互聯網時代潤滑油營銷模式的創新探索

李永鋒

隨著我國市場經濟的快速發展和潤滑油消費市場的擴大，潤滑油營銷渠道的重要性日益凸顯。鑒于此，本文闡述了互聯網的本質及其對企業營銷方式的影響，指出需要以積極開放的心態應對互聯網時代，順應互聯網時代的需求，創新商業營銷模式，探討未來創新的方向，僅供相關人員進行借鑒與參考。

互聯網時代改變了我們的生活，也改變了人們的思維方式。長城潤滑油是中國石化最早進行專業化重組的業務板塊，是國企改革“雙百行動”試點單位之一，是專業化改革的產物，也是中國石化推進專業化發展的直接受益者。同樣，潤滑油企業作為傳統行業，需要深刻變革，積極應對互聯網經濟和互聯網思維對企業經營思維的沖擊。否則，將錯失新時代的發展機遇。現就對互聯網時代潤滑油營銷模式的創新策略進行詳細的探討。

營銷模式定義

營銷模式是指人們在營銷過程中采用的不同方式和方法，傳統的有4P（產品Product、價格Price、地點Place、促銷Promotion），從構筑方式上可以按市場細分和客戶整合分為兩類。一類是以市場細分法，通過企業管理體系細分延伸歸納出的市場營銷模式；另一類是整合營銷模式，就是以建立客戶價值核心為基礎，通過系統化結合各種營銷工具和手段，整合企業內部各類資源，使雙方在交互過程中實現價值增值、互利共贏。

互聯網特征

互聯網時代的本質特征是交互、聯接和網絡。互聯網時代將是一個隨機交互和無限連接的網絡世界。它包括人-信息交互、人-貨交互、人-人交互和人-物交互。互聯網有很多特點，首先，通過互聯網可以觀看視頻、閱讀文字、搜索時事熱點等，說明其具有信息傳遞的特點。其次，互聯網具有高度的自由性，隨時通過互聯網與人交流，這說明互聯網具有實時性。再者，互聯網可以用于貿易交易，證明互聯網具有交換功能。

影響網絡營銷的主要因素

第一點是有網站，但太模塊化。專業的網絡營銷策劃師，具有營銷、銷售和傳播的視角來規劃和策劃網站。都使用一個程序模塊為其客戶構建模板網站。中小企業的網絡營銷成功的最基本的前提是擁有良好的信譽和傳播力。第二點是有網絡推廣，但是沒有效果。企業網絡營銷對如何有效推廣企業網站知之甚少，只是單純的利用自我推廣的方式來推廣企業網站業務，但大多缺乏深度和創意。

互聯網營銷模式的發展歷程

進入21世紀，網絡營銷不再是一個空洞的概念，而是一個實際應用和發展的時代，其主要特點表現在六個方面：網絡營銷服務市場已初具規模、企業網站建設發展迅速、廣告業態和應用不斷演進、電子郵件營銷市場環境不斷改善、搜索引擎營銷正在向更深層次發展、在線銷售環境也越來越完善。

互聯網營銷環境

企業網絡營銷要求企業具備較高的信息化水平，不斷進行網絡的建設與更新。企業網根據信息交換的主體不同，可以分為企業內部網和企業外部網。建立內部網絡及其網站，包括內部局域網和外網部署。一些企業計劃部署管理信息系統（MIS）、DSS（決策支持系統），一些企業計劃部署ERP（企業資源）和CRM（客戶關系管理）系統。企業內部信息化和網絡化是企業開展網絡營銷的微基地。

互聯網營銷模式的制約

一是宣傳推廣不力。很多企業不知道如何提高宣傳的效果，大都是盲目促銷。二是轉化率低，在網絡營銷方面，有的企業曝光率高，但轉化率低。大多數情況下，這是因為促銷期、促銷內容沒有滿足消費者的需求。第三，跟不上交貨期，這對客戶的用戶體驗有著巨大的影響。四是產品質量、款式和售后問題。網絡營銷大多是把產品從工廠拿來上架，如果購買的產品質量不能保障，那么售后服務處理起來就是個大問題。

網絡營銷策略

網絡營銷策略是企業根據其在市場中的不同定位而采取的網絡營銷的某種組合，包括網絡策略、產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略和客戶服務策略。

互聯網時代潤滑油營銷渠道建設

互聯網是信息交流的平臺，隨著電子商務的發展，它被作為品牌營銷的渠道和工具，渠道經銷商的功能作用發生變化，經銷渠道更為扁平化，加快其向經銷服務商或純粹服務商的轉型發展，逐漸成為一個企業主導客戶的外包服務機構。潤滑油的營銷方式可以與銷售消費品一樣，定期向客戶發布信息，告知客戶何時換油、新產品升級信息，隨時提供售前、售中和售后全流程潤滑服務。

互聯網時代潤滑油營銷模式的文化

目前，利用互聯網平臺進行網絡營銷已成為企業經營的一大趨勢，而對于潤滑油等半工業產品，網絡營銷更側重于消費車用油及相關產品。長城潤滑油從五年前就開始開拓網絡電子商務，并以年均超過50%的增長速度領跑行業。同時，移動互聯網已經成為電子商務發展的重要途徑，隨著互聯網金融的逐步發展和完善，所有智能手機和移動終端都可以隨時隨地實現在線交易。潤滑油電商營銷利用互聯網加強與一般消費者的品牌傳播，大大提升消費者對潤滑油產品和品牌的認知度，進一步有利于口碑傳播。

互聯網時代營銷的品牌

原來，出現質量問題，大部分原因都是管理不到位。在全球生產和產品同質化越來越嚴重的今天，企業觀不出問題，幾乎不會遇到大規模的質量問題。想要成為品牌的企業，必須堅持正確的商業價值觀，不能貪圖一時的利潤

互聯網時代潤滑油營銷模式創新的基本原則

產品分銷網絡，擴大產品銷售，通過專業化、標準化的信息化管理降低成本，形成高效的分銷網絡，實現規模經濟，增強競爭力，同時通過連鎖經營、特許經營賺取特許經營收入。

營銷模式創新的具體步驟

一是改變傳統的產品分銷方式。互聯網不能直接決定消費者購買的結果，但它確實很大程度上對消費者的購買方式產生了一定的干預。過去，消費者會去實體店購買，但現在他們往往先在網上搜索所需產品，了解產品的相關信息。其次，企業將更加關注他們的客戶。客戶對使用產品和服務的不滿意都會對其他客戶的購買意向和購買體驗產生負面影響，進而影響產品銷量。第三，分銷商的職能和角色發生變化，可以會以經銷為主導的業務轉變為純服務型，甚至進一步演化為石油企業的外包機構。

互聯網與潤滑油營銷模式創新的保障

營銷的目標就是將產品放置在售賣點的柜臺、貨架和櫥窗上，從而激發消費者的了解欲、購買欲。要發展潤滑油終端市場，就要積極謀求建立維修換油中心，與龐大的汽車市場相匹配，同時不斷創新和加強零售店和汽修店的工作。維修換油中心是與消費者直接接觸的終端，通過它可以直接獲取銷售信息，快速響應市場變化。換油中心的維護和運營可采用自建直銷、連鎖、特許經營等方式。

網絡營銷模式創新路徑

擴大銷售網絡，可借鑒埃索、BP等大石油企業所主要采用的連鎖加盟模式，憑借著眾多點的加盟，可以建立相對穩定的產品分銷網絡，通過連鎖經營擴大產品銷售數額。通過標準化和信息化管理，不但可以降低成本，形成高效的經營脈絡，還可以實現規模經濟，促進企業的可持續經營。同時，企業還可以與國內長城、昆侖、中海油等品牌合作，利用其眾多加油站網點優勢，深度開發周邊汽修店，探索“線上銷售、線下引流”車用油新零售模式，積極采用在線銷售模式，讓客戶在線搜索產品、了解產品。

正確看待互聯網時代對營銷模式的創新

相較而言，潤滑油屬于半工業品半消費品行業，隨著經濟社會的發展與生活水平的提升，汽車開始進入千家萬戶，潤滑油的消費品屬性也隨之不斷增強。相關統計數據表明，近年來，潤滑油產品用戶日漸依賴互聯網尤其是在品牌選擇、決策、消費過程中，換言之，互聯網已經成為潤滑油的主要營銷平臺、工具了。但由于潤滑油的專業性較強，對技術服務要求較高，互聯網的出現普及并未對潤滑油商業模式造成根本沖擊。

總而言之，無論科技怎樣發展，我們必須始終專注于我們的產品本身，圍繞顧客的需求服務，堅持正確的商業價值觀，堅持用產品質量“說話”，這也是我們的企業、品牌培植頑強的生命力的基礎。因此，我國的潤滑油企業需要綜合分析自身營銷渠道存在的問題和不足，改進經營模式和營銷方式，進而帶動企業的蓬勃發展。由于本文的篇幅有限對互聯網時代創新潤滑油營銷模式的相關探討還存在諸多不足之處，但筆者還會在今后的工作實踐中繼續進行研究與探討。

（中國石化潤滑油有限公司浙江銷售分公司）

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