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“開門紅”賣的什么保險

2022-03-17 18:18:09吳玲
支點 2022年3期
關鍵詞:利率銷售產品

吳玲

每逢歲末年初,各大保險公司的“開門紅”產品就開始鋪天蓋地。一邊是充滿誘惑的營銷文案,一邊是回饋客戶的答謝宴和產品說明會,消費者很容易頭腦發熱,沖動投保。

開門紅好比保險業的“雙11”,這個期間多數保險公司都會主推一種“年金險+萬能賬戶”的產品。“繳費時間短、回本快,5%復利賬戶,一生的現金流,限時限量,錯過再等一年。”這樣的銷售話術確實很“上頭”。

不過,支點財經記者在武漢幾家保險公司的營業網點發現,最近辦理退保業務的消費者不少,很多人是“猶豫期”內后悔了。“購買后經‘高人’指點,發現這個產品沒有宣傳的那么好。”一位排隊退保的消費者這樣說道。

開門紅產品的收益率真有5%這么高嗎?到底值不值得買?支點財經記者梳理了5家上市險企的“頂流”開門紅產品,一看究竟。

去年底,30歲的凌女士被朋友“安利”了一款中國人壽的開門紅產品“鑫裕金生”,每年保費10萬元,共交3年。

銷售人員“劃重點”:該產品返錢年限短,凌女士從35-39歲可獲得保險公司的返還金額為6萬元/年,40歲時還可獲得一筆約3.4萬元的返還金。60歲時,賬戶中將有100多萬元的現金價值,產品年收益率高達5%。

凌女士平日里也會購買一些理財產品,她認為能達到5%的收益率還是很不錯的。不過,靜下心來仔細一算才發現,自己相當于十年時間里用30萬元本金賺了3.4萬元利息,實際年收益率不到2%。

某大型保險公司的一位從業者告訴支點財經記者,銷售的話通常只說一半。“鑫裕金生”真實的產品形態分兩部分:除年金賬戶外,還搭配了一個萬能賬戶。返還的錢首先進入年金賬戶,以非常低的利息躺上幾年。隨后,這些錢分批轉入復利生息的萬能賬戶,讓整體收益更好看。但是,錢進入萬能賬戶之前的幾年時間里,宣傳的5%收益率都跟你沒關系。

因為銷售人員始終以萬能賬戶的高收益為賣點,所以年金賬戶的低收益很容易被忽視。退一步看,如果消費者寄望于萬能賬戶20年后帶來翻倍的現金價值,寧愿犧牲掉前面幾年的投資收益,最終可能也會大失所望。

該從業者指出,在產品計劃書上,有高中低三檔參考利率,銷售人員通常會圈出4%-4.5%的中檔利率,讓你覺得這就是未來能拿到的錢。他們還會說,憑借公司的品牌信譽和投資實力,萬能賬戶結算利率都在5%左右,進一步暗示你會拿到更多的錢。

明亞保險經紀湖北分公司銷售經理李川林告訴支點財經記者,目前絕大多數保險公司或代理機構,對銷售人員的培訓都是以“銷售技巧”為主,極少會有產品條款方面的專業解讀,有意無意的“銷售誤導”普遍存在,比如把萬能賬戶的現行結算利率5%,說成終身5%;把萬能賬戶的收益率,混淆成整張保單的收益率等等。而事實上,萬能賬戶的收益是不確定的。你能“穩拿”的保底利率通常為2%-3%之間,這才是白紙黑字寫進合同的。

上述從業者稱,在市場環境樂觀、保險公司又投資得當的情況下,萬能賬戶可能會有一些想象空間。但利率下行是大勢所趨,看看余額寶利率和銀行存款利率就知道了,保險公司5%的收益率很難長期保持。

中國人壽官網每月披露的“萬能險利率公告”顯示,截至2021年12月,現有的30個萬能賬戶產品中,折合年結算利率達到5%的只有3個。還有的產品如國壽鑫E兩全保險(萬能型)的結算利率從2015年6月的5.38%一路下跌,自2019年3月至今就維持在2.2%的水平。

既然主險收益率低到“不忍直視”,靠萬能賬戶實現“逆襲”又很難,為什么各大保險公司的開門紅年年熱賣?保險行業專家徐行對支點財經記者稱,個別保險公司在開門紅期間能完成40%以上的全年業績。

復旦大學經濟學院副教授陳冬梅對支點財經記者表示,開門紅其實是以保費為中心的產物,為全年規模奠定基礎。就產品本身來說,雖然收益不高,但是保險公司會跟客戶傳導利率下行概念,而年金保險是鎖定收益的。

在李川林看來,開門紅產品之所以好賣,因為它具有快返型理財產品的屬性,“更符合消費者實現財富增值的心理,利于銷售”。但理財型保險一直是銷售誤導的重災區,由于存在“信息壁壘”,只有少部分購買者能弄明白產品的保險責任,知道且能接受產品的優缺點。

業內人士指出,商業保險現在主流的銷售模式仍是“緣故”開拓,親友、熟人對銷售人員的信任度一般都很高,往往不會刨根問底,也不會深究條款。另一方面,在自己不具備辨別好壞能力的情況下,人們往往會主動參考一個比較符合大眾共識的、最簡單的選擇標準:品牌。

除中國人壽的鑫裕金生外,支點財經記者還咨詢對比了幾款比較熱門的開門紅產品,包括中國平安御享財富、太保壽險鑫享事誠、太平人壽財富滿滿、中國人保卓越金生,形態幾乎如出一轍。

經測算,主險賬戶實際收益率都不超過2%。從萬能賬戶保底收益來看,平安御享財富的保底收益率最低,為1.75%;中國人保卓越金生較有“誠意”,為3%;其余三款均為2.5%。

很多人買開門紅是沖著理財去的,但這類產品更適合理財能力不高,且能接受上述保底利率的人群。專業人士建議,如果追求收益,開門紅不是最佳選項,交同樣的錢,市面上還有更優的理財產品可以選擇,20年后的收益差距可能高出幾十萬元。如果追求養老功能,可考慮固定領取的純養老年金,要比開門紅多一分“確定”。

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