EPC工程總承包項目投標策略分析

于洋

【摘要】本文以EPC總承包工程項目投標工作為重點進行闡述，從企業內部構架、業務發展方向、市場環境研判、專業合作伙伴、項目評標原則等方面分析了提升企業中標率的措施方法。

【關鍵詞】EPC；投標策略；中標率

EPC總承包工程項目，即投標人以設計、采購、施工一體化的總承包方式，為招標人提供工程項目的全過程總包服務，直至保質、保量、按期交付。在現今的市場環境下，大部分EPC總承包工程項目的招標人（即合同甲方）通過招投標方式，在眾多投標人中通過一定規則的評比確定中標人（即合同乙方）。乙方按照要約內容，與甲方簽訂EPC總承包工程項目合同并履行約定的權利及義務。

提升中標率是企業賴以生存的前提

招標人通常會在招標文件中對標的物進行清晰描述，公布中標后即將簽訂的合同范本，并要求投標人提交技術、商務、價格投標文件。招標人根據評標原則，對各投標人進行評分，選出最合適的作為中標人。

一個工程項目的建設周期可大致分為設計、采購、施工、試車等階段；每個階段都有工作界面的銜接。為了提高工程質量，保障投標人的最大權益，一些投標人會將工程的設計、采購、施工、試車及項目管理等全部工作進行招標，委托有資質、有實力的總承包單位對工程項目全過程進行管理。總承包單位對工程項目的質量、安全、進度、成本進行控制。EPC總承包工程項目招標時，會有多家工程單位參與投標。在市場競爭如此激烈的環境下，如何提高中標率，是工程承包企業賴以生存的前提。

從三方面入手提升中標率

如何提高EPC總承包工程項目的中標率？建議從三方面入手。

企業自身苦練內功

打鐵還需自身硬。施工企業若想晉升為EPC總承包單位，首先要做好人才儲備。公司除了人事、財務等基本部門之外，市場、造價、質量、安全、進度、設計、采購、施工管理等一系列與EPC總承包工程項目相關的環節，都要有專業且經驗豐富的人員，如果有人脈廣的人員，那就是好上加好。

其次，企業要做好設備資源儲備。對于一些特殊的EPC總承包項目，某些特定資源，比如大型施工場地、大型工程機具等，是項目的核心資源。當然，持續擁有大型場地和大型設備等施工資源需要耗費很多財力，做好企業施工資源費用支出與投標工程項目的資源投入之前的盈虧平衡，也是企業成為EPC總承包單位的必由之路。

再次，做好工程項目的四大控制，即質量控制、安全控制、進度控制、成本控制。質量控制、安全控制擁有一票否決權，是基本要求；進度控制決定了企業是否可以按期交付標的物；成本控制是企業在一個工程項目中能獲得多少利潤的重要影響因素，也關系著在投標活動中是否可以報出具有競爭力的報價。

最后，在企業有人力、有施工資源的前提下，還要有最基本的入場券，即企業資質。對此，不同行業會有不同的要求。

時刻關注外部因素，充分了解市場行情

這分為兩個層面。第一個層面是企業作為乙方，要時刻跟進市場需求。EPC總承包工程市場的供求關系不是一成不變的，外部環境在變化，企業內部自然也要作出調整。舉一個簡單的例子：一個企業的主營業務是鋪設有軌電車的電線和鐵軌，在上個世紀曾經有過輝煌的成就。但是隨著火車行業的發展，尤其是本世紀高鐵以及城市地鐵的普及，有軌電車行業已經逐漸落沒。除了一些城市保留有軌電車作為旅游景點或城市名片之外，大部分有軌電車只能在博物館中看到。反觀高鐵及城市地鐵行業，發展迅猛，在各大城市以及城市之間均有著大量的市場需求。若這家電車企業沒有敏銳地洞察市場走向，依然抱著曾經的輝煌業績居高自傲，結局只能是破產重組。所以，時刻與外部市場接軌，研究本行業或相鄰行業的供求關系，使企業在生產過程中平穩升級，緊跟時代潮流、市場導向，不斷發展壯大企業自身。

第二個層面是企業作為甲方，與市場上專業承包公司的合作與競爭關系。前文也提到，EPC總承包工程項目涉及多個專業、多個環節。總承包單位只負責主體工程以及總包管理，部分專業施工需要分包給其他合作伙伴。比如，在某房屋建設EPC總承包工程項目中，總承包單位可能需要將電梯安裝進行分包，這里的電梯專業分包單位就是房屋建設總承包單位的合作伙伴。這類合作伙伴需要多開發、多合作，并形成良好的分包競爭環境，通過一個個工程項目降低分包成本，從而提升EPC總承包工程項目的整體利潤水平。

研讀評標說明“有的放矢”

前兩個方面分別探討了內部和外部因素，都是從宏觀企業建設及外部市場角度出發的。第三個提高EPC總承包工程項目中標率的方面是微觀的，是針對具體項目而言的，即要認真研究EPC總承包工程項目的招標文件，尤其是評標說明。

招標項目若采用綜合評標法，即按照總體分數評標，在各投標人遞交投標文件之后，招標人會組織專家進行評標，按照評標分數排列順序，供招標人選擇。當然，有的工程項目會采用低價中標法，即技術、商務標書只要滿足基本招標要求即可，關鍵是看哪家單位的報價低，就給哪家授標。這種評標方式的優勢在于可有效降低項目成本，但容易造成各分包單位不計代價地降低報價，不利于項目整體質量的把控。通常非重要工作的專業分包（比如樓梯的欄桿安裝，一般施工隊就可以完成），或門檻較高的專業分包（比如特種設備，只有擁有專業資質的企業可以承接）會采用低價中標法，EPC總承包工程項目通常會采用綜合評標法。所以，研究評標說明是提升企業中標率的又一法寶。

假設某EPC總承包工程項目采用綜合評標法，分為技術、商務、價格三部分，100分制的占比為4：1：5。由此可知，價格分占比50%，故有競爭力的報價依然是至關重要的。同時，我們要注意到，技術分占比40%，而商務分只占比10%，意味著招標人非常關注項目的技術方案，對于商務水平的關注度并不高。對于本項目而言，想要提高中標率，一份具有競爭力的技術方案至關重要。假設另一個EPC總承包工程項目，評標要素分為技術、商務、價格三部分，100分制的占比為3：3：4。由此可知，這三部分的占比分數大致相等，價格分只是略高。招標人的項目投資壓力并不大，更看重總包商的綜合素質，無論是技術方案還是商務水平。那么對于這種項目，投標人需要全面展示企業的綜合實力，贏得招標人以及評標專家的關注，才能從眾多競爭者中脫穎而出。

結語

想要在EPC總承包工程項目招標中勝出，其影響因素是多方面的，由內到外、持續變化。從宏觀的市場環境研判到企業自身的業務能力建設及發展方向，再到具體項目的評標規則，方方面面都需要我們深入研究探討。本文概括分析了供應商提高中標率的措施及方法，希望對業界同仁有所助益。

（作者單位：海洋石油工程股份有限公司）

參考文獻：

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（責編：高楊）