“開門紅”賣的什么保險

吳玲

每逢歲末年初，各大保險公司的“開門紅”產品就開始鋪天蓋地。一邊是充滿誘惑的營銷文案，一邊是回饋客戶的答謝宴和產品說明會，消費者很容易頭腦發熱，沖動投保。

開門紅好比保險業的“雙11”，這個期間多數保險公司都會主推一種“年金險+萬能賬戶”的產品。“繳費時間短、回本快，5%復利賬戶，一生的現金流，限時限量，錯過再等一年。”這樣的銷售話術確實很“上頭”。

不過，支點財經記者在武漢幾家保險公司的營業網點發現，最近辦理退保業務的消費者不少，很多人是“猶豫期”內后悔了。“購買后經‘高人’指點，發現這個產品沒有宣傳的那么好。”一位排隊退保的消費者這樣說道。

開門紅產品的收益率真有5%這么高嗎？到底值不值得買？支點財經記者梳理了5家上市險企的“頂流”開門紅產品，一看究竟。

去年底，30歲的凌女士被朋友“安利”了一款中國人壽的開門紅產品“鑫裕金生”，每年保費10萬元，共交3年。

銷售人員“劃重點”：該產品返錢年限短，凌女士從35-39歲可獲得保險公司的返還金額為6萬元/年，40歲時還可獲得一筆約3.4萬元的返還金。60歲時，賬戶中將有100多萬元的現金價值，產品年收益率高達5%。

凌女士平日里也會購買一些理財產品，她認為能達到5%的收益率還是很不錯的。不過，靜下心來仔細一算才發現，自己相當于十年時間里用30萬元本金賺了3.4萬元利息，實際年收益率不到2%。

某大型保險公司的一位從業者告訴支點財經記者，銷售的話通常只說一半。“鑫裕金生”真實的產品形態分兩部分：除年金賬戶外，還搭配了一個萬能賬戶。返還的錢首先進入年金賬戶，以非常低的利息躺上幾年。隨后，這些錢分批轉入復利生息的萬能賬戶，讓整體收益更好看。但是，錢進入萬能賬戶之前的幾年時間里，宣傳的5%收益率都跟你沒關系。

因為銷售人員始終以萬能賬戶的高收益為賣點，所以年金賬戶的低收益很容易被忽視。退一步看，如果消費者寄望于萬能賬戶20年后帶來翻倍的現金價值，寧愿犧牲掉前面幾年的投資收益，最終可能也會大失所望。

該從業者指出，在產品計劃書上，有高中低三檔參考利率，銷售人員通常會圈出4%-4.5%的中檔利率，讓你覺得這就是未來能拿到的錢。他們還會說，憑借公司的品牌信譽和投資實力，萬能賬戶結算利率都在5%左右，進一步暗示你會拿到更多的錢。

明亞保險經紀湖北分公司銷售經理李川林告訴支點財經記者，目前絕大多數保險公司或代理機構，對銷售人員的培訓都是以“銷售技巧”為主，極少會有產品條款方面的專業解讀，有意無意的“銷售誤導”普遍存在，比如把萬能賬戶的現行結算利率5%，說成終身5%；把萬能賬戶的收益率，混淆成整張保單的收益率等等。而事實上，萬能賬戶的收益是不確定的。你能“穩拿”的保底利率通常為2%-3%之間，這才是白紙黑字寫進合同的。

上述從業者稱，在市場環境樂觀、保險公司又投資得當的情況下，萬能賬戶可能會有一些想象空間。但利率下行是大勢所趨，看看余額寶利率和銀行存款利率就知道了，保險公司5%的收益率很難長期保持。

中國人壽官網每月披露的“萬能險利率公告”顯示，截至2021年12月，現有的30個萬能賬戶產品中，折合年結算利率達到5%的只有3個。還有的產品如國壽鑫E兩全保險（萬能型）的結算利率從2015年6月的5.38%一路下跌，自2019年3月至今就維持在2.2%的水平。

既然主險收益率低到“不忍直視”，靠萬能賬戶實現“逆襲”又很難，為什么各大保險公司的開門紅年年熱賣？保險行業專家徐行對支點財經記者稱，個別保險公司在開門紅期間能完成40%以上的全年業績。

復旦大學經濟學院副教授陳冬梅對支點財經記者表示，開門紅其實是以保費為中心的產物，為全年規模奠定基礎。就產品本身來說，雖然收益不高，但是保險公司會跟客戶傳導利率下行概念，而年金保險是鎖定收益的。

在李川林看來，開門紅產品之所以好賣，因為它具有快返型理財產品的屬性，“更符合消費者實現財富增值的心理，利于銷售”。但理財型保險一直是銷售誤導的重災區，由于存在“信息壁壘”，只有少部分購買者能弄明白產品的保險責任，知道且能接受產品的優缺點。

業內人士指出，商業保險現在主流的銷售模式仍是“緣故”開拓，親友、熟人對銷售人員的信任度一般都很高，往往不會刨根問底，也不會深究條款。另一方面，在自己不具備辨別好壞能力的情況下，人們往往會主動參考一個比較符合大眾共識的、最簡單的選擇標準：品牌。

除中國人壽的鑫裕金生外，支點財經記者還咨詢對比了幾款比較熱門的開門紅產品，包括中國平安御享財富、太保壽險鑫享事誠、太平人壽財富滿滿、中國人保卓越金生，形態幾乎如出一轍。

經測算，主險賬戶實際收益率都不超過2%。從萬能賬戶保底收益來看，平安御享財富的保底收益率最低，為1.75%；中國人保卓越金生較有“誠意”，為3%；其余三款均為2.5%。

很多人買開門紅是沖著理財去的，但這類產品更適合理財能力不高，且能接受上述保底利率的人群。專業人士建議，如果追求收益，開門紅不是最佳選項，交同樣的錢，市面上還有更優的理財產品可以選擇，20年后的收益差距可能高出幾十萬元。如果追求養老功能，可考慮固定領取的純養老年金，要比開門紅多一分“確定”。

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