匠心以恒 行則將至
——專訪青島力山眼睛護理產品有限公司總經理宿興華

文 回光時

什么是人？

和其他生物相比，人應該干什么？

應該忍受什么？

在眼健康護理產品這個方興未艾的新領域中，青島力山眼睛護理產品有限公司總經理宿興華櫛風沐雨走來，20年來云起龍驤地把洗眼液打造成了眼鏡行業的一種新業態。現今，其旗下優能洗眼液系列產品在全國8000多家合作門店銷售，于行業中攪動了“一池春水”。

有人說宿興華是國內洗眼液行業的先驅者，又有人說他是第一人。他的前行歷程，在某種層面上詮釋了“人應該干什么？應該忍受什么？”這個命題。一米八的個頭，身板壯實，國字臉上那雙不大的眼睛，隱隱滲出大草原的蒼茫味，宿興華的笑容有幾分靦腆，略帶磁性的嗓音給人一種實誠的印象。和朋友吃飯喝酒盡興時，宿興華最愛唱的歌是《鴻雁》，或許他想借這首歌，表達對遠方親人的思念、對逝去往事的感懷、對人生和生命的感悟，同時慰藉自己那顆不知疲倦不斷前行的心……

經歷就是成長

1978年，宿興華出生于內蒙古烏蘭察布商都縣屯墾隊門地，因生肖屬馬，多年后被朋友們稱作是“來自草原的黑駿馬”，甚至被戲謔為“來自草原的一頭狼”。

1993年的春天，一場突如其來的大暴雨，讓宿興華原本比較富裕的家庭變得家徒四壁。為了還債，父母外出打工，還剩半學期就高中畢業的宿興華無奈輟學，準備在表哥的引薦下去廣州打工謀生。

1995年3月，對宿興華而言意義深重：在奶奶的注視下，剛滿17歲的宿興華，背著幾件換洗衣服，揣著100元錢，孑然一身南下廣州。對于未來，他是茫然甚至空白的，回望身后，寥廓的天空下，奶奶獨自一人站立路口，在風中像一顆佝僂著腰的槐樹，這個鏡頭定格在他以后的人生軌跡中。

從廣州，到虎門，再輾轉到東莞，宿興華進入了東莞豐彩化妝品公司工作。從車間灌裝工人，到被提拔至行政部門負責物流和倉儲，宿興華發揮著草原漢子的率真肯干精神，不計回報。往往一個人率真的工作態度，潛意識里就孕育著目標，這種生活態度能使人走向自己都預料不到的遠方。

1999年，在朋友的推薦下，宿興華來到廣州麗堤化妝品有限公司，負責山東地區的銷售工作，一個內蒙漢子就這樣和山東、和青島結下不世之緣。在廣州的近3年時間，宿興華沒有蹉跎歲月，踐行著“才須學也，非學無以廣才，非志無以成學”，利用業余時間，在廣州暨南大學夜大完成了市場營銷和企業管理專業的學習。

2001年底，宿興華和表哥決定自立門戶，在北京成立玉盛祥經貿有限公司，成為庫博（Cooper Vision）東北、華北地區隱形眼鏡銷售總代理。這是他人生的一個拐點，他的未來就匿跡于其中。新的天地、新的環境、新的市場，給他腳下鋪筑的路則是山高水長、荊棘叢生……

獨具慧眼的終極意義

放棄了駕輕就熟的化妝品行業，轉而從事隱形眼鏡銷售工作，雖說隔行如隔山，但不論是銷售化妝品，還是銷售隱形眼鏡，其本質大多是觸類旁通的。宿興華看似好靜，為人低調，卻最善于通過掌握了解某一事物的知識或規律后，推知同類事物的知識或規律，用他自己的話講：“我是一個內心愛折騰不安分的人，特別是學習和事業方面”。

山西太原是宿興華開拓隱形眼鏡市場的第一站。彼時，為了開發市場，他在山西一住就是半年多，結識了很多朋友，也學到了不少知識。在山西，宿興華走遍了當地所有的眼鏡零售門店，拜訪了大大小小的零售店老板，在交流溝通中，他意識到眼鏡行業是一個在思想、理念、行為上比較傳統的行業。以營銷為例，眼鏡店往往是坐等顧客上門配鏡，當顧客決定買單后，才有一系列的服務，和化妝品在營銷上有較大的差別。化妝品作為快消產品，其周轉快、市場增量大，眼鏡行業的產品卻沒有這種屬性。那時，隱形眼鏡多為半年拋或年拋，框架鏡更是配一次至少要用三五年，有的甚至十多年，宿興華敏銳地看到了這一行業“痛點”。

如何在行業發展的產業鏈中，尋找一個既適用于眼鏡服務的新模式——先服務后銷售，又給市場增量而不是搶占市場，讓消費者配鏡后有舒適感的新快消品？

這個念頭在宿興華腦海里盤旋，冥冥中，他認為自己多次“折騰”所想要達到的終極目標，就在這個朦朧的“霧團”中，他心里開始躁動了。當時社會的大背景是，國民大健康已上升到基本國策，“國民的眼健康需求已由‘看得見’轉變為‘看得清’，甚至是‘看得舒服’”這一新理念已經萌芽。這更加堅定了宿興華追求，在很長一段時期，宿興華都沉浸在思索中。

時代造就英雄，時代也致敬英雄。一次，宿興華去日本考察學習，經友人介紹，他了解到日本有一種眼部清潔護理產品（即洗眼液）：其主要功效是保濕殺菌，使用后可以清除眼睛表面的灰塵，如空氣中的灰塵、塵螨等，還能抑制眼表面的細菌生長，對用眼過度以及經常揉眼睛的人有一定的幫助。同時還具有消炎、緩解眼部干澀、眼部疲勞等作用。這種產品在日本眼健康護理市場上，占有不小的比例。匯總這些信息的同時，宿興華突然有了一種醍醐灌頂的感覺——中國也應該有這樣的眼部護理理念和產品。

初心如磐 篤行致遠

只要不失去方向，就不會失去自己。2007年初，宿興華回到青島，創辦了青島力山眼睛護理產品有限公司，開始走上獨自創業之路。

宿興華與眼鏡零售企業客戶交流

耕耘于分秒，收獲于細微。宿興華花了一年多的時間，專門學習洗眼液的配方、原材料、技術等相關知識，并多次去日本考察學習，恨不得一個小時掰成兩個小時用，年紀輕輕的他，兩鬢已有白霜點綴。“專心致志的工作是清零垃圾情緒的最佳醫療方案”，為了找一家滿意的高品質生產工廠，他先后去山西、陜西、廣東、廣州等地調研，最后在威海找到了心儀的生產基地。剛開始，對方認為他的產品單一，量又不大，不太愿意接手，宿興華則多次登門拜訪，最終促成了合作。

2008年，10000瓶優能洗眼液走下生產線，正式面市。這不僅宿興華嘔心瀝血“十月懷胎的孩子”，是他人生的一個里程碑，更是他畢其功于一役，亮相眼鏡行業的真情致辭。從包裝設計到產品質量，從品牌定位到走向市場的銷售模式，每一個細節宿興華都親力親為，精益求精，“我在工廠沒日沒夜地守著，從一個工序到另一個工序，我的每根神經都緊繃著，隨時有斷裂的可能，晶瑩剔透散發出芬芳味的洗眼液，就像是流動在我體內的血液。”宿興華動情地說。

惟其艱難，更顯勇毅；惟其磨礪，始得玉成。產品上市了，如何讓優能洗眼液走進眼鏡零售店，讓消費者認識和接受？最初，宿興華想憑借自己在眼鏡行業做銷售的經驗以及人脈資源打開渠道，但卻收效甚微。面對困難他沒有畏縮，而是認真地將每一個客戶提出的問題記錄在記事本上，逐一耐心地跟闡述自己的想法以及眼健康未來發展的趨勢，并提出“先服務后消費”的銷售理念。他內心多次“自我對話”，時時警醒自己，“一個新產品，一種新的服務銷售理念，讓人接受需要一個過程，要耐得住寂寞，在這個過程中自我修煉，更是一種享受，哪怕失敗了，最壞的結果就是回老家放牛牧羊而已。”

宿興華把產品推向市場的立論是：客戶對優能洗眼液這個新產品的擔心和憂慮十分正常，說明他們想十分透徹地了解這個產品，并想做好這個產品。這是他看問題與常人不同之處。宿興華像一個苦行僧，堅韌地一步一步走向自己的心里的“圣地”。

苦心不負，歲月不欺。在江浙地區，宿興華找到了突破口，零售商對優能洗眼液和“先洗眼后配鏡”的服務理念具有高度的“擁抱”意識。宿興華“不搶占市場而是增量市場，站在如何為零售店服務角度，搭建行為和消費者的融匯點，同時以消費者的角度來直面市場”這新穎的運營模式，讓優能洗眼液開始在市場上立足。之后，宿興華開展了一系列營銷活動，除了每年舉辦數十次大型培訓會外，還植入“切割營銷”“省地攻堅戰”等活動，并利用互聯網和門店聯系互動，拓展其影響力。2017、2018年，青島力山迎來井噴式的銷售局面，年銷售達7000多萬，許多類似的眼保健產品和公司也如過江之鯽，紛紛進入市場。面對如此激烈的競爭態勢，宿興華認為這是好事，一方面可以督促他們用更新更高的標準去要求自身，在競爭中發展壯大；另一方面也證明了他的探索和努力沒有白費，他在圓自己的夢，別人也在替他圓自己的夢，文明的社會市場也在圓他的夢……

青島力山有一條醒目的標語：“世上沒有做不成的事，只有堅持不了的人。”短短17個樸素簡單的漢字，涵括了至臻的大境界大真理，而其中的五味雜陳，唯有行者才知其滋味。在管理公司之余，宿興華相繼在“同泰企業管理專修學校”“遠航定位培訓”等機構學習深造，2014年他還專門赴美國麻省理工大學進修。他踐行著現代版的“知行合一”——既不以知來吞并行，認為知便是行，也不以行來吞并知，認為行便是知，而是知是行之始，行是知之成。

在商業的藍海里，宿興華是一個永遠用一種姿勢游泳的人。當公司運營良好，資本迅速積累時，他從未想過投資去從事其他有利可圖的商業活動，認為“一個人一輩子做好一件事情就很不容易了”。同時，他也是一個重情義懂感恩的人，凡是和他打過交道的人都有這樣的體會。他有一句口頭禪“感恩才會進步”，并始終踐行“民營企業也要有社會擔當”。自優能洗眼液產品面市后，公司常年開展走進校園、社區、養老院等公益活動，新冠肺炎疫情期間，更是通過青島市總工會捐贈了價值100萬元的物資，又接連向全國各地23家單位捐贈500萬元的物資。在接受采訪時，他謙遜道：“我們一家小公司，只是盡了綿薄之力。”

宿興華在敬老院教老年人使用護眼貼

新契機 新高度

2021年12月20日，青島力山眼睛護理產品有限公司正式和樂普（北京）醫療器械股份有限公司簽訂股權融資協議，進行深度戰略合作。邁出這一步，對宿興華而言是極其謹慎而艱難。但很快，他就釋然了：建立全球眼健康研發中心，保護和改善人類視覺質量，要實現這個宏偉的目標，外來資金的輸入、市場布局的改造、人才梯隊的建設、企業管理的現代化、引導消費的模式等不就是推動青島力山邁向目標的大手嗎？

在眼鏡江湖砥礪的20年，僅僅是他的磨刀石，在新的契機、新的高度基石上，宿興華劍指未來：把優能眼部護理系列產品，打造成眼鏡店必不可少的附屬品，老百姓必不可少的日常護理用品，豐富和滿足消費者的個性需求，五年內成為國內第一品牌……他已研墨動筆書寫新的錦繡文章。

作為一個普通的來自大草原的創業者，宿興華只是做好了自己，讓最平凡的人性散發出暖人的光束，讓人們無數次咀嚼平凡中的不平凡，讓人們再一次去正視人生價值自我體現的模板。