1 眼鏡零售：在不變之中追求變化

文 劉哲宇

2021年，中國經濟在全球經濟形勢低迷的大背景下逆勢上揚，讓我們看到了些許黃金時代的影子——消費，仍然是無可辯駁的經濟增長助推力。對于眼鏡零售行業來說，在人口紅利消失，存量博弈的定性環境下，品牌的作用顯得更為重要。局部疫情反彈使得短期內的業績走勢撲朔迷離，但眼視光服務仍然是普羅大眾的剛需，對于“一定要配”的眼鏡來說，得人心者得天下，人心紅利成為最重要的生產力。

短期業績變化頻繁，總體形勢仍顯

雖然總體疫情防控形勢保持平穩，宏觀經濟持續恢復，但眼鏡零售對于流動性的高度敏感，也導致了短期內的業績起伏，過去業界仰賴的經驗與做法，似乎在短時間內失效了。例如2021年7月，受南京祿口機場境外輸入病例的影響，近十省的人員流動因緊急啟動的防控措施而受到限制，眼鏡店短期營收大幅度下滑。隨著人員流動恢復，購買力逐漸提升，加上暑期青少年配鏡潮，從2021年9月開始持續至國慶黃金周的消費復蘇又為逆境中的零售業注入了一陣強心針。北京眼鏡展之后，因個別確診案例而再度大幅度收緊的疫情防控措施，帶來了更大范圍內的零售遇冷。一個月之后，“雙11”來臨，疫情以前“狂歡式”的瘋漲不再，多元化、理性化的購物節戰果也成為了全年眼鏡零售的縮影。在這幾起幾落之間，年關將近。拉通一整年的表現來看，零售企業市場占有率減少，營收情況保持穩定，利潤率小幅增加。這是2021年里，良性發展的眼鏡零售業態的整體表現。

定位精準，找好賽道

2021年，眼鏡零售的業態進一步分化，不同地段、規模、知名度的眼鏡零售終端經過前幾年的混戰之中逐漸踩準節奏，找到適合自己的競爭方式，在主營業務不掉鏈子的同時動態優化布局，是大大小小的零售企業共有的主旋律。根據記者多方走訪發現，目前眼鏡零售門店的體系已經形成，單店面積≥250平方米的連鎖零售旗艦店、單店面積≥120平方米的專業店、單店面積≥80平方米的商場店，共同組成的了零售終端的金字塔，面向不同需求與偏好的消費者。其中，旗艦店定位核心商圈、高端市場，比如各地眼鏡連鎖品牌的旗艦店，主要面向高消費力客群，平均客單價在1500元左右。專業店則聚焦社區消費場景，通過輻射門店周圍3～5公里范圍的社區，為眼鏡剛需消費者提供便捷、專業的服務。而商場店布局在大型購物中心等商業綜合體，裝修具有快時尚風格，接待流程也與專業店有所不同。

不同的門店形態、布局選址，讓大型零售企業和中小店經營者可以針對不同區域的市場需求，對客群進行有效劃分，并實現全覆蓋。為了追求穩定持續的流量來源，傳統眼鏡零售與電商消費的界限正在不斷模糊。不論是開在人流聚集區的臨街旗艦店，還是深藏于都市樓宇間的“眼鏡工作室”，都開始嘗試在“兩微一抖”上投放宣傳，增加流量入口。

回歸驗配專業，逆境定海神針

在一輪又一輪的局部疫情影響下，許多眼鏡零售企業，尤其是中小眼鏡店陷入低谷，不少進店顧客對于眼鏡的價格也較之以往更加敏感，最典型的表現——進店人次的平均轉化率下降。

在疫情的反復之下，抗風險能力較差的中、小型眼鏡零售店陷入困境，尤以傳統業態的單店為甚。而消費者也比以往更加精明，跨店比價、上網查詢的意愿更強。當消費者內心不確定感上升，或消費意愿不夠強烈時，往往會更傾向于選擇安全感、信任感更強的品牌或門店。要在萬店叢中脫穎而出，打造差異化服務是最自然的想法。回歸初心，狠抓專業技能，提供優質驗配服務，一直是眼鏡零售發展的主要脈絡，2021年，面對著越來越“挑剔”的消費者，各地眼鏡零售企業也給出了話題度與差異性爆棚的各種方式。

各顯神通的專業創新

北京大明眼鏡在其國家級技能大師工作室中開設了“精準驗光”項目，并于2021年開始接待顧客。該項目主要針對視覺敏感度高、對矯正視力有高精度需求的消費者群體，通過工作室專門設計的視覺檢查項目和流程，運用專門定制的設備，進行低于0.25D的高精準度驗光。同時也搭配推出了國內第一款以低于0.25D為鏡片頂焦度梯度的大明眼鏡專屬“個化精驗版”系列鏡片。

王鵬眼鏡嘗試了更加規范的接診流程，其部分門店試行了全面預約制，無論驗光、配鏡還是取鏡、復查，消費者都要進行預約。門店得以為每一位顧客進行完整的問診、檢查、驗光、試戴等流程。過去傳統零售中“輕驗光，重配鏡”的服務流程轉變為全面的眼健康服務，專業人員充分利用所學到的眼科臨床知識及眼視光學理論作為依據，為患者提供全方位的眼視光學矯正服務，從而弱化了商業行為。這既體現了專業程度與服務水準，也為后續的合理收費做好了鋪墊。

毛源昌眼鏡則選擇深入科技前沿，做眼鏡零售業態中的科技探路者。2021年，毛源昌眼鏡繼續與浙江大學睿醫人工智能研究中心展開合作，讓來自合作機構的前沿AI技術、硬核專業眼檢設備、企業內部“毛源昌專業委員會”的專業素養共同發力，打造“傳統品牌+未來科技”的鮮明特色，既真切提高了門店驗配水平和驗配效率，又增加了話題度。

除了觸達一線消費者的直接手段，眼鏡零售也在不斷地修煉內功，提升運轉效率，更好地發揮其在企業眼視光產品供應鏈中的作用。如重慶千葉眼鏡，就上線了“共生云”系統——為上游供應商提供信息共享的數字平臺，促進雙方訊息互通、深度合作；通過此平臺供應商可隨時跟蹤本企業產品的庫存情況、銷售數據、來貨情況、數據分析等多維度訊息，達成時實數據化查詢、分析、調整管理目標。通過打通供應商數據，千葉眼鏡已實現部分供應商產品一鍵入庫、自動分發等業務，大大提高了批量產品流轉的效率。

凡此種種，無不體現出我國眼鏡零售經營者們對于自身所處行業內生邏輯的思考，一遍又一遍反復推敲服務流程之后，他們得出了相近的結論：眼鏡零售應回歸專業。無論是消費場景的流轉、傳播手段的創新，還是局部疫情反復下的掙扎，2021年眼鏡零售的縮影，仍是緊抱著“專業”與“服務”這不可拋的兩大核心，然后將自己最好的一面盡數展現給消費者。