投標人如何在競爭性裝備采購活動中勝出

周晗

【摘要】隨著裝備采購制度的改革新形勢新要求，競爭性采購已經成為常態。如何在我國裝備建設采購環節的競爭中脫穎而出，成為每一個承研、承制單位需要研究的重要課題。筆者基于第三方裝備采購招標代理機構從業人員的視角，分析裝備采購的現狀和形勢，厘清競爭性裝備采購概念，為參與競爭的承研、承制單位提供多元化思維方式，幫助其科學精準地制定投標策略，提升投標管理系統能力，從而在競爭性裝備采購活動中提高競爭力。

【關鍵詞】競爭性裝備采購；承研、承制單位；投標策略

在軍民融合的國家戰略背景下，我國裝備采購制度改革不斷深入推進，以往的大量裝備建設項目的采購方式從單一來源的訂貨制度轉為公開招標、邀請招標、競爭性談判、詢價和評審確認等競爭性采購方式。非競爭類的直接采購往有限范圍競爭采購推動，有限范圍的競爭采購往公開范圍的充分競爭推動。從預研、型號研制、購置、維修保障等裝備全生命周期階段，到總裝層次、總體供應商層次、分系統、配套層次、零部件、原料層次各市場主體層次，都在大力推行競爭性采購，營造開放競爭的市場環境。

競爭性裝備采購工作通過引入第三方裝備采購招標代理機構實施，專業的人干專業的事，為推行競爭提供有力保障，確保裝備采購工作規范、有序開展。筆者在大量競爭性裝備采購活動的承辦和組織過程中發現，一些承研、承制單位在裝備市場領域仍停留在計劃型經濟思維，對當前競爭形勢和競爭規則未引起足夠的重視，了解不透徹，導致在新形勢下參與的競爭性裝備采購項目中頻頻失利，錯失寶貴機會，對自身發展產生了不利影響，短期內也不利于國家國防事業的建設。

對競爭性裝備采購的認知

通俗地講，競爭性采購活動可比喻為一場涵蓋筆試和面試的選拔性考試。招標文件如同“考卷”，投標文件如同“答卷”，涉及到的述標或者談判如同“面試”。因此，在這場考試中，涉及到“選拔單位”（招標人），“考官”（評標委員會），“考試組織機構”（招標代理機構）和“考生”（投標人）4方參與主體。

投標人作為考生，要想獲得滿意的考試成績，運用結果導向型思維來進行思考，從解決問題的角度出發制定投標策略，將顯著提升“考試技巧”，獲得高分，從而提高競爭獲勝的幾率。同時也能夠幫助投標人找到發力點，不斷調整企業制度和企業文化，適應市場規則，使用市場規則來抓住市場機遇，提升核心競爭力。

科學制定投標策略

承研、承制單位在計劃型向市場型轉化的過程中，不僅要把裝備建設內功練好，而且也要高度重視投標活動的組織。投標活動的組織是一項系統性工程，需要對整個投標程序進行精細剖析，從前期的項目跟蹤和選擇、獲取項目招標文件，到投標策略的制定和投標文件的編制和報價，乃至投標項目管理的組織和實施等等，每一個環節都要科學決策，每一個步驟的實施都要嚴謹細致，落到實處。投標人科學制定投標策略是在競爭中脫穎而出的關鍵一環。

投標人要想在競爭中獲得中標資格，應重點解析招標文件，制定相應的投標方案，避免因閉門造車而導致“答卷”文不對題。招標文件的各項要求體現了裝備項目建設需求和競爭規則，所以投標方案必須緊緊圍繞招標文件中裝備建設要求和評審方法這兩個核心進行制定，轉化為投標文件中投標產品的選型、關鍵技術、設計工藝、試驗驗證、加工制造、總裝檢測、維修保障，項目組織實施方案和報價、全費用管理策略等內容。具體而言，有以下四方面內容需要在制定投標方案時特別關注。

第一，在投標響應的完整性方面，投標文件中的響應項和響應內容必須與裝備建設需求和評標方法中的評審項和評審因素嚴格一一對應，做到逐條響應，每分必爭。筆者在大量競爭性采購活動的評審現場中觀察到，一些處于行業中流砥柱地位的承研、承制單位，因投標文件響應過于簡單粗放，評審專家現場按照評標辦法無法給出與其實際技術實力相當的評分，導致競爭失利，得分排名靠后的遺憾結果。

第二，在投標產品質量和性能方面，質量是競爭的重要手段。投標產品達到優質高效的標準，以及在裝備市場樹立高質量的信譽和口碑成為能否在競爭中獲勝的關鍵。

不同于地方采購項目中的民品通用產品，裝備采購中關于裝備的質量和性能始終是重中之重。因技術復雜度高的特點，招標人和評審專家均非常關注投標人在技術、性能指標方面的響應情況，特別是投標人提供的用于證明如何實現招標要求的響應支撐證明材料，而不僅僅是簡單的書面承諾。所以，承研、承制單位在競爭性采購中更加需要注重堅持市場和用戶為導向，認真分析采購需求，加強市場開發和技術攻堅，在投標響應方案里根據裝備預研、研制、購置、維修保障各階段不同特點，提供詳細仿真計算（對應指標的計算公式與模型、詳細推算過程），或測試數據（指標相關環節的實驗室測試數據或者可類比的測試數據），或檢測報告（出廠檢測報告或第三方檢測機構出具的檢測報告）支撐，預研成果證明和應用驗證作為支撐證明材料。

第三，在投標響應的有效性和策略方面，投標方案的競爭策略應根據招標文件評標辦法中的評審項及評審標準制定。報價和全費用管理策略需要圍繞招標文件價格部分的評審方法進行制定。舉個例子，采用綜合評分法的競爭性采購中關于價格評標基準價的選擇有兩種常用方式，一是以商務技術得分之和最高的前3名的投標單位評標報價的平均值作為評標基準價，二是以滿足招標文件要求且價格最低的有效投標報價作為評標基準價。招標人制定上述兩種評標基準價其實是在向投標人傳遞在裝備質量和效益兩方面如何平衡的明確信號。投標人需要充分理解招標人意圖，并根據價格競爭規則制定對應的兩種策略。前者傳遞的是裝備采購部門希望把預算經費用足，換來承研、承制單位高質量、尖端前沿的裝備產品和最優的服務，或者需要承研、承制單位用足現有經費投入大量科研力量對卡脖子工程進行技術攻堅。后者裝備采購部門希望在保證裝備質量的前提下，考慮預算經費的節資率，鼓勵投標人在一定程度上進行價格競爭；一般該類裝備技術已經比較成熟，到了大規模生產環節，需要承制單位進行良好的成本控制，降低成本，形成性價比優勢。

在投標報價打分中，經常出現“政策符合性、計算合理性、構成合理性”等評分項。事實上，價格組成的評審也是裝備采購的一個顯著特點。此類項目旨在要求貫徹落實創新驅動和軍民融合發展戰略，促進裝備高質量發展，規范費用管理，提高資金使用效益的重要舉措，因此，投標人應按照國家和軍隊的政策規范報價、合理報價。對投標人而言，務必重視報價的規范性和合理性。價格部門、財務部門應仔細研究和學習一系列經費管理辦法，探索專業領域產品特點的定價報價模式。構建管理會計體系，加強成本管理，在各個項目報價的構成、計算方法等各個層面貫徹落實國家和軍隊政策。這樣一來可以提升企業管理水平，二來可以增強投標報價的競爭性，三來可以從容不迫，心中有數地接受后期可能出現的延伸審計及巡視檢驗。

第四，在樣機設計和比測試驗方面，投標人應該堅持以滿足招標需求為出發點和落腳地設計樣機，提高競爭力。在型號裝備研制項目的競爭性采購活動中，一般要求組織裝備性能比測試驗，通過實物競爭確定研制單位。所以，投標樣機的設計、研制生產是至關重要的。樣機在設計之初，應該重點關注評審標準中的否決項（廢標/退出試驗項）、符合項、扣分項、加分項（優選性指標項），將評審要點融入到設計方案之中。

裝備技術指標經常存在“蹺蹺板效應”，顧此失彼，無法兩個方向同時達到最優。所以，投標人在裝備研制設計之初要充分研究樣機測試條件、方法和樣機技術指標評審標準，解析招標人提出的裝備建設需求的側重方向，有的放矢進行技術攻關，從而滿足乃至優于招標技術要求，而非南轅北轍，發錯力。還需要注意的是，每項技術指標的提高將帶來研制難度的增加和成本的上浮，投標人需科學決策，抓大放小，取舍得當，秉承提高裝備質量和效益的原則下運用競爭規則力爭獲得最高得分，獲得中標資格。

建設投標管理系統能力

隨著裝備采購管理體制的快速發展，競爭擇優、評價監督和激勵機制將逐步完善和進一步深化，競爭的大力推行對承研、承制單位的產品質量與性能、成本控制、市場營銷、經營管理等各個方面的發展提出了更高的要求。承研、承制單位不僅需要提升單個項目投標組織能力，還應將建設投標管理系統能力作為公司發展的重大課題。投標管理系統涵蓋數據的搜集、整理、分析、挖掘為科學制定投標策略提供決議依據，整合資質管理系統、產品管理系統、購銷管理系統、財務管理系統、成本管理系統為投標提供全方位支撐，建立標準化的投標文件文本，建設專職的投標團隊和投標激勵機制等一攬子配套解決方案。

推進投標數據信息化建設

電子信息化已經成為招投標的趨勢，裝備采購部門和招標代理機構均在努力推進招標、投標、評審電子信息化的進程。對于承研、承制單位而言，更應該積極運用信息化管理系統對數據和資源進行整合，融合云計算，物聯網技術，實現投標智慧化管理。已有ERP（企業資源計劃）管理系統的公司可加入投標智慧化管理系統，與單位自身資質管理、產品管理、購銷管理、財務管理、成本管理各系統模塊進行數據交互，生成有效的投標數據信息，同時提高提供決策信息的實效性及準確性。

同時，筆者通過分析競爭性裝備采購的招標文件共性要求，認為可以從以下五個方面入手提升投標信息化能力水平。

第一，建立資質管理系統。承研、承制單位可以建設資質管理系統，通過信息系統收集和整理單位的經營資質、能力資質、信用查詢記錄，以及《政府采購法》第二十二條投標人資格條件所要求提供的繳納社保和稅收的證明材料等等資質性文件。投標人員可以根據招標文件要求在系統調取符合招標文件要求的資格證明文件。統一的資質管理口徑和信息化的生產資質證明文件，可以確保資格性審查不被否決，同時極大程度降低文件編制人員的工作量和人為出錯的風險，提升投標文件中資質文件部分編制效率和準確率。

第二，建立產品管理系統。承研、承制單位可以通過產品管理系統收集和整理投標產品的技術指標和功能性指標、產品彩頁、技術白皮書、產品認證證書、產品定型證書或定型批復；或定型（鑒定）審查意見、檢測報告、知識產權證書等等產品信息文件。該系統可以幫助投標人員編制技術文件時隨時調取生產投標產品的技術指標和功能指標，以及調取指標可實現的相關支撐材料，做到投標文件中每個技術指標響應可以通過產品信息文件證明實現。

第三，建立購銷管理系統。通過采購與銷售管理系統，投標人員可以按照招標文件要求的附件格式對物料、型號、合同金額、用戶名稱、驗收證明、合同發票、用戶滿意度評價等內容進行數據統計，快速生成業績證明文件。

第四，優化財務管理系統。通過優化財務管理系統，為投標項目提供標書款、投標保證金、中標服務費、履約保證金等合同簽訂前投標環節的資金使用提供快速便捷的審批和管理。

第五，建立成本管理系統。通過成本管理系統推行成本工程，加強成本控制，按照符合招標文件要求的價格管理政策規定合理報價，提高裝備采購效益。一方面，系統能整理行業市場內物料和產品價格數據，對行業水平市場水平的價格進行競爭分析。另一方面，系統可以收集本單位和競爭對手歷次投標報價的規律，有針對性地對本單位和市場內競爭對手進行價格分析，為投標報價策略提供具有實效的依據，提升競爭力。

制定標準化的投標文件文本

對已經形成標準化采購文件的招標人，承研、承制單位可以有針對性地制定標準化的投標文件范本，提高特定招標人的競爭性采購項目投標工作效率和準確度。

建設專職的投標組織團隊和投標激勵機制

承研、承制單位有必要建設一支熟練掌握裝備采購法律法規的投標專職團隊，主要工作內容是把關投標質量，把握投標重點內容并科學制定投標策略，做好投標的組織和統籌協調工作。設立投標專職人員的目標激勵機制，做到從制度上管人，從制度上激勵人，通過不斷強化考評意識，對投標專職人員進行正強化和負強化，從而不斷提升投標競爭力。

結語

投標人如何在競爭性采購活動中脫穎而出，本文所述的“考試技巧”很重要，但承研、承制單位實施質量制勝和成本制勝戰略，修煉內功更重要。承研、承制單位需要進一步樹立市場意識和競爭意識，積極應對競爭，抓住機遇，在戰略層面堅持以裝備質量為先，突破型號關鍵技術，依靠科技創新，注重技術創新，拿出具有自主知識產權的技術和產品，提升自身核心競爭力，方能始終在競爭中立于不敗之地，為我國國防事業發展做出貢獻。

（作者單位：中招國際招標有限公司）

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（責編：戎素梅）