成品油銷售企業營銷的創新對策

曹雪平 中國石化銷售股份有限公司河北衡水石油分公司

目前，我國經濟增速相較過去有所放緩，成品油產業結構隨著國家對成品油零售市場的開放而產生變化。此種背景下，成品油銷售企業內部的很多營銷策略已經不再適用，導致各式各樣問題的產生，阻礙企業發展。基于此，本文主要針對成品油銷售企業營銷的創新對策展開探討，以供參考。

一、我國成品油銷售市場面臨的挑戰

在經濟與科技的雙重推動下，我國成品油銷售市場也將面臨更多的挑戰，既包括經濟全球化帶來的外部挑戰，也包括環保政策推行與主要消費者群體結構變化帶來的內部挑戰，具體而言，主要在于以下幾個方面：

（一）經濟全球化帶來的沖擊

在科技革命的推動下，隨著互聯網信息技術與交通運輸行業的飛速發展，經濟全球化發展迅速，國內外經濟逐漸接軌，促進了成品油銷售市場的擴大，為我國成品油銷售企業奠定良好的市場基礎，然而，與此同時，由于我國具有人口數量多、消費需求高的特性，作為重要的成品油銷售市場，自然也受到了來自世界各地成品油銷售企業的注意。而隨著我國成品油零售市場的開放，愈來愈多的國外成品油銷售企業開始進入中國市場，給我國成品油內部市場造成了極大的沖擊。近年來，隨著我國政策的變化，外資企業的成品油銷售限制進一步降低，外資企業的成品油銷售市場競爭力增加，致使我國成品油市場競爭愈發激烈，在此種形勢下，國內成品油銷售企業如何提升自身市場競爭力，是目前急需解決的重要問題。

（二）新能源開發帶來的沖擊

工業經濟的發展為國家帶來的不只有迅速提升的經濟利益，也同樣帶來了嚴重的工業污染，在此背景下，國家愈來愈重視新能源技術的開發，汽車工業行業中，以電能、天然氣等清潔型能源資源作為動力的新能源汽車技術發展迅速，成品油已經不再是驅動汽車的唯一動力來源，而相較于傳統成品油汽車來說，新能源汽車因其具有的環保特質，更加受到消費者青睞，而更加具有科技感和現代感的車身設計，也進一步增強了新能源汽車的市場競爭力，進而帶動了我國能源消費結構發生巨大轉變。除此之外，近年來，國家對于環保理念的宣傳愈發深入人心，各地政府也愈發重視環保建設，鼓勵新能源技術的應用，這無疑給傳統的成品油銷售市場帶來了巨大的沖擊，且隨著未來科技的發展，新能源汽車技術也將愈來愈發達，成品油銷售所需要面對的市場形勢也勢必會更加復雜。

（三）消費群體結構變化帶來的沖擊

現階段，我國汽車銷售市場中，80后、90后成員為最主要的消費群體，相較過去，消費者群體結構的變化十分明顯。這部分消費者受到互聯網影響較深，在消費觀念、消費理念、消費方式上，均與過去的主要消費者群體有較大差異，同時，這部分群體接受教育的整體程度更高，消費理念普遍更為綠色、環保，因此也就更愿意購買新能源汽車。在上述轉變下，我國成品油消費量會受到一定的沖擊，且在未來的較長時間內，這種沖擊會愈演愈烈，不斷凸顯。

二、成品油銷售企業營銷創新對策

（一）堅持客戶至上的理念，堅持服務營銷

成品油銷售企業在制定營銷方案的過程中，最為重要的一點，就是堅持“客戶至上”的理念，只有真正把握客戶需求，為客戶提供優質服務的企業，才能夠在激烈的市場競爭中始終占有一席之地。企業在實際銷售時，需要讓消費者群體感受到來自企業的高質量服務，可以是在銷售過程中來自營銷人員的服務，包括問題解答、消費關懷、售后服務等，要將營銷工作與服務工作融合起來，形成服務營銷的全新成品油銷售模式。

首先，在銷售準備環節，成品油實際銷售開始之前，企業需要著重進行的一項工作，在于如何通過切實有效的市場調研，精準定位市場需求。在這個過程中，需要企業應用到大數據技術，把握現有經濟形勢下的消費者群體偏好、消費者需求以及消費者觀念的變化，同時，充分利用內部已有客戶信息、客戶數據等資源對客戶展開全方位的分析，并依據分析結果，將客戶按照一定的類別進行劃分，依據客戶購買力和消費力的不同，制定相應的營銷計劃。

其次，在滿足客戶需求的基礎上，成品油銷售企業應盡可能增強客戶黏性，持續維護客戶的消費行為，以促進成品油企業發展得更加長遠。例如，可以采取加油卡與加油優惠相結合的形式，通過各種優惠與積分活動，贈送給客戶相應的禮品或加油次數，依據客戶需求，推行相應的活動方案，從而在留住現有客戶的同時，吸引新的客戶。

最后，企業要增強與完善產品的售后服務能力。一個完整的產品銷售過程，也應包括在產品售出后的售后服務，而售后服務能力的高低，將在很大程度上影響企業在潛在客戶群體中的風評。售后服務可以分為兩個部分，一是針對客戶群體的定期回訪，時不時地通過向客戶贈送優惠產品、優惠禮券等維系與客戶之間的關系；二則是針對客戶提出的問題進行解答或提供售后服務，合理解答客戶提出的質疑，并依據客戶對產品的反饋采取相應解決措施，提升服務水平。通過提供良好售后服務的方式，能夠拉近客戶與企業間的距離，提高企業聲譽，減少客戶流失。

（二）制定全新的產品營銷策略

1.開發新產品

通過上文中對消費者群體偏好的分析，不難得出的一點結論是，隨著消費者結構的變化，成品油市場需求也會隨之發生變化，因此，在實際制定產品營銷策略的過程中，一定要能夠牢牢抓住這一變化，通過開發新產品的方式，進一步滿足客戶需求。例如，在現階段我國的成品油市場中，占據更多市場份額的，仍舊是中石化與中石油這兩大集團，在市場中甚至呈現壟斷地位。導致上述現象出現的主要原因在于，這兩大集團屬于國有企業，消費者普遍對國有企業有著天然的信任，且事實證明，這兩大集團的成品油質量較高，通常不會因為油品質量問題而造成安全事故或損壞消費者車輛，這種在無形之中形成的品牌效應，成為其擁有眾多客戶群體的關鍵。依據此分析，成品油企業在營銷時，首先需要保證自身的產品質量，同時，還應盡可能提升油品的耐燒性與動力性，通過開發新產品的方式，吸引客戶，打造成品油企業的獨特優勢，使其能夠更為有效地搶占市場份額。需要注意的是，在這個過程中，企業需要做好對開發產品的安全性能測試，需要切實保證所開發的成品油質量符合國家相關安全標準。

2.增加產品種類

當成品油銷售企業發展到一定的規模時，為了能夠更好地促進發展，滿足更多客戶的需求，企業應盡可能擴大內部銷售規模和范圍，取得成品油銷售相關聯產品的經營資質，增加產品和服務的種類。在實際執行此營銷策略的過程中，需要依據企業所在地的實際情況進行。例如，根據商圈和客戶需求，一域一策、一站一策，一戶一策開展“品牌汽油”營銷，拓寬汽油品類寬度，做到人無我有，人有我優，差異化營銷；根據油站地理位置和硬件條件，采取加油站+便利店模式，豐富便利店商品和服務，滿足客戶即時需求和家庭剛需，并實現油品+商品的組合營銷、互動營銷，打造人、車、生活生態圈；此外，還可以在具備條件的加油站探索嘗試開展快餐、收發快遞、洗衣、檢車、保險等業務，打造新型加油站，改善客戶消費體驗，強化客戶消費記憶，提高客戶消費黏性。

（三）成品油營銷的數字化轉型

目前，在科技推動的作用下，數字經濟成為我國經濟結構中的重要組成部分，且隨著數字化相關技術的發展，數字經濟所占據比例也將會愈來愈高，只有充分抓住這一機遇，才能夠使得成品油銷售企業在未來獲得更好的發展。在進行成品油營銷數字化轉型的過程中，最為重要的一點，就是要建立起相應的數字化平臺，通過線上線下相結合的模式，打造全新的成品油銷售模式。一方面，成品油銷售企業需要加強與相關電商企業間的合作，將傳統的線下銷售模式轉移至線上，如果是資金實力較好、品牌效應較好的大型成品油企業，可以自行開發相應的網絡平臺或銷售APP，并在線下營銷的過程中，積極向客戶推銷APP，同時，為客戶在APP中設置一定的優惠，利用優惠與福利，促使客戶群體下載并推廣APP。在APP中，客戶能夠快速定位到附近加油站，同時，也能夠迅速掌握成品油價格的變化與相應的促銷活動，通過這種方式，建立與客戶之間的良好關系，增強客戶黏性。在這個過程中，企業需要做好對于APP的維護工作，給予客戶最為舒適的體驗，并盡可能在APP中凸顯企業特色，避免與其他同類型成品油銷售企業APP產生同質化嚴重的問題。相對應地，如果是不具有較好綜合實力的中小型成品油銷售企業，則可以選擇進駐支付寶、微信、58同城等，利用這些日活量較高的電商平臺引流，吸引更多潛在客戶。另一方面，在向客戶推廣APP軟件后，企業通過從APP中獲取的后臺信息，能夠分析出客戶群體的消費習慣、消費偏好等，從而為企業后續營銷工作的進行奠定更為良好的基礎。為此，就需要企業加強大數據、云計算等技術的應用，通過對后臺信息數據的分析，為企業的客戶群體完成客戶畫像，并依據客戶的實際需求，提供針對性的服務。最后，新冠肺炎疫情暴發以來，給人們的生活造成了巨大的影響，從成品油銷售企業的角度來說，需要進一步推廣“無接觸式加油”模式的應用，為客戶提供更為安全也更為安心的服務。雖然這種模式的出現與新冠肺炎疫情有關，但是這種“無接觸式加油”的模式，相對而言卻更加便捷也更加高效，因此，在成品油銷售企業的未來工作中，可以考慮在改良該模式的基礎上保留這一服務形式，為消費者群體提供更為優質的服務。

（四）促銷策略的創新

成品油銷售中，促銷同樣是重要的一部分，能夠達到快速售出商品，擴大銷售量的目的，為避免庫存積壓、產能過剩，適當開展成品油的促銷活動是十分有必要的。

1.零售促銷

在互聯網時代下，零售促銷過程中，也應采取更為有效的方式方法，以更低的成本獲得更加良好的促銷效果。在這一理念的作用下，成品油銷售企業可以通過加強與區域內相關民生公眾號、抖音賬號、微博賬號等合作的方式，利用這些日活量較高、流量較大的平臺進行宣傳，將能夠達到更加良好的宣傳效果。例如，企業可以與有名的民生公眾號合作，消費者可以通過公眾號領取到一定的加油紅包或補貼，憑借這些紅包或補貼到實體加油站中即可使用，獲得加油優惠。通過這種方式，就能夠充分利用網絡優勢，相較于傳統促銷活動中刊登廣告、發放傳單等，能夠起到更好的宣傳效果。

2.產品組合促銷

在促銷時，與其他同類型產品組合銷售，是一種較為常用的促銷方式，而對于成品油銷售企業來說，在促銷成品油的過程中，產品組合促銷能夠帶給成品油更多附加價值，也更利于成品油銷售企業的產業結構轉型調整，開發企業附加業務，提升企業經濟效益。例如，為消費者提供加油免費洗車服務，開設加油送禮品、加油集碼兌換獎勵等活動。

（五）品牌價值的創造

從某種程度來說，品牌價值的創造，也是營銷方式的一種，而如何提升成品油銷售企業的品牌價值，也是現階段營銷工作中的重點。成品油市場與其他類型市場所不同的一點在于，成品油企業之間，所銷售產品的同質化較為嚴重，產品種類、產品質量等，不同的成品油銷售企業之間在質量達標的情況下不會相差過多，在此種形勢下，企業與企業之間的競爭，在一定程度上也可以看作是品牌與品牌之間的競爭，擁有良好品牌價值的企業，對消費者來說，將更具有吸引力。因此，成品油銷售企業在營銷戰略制定的過程中，應在如何提升自身品牌價值上下功夫，然而，品牌價值的創造并非一朝一夕就能夠完成，需要企業通過不斷的努力與堅持逐步實現。一方面，企業需要進一步加強服務建設，維系客戶關系，通過對客戶無微不至的關懷積累聲譽，獲取消費者長久信賴，逐漸擴大品牌效應。另一方面，企業需要進一步擴大品牌知名度，為此，首先，企業可以設置醒目的標志或帶有特色的宣傳口號，讓人能夠牢牢記住這一品牌，才能夠起到更加良好的宣傳效果；其次，企業可以利用網絡打開知名度，通過拍攝特色宣傳廣告的方式，給人深刻的印象。

三、結語

綜上所述，在成品油銷售企業的營銷過程中，一定要緊抓時代的發展趨勢，以消費者群體的偏好為第一出發點，堅持客戶至上的原則和理念，轉變傳統的服務方式，將起到更加良好的營銷效果。而在日后的發展中，可以預見的一點是，成品油市場形勢將會愈發復雜，各類因素的變化將會給企業帶來更大的生存壓力，為此，成品油企業應進一步搶占市場先機，提升市場競爭力，從而促進企業的長遠發展。