括往來備查賬在內(nèi)的賬賬相符基礎(chǔ)上，采取書面信函、電郵以及實(shí)地不定期查詢的方式，核實(shí)賬戶的真實(shí)性，輔之檢查賬戶的賬齡和數(shù)值，適時(shí)實(shí)行信用分戶分類管理，把最新的客戶具體現(xiàn)有狀況信息，及時(shí)提交相關(guān)責(zé)任職能部門或主管人員，以便采取相應(yīng)對策。

（3）采取有效催收措施

對于臨近約定回款期限，或逾期的應(yīng)收款項(xiàng)，企業(yè)需根據(jù)賬款具體情況，采取合理且相對有效的清收辦法，即：微信或電話催收、紙質(zhì)信函或電郵催收、外派人員實(shí)地交流、律師函、支付令、訴訟保全等催收措施。

4.制定合理的信用政策

（1）建立客戶信用評價(jià)檔案制度

企業(yè)根據(jù)客戶的企業(yè)類型、經(jīng)營規(guī)模、法人口碑以及第三方提供的信用狀況，通過包括采訪、現(xiàn)場觀察、稅務(wù)公開信息、財(cái)務(wù)報(bào)表、金融機(jī)構(gòu)資料在內(nèi)的直接或間接資料采集，利用定性與定量分析方法，評定客戶信用，并以此為基礎(chǔ)開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。

（2）制定合理的信用政策額度

企業(yè)根據(jù)自身的資本狀況、戰(zhàn)略規(guī)劃，制定包括給予客戶信用付款期限、最低財(cái)務(wù)資質(zhì)、現(xiàn)金折扣額度、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)等信用指標(biāo)，同時(shí)實(shí)行銷售、財(cái)務(wù)、監(jiān)察、法務(wù)等多部門預(yù)警聯(lián)動機(jī)制，以有效控制賒銷規(guī)模。

（3）建立完備且有效執(zhí)行的賒銷審批制度

企業(yè)從客戶基本信息檔案設(shè)立到信用額度授予，須執(zhí)行嚴(yán)格的內(nèi)部審批流程，非授權(quán)批準(zhǔn)，錄入客戶信息檔案無效。同時(shí)，信用額度調(diào)整，也必須執(zhí)行相應(yīng)審批或備案手續(xù)。

5.提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平

緊抓風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)防控的關(guān)鍵點(diǎn)。對應(yīng)收賬款實(shí)行事前、事中和事后全過程動態(tài)管控，以減少資金應(yīng)收占壓，反向推動企業(yè)提升效益。

（1）提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力

充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新開發(fā)技術(shù)含量高、附加值高的新產(chǎn)品，通過提升產(chǎn)品品質(zhì)及品牌的競爭力，拉開與同質(zhì)產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)差距，提高企業(yè)整體議價(jià)能力，自主甄選客戶，從根本上減少賒銷資金的占用。

（2）建立應(yīng)收賬款監(jiān)控體系

在企業(yè)資金、人力資源適配的情況下，建立覆蓋應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)全過程，包括銷售、財(cái)務(wù)、審計(jì)、監(jiān)察、法務(wù)等多職能部門人員的聯(lián)動管控體系，動態(tài)跟蹤管理，并持續(xù)修正內(nèi)控制度，以強(qiáng)化嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)過程授權(quán)審批流程，從決策層面支持內(nèi)審部門依規(guī)發(fā)揮審計(jì)監(jiān)察職能，減少員工失職、瀆職、貪腐等行為，從而反向保障企業(yè)資金及員工的安全。

（3）采取多樣化的風(fēng)險(xiǎn)化解機(jī)制

對于達(dá)到企業(yè)紅線預(yù)警或已形成的逾期應(yīng)收賬款，首先，在采用多渠道、多種方式進(jìn)行催收的同時(shí)，必須實(shí)施專人負(fù)責(zé)、部門聯(lián)動的機(jī)制，保持對風(fēng)險(xiǎn)賬款的關(guān)注，適時(shí)根據(jù)賬款客戶的財(cái)務(wù)狀況，采取折價(jià)、或現(xiàn)金加實(shí)物、或自有債權(quán)沖抵等債務(wù)重組措施盤活資金。其次，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資金狀況，以抵借、打包讓售的方式，多渠道融通資金，盤活企業(yè)資產(chǎn)。同時(shí)，結(jié)合各地保險(xiǎn)公司信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展情況，利用信用保理業(yè)務(wù)方式，降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)。

總之，在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)高度融合的環(huán)境下，企業(yè)市場營銷環(huán)境復(fù)雜多變，市場競爭激烈，應(yīng)收賬款的兩面性導(dǎo)致管理難度增大，企業(yè)在充分利用應(yīng)收賬款紅利的同時(shí)，應(yīng)實(shí)行全過程、多部門聯(lián)動管理的動態(tài)管理，以最大限度減少壞賬損失，為企業(yè)管理提質(zhì)增效。