CGV影城項目
——小型定制類公司提升利潤的思路

張 燦

一、關于CGV影城項目的背景

CGV影城是國際大企業，是韓國CJ集團下屬的一家上市分公司，主要從事影院開設與經營業務。業務涵蓋國內各個省市，在上海分部的負責人是韓國籍，語言和文化上的差異，使項目的溝通難度增加，玩偶形象“無中生有”，需要原創設計師進行原創作。韓國領導對面料的嚴格要求，國內現有材料不能滿足客戶的需求。而全國100多家分店分布在全國各個省市，又涉及高額的物流成本。由于個性化定制的需求大幅度增加，企業對宣企文化運營的重視，2000年前后互聯網的大幅發展等多種因素互相影響，催生出一批小型定制類公司，彌補了廠家個性化定制的短板，滿足了市場上個性化定制的需求。在國家號召自主創業的大背景下，大量利好政策，互聯網的高速發展，大環境良好，每年新注冊的小型定制類公司猶如雨后春筍。

而目前上海市場上，小型定制類公司大概有6000家，分布于上海周邊區域，由于上海寸金寸土的市場環境，公司選址極少在市中心。在上海曾經有幾家大型的商貿定制類聚集地，由于疫情及政府規劃等原因，已逐漸凋零。從2019年12月開始的新冠肺炎疫情持續至今，各大企業均受到疫情影響，訂單量急劇下降，即使到今天，也沒有恢復到鼎盛時期。國家在進行產業調整，淘汰一批工藝落后、勞動密集型、高污染的產業。小型定制類公司的訂單量減少，成本增加，利潤空間壓縮得很小。甲方企業的供應商系統門檻越來越高，個性化要求新奇特，而市場上產品同質化嚴重，電商淘寶和拼多多的出現，小米、華為等品牌直接面向終端的銷售模式，讓小型定制類公司的利潤進一步被壓縮，可謂生存艱難。因此，如何存活并提升利潤，是當下小型定制類企業需要解決的問題。

二、小型定制類公司如何提升利潤

提升利潤，總結一句話為：開源節流，以下分別從“開源”和“節流”兩大方面淺談如何提升利潤。

1.開源：增加項目數量

（1）提升產品質量，打造優質服務

我公司從2019年開始經營自己的品牌，特別注重產品的質量，好的產品拿出去，客戶是非常容易認可的，我們更注重打造優質的售后服務，不能為了接單而接單。歷經3年，效果初顯，優質的服務讓甲方得到全方位的專業服務。公司生存的根本，歸根結底還是高質量的產品，想要獲得更多的訂單，必須要有品質過硬的產品，進而建立自己的品牌。

（2）利用網絡宣傳推廣，增加公司曝光度

我公司在定制領域，采用了與抖音廣告合作的方式，吸引的用戶精準度高、數量基數大、需求成單快、單件利潤高?；ヂ摼W時代，媒體廣告的費用較高，不適合小型定制類公司，建議使用阿里直通車、抖音快手等新型推廣，特別是抖音、快手，日平均活躍用戶量在短視頻領域是數一數二的。針對個性化定制的廣告，網絡推廣具有成本低、見效快、回報高的優勢。

（3）銷售人員的培訓，增加成單的概率

我公司的培訓系統，不僅僅針對新進員工進行系統培訓，并且每月20號都會安排全員培訓，以介紹產品、溝通技巧、解除采購障礙等實用型內容為主，培養員工的自主溝通能力，為成單打下基礎。網絡宣傳推廣可以將目標客戶吸引，但最終的成單環節還是需要銷售人員的專業度，不僅要求銷售人員對公司的產品熟知，還需要具有專業的溝通知識，因此，企業定期需對銷售人員進行銷售培訓，以提升銷售人員的專業水平。

（4）建立產品庫，在線商城的應用

我公司在線商城的應用，打開了小批量定制的領域，不僅為公司新增了定制特色，并為公司的市場占有率做出了貢獻。定制類商品基本都要求大批量，針對小批量的個性化定制，目前市場上競爭相對較小。由于小批量利潤率較高，因此小型定制類公司可發展此類業務，服務好C端需求，拓展市場占有率。

（5）維護好老客戶，穩固現有的市場地位

我公司在培訓客服時，重點培訓如何維護老客戶，我公司的老客戶流失率基本為0，每年不僅會繼續合作，還為公司介紹新客戶，為公司節約了大量的新客戶開發成本。據調查，開發一個新客戶的成本大概是維護老客戶成本的5倍，據百度排名透露，有效的獲客成本已經達到50元/位。老客戶對公司的產品質量和服務都是認可的，不僅會繼續成交，也會產生二次介紹，由于有信用背書，介紹來的客戶，轉化率非常高，產生滾雪球效應，對公司的銷售額起到積極的作用。

2.節流：降低項目中各個環節的成本

（1）降低人力成本，提高工作效率

在項目的各個環節中，人力成本占比頗重，尤其是專業人才的薪金占比，基本是普通員工的2～3倍。我公司在2020年CGV影城的項目中，共節約人力成本8.7萬元，分別為翻譯人才和設計人才的費用。CGV影城是國際公司，我公司須配備一名隨譯人員，而市場上隨譯人員平均月薪約2萬元，此項目完成周期約3個月，人工成本約花費6萬元。最終我決定選拔公司的優秀翻譯員工，不僅節約人力成本6萬元，還可以提供員工提升自我的機會。而CGV的產品“無中生有”，需要原創人才，專業的原創設計人才平均工資約3萬元/月，而此項目的設計從無到有，耗時約25個工作日，相當于原稿的成本約3萬元。我安排公司從互聯網上發布有償設計招標，只需要支付中標的設計方案費用（3000元左右），此方案不僅可以集思廣益，還因此節約設計費用約2.7萬元。此次節約的8.7萬元直接轉化為此項目的純利潤。

（2）打破傳統思維，在材料工藝上大膽創新

甲方企業個性化的要求愈發高端，現有市場上的材料和工藝，滿足不了客戶的需求，需要我們打破傳統思維，大膽創新。在CGV影城項目中，我們大膽按照客戶要求定制面料，傳統的長毛絨面料，約12萬元/噸，花色統一，顏色單一，可選擇性過少。而定染面料核算后的價格約11萬元/噸，可以完全按照客戶的喜好與企業文化進行結合，進行批量定制。此次項目約用5噸原材料，即可節省材料成本5萬元。大膽創新后，成本下降，這5萬元即轉化為此項目的純利潤。

（3）尋求與下游供應商的合作，互惠互利

小型定制類企業，下游供應商中，物流占比最大。在CGV影城的項目中，其全國分店100多家，客戶要求讓我公司代為分發，此要求會將公司的成本提高約7.5%，經過測算，每只玩偶的物流成本約2元，人工及包裝成本約1元，合計3元，占玩偶單價的7.5%，但客戶只愿意支付2元的物流費用，人工及包裝成本要求我公司承擔。我們決定與物流公司互惠合作，將100多家分店的物流項目給他們承包，但要求物流公司安排快遞人員到我工廠進行打包分發。此舉合理地將人工成本（每只玩偶1元，共50000只玩偶）轉移到物流公司，為我公司避免了人工成本的提升，而由于單量較大，原物流費用10萬元打8折，僅需支付8萬元，節約了20%物流費用。此方法共計節約費用7萬元，全部轉化為純利潤。

（4）保持0庫存，避免現金流的積壓

在GCV影城項目中，韓國領導要求我們備庫存，以防止各個門店出現損耗后無法及時補充貨源的問題。一只玩偶的成本約30元，100多家分店，即使每家分店備50個玩偶，我公司的成本也高達15萬元。在與客戶多次溝通后，我提出解決方案，我們只備面料和零散件的庫存，不制作成成品，當客戶提出補充要求后，我們于7個工作日內制作成品交出，而面料和零散件的成本可忽略不計。此方案獲得客戶同意，避免了公司高達15萬元的現金流積壓。小型企業零庫存，可以節省費用、降低成本，發揮小企業的快捷優勢，提高工作效率。避免現金流的積壓，可以提高企業的經濟效益。

（5）簡化公司結構，避免金字塔式架構

在CGV影城的項目中，我負責所有事項的主導、安排與決策，任何問題均匯報于我，快速有效地溝通、反饋、協調安排，出現問題第一時間加以解決，保證了項目的順利交付。金字塔式管理架構的情況在大型企業中比較容易出現，很容易導致溝通煩瑣、不準確性、扯皮現象增多和管理效率低下。小企業要避免金字塔式的管理架構，使用扁平化架構，加快溝通的速率，提高決策效率。

通過以上各個方面的分析，我認為小型定制類企業通過開源和節流兩大方面，合理規劃，充分考慮自身的市場定位，客戶目標群，在符合國家大背景的經濟規劃下，合法合規地找尋自己的定位，更好地開發新客戶、維護老客戶，把控各方面的成本節約，提升利潤空間。希望本文能對小型定制類的企業提供一些參考作用。