長沙縣健身俱樂部會籍顧問的素質現狀研究

吳奇

摘? 要：基于健身俱樂部會籍顧問是整個俱樂部經營和發展過程中的重要組成部分，本文以長沙縣健身俱樂部會籍顧問為調查對象，采用文獻資料法、問卷“調查法”，數理統計法，對會籍顧問的基本情況、能力素質、銷售手段、日常管理等方面進行了調查與分析[1]。通過調查結果表明會籍顧問對知識的重要性。因此在今后的工作中，健身俱樂部應加強對會籍顧問知識培訓，使其知識體系變得更加完善、專業，使會員享受到專業服務。

關鍵詞：長沙縣;健身俱樂部;會籍顧問;素質研究

中圖分類號：G812.17 文獻標識碼：A 文章編號：2095-9052（2022）05-00-03

隨著經濟的發展人民的生活水平也在不斷提高，越來越多的人開始熱衷于體育健身，隨之而興起的行業—會籍顧問也受到了越來越多人的關注。會籍顧問是健身俱樂部一個很重要的組成部分，健身俱樂部的會籍顧問又稱為健康顧問，是在健身房主要進行服務性的一個職位，工作內容主要是進行健身俱樂部健身卡的營銷和健身會員的管理。健身俱樂部會籍顧問的作用是至關重要的，消費者的第一印象往往決定消費者是否愿意繼續了解該健身俱樂部，也決定消費者是否會對該健身俱樂部產生一種信賴感[1]。面對當今健身市場的激烈競爭，高素質的會籍顧問就成為俱樂部競爭的優勢條件，高品質的服務才是俱樂部參與競爭的核心所在。

一、研究對象與方法

（一）研究對象

本文研究對象為長沙縣健身俱樂部會籍顧問素質現狀，調查對象為6家長沙縣健身俱樂部的會籍顧問。這6家健身俱樂部分別是百城康祺、奇跡、NINA、奧體國際、閃亮、動嵐等健身會所。

（二）研究方法

第一，文獻資料法。在吉首大學圖書館、中國知網、國家圖書館檢索相關文章、優秀碩士、博士論文數十篇，閱讀《中國體育社會學》《中國社會體育學》《教育學》《現代健身房服務指南》《健身俱樂部金牌會籍顧問必修課程》等相關書籍，作為本論文研究的基礎。同時使相關文獻資料為本文的研究提供理論與實證依據。

第二，問卷調查法。問卷形式采用的是李克特量表（Likert Scale），在量表中有“重要性評分”和“對會籍的評價”兩欄，分別對應的是“5分=‘非常重要’，4分=‘重要’，3分=‘一般’，2分=‘不重要’，1分=‘非常不重要’，5分=‘非常強/非常好’，4分=‘強/好’，3分=‘一般’，2分=‘弱/不好’，1分=‘非常弱/非常不好’”。為了使樣本更有代表性，更能反映出長沙縣健身俱樂部會籍顧問的整體概況，采用分層隨機抽樣的方法發放了長沙縣高、中、低三檔俱樂部共6家健身俱樂部的120份調查問卷[2]，其中有3份為無效問卷，117份為有效問卷，綜合得出以下的調查結果。問卷的設計、制作、發放、回收等技術環節嚴格按照問卷調查法執行。問卷的信度檢驗采用的是專家訪談法。

第三，訪談法。針對健身俱樂部會籍顧問的基本情況，筆者對健身俱樂部會籍部經理、店長以及健身俱樂部會籍顧問進行了深度訪談，為本文的撰寫理順體系和思路。

第四，數據統計法。將專家訪談和問卷調查所得原始數據在計算機上進行數據統計處理，得出研究所需的有效數據。

二、結果與分析

（一）健身俱樂部會籍顧問的基本情況

從調查得出，會籍顧問的工作適合很多專業，來源比較多元化。從調查的117人中其他類專業的有46人占總數的39.5%，營銷類有24人占總數的20.5%，體育類有13人占據總數的17%。因會籍顧問的主要工作內容就是銷售，只要符合一名銷售的人員的要求便可成為健身俱樂部會籍顧問，例如剛出學校的學生、退伍的軍人等都可以是會籍顧問的人選。但專業的多元化也讓會籍顧問的工作氛圍出現了服務、管理參差不齊，人員的流動性大，加大了會籍部門管理的難度。從學歷來看，6家健身俱樂部會籍顧問擁有本科及以上的學歷的人很少，高中學歷的有60人占據總數51%，大專學歷的有35人占據總數30%，本科學歷的有22人占據總數19%，本科以上學歷的為零。大多數的會籍顧問都是大專以及大專以下，可以看出，健身俱樂部會籍顧問對于學歷的要求不高，所以對于健身方面的知識水平相對的也不高。

（二）健身會籍顧問參加培訓的頻率

健身俱樂部對于會籍顧問的培訓還是相對重視的，有些健身俱樂部會以當月的業績來決定業務培訓的頻率，這樣可以使人員的安排更加合理。現在健身行業的競爭越來越殘酷，只有多吸收相關的技巧與知識，才能更有效率地工作。

（三）健身會籍顧問的營銷手段

會籍部每個月都有業績要求，為了達到業績指標，擁有良好的營銷手段，對會籍顧問來說非常重要。健身俱樂部中，最常使用的營銷手段有降價營銷、打折營銷、體驗式營銷、捆綁銷售式營銷、贈送式營銷，及其他營銷方式[3]。

通過調查研究得出，在這調查的117人中，健身俱樂部對于體驗式營銷手段比例最高有39人，占據總數的33%，會籍顧問根據不同客戶的狀態，會選擇贈送客戶一節私教體驗課程，有時會贈送會員親友體驗次卡，讓會員在不完全了解健身俱樂部健身的前提下，先感受健身俱樂部的氛圍，當科學健身的重要性被會員更直觀的感受之后，會籍顧問再向客戶銷售健身卡，成單率會提高。現在的市場有太多的泡沫經濟，信任危機也是現在銷售市場的難點，所以推行體驗式營銷方式，先體驗再辦理相關的手續，這樣可以更加清楚地了解自己想要的是什么，會籍銷售的成單率也相應提高。但是這樣就需要會籍顧問對客戶進行長期的跟蹤聯系，還要避免出現“切單”的問題，這需要會籍顧問自己多花一些精力與潛在客戶進行交流與溝通。無形中也增加了自己的工作量，但是如果潛在客戶維護好的話，會大大提高自己的銷售業績。

（四）健身會籍顧問的職業能力

筆者對健身會籍顧問的職業能力作出詳細研究調查。將本次測評分設為重要性評分和自我評分（滿分為5分），重要性評分是指該指標對健身會籍顧問職業能力中各種素養的重要程度，自我評分是指自己對該指標的掌握程度。

第一，健身會籍顧問的職業素養。健身會籍顧問職業素養指標劃分為：保護會員隱私、敬業精神、責任感和誠信。在職業素養的四項指標中，首先是保護會員隱私。會籍顧問認為最重要的是保護會員隱私，得分有4.82分，現在社會網絡發達，隱私的保護問題也越來越引起人們的重視，在健身會籍顧問能把其放在第一位，這是值得肯定的。其次是敬業精神。敬業精神得分有4.81分，在會籍顧問看來，這是比較重要的一個方面，但是在自我評價中得分卻只是并沒有很高。在健身俱樂部工作所面臨的壓力較大，工作時間一般都是10個小時以上，所以現在的健身會籍顧問的工作是很辛苦的。心理疲憊不堪，所以敬業精神在他們自我評價中得分便并沒有很好的分數。最后是責任感。責任感在重要性評分中得分4.65分，但在會籍自我評價中，責任感得分4.01分，顯然，會籍顧問在自己的工作中還是存在較多的問題，就是因為這方面的欠缺現在健身俱樂部的會籍顧問換人的比例是最大的。并且，現在會籍工作者對于工作已經處于一種疲勞狀態，這會影響其在俱樂部的日常工作，以及運維、運營的發展。

第二，健身會籍顧問的知識素養。健身會籍顧問知識素養指標劃分為：專業知識、輔助知識、專業基礎知識和相關知識。首先，在知識素養重要性及對自我評價方面，專業知識在重要性評分中得分有4.71分，所有會籍顧問都認為掌握好專業知識是非常重要的，只有對自己的工作有非常深刻的理解，做好自己的本職工作，才能在會籍銷售業績中作出更大貢獻。但是在自我評價中得分只有3.45分，招聘會籍顧問的專業很廣泛，所以對于本專業的知識的儲備太低，這種情況需要引起重視。其次，輔助知識在重要性的得分中有4.56分，會籍顧問要掌握一些健身常識，這樣可以有助于會籍顧問的會員維護，對最終銷售成功有很大的助力。最后，專業基礎知識在重要性的得分是4.26分，相關知識得分是4.24分，說明會籍顧問對于這兩方面的學習是有必要的，它們能完善會籍顧問專業的知識體系。但是在自我的評分只有一般，證明對于這兩方面會籍顧問們掌握的都不夠，希望俱樂部能注重加強會籍顧問這兩方面知識的學習。

從會籍顧問對自我的評價中，就可以了解到，他們對于健身知識的儲備是不足的。在重要性評分中，專業知識得分是最高的，所以俱樂部應該加強會籍顧問對于專業知識的培訓與學習，這樣才能提高會籍顧問銷售業績，也能提高健身俱樂部在市場中的競爭力。

第三，健身會籍顧問的能力素質。健身會籍顧問能力素質指標劃分為營銷技巧、口頭表達能力、團隊協作能力等。首先是營銷技巧。營銷技巧在重要性評分中得分有4.73分，在俱樂部經營過程中占據非常重要的地位，現在健身俱樂部的會籍顧問的主要工作就是銷售會員卡，所以具備良好的營銷技巧是很重要的。其次是口頭表達能力。對于專業的銷售人員，口頭表達能力是最基本的能力，每個人都應該具備的。在重要性評分中得分4.71分，要有良好的口頭表達能力才能向潛在客戶介紹好自己所要銷售的會員卡。再次是團隊協作能力。團隊協作能力也是很重要的，在重要性評分中得分4.67分，健身俱樂部銷售業績的好與不好，不是依靠一個會籍顧問的努力，而是由整個會籍部的團結協作，就是說，俱樂部一定要有穩定性高，戰斗力強的銷售團隊。健身俱樂部屬于服務行業，所以會籍顧問對于客戶的服務是很重要的，在重要性評分中得分4.6分，只要服務好了客戶，拉進了與客戶的距離，就能很好地提高會籍銷售的業績。

在重要性評分中，對于口頭表達、交流溝通、團隊協作、營銷技巧與服務這幾項指標的評分較好，說明了會籍顧問在日常工作時沒有這方面的問題，都很好地掌握這些能力。但是，學習能力和創新能力也是很重要的，可是重要性及對自我評價兩方面的得分都只有一般，如果要長久發展，就要不斷學習與創新的，所以俱樂部應該要注重會籍顧問這方面的能力，這樣才能為俱樂部后續的發展提供動力。

第四，健身會籍顧問的心理素質。健身會籍顧問心理素質指標劃分自信心、心理承受能力、進取心、情緒調控力、激情等。首先，自信心是很重要的一項心理素質指標，在對會籍主管的交流中，他們一致認為，如果會籍顧問缺乏自信心，那絕對無法長久在健身企業中生存，沒有一定的追求，就會被市場所拋棄。自信心在重要性評分中得分是最高的有4.81分，自信心是會籍顧問應該具備的最基本的素質之一，從某些角度來看，自信心決定了會籍銷售的成就。其次是心理承受能力。心理承受能力在重要性評分中得分4.71分，因為在健身行業中所面臨的壓力也是不小的，沒有很好的抗壓能力，無法一直在會籍銷售中生存，這也可以看出，為什么會籍顧問里男性遠遠大于女性。而進取心就是堅持不懈向新目標不斷進步的心理狀態，沒有進取心就沒有進步，所以會籍顧問應該注重培養這一點。最后是情緒調控力。情緒調控力在重要性評分中得分是4.61分，因為情緒有時候能夠決定人的成敗，會籍顧問在接觸客戶的時候，一定要控制好自己的情緒，真正了解客戶的需求，更好地完成自己的任務。在自我評價中得分是4.24分，說明現在會籍顧問在情緒調控力上對自己的表現還覺得不錯。激情在重要性評分中得分是4.57分，會籍顧問在激情的支配下，經常能發揮意想不到的效果，但是在自我評價中得分只有3.45分，得分是最低的，說明現在的會籍顧問對工作的激情不夠，現在俱樂部應該培養和調動起會籍顧問的工作激情。

會籍顧問對于心理素質設定的指標都認為是重要的，一名合格的會籍顧問必須具備以上的心理素質，才能在會籍銷售中獲得相應的回報。但是在會籍自我評價中，本身各項指標評價得分中都只是一般或者較差，這就需要自己去鍛煉與努力。

（五）健身俱樂部會籍顧問的管理工作

健身會籍顧問的管理主要由會籍部經理來負責，會籍部會有專屬的工作，會籍經理只有部門壓力沒有個人業績壓力，但是需要很強的大局把握，對于會籍顧問的甄選也是會籍經理的能力的體現。事先進行目標管理，有目標的工作，效率也會大大提高。

在本次調查的117人中，會籍顧問日常工作中最多的是電話邀約有106人，占總數的90.5%;通過電話邀約客戶到健身俱樂部來進行會籍銷售，通過老會員的維護的人數有79人，占總數的67.5%;進行老會員的維護是會員轉介紹的基礎，只有與會員多聯系，才會有會員轉介。場地服務的有57人，占據總數的49%，主要是對體驗客戶進行再次會籍銷售。外展拉訪的有56人占用數據的48%，通過室外宣傳，將客戶帶到俱樂部進行會籍銷售。接到非預約客戶的有47人占總數的40%，是接待沒有預約直接到健身俱樂部的客戶，這樣的客戶很容易成單。

三、結論

一是從專業來看，會籍顧問的專業來源比較多多元化，只要滿足一般銷售人員的要求即可，門檻不高。從學歷來看，樣本數據顯示高中學歷占總體數據的50%，且本科以上的學歷的占比為0，會籍顧問的專業知識水平、知識層次相對較低。二是從營銷手段來看，作為健身會所，組織培訓頻率較高，同時會籍顧問的營銷手段一般采取體驗式營銷，即贈送客戶一節私教體驗課程。三是從職業能力來看，會籍顧問的銷售必備技能都掌握了，但是學習能力和創新能力都有所欠缺。四是從職業素質來看，敬業精神、責任感、知識素養受到重視，但因為工作壓力大、時長較高，或者自己的工作能力存在問題，知識不足，因而幾項自我評價得分并不高。五是從心理素質來看，所調查的會籍顧問在自我評價中，各項指標評價得分都只是一般或者較差。六是從管理工作來看，通過電話邀約的人數是最多的。通過一系列調查分析，我們能夠發現長沙縣健身俱樂部會籍顧問現在存在的問題，對于創新和學習能力的不足，就需要俱樂部加強對這方面能力的培養。而針對會籍顧問對于專業的要求不高，理論知識水平不高的問題，健身俱樂部也需要加強對專業知識的培訓。此外，由于會籍顧問的工作壓力較大，對心理素質是一種嚴格的考驗，加強會籍顧問心理素質的培養是非常重要的。

參考文獻：

[1]陳永姚.淺析健身俱樂部會籍顧問應具備的能力[J].品牌，2014（7）：94+965.

[2]張海.北京市健身俱樂部會籍顧問素質研究[D].北京體育大學碩士論文，2009.

[3]母毅剛.對健身俱樂部會籍顧問銷售問題及營銷手段的研究[J].科技視界，2014（35）：175.

（責任編輯：董維）