超級銷售員

在沖突理論的世界里，沒有哪個企業(yè)強大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有哪個企業(yè)弱小到不能去競爭，關(guān)鍵在于你是否能夠洞悉人性和欲望的觸點，找到?jīng)_突的關(guān)鍵鑰匙。

本文開始之前，請允許我向您隆重推薦一位超級銷售員喬·吉拉德——連續(xù)12年被《吉斯尼世界紀(jì)錄大全》評為世界零售第一、連續(xù)12年平均每天銷售6輛車、迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

他為自己的超級銷售總結(jié)了7條經(jīng)驗：

1.250定律：不得罪一個顧客，每個顧客的背后，都隱藏著250個潛在顧客，你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。

2.名片滿天飛：向每一個人推銷自己，在餐館就餐付賬時，他把名片夾在賬單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中……利用一切機會為自己做傳播，尋找一切可能為自己做廣告的銷售機會。

3.建立顧客需求檔案：更多地了解顧客需求——如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報，只要你有辦法使顧客心情舒暢，他就不會讓你失望。

4.獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客，在生意成交之后，他總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果顧客介紹別人來買車，成交之后，每輛車顧客會得到25美元的酬勞。

5.推銷產(chǎn)品的“味道”：讓產(chǎn)品吸引顧客，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，讓顧客親身參與，如果你能吸引他們的感官，那么你就能掌握他們的感情了，所以，在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

6.誠實：推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。

7.真正的銷售始于售后：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始，喬·吉拉德每月都要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。1月祝賀新年，2月紀(jì)念華盛頓誕辰日，3月祝賀圣帕特里克節(jié)……凡是在喬·吉拉德那里買了汽車的人，都收到了他的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。

超級銷售員之所以能如此成功，在于其總是能洞察消費者的沖突，滿足其需求。

總是會有企業(yè)問：什么樣的產(chǎn)品最好賣？

答案是消費者需要的產(chǎn)品最好賣。而消費者的需要就藏在沖突之中。

企業(yè)想擁有超級銷售員的能力，就必須成為洞悉消費者需求、擅長解決人性沖突的高手。

人是商業(yè)的入口，沖突是開門的鑰匙

從喬·吉拉德到今天的李佳琦和薇婭，銷售方式、銷售渠道、銷售內(nèi)容不斷演變，但超級銷售員的核心從來沒有發(fā)生變化——研究沖突，洞察需求。

無論是傳統(tǒng)商業(yè)，還是智能商業(yè)，人永遠(yuǎn)是商業(yè)、貨物的入口。對營銷而言，對企業(yè)來說，洞察到人的沖突，才能發(fā)現(xiàn)入口；解決沖突，便能成功打開大門；制造沖突，便是創(chuàng)造新的大門。

從最早的紙上推銷術(shù)到今天的直播帶貨，在我們看來，本質(zhì)都是一樣的，厲害的高手都能找到產(chǎn)品和消費者口袋之間最短的路徑。

超級銷售員就是洞察人性的高手，懂得貪嗔癡，理解真善美，明白喜怒哀樂，聆聽七情六欲，能夠找到消費者內(nèi)心的“想要”，而不是僅僅停留在表面的“需要”。

他們明白人是商業(yè)的入口，沖突是關(guān)鍵鑰匙，只有找到這個鑰匙，才能按下銷售的快門，進(jìn)入銷售的快速通道。

圖1

我們總結(jié)了一下沖突的開關(guān)可能潛伏在哪里（見圖1）。

各位看官，無論是左腦還是右腦，沖突的開關(guān)都是無處不在的，關(guān)鍵是看你是不是一個有心人，能洞察到消費者認(rèn)知的真相。要知道，有時候沖突的開關(guān)并不在你認(rèn)為的事實中，而是在消費者的錯覺、幻覺和心理暗示中，需要我們撥開迷霧見真章。

1.右腦的開關(guān)

想要真正跳出同質(zhì)化的競爭，超級銷售員更擅長洞悉右腦的沖突，挖掘消費者內(nèi)心的欲望。產(chǎn)品滿足的只是眼前的基礎(chǔ)，品牌滿足的才是永恒的渴望。

超級銷售員甚至可以找到你右腦的開關(guān)，把飄在空中的月球土地販賣給你。

銷售月球土地是一個瘋狂的想法，但購買月球土地的人是一群更瘋狂的人，他們此生可能都很難踏上月球，卻為什么要購買月球土地呢？

從左腦的角度來看，消費者完全沒有購買的理由，因為這一輩子可能都無法踏上月球的土地；但從右腦的角度來看，登上月球一直是人類的夢想。那些購買月球土地的人，更在乎的是心理上的擁有，心靈上的歸屬。

右腦戰(zhàn)勝了左腦，夢想就是開關(guān)。

洞察到這個沖突，美國人丹尼斯·霍普已經(jīng)出售了數(shù)億英畝的月球土地，擁有230萬名客戶，他的客戶甚至包括美國前總統(tǒng)卡特、里根、小布什，影星湯姆·漢克斯、妮可·基德曼、湯姆·克魯斯，易烊千璽也收到了一塊面積達(dá)4萬平方米的月球土地作為15周歲的生日禮物……

2.左腦的開關(guān)

左腦的開關(guān)，往往面臨著頭部品牌的強勢競爭，更需要超級銷售員具有避開同質(zhì)化的競爭思維，不僅僅只是思考如何讓產(chǎn)品更好，性價比更高，渠道更多，更需要從沖突的角度，重新賦予產(chǎn)品新的生命賽道，有的時候甚至需要制造沖突，重構(gòu)賽道。

比如：比普通水貴2元的礦泉水，哪個才是觸動消費者購買的開關(guān)？

對于大多數(shù)消費者而言，都知道早晨起床，先喝一杯水的重要性。

“早晨”這個剛性需求的場景，就是說服消費者“喝一杯好水”的觸點。

我們迅速為長白甘泉搶占了“早晨第一杯水”的訴求，按下了左腦的開關(guān)。

在沖突理論的世界里，沒有哪個企業(yè)強大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有哪個企業(yè)弱小到不能去競爭，關(guān)鍵在于你是否能夠洞悉人性和欲望的觸點，找到?jīng)_突的關(guān)鍵鑰匙。

人是營銷的入口，銷售必須找到入口，從左腦或者右腦，推開沖突的大門，才能真正完成從銷到售，也才能找到營銷的捷徑所在。

超級銷售員銷售產(chǎn)品，一定能找到那條從腦袋到口袋最短的路徑，從人性的復(fù)雜性中找到?jīng)_突的開關(guān)，就是超級銷售員成功的關(guān)鍵。

消費者需求驅(qū)動or消費者欲望驅(qū)動

互聯(lián)網(wǎng)時代的超級銷售員，相比較喬·吉拉德的銷售時代，更需要有站在未來看當(dāng)下的心態(tài)，營銷不單純只是短期的增長，更需要考慮未來長期的增長。

傳統(tǒng)的超級銷售員，靠的是產(chǎn)品驅(qū)動力；今天的超級銷售員，靠的是欲望驅(qū)動力。

人的需求分為必要的需求和非必要的需求。

必要的需求多是滿足我們生理的，比如衣服滿足保暖、水滿足口渴、食物滿足飽腹等。非必要的需求來自我們精神上的，比如奢侈品滿足尊嚴(yán)和社交、跑車滿足刺激、鉆石滿足愛情……

物質(zhì)需求帶來的沖突（比如吃甜的還是吃辣的，穿紅色還是穿綠色等）都是可以化解和調(diào)和的。而來自人類欲望的沖突，往往是來源于精神且高于精神的，其背后往往帶有宗教、理想等諸多原因，有時候甚至是不可調(diào)和、不可妥協(xié)的（比如金錢和夢想之間的沖突，宗教和愛情之間的沖突等），但如果品牌能夠解決沖突，就如同“救世主”，能夠讓消費者忠誠追隨了。

所以，小沖突來自需求，大沖突來自欲望。而對人而言，生理的需求是有限的，心理的需求才是無限的。正是這種無限的需求，造就人類不停進(jìn)步的動力，但也如同硬幣的兩面，給我們帶來無法填滿的欲望深淵。

解決來自欲望的沖突，才能真正成就一個偉大的品牌愿景，也才能真正成就一個超級銷售員。

葉茂中策劃機構(gòu)堅信：一個優(yōu)秀的品牌之所以深植人心，是因為它承載著一個能讓人產(chǎn)生共鳴的核心價值，這個核心價值必然能夠解決人類欲望和現(xiàn)實之間的沖突，品牌傳播的重點并不是產(chǎn)品，而是一種價值觀，這種價值觀一定代表了核心消費人群內(nèi)心的欲望所在。

購買欲望是解決一切沖突的關(guān)鍵點

如何按下開關(guān)，關(guān)鍵在于你是否能強烈地激發(fā)消費者的購買欲望，尤其在這個物質(zhì)極度充盈的時代。

相比那些明星，為什么李佳琦和薇婭能牢牢守住自己“一哥”“一姐”的位置，成為不敗的超級銷售員？

追溯其源頭，李佳琦和薇婭都是超級銷售員出身——李佳琦曾做過歐萊雅的柜員，而薇婭自己開過實體服裝店，他們都有過跟顧客面對面推銷的經(jīng)驗，他們也更懂得如何識別客戶需求，解決他們購買時的沖突，更關(guān)鍵的是，他們都特別擅長激發(fā)人們的購買欲望，哪怕是一只小小的口紅。

“好好看哦！”

“這個嘴巴就是女明星的嘴巴！”

“這是銀河！”

“一咬起來，爆漿的感覺！”

“像開了美顏一樣的質(zhì)感！”

“讓男人欲罷不能，讓女人羨慕嫉妒！”

“用了這只口紅，秒殺全場！”

“你就是全場亮點！”

……

欲望，是購買的決勝點。激發(fā)欲望，尤其是激發(fā)人們購買后、使用后、體驗后的錯覺、幻覺和心理暗示，更是營銷一招致命解決沖突的關(guān)鍵。

李佳琦和薇婭就是欲望發(fā)動機般的超級銷售員。

我們只是銷售產(chǎn)品，消費者會習(xí)以為常，甚至?xí)湍阌憙r還價，我們要站在品牌的高度，激發(fā)他們的欲望，讓我們的產(chǎn)品變?yōu)樗麄兊目释屛覀兊钠放谱優(yōu)樗麄兊纳缃粠拧?/p>

Beats作為最貴的耳機之一，其音質(zhì)一直被發(fā)燒友所詬病，甚至有人將其一一拆解分析，整個部件的材料費一共不到17美元，不到售價的10%，甚至Beats為了讓耳機顯得更有質(zhì)感，在耳機里添加了4塊配重金屬，以便制造出產(chǎn)品沉甸甸的質(zhì)感假象。但為什么Beats依舊是全球年輕人追捧的品牌呢？

很簡單，Beats慣用的手法是讓各種明星佩戴Beats的耳機，還和音樂巨星推出聯(lián)名款，所以在年輕人看來，Beats不僅僅只是耳機，更是一種生活方式，年輕人戴上耳機的瞬間，感覺自己沉浸在幻想的生活中，和明星、球星一樣享受著音樂。

強大的品牌力才有機會改變當(dāng)時消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知，讓人們沉溺在品牌制造出的錯覺、幻覺和心理暗示的大泡泡中，激發(fā)出更強烈的購買欲望，甚至不再關(guān)注它是不是值得那么貴。

而這也是企業(yè)愿意花費巨資，邀請明星、球星等名人代言的原因，這些意見領(lǐng)袖的光環(huán)會為品牌和產(chǎn)品制造出錯覺、幻覺和心理暗示，讓消費者產(chǎn)生向往，甚至忘記產(chǎn)品本身。

未來的競爭，產(chǎn)品當(dāng)然很重要，但它很可能只能成為競爭的起點，而不是決定勝負(fù)的關(guān)鍵；消費者追求產(chǎn)品真相的同時，更渴望尋找一個懂他們、了解他們，并幫助他們建設(shè)更美好生活和自我的品牌，尤其是那些滿足了他們的錯覺、幻覺和心理暗示，能夠激發(fā)他們對更美好生活向往的品牌。

在今天的直播戰(zhàn)場上，風(fēng)起云涌，出現(xiàn)了一個又一個超級銷售員，經(jīng)常銷售額過億，但我還是認(rèn)為最優(yōu)秀的超級銷售員，不僅能單場銷售額過億、短期銷售額過億，更應(yīng)該著眼未來，就好像喬·吉拉德的銷售生涯所總結(jié)的：真正的銷售，始于售后——如何讓消費者反復(fù)購買，主動推薦，積極分享，才是超級銷售員每天努力的方向。