走，去中石化兌獎去

文／畢 玲

為了避免顧客積分年底清零，臨汾石油營造易積分兌換氛圍。

2021 年以來，中石化山西臨汾石油公司本著“顧客利益至上”的營銷原則，避免顧客手機積分年底清零，積極在加油站內營造易積分兌換氛圍。公司通過培訓員工、提升話術技巧、在便利店張貼海報、擺放堆頭、開展“六進”活動，通過走出去請進來，積極開展易積分兌換活動。2021 年12 月，臨汾石油易積分兌換金額達到了18 余萬元，穩居山西省第一。

+ □專項小組一線培訓

2021 年年末，臨汾石油公司將易積分兌換作為重點工作，成立了易積分專項宣貫小組，深入到轄區17 個縣公司。針對大型加油站、城區站、重點站，逐個開展培訓活動，通過面對面培訓員工營銷話術、手把手傳授兌換方法，提高了易積分的兌換率。

“師傅，年底了，您看下手機積分有多少。我們現場就能給您免費兌換易捷商品，您正好開車了，兌換的東西多了也好拿！”對進入便利店購物或者辦理卡業務的顧客，便利店員適時向他們宣傳易積分兌換活動。一般在顧客沒有急事的情況下，顧客都會產生好奇心看一下自己的積分能兌換什么商品。

針對兌換商品大多數是紙類、礦泉水、洗衣液、消毒液、米面油等占空間大、比較重的物品，員工提醒顧客正好開著車，如果兌換的東西多有車方便提取，將后顧之憂解決了。

專項小組將這些營銷話術和心理研究，傳達至加油站便利店的一線員工，開口營銷成功率立刻提升一倍。此外，依托“加油山西APP”和一鍵加油優惠券，提示顧客查看手機，在使用優惠劵的同時吸引顧客兌換積分領取贈品，從而提高了員工易積分兌換效率和服務能力。

◇易積分兌換活動是推廣易捷商品的有效手段。 供圖/畢 玲

+ □全員比成績曬進度

易積分兌換活動開展以來，公司根據加油站非油品銷售額、顧客進店率等指標，認真研判、詳細分析，將易積分任務分解至各門店，細化從站長到員工的任務指標。公司成立了“易積分兌換溝通群”，將每天的兌換銷售情況在微信群里“曬一曬”“比一比”，營造了比學趕超氛圍。非油品部門員工還將每日兌換金額進行排名，并要求排名在前三名的員工在群里分享銷售經驗，供大家學習交流，幫助業績不好的員工查找不足、分析原因、取得進步。

為確保易積分活動取得實效，公司非油品部門安排專人每周下發周通報，對縣區公司和重點門店的周計劃完成、積分兌換等經營情況進行通報點評，通過層層動員、制定比看榜，明晰目標、對標先進，針對易積分兌換額度高的員工實行獎勵制度，引導員工增收創效，形成良性發展，全方位激發全員的“比學趕幫超”營銷熱情。

+ □推頭擺放兌換商品

“師傅，年底了，這些米面油是家里必備的。您看有什么需要，咱們積分就能免費換！”“卓瑪泉和鷗路紙都是我們中石化易捷的自有產品，質量有保障。現在手機積分就能換，您可以換一次試試！”在易捷便利店里，每天這樣的推介聲不斷，員工逢人必推，讓顧客感受到了員工的熱情和真誠。

臨汾石油各加油站充分利用LED、海報、微信群、客戶群等，廣泛宣傳易積分兌換活動,提高活動信息傳播的覆蓋面，并充分利用微信、朋友圈等多媒體平臺宣傳，積極將活動轉發出去，線上線下齊發力，邀請顧客進店兌換。

為營造加油站易捷便利店易積分兌換活動氛圍，吸引顧客進一步了解活動內容，公司要求加油站通過集中擺放積分兌換贈品的堆頭，并張貼海報，利用爆炸貼等顏色醒目的紙張，詳細列出移動、聯通、電信積分兌換條件、積分數量和兌換目錄，并將兌換商品與積分一一對應擺放，讓顧客一目了然。

對于在便利店有購買欲望的顧客，員工先提示顧客查看手機電話積分及時兌換，幫助其兌換后再根據需求推介易捷商品。這樣做既避免了顧客的積分浪費，也大力宣傳推廣了易捷商品。

+ □走街串戶兌換易積分

“阿姨！您的電話積分能免費兌換我們中國石化的易捷商品，您看看有什么需要的。”臨汾石油堯都區鼓樓北加油站站長宋亞楠手提裝有積分兌換的商品貨藍，在居民小區門口向來往行人介紹“易積分”活動。

“以前加油時你們贈送過這個鷗露紙，特別好用，沒想到這次用話費積分就能免費兌換這么一大包，也太劃算了，而且上門兌換，為你們的服務點個贊！”在自家商鋪收到兌換贈品的吳女士高興地說道。

為了深入開展“易積分”兌換活動，公司各站長利用下班休息時間，組織員工走出加油站，到附近的小區、市場、商鋪、學校等區域，共同拓思路、找門路，闖新路，進一步宣傳臨汾石油的各項營銷優惠政策，介紹“易積分”兌換活動，開拓易捷商品的銷售渠道。此舉不僅贏得了眾多客戶的信賴和支持，而且提高了中石化易捷商品知名度，為企業提質增效貢獻了力量。

易積分兌換活動，是有效推廣易捷商品的手段。公司員工抓住積分免費兌換商品這一有利時機，大力推廣易捷商品，很多“頭回客”變成了“回頭客”。2021 年12 月，鷗露紙成為站上明星商品，受到很多顧客的青睞，銷售環比提高55%。