用好農副產品直播“金鑰匙”

劉越山

隨著“互聯網+”農產品出村進城、電子商務進農村綜合示范、電商扶貧、數字鄉村建設等振興鄉村工作進程的深入推進，農村電商保持了高速發展態勢，農村網絡零售市場規模和農產品上行規模不斷擴大。

河北省赤城縣御久糧生物科技有限公司很早就開始學習探索農副產品的直播銷售。公司負責人王海龍告訴《經濟》雜志、經濟網記者：“鄉村振興不僅是農民的事，也不僅僅是農業部門的事，它需要全社會廣泛的共同努力。農副產品直播帶貨也需要全社會的一同參與。”

以往的直播帶貨，主要是以簡單農產品告知和介紹為主，直播過于直接和單一。單一的銷售或者直接地模仿直播帶貨的套路，而不是圍繞農產品自身特質去挖掘和優化創新直播形式及內容，將無法體現直播帶貨的魅力。御久糧公司在縣政府和一些單位的支持幫助下，探索出了全新的農產品直播新出路，新出路簡單說就是人、貨、場的全方位升級，農戶和主播的雙升級，做寬市場，做深產品鏈。

御久糧公司的農戶及職工由于長年生活在山區，加之文化水平有限，對“外面的世界”和時尚潮流了解不夠，導致他們對市場以及市場需求也缺乏足夠了解，并進而導致銷售思路不清晰，市場分析不準確，也就難以制定市場預期目標。而一些優秀主播人員由于基本都生活在城市，較少接觸農產品，對土地環境、農耕文化以及農副產品的生產沒有足夠了解，從而在直播中也存在表述不清，難以讓消費者全面掌握與產品相關的更多信息。為了突破這種“兩脫鉤”，御久糧公司依托赤城縣農村電商公共服務中心，建立了雙向學習交流的形式，即主播深入農村學習和掌握農產品的特點，農戶和職工則學習市場需求，通過互動連麥、場地互換、問答采訪等形式，實現了有效的長期營銷。

“直播帶貨”助力鄉村振興，需持久發力，保持農產品暢銷無阻。其中，人才是第一資源，創新是第一動力。這就需要一方面要多形式、多渠道挖掘培養本土人才，建設一支能夠理順機制、讓直播帶貨乘風而起的產業發展“鄉土領軍人”隊伍;而另一方面也需要整合，充分利用市場的現有渠道。王海龍告訴《經濟》雜志、經濟網記者，這里所說的整合利用現有渠道，不是單純的找網紅人氣主播帶貨，而是結合不同區域的市場建立農副產品合作示范基地和合作企業。如年初御久糧公司在赤城縣電商公共服務中心指導下，開啟了赤城縣農副產品直播供應基地和赤城縣農村電商合作示范企業的推廣篩選工作。在4月開始推出就受到了廣大合作伙伴的歡迎，目前報名合作企業已達百余家。

據王海龍介紹，外設合作直播基地和電商示范企業，就是鼓勵合作企業充分利用自有成熟直播資源，服務赤城縣農產品銷售，實現直播帶貨營銷的目標。這些合作企業利用自身熟練的視覺系統，包括直播的場地以及主播形象和展品的展示，在各環節融入創意性思維，以此吸引觀眾并鎖定觀眾的眼球。直播基地合作同時也極大調動了合作企業的積極性，使他們能夠直接參與到鄉村振興中來，實現利益價值的更大化和無比自豪的榮譽感。煙臺一位名叫劉曉明的合作伙伴說：“鄉村振興我們特別想參與，但是不知道怎么參與，現在通過直播基地的建立，我們輕松就能夠參與其中了，直播間的粉絲也有了認同感和歸屬感，一直認為赤城縣農產品是必選，粉絲變成了‘鐵粉兒’，直播間的主播也成了鄉村振興的宣傳員。”

隨著電商合作示范企業和直播供應基地的推廣，御久糧的銷售網絡也隨之擴大，今年他們最新出品的“燕麥佳藕”“玉米片”“谷物圈”等系列產品，出現了一貨難求、供貨緊張的局面。

“直播帶貨”助力鄉村振興，需要避免因為觀眾無法觸摸、無法在現場觀察和挑選農產品所可能出現的不信任問題。御久糧公司在縣有關部門幫助下建立的直播供應基地，讓顧客近距離地實現了產品看得見、摸得著，由于是直播供應基地，合作伙伴對于售后服務也可以現場直接處理，退換貨極其方便，實現了客戶最大程度地滿意。

除此之外，合作企業還可以走出直播間，深入農田和工廠等進行不同場景的直播，今年6月將直播“夏耘節”，10月將直播“燕麥秋收節”等，通過數百個直播間，使不同城市、不同地域，以不同的視角感受農耕的喜悅。

王海龍告訴《經濟》雜志、經濟網記者，直播間非常注重產品品質的把控，要品質、樹品牌、做口碑，堅決杜絕“一錘子買賣”以及“忽悠一個算一個”的心態，嚴格約束和管控不良銷售行為。赤城縣農村電商公共服務中心與御久糧公司將不斷健全農產品直播帶貨營銷誠信評價機制，把粉絲的舉報、評價以及監督管理部門的調查與處罰信息等，全部納入到評價系統中，堅決取消出現蒙騙等違法行為及污點信息較多主播的農產品帶貨直播資格，促進農產品直播帶貨的良性發展。