以數字化經營提升銀行對公業務差異化競爭力的思考

金曉鵬

摘? 要：近年來，交易銀行、開放銀行、供應鏈金融等概念的出現。，與企業業務緊密結合，越來越受歡迎。具體到操作層面，銀行表現出了不同的玩法。比如，為服務上海“一網通辦”，交行聚焦“金融+智慧”政務服務;招商銀行致力于建設企業數字化服務體系。此外，中信銀行、平安銀行、興業銀行從去年開始在對公業務場景的金融布局上下了很大功夫。例如，興業銀行提出將金融服務嵌入企業的各種生產、生活和公共服務網絡，將場景生態優勢從金融機構延伸到政府、企業和零售。本文分析了如何借助數字化運營提升銀行對公業務差異化競爭力的思路，以供參考。

關鍵詞：數字化經營;銀行對公業務;差異化

引言

中國特色社會主義市場經濟的高度發展，讓我國的金融業隨之迎來了新一輪發展，商業銀行等金融機構在這樣的情況下逐漸迎來發展新機遇，在短短幾十年時間內達到了西方國家金融機構的發展高度。但是與此同時，銀行在處理對公業務的過程中，始終存在著組織架構、服務模式和人才資源等方面的問題，使之無端地承受了貸款業務風險、抵押物風險等，這對商業銀行的長遠發展十分不利。在這種情況下，對交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型策略進行分析可謂是勢在必行。

1銀行對公業務數字化轉型的“勢道術”

1.1新業態、新產業、新模式不斷涌現

一方面，互聯網打破了傳統的行業分工和行業邊界，重塑了原有的產業結構和組織，催生了新的商業模式，再造了產業鏈的運作流程，促進了跨行業的融合發展;另一方面，互聯網相關的技術進步催生了一批新的服務業，如物聯網、大數據、云計算、新媒體等。這些服務業已經成為銀行公司客戶的重要組成部分，也是未來發展的重點。新業態、新產業、新模式的企業客戶是在互聯網時代成長起來的“土著居民”，對金融服務的互聯網化、數字化、智能化有著天然的要求。科技創新型企業，如獨角獸、高新技術企業等，已經成為中國經濟發展的重要力量，同時也引領著中國經濟轉型和產業升級的未來。

1.2核心企業加快構建產業生態系統

隨著央企數字化轉型的不斷推進，銀行在央企客戶的營銷服務、產品支持、技術支持等方面面臨挑戰。為了滿足客戶一體化、全方位的服務需求，核心企業正在加快構建產業生態圈。一方面，不斷加強供應鏈管理，與上下游建立平衡共贏的關系，提高上下游在信息流、物流、資金流上的協同性;另一方面，核心企業充分發揮資金、平臺、渠道優勢，不斷加快并購步伐，通過橫向并購和縱向資源整合，構建產業鏈數字生態協同平臺，與內外部合作伙伴共同探索構建互利共贏的數字產業生態，帶動數字化轉型全面發展。

1.3推動企業級業務架構建設，發展轉型升級的新基建

企業級企業架構對于提高銀行整體數字業務能力、增強整個行業競爭力、促進高質量增長至關重要，具有戰略性和全球性意義。農業銀行采用業內公認、深思熟慮的方法，致力于建立清晰、行業領先的標準化、基于標準的結構化企業體系結構，該體系結構完全透明、存在系統障礙和數據限制、基本要素標準（從戰略到體系結構、從管理到運營、從技術到組織和深刻變革）的一致性、客戶組合的全面改進、產品靈活性、渠道協作、方案生態、風險整合、數據挖掘、強大的團隊組成、高效的組織等，從而實現it。

2對公業務轉型交易銀行的策略建議

現階段來看，我國的商業銀行對公業務尚不夠成熟，高素質人才的短缺，成為了對公業務轉型遲遲無法取得成果的主要原因，很多銀行都是根據工作人員客戶關系群的規模確定其收入，這使得商業銀行對公業務高素質人才流失率比較高，而銀行方面也未能做好綜合性人才的培養工作。久而久之，商業銀行的對公業務質量必然要受到負面影響，想要推動交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型顯得十分困難。從業務角度來說，我國商業銀行對公業務比較復雜，涉及到現金管理、貿易融資、資產托管等多項業務，工作人員必須要對這些服務足夠了解，才能勝任對公業務轉型后的工作。同時，在為客戶提供服務的時候，工作人員還需要仔細觀察和發現客戶的業務需求，并根據客戶的實際情況為其提供有針對性、有特點的金融產品及金融服務，讓客戶在這個過程中感到滿意。另外，為了進一步推動交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型，銀行方面應有意識地加強業務人員培訓，培訓的目的是提升工作人員的觀察能力、產品了解深度、優化工作人員分析能力，使他們能夠在服務過程中進行創新和調整，提升產品服務的質量。除此之外，為確保交易銀行模式下商業銀行對公業務的轉型能夠順利進行，商業銀行方面還需要確定清晰合理的績效評價體系，根據交易銀行模式下商業銀行對公業務情況建立考核指標，將工作人員的工作效果和他們的個人收益相結合，對表現突出的員工進行獎勵，促使他們在后續的工作中付出更多的努力。在有必要的情況下可建立專家小組，提升金融服務的水平和質量，做好交易銀行售后服務，提升客戶的認可度。

3數字化經營應用實踐

3.1基于關系鏈的應用

客戶智慧關系鏈是通過識別客戶股權、擔保、交易等多維度關系，量化客戶間關系的強弱，梳理出多層客戶關系圖譜，有效解決客戶營銷拓展難題。通過關系圖譜和關系親密度，發現存量客戶中熟識的A公司股東，同時也是B公司法人代表，同時A、B公司有業務往來，精準找到B公司營銷切入點。這一做法比單純通過“掃樓”方式營銷新客成功率更高。供應關系鏈融資是針對平臺及核心企業的融資模式，是數字化經營的標志性業務。目前大多數銀行都在探索供應關系鏈融資，已運用到制造業、建筑業、交通運輸業、批發和零售業等行業的供應鏈金融場景中。

3.2搭建銀行客戶經理掌上助手

客戶經理掌上助手是將商業銀行的信貸流程處理、客戶還款還息提示、營銷商機提示，以及營銷指南等功能鏈接到手機銀行上。如，銀行產品營銷指南，可以利用銀行內部數據進行客戶精準畫像，分析客戶行為特征，對客戶進行分類分群，運用手機獲取同類客戶最喜歡的產品，預測客戶產品配置。同時，客戶經理在約見客戶前，可以利用手機銀行，查看該客戶有什么需求，要向客戶提供什么產品和服務，智能系統會推薦與客戶相適配的產品，成為客戶經理營銷客戶、推介產品的智能工具。

3.3成為貸款定價“小管家”

通過建立科學、標準的綜合定價模型，測算客戶貸款的經濟增加值EVA、風險資本回報率RAROC等，并提出貸款價格建議，為客戶經理議價提供數據支撐，使其更加關注成本效益，通過價格管理的科學授權，規范產品定價，實現銀行差異化綜合定價的目標。通過大數據建模，商業銀行可以定期抓取和分析客戶信息，為客戶經理提供企業結算總量、現金存取量，以及上下游客戶結構、水電費繳納、代發工資等與企業實際經營密切相關的信息。其為客戶經理更加全面深入地了解客戶、分析客戶經營情況提供依據，使之成為傳統客戶管理方式的有效補充，解決客戶經營中信息不對稱問題，提升客戶經營管理水平。

結束語

“數字化管理助手”將幫助企業實現“數字化管理”，為企業提供開放多維的服務平臺矩陣，幫助企業建設企業數字化基地，以多渠道服務矩陣和多場景服務模式，與不同角色、不同場景、不同上下游的聯通企業合作，推動企業數字化管理和業務快速發展。

參考文獻

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