叉車企業國際化路徑探索

吳建新

摘要：中國工業車輛經過60多年的發展，已形成較為成熟的產業鏈，國際業務也逐步擴大。自2009年起，中國工業車輛的生產、銷售穩居世界第一，2020年銷量超過80萬臺。同時越來越多的叉車企業開始向世界各地出口產品，初步走向國際化，但整體國際化程度還很低，國際品牌知名度不高。本文通過對杭叉集團國際化路徑探索及其走向國際的動力源進行分析，希望能給相關企業帶來幫助。

關鍵詞：叉車企業;國際化路徑;杭叉集團

一、叉車制造業的國際化現狀

隨著中國經濟的快速發展和物流業的騰飛，國內對叉車的需求迅速增加，中國叉車行業的發展更是突飛猛進，現已在國內市場占絕對優勢，國際市場份額也在不斷擴大，根據WITS 數據統計，自2009年起，中國工業車輛的生產、銷售穩居世界第一。在2020年，中國工業車輛銷售創歷史新高，達到80萬臺，同比增長31.5%。盡管中國在全球的叉車生產和銷售中穩居第一，但銷售主要依賴國內市場，整體國際化程度還比較低，主要體現在以下幾方面：

（一）國外銷售占總體銷售的比例

斯蒂芬·楊（Stephen Young）認為，企業的國家化是企業進行跨國經營的一種方式，包括出口、國外投資設立子公司進行生產或銷售等[1]。本文所說的國際化是指國內企業成為跨國公司，發展全球市場，把全球的經營要素納入自身的生產、銷售和服務網絡中來，參與國際分工和經濟全球化的過程[2]。而判斷企業國際化程度的一個很重要的標準是看該企業的國外銷售占總銷售的比例。

根據中國工程機械工業協會工業車輛分會（CITA）公布的2020年的全年銷售數據，中國叉車的全年總銷售量為80.02萬臺，其中出口18.17萬臺，出口僅占總銷售臺量的22.7%，從圖1中可看出近5年出口臺量占總銷量的比例均在30%以下。而國外營業收入占總收入的比例更低，如根據國內兩大叉車龍頭企業的年報可以看到，安徽合力叉車2020總營業收入127.97億元，其中國外營收18.94億元，國外銷售額僅占總銷售額的14.8%;杭叉集團總營業收入114.5億元，其中國外營收17.44億元，國外銷售額僅占總銷售額的15.23%，可見無論是從臺量還是營業額上，國內叉車企業國外銷售占整體銷售的比例都比較低。

（二）國際化品牌知名度不高

根據中叉網統計，我國現有上萬家叉車企業，但大多數企業規模小，自主研發能力弱，市場競爭力不強，國際化品牌知名度不高。在2021年發布的《世界品牌500強》榜單中，中國只有一家（徐工）工程機械行業的企業上榜。即使是在叉車行業領域雜志的排名，中國叉車企業的排名也并不突出。根據美國權威物料搬運領域雜志《現代物料搬運雜志》公布的2021全球叉車前20強基于企業營收的排名，只有合力、杭叉、龍工、中力、諾力、柳工六家企業上榜。其中合力、杭叉分別位列第七名、第八名，龍工、中力EP、諾力、柳工分別位列第十四、第十六、第十七、第十八名。最靠前也只是排在第七，且和前六名的營收差距很大。

（三）大多叉車企業扎根本土

盡管中國已經成為叉車制造第一大國，但產品創新能力不強，缺乏核心技術，所以很難走向國際市場，因此大多數企業的營收主要來自國內市場，不敢冒險到國外建廠或建立子公司，除杭叉、合力等全球排名前列的幾家叉車企業在國外設立子公司，大多數叉車企業鮮有開設。

綜上可見，國內的叉車企業無論是從出口營收還是品牌知名度等上看，整體國際化程度都不高，大多企業扎根國內市場，離企業國際化，布局全球市場還有很大距離。

二、杭叉集團國際化路徑的探索

杭叉集團股份有限公司（后簡稱為杭叉）創建于1956年，總部位于浙江杭州;2016年上市，專注于物料搬運設備的研發、制造、銷售已有48年歷史。現已發展為中國叉車制造企業的標桿和引領者，約占23%中國市場份額，8%全球市場份額，產品遠銷全球180多個國家和地區。根據美國權威物料搬運領域雜志《MMH》公布的全球叉車設備銷售前20強的排名，杭叉排名第八。

近年來積極拓展國外市場，在德國、泰國、美國、加拿大、荷蘭設立子公司，持續開拓全球市場，品牌國際知名度不斷提高，國際化程度大幅提升。2020年杭叉總營業收入114.52億元，其中國外營收17.44億元，占總營收的15.2%，同比上年增長7.3%，在受到疫情的影響下仍逆勢增長，國際化發展勢頭良好。

國際化階段模型，又稱為國際化過程模型，是Johnanson和Wiedersheim-Paul（1975）最早提出的。該模型認為按照資產投入程度的逐步提高，企業國際化可分為四個階段，即無規律的出口行為——通過代理出口——在國外市場建立銷售子公司——國外生產（Johnanson和 Wiedersheim-Paul，1975;Johnanson和 VahIne，1977）[3]，杭叉的國際化路徑與該國際化階段模型相似。

杭叉在國際化初期，在國內外激烈的市場競爭中，主要依靠零散出口中低端產品來開拓國外市場，并在出口的過程中不斷深入了解客戶需求、加大產品研發力度、提升產品品質，了解國際市場環境和規則并作出相應調整。在獲得國際市場的一定認可后，開始全面開拓市場，通過“直銷+代理”的模式，將產品銷往全球180多個國家及地區，產品銷售覆蓋全系列，品牌影響力、國際化程度大幅提升。2016年開始在國外成立子公司，及時、精準了解當地市場需求，并根據當地市場需求設計本地化叉車，不斷提升品牌影響力和市場份額。目前杭叉形成了零散出口、建立全球銷售網絡和設立國外子公司三者相結合的國際化路徑（見表1）。

第一階段：零散出口。杭叉進出口公司成立于2005年，公司成立初期主要通過零散出口模式，以低價進軍中低端市場，開拓了南亞，東南亞，非洲，歐洲等市場，邁出國際化的第一步，初步獲得少量的國外市場份額，為少數用戶所知。2A8C9683-8A9E-46B4-8DE6-41F3EACD5843

第二階段：建立全球銷售網絡。隨著杭叉不斷加大對新品和自主品牌的研發力度，杭叉產品系列不斷完善，可以為用戶提供全系列叉車解決方案。自主開發的新產品多次榮獲全國機械工業大獎，省、市科技進步獎，并獲全國用戶滿意產品稱號，主導產品獲國家出口免驗資格。這為杭叉拓寬全球銷售網絡，走向國際市場奠定基礎。

憑借已經建立的財務實力、強大的研發能力、先進的制造能力及國內市場的領先地位，杭叉采取“直銷+代理”的出口模式，迅速建立了全球銷售網絡，國外經銷商多達300多家，產品銷往180多個國家及地區，積累了國際化經驗，擴大了品牌影響力，贏得了在國際市場競爭中的主動權。2016年杭叉上市后，杭叉品牌影響力和市場地位進一步得到提升，產品線更加全面，杭叉產品也獲得更多中高端市場，特別是歐美市場的青睞。

第三階段：設立國外子公司。先后成立了德國、東南亞、美國、加拿大、荷蘭子公司。對當地市場需求進行深入調研，產品設計依據當地市場需求進行本土化設計。在美國成立了北美研發中心，充分利用全球研發資源，與國內研發機構形成優勢互補，研發更多符合北美市場需求的系列工業車輛。同時在各子公司招納了許多本地員工，建立了本地化的團隊，為更好地融入本地市場，進行當地的市場調研和客戶管理提供了強有力的團隊支撐。接下來杭叉還將會在澳大利亞和巴西等多地建立子公司，為更多用戶設計本地化叉車、提供高效優質的本地化服務。

三、杭叉國際化動力來源

杭叉從一個機械維修廠發展到了今天，擁有全系列的叉車產品及核心零部件在內的、產業鏈完整的、國內銷量領先的叉車企業集團。同時，杭叉通過自主的國際化的路徑的探索，將品牌推向世界，成為全球排名前八的集叉車研發、制造、銷售為一體的全球性叉車企業。而杭叉之所以能逐步走向國際化，獲得世界認可的重要動力來源于公司能制定并執行長遠的經營戰略、產品、服務管理持續輸出，國外營銷團隊壯大、強大的產品研發能力、能有效提升核心技術和及時調整產品結構等。

（一）制定長遠的戰略

作為中國老牌叉車企業，杭叉堅持以創新驅動產品技術提升，以精細化管理助推企業轉型升級。以“做世界最強叉車企業”為愿景，通過研發創新的持續高強度投入，全力打造建立自有品牌。同時注重修煉內功，建立了信息化、數字化、智能化的智慧工廠，高效整合產業鏈優勢資源，確保生產高效、品質優良。杭叉近5年全年營收額逐年增長，從2015年的53億元到2020年的114億元，實現了5年翻番，整體發展態勢良好。

（二）產品、服務管理輸出，國外營銷團隊壯大

杭叉產品逐年穩步的輸出使得杭叉品牌為更多全球用戶接納，為杭叉樹立國際化品牌形象打下良好基礎。同時杭叉還在加大服務管理的輸出，在德國、泰國、美國、加拿大成立了銷售型子公司，深入當地市場，為用戶研發、設計更本地化的產品，及時解決用戶訴求。在2021年在荷蘭建立了體驗中心，助力提升用戶體驗，代理商網絡也在不斷壯大，全球營銷、服務能力進一步加強。

（三）加大產品研發，提升核心技術

杭叉擁有強大的研發團隊并持續加大研發投入，不斷提升產品核心技術。根據杭叉2020年披露的年報中可見，研發費用為5.4億元，同比增長約50%，研發費用占營收比為4.7%，較同期增長約1%。2020年研發人員數量占公司總人數的19.49%。推出具有國際先進水平的25個系列、130多個全新車型，產品梯隊不斷提升和完善，滿足不同領域客戶的多層次需求。同時還成立了北美研發中心，加強叉車的本地化設計，以滿足客戶的個性化需求，后續還將加強與全球科研機構的合作，布局全球研發。這都為杭叉不斷提升產品的研發和創新能力提供了強有力的支撐。而強大的研發能力也是杭叉提升國際市場競爭力，取得國際市場認可的強心劑。

（四）產品結構調整

隨著國家對環境保護越來越重視，以及供給側結構性改革的持續推進，工業車輛的產品結構不斷優化，傳統內燃叉車的產能逐步縮減。根據中國工程機械工業協會工業車輛分會發布的數據，2020年中國電動叉車銷售達到41.03萬臺，占市場總量的51.27%，首次超過了內燃叉車。

應國家“碳達峰”“碳中和”的要求，杭叉加速開發和布局新能源叉車，2022年將覆蓋0.5-48噸電動叉車，可滿足客戶多樣化的需求。2021年杭叉集團電動叉車銷量近11萬輛，同比增長55%。同時率先對氫燃料電池應用技術進行了前瞻性布局，早在2016年，已著手開展對氫燃料電池應用技術的前期調研，并于2018年正式立項研發，2019年全球發布兩款樣機，2021年共銷售燃料電池叉車209臺，目前已正式服務中國石化等公司。

杭叉電動化轉型已進入全面提速階段，2022年產能目標是力爭達到40萬臺，其中電動叉車產能20萬臺。在2025年力爭將全系列產品切換為鋰電、氫燃料電池等新能源產品，實現產品戰略轉型升級和高質量發展目標。

四、結束語

中國工業車輛經過60多年的發展，逐步形成了成熟的產業鏈，在生產和銷售上更是穩居前列。中國物流的騰飛更是促進了叉車企業的快速發展。走國際化道路對企業的長遠可持續發展至關重要，有助于企業降低經營風險、樹立品牌形象、提高國際市場競爭力。許多叉車企業開始嘗試走出去，但整體國際化程度還比較低。不同企業，國際化發展路徑也會各不相同。本文通過對叉車企業龍頭杭叉集團有限公司的國際化路徑及其走向國際的動力源進行分析，希望能給相關企業帶來幫助。當然，杭叉在國際化的路徑探索過程中還有很多不足，如國際化人才缺乏，后市場服務還有很大提升空間等。杭叉也將會不斷優化自身的國際化路徑，做好全球國際化戰略布局，成為叉車企業“走出去”的“領頭羊”。

參考文獻：

[1]Young S.Business Strategy and the Internationalization of Business：Recent Approaches[J].Managerial&Decision Economics，1987，8 （1）：31-40.

[2]宋陽，彭爽，尹靖惠，等.粵港澳大灣區傳統優勢制造業國際化路徑研究——以科達潔能為例[J].區域與全球發展，2021，5 （3）：20.

[3]謝軍.中國制造業企業進入國際市場的行為模式及國際化績效研究[D].暨南大學.2A8C9683-8A9E-46B4-8DE6-41F3EACD5843