企業(yè)銷售人員管理存在的困境與對策探究

摘 要：企業(yè)的銷售人員具有工作地點(diǎn)分散、工作時(shí)間彈性、能動(dòng)性高等特點(diǎn)，企業(yè)在日常運(yùn)營過程中，只有加強(qiáng)對銷售人員的有效管理，才能穩(wěn)步推進(jìn)生產(chǎn)銷售等各項(xiàng)工作的開展。文章在研究中結(jié)合實(shí)際，分析了企業(yè)在銷售人員管理中存在的困境，主要體現(xiàn)在管理理念滯后、管理制度落后、培訓(xùn)體系不完善、團(tuán)隊(duì)意識不足等。針對目前存在的困境，提出需要從提升銷售動(dòng)力、豐富激勵(lì)手段、強(qiáng)化合作意識、完善培訓(xùn)機(jī)制、實(shí)現(xiàn)成長發(fā)展等多個(gè)方面入手，提高企業(yè)對銷售人員的管理水平，使銷售人員的高效管理為企業(yè)發(fā)展帶來積極的作用。

關(guān)鍵詞：企業(yè)銷售人員;企業(yè)管理;銷售管理制度

中圖分類號：F276.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1005-6432（2022）10-0139-03

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.10.139

在企業(yè)開展?fàn)I銷工作的過程中，對銷售人員的科學(xué)管理是提高質(zhì)量的根本動(dòng)力。管理直接涉及銷售人員是否具備專業(yè)的營銷知識，是否能夠得到激勵(lì)與帶動(dòng)，是否能夠在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己的能力。但是目前諸多企業(yè)在銷售人員管理上存在一定的困境，主要體現(xiàn)在理念、管理機(jī)制、方法等多個(gè)方面。為了改善這些問題，企業(yè)需要從多個(gè)制度的優(yōu)化入手，讓銷售人員在經(jīng)營活動(dòng)中體現(xiàn)自己的價(jià)值。

1 銷售人員管理在企業(yè)中的重要性

企業(yè)的銷售人員一般是指直銷人員，這些人員去除了中間商，降低了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)與相應(yīng)的成本投入，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客利益的最大化，是一種效率較高的營銷方式。在實(shí)際運(yùn)營的過程中，企業(yè)必須加強(qiáng)對銷售人員的管理，這樣才能穩(wěn)步推進(jìn)銷售工作的開展。銷售人員的管理在企業(yè)中的重要性主要體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：

首先，銷售人員本身就具有不同的特點(diǎn)（見表1所示），管理工作的開展可以滿足不同特點(diǎn)銷售人員的發(fā)展訴求。銷售人員一般可以分為競爭型、成就型、自我欣賞型、關(guān)系型四種不同的類型，這幾種員工既有各自的特點(diǎn)，也具有一定的共性。只有提高管理水平才能加強(qiáng)對銷售人員個(gè)性、特點(diǎn)的緊密關(guān)注，從而讓其在銷售崗位上有更加良好的表現(xiàn)。

其次，對于企業(yè)而言，銷售人員的高效管理有利于企業(yè)盈利空間的提升。尤其是對于部分經(jīng)營規(guī)模較小的企業(yè)而言，其盈利空間本身就是為市場提供產(chǎn)品或者是服務(wù)，通過銷售人員的管理與培養(yǎng)，有助于企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。這是因?yàn)殇N售人員一般是通過自己的銷售行為，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為直接的訂單，在工作中扮演著銜接企業(yè)與客戶的重要角色。但是目前很多企業(yè)并沒有認(rèn)識到銷售人員管理的重要性，對銷售隊(duì)伍業(yè)績的提升帶來了負(fù)面消極的影響。

最后，企業(yè)通過優(yōu)化銷售人員的管理工作，不僅保證了市場在銷售信息上的精準(zhǔn)性，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營決策的科學(xué)調(diào)整，對企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營也具有重要的價(jià)值。這是因?yàn)槠髽I(yè)的銷售人員一般都處于一線崗位，掌握了產(chǎn)品銷售、市場信息的第一手資料，通過強(qiáng)化對銷售人員的管理，可以將這些第一手資料直接反饋給決策者，有助于后續(xù)管理工作的開展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級、企業(yè)營銷策略的制定等目標(biāo)。

2 企業(yè)銷售人員管理存在的困境

2.1 管理思想落后，缺乏必要認(rèn)知

企業(yè)管理者的思想認(rèn)知對具體管理工作的開展具有積極的導(dǎo)向作用，只有把握好管理的方向，加深對管理重要性的準(zhǔn)確認(rèn)知，才能合理開展企業(yè)銷售工作。通常情況下，銷售觀念是企業(yè)在從事生產(chǎn)經(jīng)營、銷售等活動(dòng)中所依賴的指導(dǎo)行為準(zhǔn)則，甚至對企業(yè)的銷售產(chǎn)生了直接性的影響。但是很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的管理層并不具備良好的市場經(jīng)濟(jì)意識，造成銷售工作并不能得到充分的重視，且被誤認(rèn)為是一種簡單的推銷工作。除此之外，由于管理思想的滯后，很多企業(yè)的管理者在銷售管理的過程中仍舊沿用傳統(tǒng)守舊的方法與體制，這對后續(xù)銷售工作的開展、人員素質(zhì)水平的提高也帶來了不利的影響。

2.2 銷售管理制度落后，影響健康發(fā)展

企業(yè)的健康有序發(fā)展與先進(jìn)的管理制度之間有著緊密的關(guān)系，但是目前諸多中小企業(yè)在銷售管理制度的構(gòu)建上仍然處于滯后的階段，很多管理制度形同虛設(shè)，管理工作的開展淪為表象，不具備良好的操作性與實(shí)踐性。銷售管理制度的構(gòu)建其實(shí)是為了滿足企業(yè)銷售工作的實(shí)際需要，很多企業(yè)的管理者在構(gòu)建銷售制度之前，并沒有就這一工作進(jìn)行深入的分析與調(diào)查，只是憑借主觀臆斷去構(gòu)建制度，這種制度的構(gòu)建與實(shí)施只是滿足管理者的需要，沒有較強(qiáng)的推行力度，長久實(shí)施容易產(chǎn)生管理與執(zhí)行之間的沖突，對企業(yè)的健康發(fā)展帶來重重阻礙。

2.3 銷售人員素質(zhì)能力有所差異，不能確保管理工作的有效開展

通過上述分析可以看出，不同的銷售人員在類型、特征等多個(gè)方面都存在著明顯的差異，素質(zhì)能力也各有高下。之所以面向銷售人員開展管理工作，是為了調(diào)動(dòng)其積極性，使其能夠盡可能發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在銷售工作中有更加突出的表現(xiàn)，這樣才能改善固有銷售管理的問題。但是目前很多企業(yè)在銷售人員管理的過程中，并沒有針對銷售人員的類型與特點(diǎn)去開展管理工作，也沒有認(rèn)識到他們在素質(zhì)能力上的差異，多數(shù)時(shí)候?qū)⒁恍I(yè)的工作交給了不能有效勝任的員工，造成銷售工作與管理工作無法正常開展。

2.4 銷售人員能力提升的需求無法得到滿足

根據(jù)目前企業(yè)銷售人員管理工作的開展來看，雖然有部分企業(yè)為了提升銷售人員的能力，專門構(gòu)建了一定的培訓(xùn)體系，但是這一體系并沒有滿足銷售人員能力提升的訴求。這是因?yàn)椋S著市場競爭的加劇，銷售人員在工作中需要注重顧客需求的轉(zhuǎn)化，要開展顧客挖掘、溝通維系、訂單促成、售后服務(wù)等一系列工作，這就對銷售人員的能力、工作適應(yīng)性有著較高的要求，也會(huì)造成員工心理壓力的增加，只有構(gòu)建完善的培訓(xùn)體系才能滿足銷售人員的更多訴求。但是目前企業(yè)在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)、體系的構(gòu)建上都存在著一定的不足，導(dǎo)致員工的不滿情緒不斷遞增，甚至出現(xiàn)了向心力降低的情況。

2.5 銷售人員缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識

在銷售人員開展工作的過程中，團(tuán)隊(duì)意識的提高能夠彌補(bǔ)銷售人員在個(gè)人工作上的不足，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力，使得一整個(gè)銷售工作的開展更加順利。但是目前很多銷售人員并不具備良好的團(tuán)隊(duì)意識，銷售管理者也沒有結(jié)合不同人員的特點(diǎn)制定、優(yōu)化銷售戰(zhàn)略，造成銷售問題無法得到有效的解決，銷售效率低下。

除了上述問題以外，企業(yè)在銷售人員的日常管理等多個(gè)方面都存在困境與缺陷，這與企業(yè)自身的銷售戰(zhàn)略、管理意識有著直接的關(guān)系，必須在提高重視程度的同時(shí)，從多個(gè)管理細(xì)節(jié)入手，這樣才能調(diào)動(dòng)銷售人員的能力、素養(yǎng)。

3 完善企業(yè)銷售人員管理的對策

3.1 完善薪酬機(jī)制，提升銷售動(dòng)力

薪酬機(jī)制的完善有利于從物質(zhì)角度形成一定的激勵(lì)，一般企業(yè)銷售人員的薪酬是由固定工資、績效、福利等構(gòu)成的。基本工資是最為基礎(chǔ)的保障，年度分發(fā)的工資獎(jiǎng)金則能夠反映銷售人員工作時(shí)間，而一些附加的福利主要有通信費(fèi)用、車補(bǔ)、餐補(bǔ)等，最后業(yè)績工資主要與銷售人員的實(shí)際工作績效掛鉤。企業(yè)在銷售人員薪酬體系的構(gòu)建中，需要結(jié)合不同的情況來豐富薪資構(gòu)成，為銷售人員制定切實(shí)可行的發(fā)展目標(biāo)，這樣才能讓銷售人員在工作中有更加良好的表現(xiàn)。

同時(shí)，企業(yè)還需要調(diào)整工資薪酬所占的比例。對于銷售人員而言，其基本工資所占比重應(yīng)該控制在一定的范圍內(nèi)，同時(shí)還應(yīng)該適當(dāng)提高業(yè)績工作所占的比重，這樣才能保證薪酬體系的構(gòu)建遵循“靠貢獻(xiàn)”“多勞多得”的原則，為銷售人員提供展示自我的平臺，通過銷售業(yè)績的增長來體現(xiàn)自己的價(jià)值與能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷售人員的雙贏。

3.2 豐富激勵(lì)手段，調(diào)動(dòng)工作熱情

有效的激勵(lì)通常是通過物質(zhì)激勵(lì)、非物質(zhì)激勵(lì)兩種手段。通過激勵(lì)手段的豐富，銷售人員能夠感受到進(jìn)一步的帶動(dòng)與鼓勵(lì)，其工作熱情也能得到提升。對此，首先應(yīng)該構(gòu)建短期的獎(jiǎng)勵(lì)制度。為了達(dá)到一定時(shí)間段內(nèi)的銷售任務(wù)，企業(yè)可以專門設(shè)立特別的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)對銷售人員行為的有效激勵(lì)。尤其是企業(yè)在面臨短時(shí)間內(nèi)開發(fā)大量新客戶、開發(fā)新市場、上市新產(chǎn)品等任務(wù)的過程中，可以專門開設(shè)市場開拓獎(jiǎng)、策劃創(chuàng)意獎(jiǎng)等不同的獎(jiǎng)項(xiàng)，這樣可以讓銷售人員受到特別的帶動(dòng)與鼓勵(lì)，從而在銷售活動(dòng)中取得更加良好的表現(xiàn)。

另外，在激勵(lì)手段的豐富與優(yōu)化上，企業(yè)應(yīng)該通過溝通與分析，深入了解銷售人員不同的心理發(fā)展訴求，能夠?qū)⒓?lì)的手段與發(fā)展的目標(biāo)有機(jī)整合在一起，讓激勵(lì)手段的運(yùn)用、激勵(lì)體系的構(gòu)建更加符合企業(yè)的發(fā)展特色與時(shí)代的特征。對此，企業(yè)可以靈活整合物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)等不同的手段，調(diào)動(dòng)銷售人員的潛力，并且在工作中有著較強(qiáng)的責(zé)任心。同時(shí)，企業(yè)還需要保證激勵(lì)機(jī)制的公平性、合理性，這樣才能讓銷售人員以統(tǒng)一的目標(biāo)對自己的工作進(jìn)行規(guī)范與完善。

3.3 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)考核，觸發(fā)合作意識

在企業(yè)銷售的過程中，銷售任務(wù)不能僅依靠某單個(gè)人去完成，這是因?yàn)殇N售需要經(jīng)歷從客戶挖掘到溝通談判再到簽約售后等多個(gè)環(huán)節(jié)，必須發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，實(shí)現(xiàn)不同成員之間的有效協(xié)作，這樣才能優(yōu)化銷售的整個(gè)過程。而績效考核工作的開展同樣需要貫徹落實(shí)于團(tuán)隊(duì)之中，可以對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績效進(jìn)行考核，這樣銷售人員才能加強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)合作的關(guān)注程度。

在觸發(fā)銷售人員團(tuán)隊(duì)合作意識的同時(shí)，為了了解不同成員的貢獻(xiàn)程度，可以按照不同的職務(wù)級別、個(gè)人創(chuàng)造的銷售收入來確定具體的業(yè)績提成系數(shù)，從而明確每個(gè)團(tuán)隊(duì)中銷售人員的個(gè)人價(jià)值。但是在這種激勵(lì)與帶動(dòng)中，應(yīng)該避免出現(xiàn)銷售人員“各自為戰(zhàn)”的現(xiàn)象，通過多種團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的開展增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)調(diào)性。

3.4 構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)成長發(fā)展

每個(gè)銷售人員的素質(zhì)與潛能都具有不可估量的特點(diǎn)，企業(yè)在管理銷售人員的過程中必須優(yōu)化培訓(xùn)工作，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。對此，企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)上必須要提供充足的經(jīng)費(fèi)支持。通常情況下，銷售人員不僅需要具備基本的銷售技巧、挖掘客戶的能力，還需要具備靈活的應(yīng)變能力。因此，企業(yè)必須結(jié)合自身的特征來落實(shí)培訓(xùn)工作，將這一工作的開展作為提高競爭力的必需品，提供經(jīng)費(fèi)等多個(gè)方面的支持，從而構(gòu)建完善的培訓(xùn)體系。在經(jīng)費(fèi)的支持下，企業(yè)根據(jù)銷售人員的成長訴求設(shè)置培訓(xùn)課程、培訓(xùn)時(shí)間，確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，使得銷售人員能夠掌握豐富、實(shí)用的銷售理念與知識。

同時(shí)，為了提高培訓(xùn)的整體質(zhì)量，企業(yè)可以專門聘用自身的銷售人員，也可以采取外聘的方式，讓專門的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)銷售人員。具體培訓(xùn)工作的開展可以將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合在一起，通過高質(zhì)量的培訓(xùn)進(jìn)一步提升銷售人員的素質(zhì)能力，增強(qiáng)銷售人員的忠誠度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展注入更多的動(dòng)力。不僅如此，企業(yè)還可以幫助銷售人員做好職業(yè)規(guī)劃工作，提供良好的發(fā)展空間，這樣才能營造良好的工作氛圍，使得銷售人員在工作中做到自省與自我推動(dòng)。

3.5 加強(qiáng)日常管理，注重銷售監(jiān)控

企業(yè)要想提高銷售人員管理的總體水平，需要從日常監(jiān)管工作的開展入手，對銷售人員的行為舉止進(jìn)行規(guī)范與約束。對此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)日常工作的規(guī)范與優(yōu)化，包括出差管理、客戶管理、銷售合同管理、發(fā)貨管理、售后服務(wù)管理等多個(gè)規(guī)章制度的構(gòu)建。企業(yè)可以發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用，使得團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工的責(zé)任都有準(zhǔn)確的劃分，能夠清晰地了解自身的職責(zé)，從而避免出現(xiàn)責(zé)任推諉與扯皮的情況。企業(yè)應(yīng)該推進(jìn)精細(xì)化管理，通過獎(jiǎng)懲制度的構(gòu)建、良好氛圍的影響，帶動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍在工作中有著積極的表現(xiàn)。

此外，企業(yè)還需要強(qiáng)化銷售監(jiān)管工作的開展，實(shí)現(xiàn)人與資源的分離，使得客戶資源能夠充分共享，而不是集中在某個(gè)人的手中;應(yīng)該避免出現(xiàn)銷售人員與客戶的單線聯(lián)系，構(gòu)建企業(yè)與客戶之間的多管道聯(lián)系，這樣才能掌握更多的重要商業(yè)信息，防止因?yàn)殇N售人員跳槽而出現(xiàn)的重要客戶流失現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)對企業(yè)核心客戶資源的保護(hù)。

4 結(jié)論

總而言之，銷售工作的開展與銷售人員的管理在企業(yè)運(yùn)營中扮演了極為重要的角色，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，完善現(xiàn)有的銷售人員管理與培訓(xùn)體系，使得銷售人員融入到團(tuán)隊(duì)工作之中，實(shí)現(xiàn)銷售能力、綜合素養(yǎng)的全面提升，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷售人員的全面發(fā)展，為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營注入更多的新鮮血液。

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[作者簡介]張蔓蔓（1973—），女，漢族，江蘇南京人，研究生在讀，研究方向：銷售管理。