“開門紅”賣的什么保險(xiǎn)

吳玲

每逢歲末年初，各大保險(xiǎn)公司的“開門紅”產(chǎn)品就開始鋪天蓋地。一邊是充滿誘惑的營銷文案，一邊是回饋客戶的答謝宴和產(chǎn)品說明會(huì)，消費(fèi)者很容易頭腦發(fā)熱，沖動(dòng)投保。

開門紅好比保險(xiǎn)業(yè)的“雙11”，這個(gè)期間多數(shù)保險(xiǎn)公司都會(huì)主推一種“年金險(xiǎn)+萬能賬戶”的產(chǎn)品。“繳費(fèi)時(shí)間短、回本快，5%復(fù)利賬戶，一生的現(xiàn)金流，限時(shí)限量，錯(cuò)過再等一年。”這樣的銷售話術(shù)確實(shí)很“上頭”。

不過，支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者在武漢幾家保險(xiǎn)公司的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，最近辦理退保業(yè)務(wù)的消費(fèi)者不少，很多人是“猶豫期”內(nèi)后悔了。“購買后經(jīng)‘高人’指點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品沒有宣傳的那么好。”一位排隊(duì)退保的消費(fèi)者這樣說道。

開門紅產(chǎn)品的收益率真有5%這么高嗎？到底值不值得買？支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者梳理了5家上市險(xiǎn)企的“頂流”開門紅產(chǎn)品，一看究竟。

去年底，30歲的凌女士被朋友“安利”了一款中國人壽的開門紅產(chǎn)品“鑫裕金生”，每年保費(fèi)10萬元，共交3年。

銷售人員“劃重點(diǎn)”：該產(chǎn)品返錢年限短，凌女士從35-39歲可獲得保險(xiǎn)公司的返還金額為6萬元/年，40歲時(shí)還可獲得一筆約3.4萬元的返還金。60歲時(shí)，賬戶中將有100多萬元的現(xiàn)金價(jià)值，產(chǎn)品年收益率高達(dá)5%。

凌女士平日里也會(huì)購買一些理財(cái)產(chǎn)品，她認(rèn)為能達(dá)到5%的收益率還是很不錯(cuò)的。不過，靜下心來仔細(xì)一算才發(fā)現(xiàn)，自己相當(dāng)于十年時(shí)間里用30萬元本金賺了3.4萬元利息，實(shí)際年收益率不到2%。

某大型保險(xiǎn)公司的一位從業(yè)者告訴支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者，銷售的話通常只說一半。“鑫裕金生”真實(shí)的產(chǎn)品形態(tài)分兩部分：除年金賬戶外，還搭配了一個(gè)萬能賬戶。返還的錢首先進(jìn)入年金賬戶，以非常低的利息躺上幾年。隨后，這些錢分批轉(zhuǎn)入復(fù)利生息的萬能賬戶，讓整體收益更好看。但是，錢進(jìn)入萬能賬戶之前的幾年時(shí)間里，宣傳的5%收益率都跟你沒關(guān)系。

因?yàn)殇N售人員始終以萬能賬戶的高收益為賣點(diǎn)，所以年金賬戶的低收益很容易被忽視。退一步看，如果消費(fèi)者寄望于萬能賬戶20年后帶來翻倍的現(xiàn)金價(jià)值，寧愿犧牲掉前面幾年的投資收益，最終可能也會(huì)大失所望。

該從業(yè)者指出，在產(chǎn)品計(jì)劃書上，有高中低三檔參考利率，銷售人員通常會(huì)圈出4%-4.5%的中檔利率，讓你覺得這就是未來能拿到的錢。他們還會(huì)說，憑借公司的品牌信譽(yù)和投資實(shí)力，萬能賬戶結(jié)算利率都在5%左右，進(jìn)一步暗示你會(huì)拿到更多的錢。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)湖北分公司銷售經(jīng)理李川林告訴支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者，目前絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司或代理機(jī)構(gòu)，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)都是以“銷售技巧”為主，極少會(huì)有產(chǎn)品條款方面的專業(yè)解讀，有意無意的“銷售誤導(dǎo)”普遍存在，比如把萬能賬戶的現(xiàn)行結(jié)算利率5%，說成終身5%；把萬能賬戶的收益率，混淆成整張保單的收益率等等。而事實(shí)上，萬能賬戶的收益是不確定的。你能“穩(wěn)拿”的保底利率通常為2%-3%之間，這才是白紙黑字寫進(jìn)合同的。

上述從業(yè)者稱，在市場環(huán)境樂觀、保險(xiǎn)公司又投資得當(dāng)?shù)那闆r下，萬能賬戶可能會(huì)有一些想象空間。但利率下行是大勢所趨，看看余額寶利率和銀行存款利率就知道了，保險(xiǎn)公司5%的收益率很難長期保持。

中國人壽官網(wǎng)每月披露的“萬能險(xiǎn)利率公告”顯示，截至2021年12月，現(xiàn)有的30個(gè)萬能賬戶產(chǎn)品中，折合年結(jié)算利率達(dá)到5%的只有3個(gè)。還有的產(chǎn)品如國壽鑫E兩全保險(xiǎn)（萬能型）的結(jié)算利率從2015年6月的5.38%一路下跌，自2019年3月至今就維持在2.2%的水平。

既然主險(xiǎn)收益率低到“不忍直視”，靠萬能賬戶實(shí)現(xiàn)“逆襲”又很難，為什么各大保險(xiǎn)公司的開門紅年年熱賣？保險(xiǎn)行業(yè)專家徐行對(duì)支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者稱，個(gè)別保險(xiǎn)公司在開門紅期間能完成40%以上的全年業(yè)績。

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授陳冬梅對(duì)支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者表示，開門紅其實(shí)是以保費(fèi)為中心的產(chǎn)物，為全年規(guī)模奠定基礎(chǔ)。就產(chǎn)品本身來說，雖然收益不高，但是保險(xiǎn)公司會(huì)跟客戶傳導(dǎo)利率下行概念，而年金保險(xiǎn)是鎖定收益的。

在李川林看來，開門紅產(chǎn)品之所以好賣，因?yàn)樗哂锌旆敌屠碡?cái)產(chǎn)品的屬性，“更符合消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的心理，利于銷售”。但理財(cái)型保險(xiǎn)一直是銷售誤導(dǎo)的重災(zāi)區(qū)，由于存在“信息壁壘”，只有少部分購買者能弄明白產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任，知道且能接受產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)人士指出，商業(yè)保險(xiǎn)現(xiàn)在主流的銷售模式仍是“緣故”開拓，親友、熟人對(duì)銷售人員的信任度一般都很高，往往不會(huì)刨根問底，也不會(huì)深究條款。另一方面，在自己不具備辨別好壞能力的情況下，人們往往會(huì)主動(dòng)參考一個(gè)比較符合大眾共識(shí)的、最簡單的選擇標(biāo)準(zhǔn)：品牌。

除中國人壽的鑫裕金生外，支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者還咨詢對(duì)比了幾款比較熱門的開門紅產(chǎn)品，包括中國平安御享財(cái)富、太保壽險(xiǎn)鑫享事誠、太平人壽財(cái)富滿滿、中國人保卓越金生，形態(tài)幾乎如出一轍。

經(jīng)測算，主險(xiǎn)賬戶實(shí)際收益率都不超過2%。從萬能賬戶保底收益來看，平安御享財(cái)富的保底收益率最低，為1.75%；中國人保卓越金生較有“誠意”，為3%；其余三款均為2.5%。

很多人買開門紅是沖著理財(cái)去的，但這類產(chǎn)品更適合理財(cái)能力不高，且能接受上述保底利率的人群。專業(yè)人士建議，如果追求收益，開門紅不是最佳選項(xiàng)，交同樣的錢，市面上還有更優(yōu)的理財(cái)產(chǎn)品可以選擇，20年后的收益差距可能高出幾十萬元。如果追求養(yǎng)老功能，可考慮固定領(lǐng)取的純養(yǎng)老年金，要比開門紅多一分“確定”。

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