房地產企業應收賬款管理存在問題及優化研究

朱莉莉

房地產企業的應收賬款是指以信用手段為基礎，憑借雙方之間簽訂的協議，房地產企業因提供銷售商品向接受方收取的款項費用。雖然其在擴大房地產企業生產能力和市場競爭力上發揮著重要作用，但應收賬款管理也存在著較多問題。為此，優化應收賬款管理，有利于保障房地產企業的健康發展。

一、房地產企業應收賬款的現狀

隨著我國房地產市場的迅速發展，房地產企業間的競爭也日趨激烈，為提高市場占有率，采用應收賬款的方式來擴大銷售規模，也使得房地產企業應收賬款占營業收入的比重增大，造成了營業收入虛增，應收賬款周轉率下降，增加壞賬產生風險，不利于房地產企業的持續經營。

首先，從應收賬款類型來看。按照應收賬款的不同形式，分為以下幾種類型：一是應收首付款。部分房地產企業以降低首付、延長貸款時間等辦法擴大銷售，而在其購買后付完款之前就屬于應收賬款。二是應收銷售款。當前有部分房地產企業采取外包給外部銷售公司的方式，而此過程中因時間等致使銷售款不能及時收回的賬款。三是應收分期欠款。完成銷售后，因客戶原因，沒能按時支付屬于應該支付、尚未支付、超出約定或者合同規定期限的、以分期付款為約定支付模式的相關款項。四是應收貸款本利。部分房地產企業抵押銀行產生的未收回的利息的款項。五是應收銀行按揭款。貸款購房后，如每月需支付一定款項，因逾期等原因未償還的這部分款項。六是應收客戶按揭欠款。即客戶未能及時支付的貸款。從當前應收賬款常見的類型來分析，能夠更好地了解產生應收賬款管理問題的來源及原因。

其次，從應收賬款管理內容來看。當前大部分房地產企業應收賬款并未建立對客戶信用及合同的管理制度，對客戶資料的收集僅涉及個人收入和信用評估等基礎的內容，缺乏專職部門對客戶信用建立全面的檔案。在應收賬款的催收上，沒有專職部門管理，同時沒有實時跟進計劃，如對于逾期客戶的情況進行分析，采取對應策略，以提升應收賬款的回款率。此外，大部分房地產企業在壞賬死賬問題上沒有準備計提制度，使得房地產企業壞賬死賬損失率增高。

第三，從應收賬款內部管理來看。房地產企業應收賬款的收回是最重要的一環，但是當前很多房地產企業在追款人員職責設置上安排不當，會出現部門推諉等問題。此外，應收賬款回收管理僅關注回款進度，不能有效進行穩定回款管理。在銷售過程中，大部分房地產企業過于追求銷售量的比重，對此產生的應收賬款的后期回款未做合理考評，這種房地產企業過于盲目占領市場的戰略，會因回款不及時，導致企業應收賬款增加，周轉資金驟減，嚴重威脅房地產企業的正常運營。

此外，在加強房地產企業應收賬款的管理時，不只是對催款執行中涉及的客戶及企業部門、員工的管理，風險控制也非常重要。一些大型房地產企業會依據企業特點制定科學管理方法，保障應收賬款的質量，實現企業低成本投入、高收益產出的目標。應收賬款管理并不是單個部門的簡單服務，比如銷售前對客戶的信用評估等，產生款項后的回款跟進及逾期后的追責等，這一系列的事務是需要企業各個部門的協調配合，只有實現各個環節的有效監控，才能降低企業風險，從而提升回款率。

應收賬款是房地產企業的一種銷售手段，房地產企業通過按揭等在為客戶提供更多選擇的同時，其銷售額也不斷的增長，這也在一定程度上加快前期資金投入的部分回收及周轉，那些制定應收賬款管理制度的房地產企業利潤增長率要高，行業競爭力也強于其他企業，隨著市場占有率的不斷擴大，容易獲取更大的經濟效益。

二、房地產企業應收賬款管理存在的問題

（一）客戶了解不足，客戶信用評估不準確

首先，部分房地產企業為了快速完成銷售，對房地產企業客戶的信用未進行深入評估。當前我國信用體系、信用查詢制度都不夠完善，在交易時所提供的客戶信譽資料具有一定的局限性。其次，房地產企業在銷售時對客戶的信用查詢重視度不夠，銷售員為了增加銷售收入，對客戶的信用調查不全面，對客戶信用狀況的變化情況并未及時進行跟進、更新，如未進行二次的客戶償還能力評估，客戶不具有可靠的信用。再次，對應收賬款動態管理、應收賬款的處置等方面管理比較松散，容易出現逾期還不上款，致使房地產企業應收賬款難以追回，造成壞賬死賬問題的發生。缺乏完備的信用評價體系，房地產企業將會面臨更多的問題。此外，在銷售過程中發現，以個人為主體的客戶占比較大，而發生房地產企業應收賬款管理的問題從個人角度來看，則是因為個人在購買房屋這個產品時，其高額的價格超過了大家的資金購買力，所以需要通過賒款等方式才能繳納所需購房款或是按揭分期支付，而這些都與個人的信用度緊密聯系，如果在售前對客戶信用評估準確性不足，即便簽訂了合同，后期由于客戶本人無資金支付或還款能力，最終也會影響房地產企業應收賬款的回收。

（二）缺乏適當監督，應收賬款周轉率較低

監督權限約束不力，使得應收賬款回收率低出現壞賬等問題。因房地產企業在應收賬款管理中缺乏適當監督，部分規模較大的房地產企業的應收賬款工作存在一些問題。比如賒銷造成高額應收賬款，當其不能準時回款，則容易造成房地產企業壞賬死賬的出現，其資金的流轉面臨巨大困難，嚴重的甚至會引起財務危機。此外，銷售回款是房地產開發企業重要資金來源，加強應收賬款的監督管理是提升房地產企業資金周轉率問題的重中之重。當前部分房地產企業缺乏對應收賬款各項具體記錄的跟進監督，一旦出現問題，無法找到對應的應收賬款的資料檔案，追款則更加艱難。房地產企業對應收賬款管理相關監督的不重視，會造成企業資金匱乏，嚴重損害資金周轉率，進而導致房地產企業的正常運營。

（三）管理機制不全，部門職責設定不清晰

大部分房地產公司對于應收賬款的管理都會交由財務部門負責，并未設立專門的應收賬款管理部門。對于銷售部門而言，其只注重完成房屋的銷售，而將部分應收賬款的管理工作直接歸為財務等部門。但是當前很多房地產企業的財務部門又只負責資金核算和監管，對應收賬款的收回方法等了解不足。對于財務部門而言，其將收款視為銷售部門的責任，認為自己只需負責做好房地產企業的日常財務管理工作。正因部門職責設定不清晰，使得應收賬款往往處于尷尬的位置，嚴重增加了企業應收賬款的回收與使用風險。應收賬款隨著房地產企業的逐漸發展，出現掛賬時間長、責任人不明確，催款部門不清等問題，容易造成資金流斷裂等影響，給房地產企業帶來巨大的經濟風險。

（四）防范意識薄弱，風險把控制度不完善

部分房地產企業人員與執法部門溝通欠缺，其自身法律意識不足。如對其簽訂的合同發生應收賬款糾紛時，因法律意識比較薄弱，對合同中涉及的相關條款等內容，不能運用法律來進行合理維權，嚴重損害了房地產企業的自身利益。為了維護企業的聲譽或是嫌追債的繁瑣，部分人員還會放棄起訴追責等，這就使得更多的資金難以回流，嚴重則致使企業倒閉。此外，房地產企業的應收賬款風險防范意識薄弱。很多房地產企業內部的管理機制不全，在面對高壓的房地產企業競爭中，為了不斷擴大企業規模和市場占有率，以賒賬等方式在未進行全面評估的基礎上盲目跟風投資、銷售產品，通過降低首付款比率或是分期方式來增加應收款項的比例，其潛在的風險提升了款項回收的難度。加上內部職責設定不清晰等問題，催款回賬率低，容易出現資金流斷裂的情況。同時，風險控制制度建設不完善，如合同中對于收款要求等制定不明確，房地產企業在交易過程中出現問題時難以將風險降到最低。

三、房地產企業應收賬款管理優化措施

房地產企業應收賬款管理是一項涉及多方面的工作，針對當前應收賬款管理中存在的問題，進行優化措施，以加強應收賬款的管理，進而提升房地產企業的市場競爭力及經濟效益。

（一）制定客戶信用評估機制和管理制度

首先，可通過加強對外與銀行等多單位的合作，對客戶進行多重信用評估。對客戶在銷售過程中提供的信用資料，房地產企業可從多方面進行客戶信息核對，以提升銷售前客戶信用評估的準確性。二是在與客戶發生賒賬行為時，信用度高的客戶才能保障應收回款的有效性，從內部進行客戶信用度的篩選，通過房地產企業的內部評估后，對于那些存在還款高風險度的客戶則不進行簽訂合同，以此降低企業的回款風險。同時，按照房地產企業應收賬款管理要求進行合同設計，明確客戶因逾期交款造成公司損失，則需承擔責任并賠付企業的相關損失。此外，完成簽訂合同后，還需要及時為客戶建立信用檔案，除了初期對客戶的信用評估資料外，依據與客戶的協議，對其在還款過程中發生的逾期行為進行登記，并對其逾期時長進行警告，并采取有效措施進行追款，縮短企業的資金回款時間。對客戶的信用度及時進行檔案更新，對企業應收賬款與客戶信息進行定期統計及核對，減少因客戶原因導致的收款難問題。及時掌握客戶信用情況，有利于企業調整有效的收款方式，最大化的保障企業利益。

（二）充分發揮部門監督職能，改善周轉率

建立健全應收賬款內部監督制度，針對房地產企業崗位不相容性的特點，一是在內部設立監督部門，對每個應收賬款管理節點所采取的監督措施都要明確，如針對銷售前期、中期及后期各個階段的收款進行具體化流程要求，設置執行審批制度，強化房地產企業應收賬款管理監督的可行性，提高資金回收率。二是從內部人員來看，要樹立監督人員的應收賬款的管理意識，從而提升工作人員的責任意識。企業領導需要加強與工作人員的溝通，使其全面了解企業的應收賬款管理情況，綜合應收賬款影響因素，優化相應的員工激勵機制，鼓勵員工更積極認真、主動完成工作，通過優化內部的監督，提升各個環節的回款率，進而提升資金的回流。三是在人工監督的基礎上，優化房地產企業的網絡監督系統，通過現代網絡技術，利用云端大數據對客戶的應收賬款情況進行實時跟進，對于逾期未還款的客戶則可及時進行催繳。同時通過大數據對該類客戶的逾期原因等進行分析，以此優化收款計劃，如制定分級收款機制，逐級縮短客戶的繳款時間，以保障企業應收賬款的時效性及資金周轉率。

（三）設立專人專管的應收賬款管理部門

針對房地產企業銷售及財務等部門的尷尬處境，設立專人專管的應收賬款管理部門，通過專職工作人員負責應收賬款的管理，解決各部門之間地溝通不暢及職責推諉等問題。首先，加強對房地產企業產品銷售流程的管理，明確銷售、催收、收款、統計及核算等應收賬款各個環節的崗位職責，同時將各項工作要落實到具體的部門崗位人員上，加強職責的管理把控。二是加強房地產企業應收賬款在賒銷上的管理。因企業與客戶之間發生的賒銷行為，才會有應收賬款的問題。為此，在對客戶信用度嚴格評估的基礎上，進行二次的風險評估，對其信用度評估不明確及還款能力不強的客戶，則不進行銷售。同時，簽訂的合同中對賒銷時間及金額的制定，一定要控制在企業的資金回轉的可承受范圍內。三是提高房地產企業應收賬款管理部門人員的專業素養。加強內部人才基礎管理工作培訓，定期開展專題學習課程，聯動各部門開展討論會，提升管理人員的風險意識及問題分析能力，進而能夠針對應收賬款管理中存在的問題提出有效地解決建議，促進房地產企業的良好發展。四是建立激勵機制，以獎代懲，如針對客戶如能在規定期限提前還款，依據企業實際情況進行優惠等。針對企業員工，通過考核機制，定期考核應收賬款管理部門的收款計劃，跟蹤分析相關責任人應收賬款的催款情況，及對逾期客戶回款有效率等進行績效考核，以此激發員工的積極性，同時調動多部門的共同參與，進而提升房地產企業應收賬款管理的資金運營效率。

（四）轉移應收賬款風險的方法

基于對客戶信用度的評估及監督、對應收賬款管理等進行風險把控。首先，對客戶付款方式選擇上進行風險評估。相較于風險最低的一次性繳款，按揭與分期付款因回款時間的延后性提升了企業應收賬款的風險。為此，對于選擇后兩種付款方式的客戶，房地產企業在銷售時，對其資格、信用、還款能力等多方面進行嚴格調查及評估，為賬款回收提供保障。同時，可依據企業實際情況，以優惠政策來鼓勵客戶選擇全額付款的方式，從源頭上降低企業應收賬款的風險。其次，根據房地產企業的實際運營情況在應收賬款結算上要結合風險評估選擇合適的方式，綜合應收賬款的金額、客戶債務狀況及所需周期等因素，再選擇委托收款、銀行支票及商業匯票等方式，通過流動性更強的票據對應收賬款實行風險轉移，在一定程度上降低房地產企業的資金損失。最后，依據房地產企業與客戶簽訂合同中對雙方違約權責的規定，依法對逾期客戶進行催款，若在有效期之內未完成執行的，則可利用法律武器，向客戶提起訴訟，通過法律途徑來解決問題，進而提高房地產企業應收賬款管理的風險防控力度。

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