新環境下華為企業營銷渠道策略研究

宋歌

(信陽農林學院 河南信陽 464000)

目前華為企業的渠道營銷戰略分為兩種銷售模式，第一種是運營商直銷模式，根據運營商請求定制研發手機，隨后運營商根據自身的銷售渠道售賣手機；第二種是華為進行市場調查，了解市場需求和消費者需求，創造一個集服務、培訓、銷售于一身的分銷商供應平臺。本文以理論探索為基礎，了解當前手機營銷渠道的相關信息，精準把握目前華為企業在手機營銷方面的方式和方法，基于當前新環境下，了解目前華為在中國市場的競爭環境和營銷渠道結構優化，涉及國內市場中華為手機的營銷渠道，希望立足于華為手機自身的發展經驗，結合手機發展密切相關的企業營銷，提出營銷策略和營銷發展建議，推動產品的銷售。

1 新環境下華為營銷渠道環境分析

1.1 政治環境

當前國家為促進華為公司的發展，提出了多項政策來推動華為手機的建設。雖然如今中國經濟發展仍然處于不平衡的狀態，打壓日益增多，但是我國歷來重視信息技術產業的發展，十九大明確提出了中國互聯網發展的三大任務。中國政府在多次會議報告中對信息化發展的推動不言而喻，尤其是現階段華為已經建立起5G技術的布局。在現有國內政策的規劃下，以5G為代表的信息技術呈現出蓬勃的發展力，而政府的支持在一定程度上促進了國內手機廠商的發展，也給當前國內手機廠商的發展提供了良好的發展環境。

1.2 經濟環境

2020年是改革開放42周年，我國從過去貧困落后的時代不斷逾越，成為世界第二大經濟體制。在當前的新環境下，截至2020年我國GDP已經達到990 000億元，相較于2019年GDP同比增長6.1%。截至2020年末，電信業務收入已達1.31萬億元。以飛快的速度進行建設和發展，并且發展步伐覆蓋了多個主城區。華為和小米等都實現了5G網絡，而且5G網絡如今已經不斷進行深層次的覆蓋，涵蓋了多個千元機。

1.3 技術文化環境

截至2019年6月，我國手機用戶規模不斷增大，已達到8.41億。尤其是隨著近年來移動互聯網的發展，形形色色的App種類繁多，一部手機就能解決人們的學習生活購物等多種生活方式，移動互聯時代給人們帶來了豐富的習慣和生活方式。學習強國App官媒等入駐手機平臺建立起了客戶端，使得當前手機行業的發展更加迅速，5G以最快速度支撐移動設備的體驗為手機的發展帶來了新的產業鏈，推動了當前智能手機的發展。

2 新環境下華為手機營銷渠道的分析——SWOT分析

中國市場目前的營銷既存在優勢又存在劣勢，只有把握住當前中國市場營銷的優勢、機會，理解威脅、弱點，才能推動華為企業營銷的發展和戰略的建設。

2.1 機會

目前，隨著國內5G縱向發展和2020年34億元新基建的投入，5G步伐加快，隨著產業鏈的發展使得5G發展取得了先機。想要推動華為手機銷量的增長，還需要不斷擴寬市場空間。現如今華為手機的市場范圍和市場空間不斷擴展，但是從華為手機整體發展來看，經濟上需要不斷加強結構調整，尤其是如今面對美國等西方國家的打壓增速降低，市場需求不如從前。但是龐大的非洲和拉丁美洲市場也給華為的海外市場擴展帶來了新的機遇，尤其是現如今鴻蒙系統和芯片的完美結合，使得華為近年來的實際核心芯片和操作系統雖然受制于供應鏈上游，但是華為也在不斷加大自身系統的研發，這為華為本身帶來了新的發展機遇和市場發展機會，能使華為將來的營銷渠道日益廣闊。

2.2 優勢

相較蘋果手機來說，安卓手機本身缺少核心的競爭動力，華為在中國的發展屬于中高端市場。雖然在國外的發展具有一定的優勢，但是在國內其市場份額還較小。從科研技術來說，華為每年投入的科研費用占營業收入的10%，擁有專業的科研團隊。從品牌建設環節來說，華為現如今是民營企業中具有代表性的企業，并不斷加強移動基礎設施的建設。現如今華為手機的銷量與日俱增，在全球的市場份額中占比達27%，有較為強烈的品牌優勢。從華為企業整體的營銷方案建設來看，華為企業沒有依靠美國、歐盟等供應商，其材料完全自主研發，整體發展布局和整合能力極強。尤其是在5G技術研發方面，華為自主研發使得美國不再一家獨大，這為華為本身的發展帶來了一定的優勢。

2.3 威脅

隨著高端機的競爭日益激烈，華為P系列、M系列雖然和三星蘋果差距在不斷縮小，但是從定價方面來說華為也不是三星和蘋果的對手，雖然華為近年來在推動折疊屏等相應的屏幕。但是隨著美國的打壓，華為在芯片和系統設置方面相較于蘋果和三星較為落后。華為企業在行業發展環節更適合打價格戰，針對高端機不斷提高價格來進行產品銷售，同時也會通過促銷方式進行產品銷售，這主要體現在購買者對于華為產品本身存在信心不足。除此之外，與國內的小米、vivo、OPPO手機相比，華為制定的價格相對較高。尤其是消費者對于價格較為敏感，價格的上漲會使消費者選擇其他的品牌，這就會使華為手機流失很大的客戶群。定價往往是以打折促銷的方式進行，這一定程度上傷害了品牌價值。目前華為手機品牌銷售環節存在明顯的問題就在于宣傳力度不足，沒有辦法有效提升銷售力度。近年來，我國多個手機廠商借助綜藝和相應的電視節目進行廣告植入，尤其是OPPO和vivo不僅進行了綜藝節目植入，還邀請了眾多流量明星進行代言，但華為品牌宣傳上沒有特定的人物作為代表符號，當前部分90后、00后年輕消費者的從眾心理在一定程度上會影響到華為產品的銷售。

2.4 劣勢

營銷渠道方面，以蘋果、三星為首的手機廠商終端機更新發展，擁有極大的優勢。和本土的手機廠商步步高等相應的中國手機的中高端市場相比，影響覆蓋面較廣。增加了中高端市場的競爭力。小米手機之后vivo手機也在網絡營銷上進行布局，結合消費者的需求建立起了多維布局模式。通過上述研究可以看出，華為手機在中國市場上還需要不斷擴寬營銷建設，建立起營銷渠道構架，一方面需要加強營銷渠道管理，另一方面還要明確當前華為手機在營銷方面存在的不足和營銷地位。

3 新環境下華為手機營銷渠道優化策略

3.1 優化設計目標

優化設計的目的是使華為手機品牌能夠更快速覆蓋到消費者，增強消費者的接觸，使消費者更全面地了解手機品牌和手機產品，在實際銷售環節能夠滿足現階段消費者的購買需求和體驗需求。

想要做到對華為品牌的銷售，首先要建設和管理銷售渠道。為了達到市場營銷的目的，對于渠道成員建設環節需要不斷加強合作和協作，保證渠道成員自身利益，避免職員之間存在競爭沖突。渠道成員在與華為手機合作的同時要加強和其他手機的合作，并且明確手機市場的發展目標和建設目標。需要結合華為手機本身的品牌優勢。隨著近年來通信技術的日益發展，當前中國市場的銷售渠道日益廣闊，華為手機要不斷突破原有的銷售渠道，設置營銷方案和營銷規劃，制定優勢互補的營銷方案。

相對傳統的營銷渠道管理來說，華為企業近年來需要揚長避短，保證渠道穩步建立，適應當前手機市場環境需要，對渠道建設進行小幅度的調整，不斷縮短產品和消費者之間存在的時間、空間距離。

華為企業在渠道營銷環節，首先需要自身具有一定的核心競爭力，其次需要加強宣傳和服務，建立起口碑營銷，對當前國內華為手機市場的營銷現狀進行分析。但本文在實際研究中發現，目前華為產品在國內的銷售占比，主要取決于渠道營銷的能力，這就使得營銷環節的銷量和銷售額至關重要。華為手機在進行宣傳環節需要不斷優化營銷渠道，加強品牌的號召力，同時針對華為企業如今的手機市場銷售來說，在渠道控制和管理上需要不斷減少投入的費用，設計渠道管控方案。

3.2 拓展現有渠道的寬度

華為目前存在渠道結構混亂問題，因此，需要不斷規范華為手機市場的渠道管理。針對現如今的渠道激勵和業務規模，需要不斷擴寬現有渠道的寬度，要通過市場活動合理規劃進程，制定相應的激勵機制，擴寬當前營銷渠道的收入。同時還要和省級代理商共同制定營銷計劃，推動華為品牌本身營銷渠道建設，建立起激勵機制，從而達到市場營銷的目的，同時還可以加強多渠道建設，不斷完善當前渠道結構混亂問題。現如今華為手機在中國市場的渠道包括運營商、渠道代理商和優質零售商。目前華為手機和手機終端普天泰力、中郵普泰、愛施德、天音通信等多個代理商合作進行營銷，建立起了長期的合作關系，能夠保證在中國市場的覆蓋率。對于部分優質客戶來說，需要建立起線下的零售商，并不斷增強分銷商和代理商的合作，使華為手機把握好產品流向，制定營銷策略。

3.3 優化零售途徑

線下銷售渠道多是終端零售集團為主，包括國美、蘇寧易購、京東等。全國多個所在的省市地區也存在著大量的零售，就拿北京為例，北京的大中電器、國美電器等手機銷售具有較大的市場規模，也成為手機較大的賣場，有著一定的客流量。華為手機需要與零售商建立起相應的合作關系，并且對渠道層級產生的利潤進行分攤降低，從貨源價格優勢上讓渡給零售集團，不斷建立起快速流通的渠道和分銷渠道。

與此同時，除了線下的銷售渠道之外，線上渠道也是華為企業在手機銷售時所需要關注的電子渠道。雖然手機線上渠道銷量覆蓋面較廣、附帶效率較高，從當前中國市場的覆蓋面來看，京東、天貓、蘇寧易購等手機銷售量占比超過了9成。其中京東、天貓銷售額超8成，從銷售情況來看，目前京東、天貓、蘇寧易購平臺的銷售額比重在不斷加大。近年來，華為手機和其他的電子渠道合作，建立起線上線下聯動的銷售模式，通過大型電子渠道的建立在全國多個城市分布了相應的網點，并不斷降低銷售價格。

3.4 優化分銷渠道

近年來，華為手機在不斷擴展運營商渠道，與其他的傳統營銷商和代理商相比，華為企業需要不斷優化分銷渠道和其他代理商合作，并分散于各個代理商之間，但這種銷售模式存在的問題在于無法整合資源進行相應的營銷。渠道覆蓋時加強了各產品之間的把控，在通信科技方面建立了扁平化的渠道發展模式，并與各大零售商、直營商建立起了共識。目前華為手機在全國市場不斷擴展直供渠道，并且對大型的零售商加強了合作，弱化了代理商的地位，從而有效把控了分銷渠道。

3.5 營銷渠道資源整合分析

當前華為企業在手機銷售過程中，建立起非運營商定制和運營商定制兩個渠道，使得客戶可以有更多的途徑去選擇和挑選商品。渠道是從改革開放以來不斷形成的。現如今隨著運營商的運營渠道不斷擴大，華為手機本身的銷售中心也在不斷延展。運營商為留住客戶，把控市場的占有率，在銷售過程中獲取豐厚的利益，不斷拉攏銷售渠道，吸引更多的消費者去購買相關產品。華為品牌本身具有一定的品牌形象和品牌優勢，其品牌地位競爭優勢日益增高，運營商更愿意選擇華為產品，和華為銷售團隊合作實現共贏。因此，在營銷渠道資源整合方面，目前各省市的運營商需要不斷加強市場規劃，建立華為手機同運營商合作的相應發展戰略。不斷增強省市各區域之間華為銷售團隊的資源，并建立起公開合作渠道，不斷調整渠道布局。

3.6 確立社會化媒體營銷評估方式

在社會化媒體營銷環節，需要建立起相應的評估方式，通過企業評估運營的方式，明確具體的粉絲數、轉發數和點擊量。判斷營銷的好壞，企業管理層不能單純拿銷售數據來衡量效果，注重數的同時也要注重質。對于消費者社會化媒體營銷進行考量，同時還要追求投資回報率和客戶轉化率，對客戶進行綜合評量。