新形勢下石油化工企業銷售服務營銷戰略

龔雪雪

面對當前經濟全球化不斷加快的總體趨勢，我國資本市場也逐漸完全融入到了世界資本市場當中，市場競爭中的資本競爭也愈發激烈。事實上，網絡通信技術的高速進步發展為當前現代中國企業管理提供了相當大的行業市場發展機遇，行業內部及各企業間的市場競爭也開始呈現出前所未有的激烈情形。因此，現代大型石油化工制造企業服務銷售員在服務管理方面對于競爭對手優勢的有效獲取也顯得十分重要。對于中國企業的整體銷售管理服務以及營銷管理戰略而言，如何徹底改變傳統的中國石油化工生產企業中的銷售管理服務、營銷管理模式就已經顯得十分關鍵。

我國石油化工產品豐富多樣，其中主要應用于生活中的為天然氣、汽油、柴油等各種燃料，塑料、合成橡膠等物質，約占石油化工產物的90%，我國以民為本，在經濟發展的同時注重人民的生活質量，將石油化工產品廣泛應用于人民，為民造福。我國石油化工產品主要由國家進行總體控制，生活中通過加油站及燃氣公司逐步銷售為民所用，部分產品由各個經銷處出售，國家控制能源的開發及銷售從根本上杜絕能源的浪費及分配不均，但單一的銷售模式無法適應經濟的快速發展，在一定程度上阻礙了能源開發廢料的回收利用。石油化工工業產品的市場銷售額在近年國民經濟生產總值中一直占據主要主導地位，因為石油化工產品一直是現代人們日常生活中幾乎不可或缺的一種物品，人們對石油化工產品的直接消費需求不受產品價格波動因素的直接影響，隨著現代人們對日常生活用品質量水平要求的不斷提高，對石油化工產品的市場需求量也越來越大，對其產品質量要求也越來越高，因此近年我國石油化工產品的市場銷售額以平緩的增長趨勢不斷增長。

實現成本優化

石油的零售配送網絡，有效降低人工費用，降低信息傳遞過程中的成本投入。石油產品銷售代理企業一定要通過綜合分析，考察各種多方面的風險因素，對加油站的經營進行客觀的風險評估，對已經達到一定預期收益率的小型加油站要予以保留，對達不到一定預期收益率的大型加油站更要及時取締。也就是可以通過調整石油的流向，合理的選擇石油配送點和降低石油配送運輸成本。

創新營銷模式

合理利用互聯網，創新營銷模式。石油銷售企業可以將銷售平臺與互聯網相結合實現營銷模式的創新發展。石油銷售企業可以利用互聯網多媒體平臺進行產品信息展示，與多個平臺合作，通過商品促銷活動吸引顧客。石油產品借助物聯網進行銷售可以減少中間環節、降低物流成本，提升經濟效益。石油銷售企業可以通過網絡方式加強與客戶的溝通，了解客戶的潛在需求，并結合客戶的意見對自身的產品和服務進行優化設計，提升石油產品服務質量，通過搭建網絡平臺進行網上營銷，實現石油銷售企業的再次騰飛。

產品策略方面

我國石油化工產品生產企業與銷售公司相對獨立，雖然資源統一交由銷售公司進行銷售，銷售公司的統一銷售模式有效地降低了企業內部同類產品的內耗式競爭可能，但相對應的削弱了生產企業與下游市場間的聯系。面對國內石油化工產品的統銷大格局，生產企業與銷售公司間更加密切的交流與信息反饋顯得尤為重要。

服務方面

石油化工制造行業發展作為整個現代中國經濟社會的重要結構組成部分，其作為服務市場營銷發展戰略的方向選擇也愈發重要，成為了直接影響整個現代中國石油化工制造企業持續發展的一個關鍵環節。傳統的銷售石油化工生產企業僅僅只是過分關注產品售前以及產后售中兩個服務階段，對售后服務的重視普及程度相對較低。因此，整體而言，石油化工生產企業對于售后服務的管理過程較為混亂。另一方面，在當前石油化工品類企業產品銷售當前服務產品運營發展過程中，為了能夠同時滿足當前不同市場客戶對于購買產品目標的基本運營需求，石油化工產品企業必須重新正確定位當前服務產品銷售的基本運營方向，從當前服務產品銷售的基本角度重新出發，滿足當前不同顧客對于石油化工產品的各種多樣化購買需求。

營銷渠道方面

隨著我國現代社會網絡經濟的不斷發展，當前移動互聯網信息技術也廣泛地被運用于各個銷售行業，尤其是對于傳統銷售管理行業而言，網絡信息技術的快速發展真正意義上已經打破了目前以“線上銷售，線下實體”經營模式為主要銷售營銷管理方式的各種傳統銷售經營管理模式。從我國石油化工產品企業的發展角度分析，由于這些石油化工產品本身具有一定的行業特殊性，其實用性和價值往往具有不可逆的替代性，因此市場價值也相對較大。這也就一定程度上直接催生了我國傳統的線下石油化工交易企業主要以建立線下石油交易平臺為主要業務特點。

促銷策略方面

加油站促銷方面沒有非常明確的目標；沒有促銷活動開展前后精準的數據（例如：日銷變化、單筆交易量變化、提槍次數變化等）分析；宣傳工作不到位以及員工促銷品發放過程中存在的諸多問題等，最終帶來的結果就是將促銷演變成了客戶答謝，嚴重時甚至還會出現客戶糾紛。

完善經營品種和質量

石油產品銷售服務企業往往可以針對不同市場區域、不同市場客戶消費群體、不同市場競爭環境態勢等來采取各種差異化的市場競爭營銷策略。通過充分調研和細分目標市場，來挖掘增量潛力，提高銷量，實現效益的最大化。可以通過不斷延伸下游商品產業鏈，如新型石化等各類人造合成材料、精細人工化學品、新型人工合成材料化學品等一些高端極具價值下游商品來大大降低運營成本，實現預期收益。

定位自身營銷特點，提高品牌形象

現代中國石油化工下屬企業的營銷咨詢服務發展策略利益關系不僅涉及到提供現代營銷服務的企業整體經營質量，也對現代石油化工下屬企業的可持續性經營發展有著重要戰略影響。改革開放以來，我國石油經濟發展呈現出持續蓬勃發展的宏觀整體良好態勢，為了實施能夠最大限度地符合當前我國經濟社會發展的客觀總體局勢，石油化工生產企業也在逐漸優化、調整朝著服務市場營銷發展戰略的方向制定實施方法。由于我國正處于信息大數據新時代的發展背景下，只有通過學習融入現代信息網絡技術的新時代要素，充分學習吸取以往行業經驗教訓，并在一定大的程度上掌握結合自身實際運行的企業營銷服務特點，從自身的不同利益角度出發對中國市場中各類主要競爭者企業有著充分的專業了解，從而準確定位自身企業營銷服務特點，整合為企業提供營銷咨詢服務的所有資源。

增強服務水平提高顧客滿意度

對于整個現代中國石油化工制造業的整體發展而言，服務市場營銷發展策略的研究制定已經是化工企業眾多實體經濟經營活動中極為關鍵的一個環節。總的來說，石油化工下屬企業市場銷售管理服務市場營銷發展戰略的正確制定不僅利益關系涉及到整個石油化工企業產品的質量產出與市場銷售，也與最終企業利潤獲得有著直接密切相關。關于增強石油化工企業的服務水平，首先要做到加強員工的管理水平，提高員工的綜合素養，明確工作人員的崗位職責，并且依靠相關規定做好各項基本工作的管理，并根據相關規定明確各項任務的負責人，確保各個項目都有工作人員進行服務。能夠更好地為顧客服務，提高其對石油化工企業的滿意度。客戶的需求和品位隨著社會的發展在不斷地提升，消費者群體也在發生變化，這就需要石油化工企業充分考慮市場的變化，并對客戶的需求進行深入的分析，不斷提升服務質量。工作人員需要把客戶意見及時地反饋企業領導，領導層對反饋意見進行整理與分析，制定符合客戶需要的決策。

總的來說，由于當前企業服務銷售營銷發展理念的迅速興起，石油化工下屬企業也在不斷優化調整自身的銷售管理服務以及營銷發展策略。因此，石油化工裝備企業也在一定相當程度上擁有著較為穩定的市場客戶需求群體。而隨著我國網絡經濟的不斷普及，石油化工集團企業市場營銷網絡服務推廣策略的有效與否也就逐漸成為直接影響其企業發展的一個關鍵因素。因此，為了真正能夠充分有效滿足當前我國石油化工企業的市場發展戰略需要，真正有效促進當前我國石油工業實體經濟的聯產專營轉型升級，改善當前我國石油化工裝備企業的市場銷售管理服務以及營銷管理策略顯得十分必要。

（中海油湖南銷售有限公司）

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