從當今航運形勢分析吸引貨源的原理與方法

文/宋則昊

2021年8月23日，波羅的海干散貨指數（BDI指數）突破4147點，同比年初增長218%。受疫情影響減弱等原因，全球經濟開始復蘇，大宗貨物運輸需求量劇增，運力過?，F象得到緩解，國際干散貨市場在一段時間內仍將處高位，國內港口及相關航運企業應抓住此次全球經濟局勢向好的時機，吸引貨源提高運輸質量水平，穩固和促進現有航運市場發展。

波羅的海干散貨指數（以下使用“BDI指數”）在一定程度上預示著航運企業盈利能力的走向，自2020年底疫情影響減弱后，國際航運市場迎來了發展的契機，大量的運輸需求被提起，國際間貿易迎來觸底反彈。2021年第一至第三季度，航運市場BDI指數呈現穩步增長模式，即使是淡季的第一季度，2021年3月31日，BDI指數同比增幅仍高達227%，在經歷了漫長的低谷期后，航運市場隨之發展起來，同時伴隨著階段性的運力不足，航運市場將迎來新的轉機，港口及相關航運企業應把握機會，吸引港口腹地的貨源，進一步促進航運經濟提升。

1.貨源形成條件及現階段經濟背景

1.1 貨源形成條件。貨源的形成主要受到主觀與客觀兩方面影響，從客觀來看，貨源主要受生產力布局和自然資源影響，而針對于我國的國際航運進出口貿易而言，以對美貿易為例，我國出口量較多的電器與紡織品，大多數均產自沿海地帶相對應的原材料產地，而糧食作物等則偏向于固定的糧食產地，如四川，黑龍江等，針對不同的貨源，有不同的運輸方法。從主觀來看，政府政策、國際經濟形勢變化、消費水平的變化等，會對貨源產生有一定影響，2020年受疫情影響，全球海運貿易量下降3.6%，這背后是國家政策及國際形勢變化的影響。國際間貿易受限，部分貨主對于產品流向的選擇更傾向于國內市場，導致此部分貨源不再流向國際市場，從而使得航運受到影響。

1.2 現階段經濟背景。2021年以來，疫情得到好轉，在宏觀經濟處于逐漸回暖的情況下，國際貿易需求也出現上漲，同時，隨著以中國為首的疫苗接種逐漸普及，美國等多個主要經濟體也已于2020年12月起陸續接種疫苗，復工復產穩步推進，原材料的季節性需求也使得航運需求增加，大宗商品價格接連走高，進口量穩步增長，全球經濟形勢顯著好轉。以中國進出口貿易為例，目前淡水河谷產能達到3.27億噸/年，預計2021年底產能有望達到3.5億噸/年。填補疫情時期出現的經濟空洞需要大量的國際貿易，國際貿易的發展使得更多的貨主看到了進出口貿易的經濟利益，也使得更多航運貨源出現。

2.吸引航運貨源原理

當今的航運市場是買方市場，雖然階段性有效運力不足一定程度上緩解了航運的供需關系，但港口及相關航運企業若想吸引貨源，仍需要考慮貨主對于運輸的選擇傾向，以此來獲得更大的貨源。

2.1 運輸速度。對于遠距離貨物運輸而言，原材料及產品能否即使到達指定地點，是貨主普遍關心的事實，更快地運輸貨物至指定地點，可以在一定程度上降低貨主的成本或保證貨主的利益，隨著多式聯運的發展，許多內地貨主傾向于更加方便的陸-海多式聯運，從而在各個運輸路段上節省時間，提高運輸速度和效率。

2.2 運輸質量。針對于精密儀器及具有污染性的貨物時，則在速度的基礎上，需要航運企業提供更加具有安全保證的，同時具有污染性的貨物需要特殊的船型或集裝箱進行運輸，在一定程度上對航運企業的業務能力提出了更高的要求。

2.3 運輸費用。對于類似沙子等干散貨運輸，其運輸成本必須被貨主考慮在內，運輸費用的高低直接關系到貨主的利益，在航運市場的競爭下，部分貨主更偏向于尋找有較低費用的航運企業或航段航程運輸，例如許多貨主傾向于將船舶?？坑诰嚯x陸地腹地更深的營口港而非大連港，用更長的海路節省較高的陸上運輸費用，這對于港口企業而言也是值得思考的一點。

2.4 服務情況

作為服務業的航運企業，需要更根據貨主需求，來做出決策調整，由于貨物的分類不同，產地與銷售地不同，貨主對于運輸的需求均有不同，對于不同的需求，航運企業需要做出改進，適當做出調整，例如推出多條運輸線路用于選擇，提高自身競爭力。

3.當前形勢下對吸引貨源的方法討論

3.1 企業的自身強化

3.1.1 建立企業優劣勢機制并作出整改。對于第二章所提及的四大核心部分，均為航運企業及港口企業的基本運輸能力，在當今世界航運發展逐漸向好的大背景下，作為航運企業需要充分發揮自身優勢，彌補劣勢，企業管理者可在與貨主的對接過程中，建立企業獨特的“SWOT矩陣”，分析自身優勢劣勢，從此尋找解決方案及未來機遇。

以2021年大連港為具體分析對象，以下以下列出部分優勢與劣勢：

從此圖中可以清晰的找出大連港的自身優勢與劣勢，幫助其尋找決策改善方法使其能更加符合市場需求，如建立倉庫，滿足大規模裝卸的需要，吸引適倉貨源，建立移動海上中轉站等，提高自身的貨物周轉能力。

3.1.2 完善與監督企業內部一個良好的企業需要分工明確、積極向上的企業氛圍，企業需要在在貨主面前樹立自身的形象，筆者認為可以從以下兩個方面入手：

首先應提高對領導班子的審查制度，嚴格對管理層面負責人進行考核制度，能者為，不能則不為，杜絕無能無德者當臺，優秀的管理者才能保證企業的穩步向前。第二應當加強一線營銷人員的專業性，一線人員是直接與貨主進行對接的人，同時也是吸引貨源的關鍵人物，因此加強一線人員的專業性也是重中之重，定期進行專業培養，使其適應時代作業需求，具有更高的專業性。

3.1.3 開拓全新運輸路線與運輸方式

在當今國際形式下，傳統的水路運輸已不足以滿足貨主需求，根據影響貨源的前三個影響方面，無論是速度質量還是價格，其所涵蓋的路段并非只有海路，以冷鏈運輸為例，需要兼具質量與速度，冷鏈運輸物品從國外運至國內，還要經歷陸運、空運等運輸方式，而貨物在港口裝卸完成，港口是否具有提供此類運輸的能力，港口腹地的運輸網絡發達程度，也很大程度上決定了貨主是否選擇該個港口作為?？看a頭，因此，多樣化的運輸方式選擇，大而深的港口腹地建設，也是港口企業需要面臨的新的挑戰。

3.2 針對于貨主的決策調整。港口及航運企業主動出擊的同時，需要建立航運市場營銷觀念，為貨主提供個個性化的運輸服務，同時需要讓貨主與企業形成持續的合同關系，具體實行方法有以下兩點

3.2.1 合同運價。通過企業與貨主間簽訂合同，使得雙方同時獲利，企業可獲得穩定的貨源，貨主可以以較低的價格或者長期的運輸支持，通過合同保持的運輸關系，可以實現雙贏，對于國內航運企業而言，這種運輸合同對于保持與大客戶的聯系尤為重要。

3.2.2 回扣。企業與貨主通過簽訂協議的方式，使得貨主在將自己的貨物全部交給企業運輸后，按照計算期間支付的運費總額的一定比例賺取回扣，回扣制度雖然一定程度上降低了航運企業的利潤，但對于小型貨主而言，回扣制度所能帶來的資金周轉一定程度上可以環節自身利益鏈，對于此類貨主效果顯著。

4.未來航運市場展望

根據2021年9月22日航運周報顯示，BDI指數仍呈現穩步上漲，2021年下半年BDI指數雖有波動，但航運形勢仍然向好，2019-2020年度船舶建造訂單減少而拆卸量暴增，其導致2021年船舶有效運力短缺的情況，但受中美關系、中澳關系、新冠疫情反復等因素影響，市場波動幅度可能較大，但相對于近十年的航運市場形勢，這已經出現了極大好轉了。而未來隨著疫情時代的慢慢褪去，航運市場將逐漸平穩，中國航運企業仍會面臨巨大的競爭挑戰，能否在機遇下穩固自己的市場份額，將成為每一個港口及航運企業共同的問題。C