1919酒類平臺科技股份有限公司營銷渠道模式優化研究

羅凱保

摘 要：網絡不僅帶給人們機遇和便利，而且也對傳統行業造成了巨大的威脅。因此，這些傳統行業也開始結合互聯網的發展趨勢進一步擴大生產模式。傳統酒類也借助互聯網這個平臺來發展壯大自己，各個酒類電商平臺迅速建立，然而我國當前酒企互聯網前景并不大好，其營銷渠道存在一定的瑕疵與問題。營銷渠道的發展狀況直接影響一個企業的經濟績效和未來發展，值得企業去探究和深入思考。以1919酒類平臺科技股份有限公司為例，就其渠道模式的缺陷提出相關的優化建議，即加強品牌建設，加強營銷渠道團隊建設，加強客戶關系管理，加強物流信息系統管理。

關鍵詞：1919 酒類平臺;營銷渠道;平臺服務;酒類電商

中圖分類號：F274? ? ? ? 文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2022）16-0031-03

引言

中國人口基數大，網民數量不斷增加，對任何消費品的需求量特別大，酒類商品更是供不應求，所以不管在生產還是銷售上我國在全球都占據首位。然而電子商務正沖擊著各個行業的零售業，酒水行業也不例外。與此同時，酒水行業不但轉型升級適應市場，而且也尋求自身發展電商之路。酒水行業在傳統銷售渠道還是在目前新型的銷售渠道中都或多或少有一些問題，優化改善酒水行業渠道迫在眉睫。本文通過對1919酒類平臺科技股份有限公司營銷渠道優化的研究，發現了1919酒類平臺營銷渠道方面存在的一些問題，并為其營銷渠道的發展提供建議。

一、公司的營銷渠道現狀

（一）自建終端

1919起初在四川成都開一個線下門店，后來創始人楊凌江嘗到了盈利的甜頭，決定自建終端。門店不斷慢慢增加，1919逐漸走出成都，走出四川，加盟店在一二線城市越來越多，三四線城市也有網點布局。這不僅僅是公司能夠收取更多的加盟費，更重要的一點就是進行全國連鎖，展示的是一個公司的形象和品牌，達到一個很好的宣傳效果。這樣一來節省了很大一筆廣告費，不但能夠盈利也可以節省成本，還有就是不被零售企業和廠家控制，自己直營店和加盟店有了話語權。代理費、管理費、廣告費等都由廠家提供，1919負責銷售賺取差價而已。總而言之，自建終端的優勢明顯可見，能夠對價格自控，不依賴廠家;對成本也可以控制，進行庫存排產處理，從而連鎖提升品牌形象。

（二）線上線下一體化

一個企業想要做大做強，線上線下一定要打通，不能一味地只做自己擅長的線上或線下。在企業起步的時候一定要線下線上同步進行才能提升知名度，從而達到盈利的目的。1919在線上所展示的商品在線下顧客都能夠見到，很好地增加了客戶的體驗感。所以，企業應該將線上線下產品、價格、訂單、庫存、資金支付等都一體化，這樣客戶下單或門店直接購物沒那么多問題。1919的后臺數據庫存購物之后自動減少，新貨一鍵上架;網站所展示的產品與線下門店毫無差別，線下銷售會積分，提升顧客的復購率。因此，線上線下各環節數據一致，不僅幫企業優化管理流程，提高工作效率的同時也降低了成本，減少商品流通環節的出錯率，是企業互聯網轉型道路上不可或缺的管理條件。

（三）品牌官方商城

品牌官方商城根據消費者的訴求定位而建立，在產品展示功能上盡可能地吸引消費者眼球，除了設計出酒文化的元素之外，還有外表包裝以及價格。必須有客服在線電話幫助顧客解惑疑問從而進行服務，1919對產品進行分類盡可能地方便顧客找到自己想要的物品。在官方商城有自己公司的簡介，它的文化塑造以及團隊管理理念都要展示，能夠體現自己公司的價值所在。還要設計會員管理機制，批發價、VIP價、特價等根據這些會員機制商城會不斷推出顧客的訴求點和需要的商品。并且線上線下商城購買增加積分，這些積分會在不同的商品中抵扣。1919在品牌官方商城上產品的宣傳與企業自身價值的塑造都做得非常優秀。

（四）“1919吃喝”APP

當前，1919自己運營的系統基本完善：消費者可以在手機APP線上網購，然后系統會追蹤顧客的地理位置，選擇離顧客最近的門店進行配送。當然如果門店多，會依次給各個門店分發任務，但是公司也會嚴格把控門店加盟選址和數量控制。1919總部力求最快19分鐘送達消費者手中，最遲同城兩小時，所以全國各加盟店都遵循總部規定。此舉很快提升了1919的知名度，迅速在一二線城市擴展網點，門店不斷增加，慢慢延伸到三線城市使各個城市不斷網格化。線上訂單要以最快的速度處理，線下加盟店不單是超市更是一個儲藏室。門店接到訂單通知一般都是店員配送，店員不僅僅是收銀員還是理貨員，配送也不例外。

二、公司營銷渠道管理中存在的問題

（一）品牌宣傳力度不足

剛開始，資金欠缺運轉不開，因此1919在品牌宣傳上很少投入資金，一般都是在網絡媒體花很少一部分資金進行宣傳。廣告宣傳力度欠缺，品牌知名度就上不去，門店銷售額會一直處于僵持狀態。近幾年一般都是總部擴大宣傳，而線下門店幾乎在各個節日都不會有活動，這很大程度上限制了1919的知名度。

（二）對客戶服務意識差

當消費者選擇在1919購買酒時，主要原因是特別方便。然而，有時消費者會遇到下單后無貨、訂單延遲交貨等問題，從而耽誤了消費者很多寶貴的時間，這就是信息不對稱和服務不平等的表現。客戶對復雜而漫長的退款過程提出投訴。1919在快速發展的壓力下，出現物流儲運、退換貨等服務問題，其實也是國內大部分酒類電子商務面臨的主要問題。我們不想因為1919的缺陷運作而責怪它，我們更關心如何處理、預防和解決這些緊迫問題。將自己服務系統做大做強，讓顧客體驗最貼心的服務，這也是1919多年的目標。

（三）物流、倉儲體系有待改進

隨著時代的進步，企業的物流體系和倉儲體系已經嚴重脫離目前的技術時代。酒水產品很容易破碎，這無疑加大包裝和運輸成本，需要更好的保護措施。一旦到了春節，其他大型物流公司就會停止運輸，所以說一定要建立自己的物流公司，一方面維護公司的顧客滿意度，另一方面減少很大一部分運輸成本。建立一個龐大物流體系，前期資金可能花費很大，但一旦建立起來勢必比其他同行企業更具有競爭優勢。物流主要體現在速度和服務態度上，當然顧客的產品要有保障。有時候接到消費者投訴現象，產品破碎問題對公司聲譽影響極其嚴重。所以說這些問題要從根本上解決，就必須建立自己完善的物流系統。

（四）渠道竄貨嚴重

因為加盟連鎖店在總部進的貨利潤比較低，所以好多連鎖店竄貨，自己找廠家直接進貨，進而能夠獲得更多的利潤。這樣一來，各個連鎖店有了自己的渠道，總部只收取了加盟費，而賺取其他的利潤就被各個加盟連鎖店架空。

（五）無食品安全意識，影響企業形象

當前，好多酒水廠制造假酒，這對有些酒類電商也不利。因為消費者在網購時容易買到假貨，尤其高檔名酒這類快速消費品。好多人進店買酒也有這種疑問，尤其是吃過虧上過當的顧客，所以在進行采購時一定要加大對酒水的驗證。這不僅會影響公司聲譽，還會涉及消費者安全的問題。有些廠商會制造仿制品，價格不變，但是質量上根本沒有保障，導致消費者對公司的不滿與詆毀。所以，質檢人員為了企業形象絕對不能含糊，一定要處理好假酒的問題。

三、公司的營銷渠道優化建議

（一）加強品牌建設

公司到目前已經有10年的運營經驗，如今在全國一二三線城市分布門店，進行網格化布局增加知名度，從而提升公司的品牌建設。雖然有了十年的積累和經驗，但還是沒有跟進互聯網市場的千變萬化。要想企業不斷成長就必須做到以下幾點：第一，一定要以客戶滿意度為主，尤其接收到消費者對產品的反饋和投訴，要及時處理及時完善;第二，除了產品問題還有服務問題，銷售人員一定要以親切的語氣和顧客進行溝通交流，給消費者很好的印象;第三，除了產品和服務，企業要在廣告宣傳上加大力度，在各個節日舉辦各種促銷活動，從而增大該企業的知名度。

（二）加強營銷渠道團隊建設

團隊建設是每個企業所必備的戰略布局，因為企業需要人才，所以每個企業必須引進人才建設渠道團隊。很多企業為了競爭人才，花大量資金從其他公司搶占職業人才，目前1919人才團隊建設人才緊缺，為了更好的發展，1919需要制定人才招聘方案：第一，企業要有新生力量和年輕奮斗的氣息，人資可以每年在國內各大高校進行招聘;第二，雖然對外招聘，但也不能忽略企業內部人才培訓，要注重內部團隊建設的職業素質和技術水平。人資幾大模塊中培訓占很大比重，剛開始進行初始培訓，然后根據培訓結果因地制宜、因人而異進行輪崗培訓。企業不斷挖掘員工的潛力，能夠使人崗匹配，鼓勵各部門的人員，尊重他們的想法，有一定的上升空間。

（三）加強客戶關系管理

客戶關系對每個企業至關重要，這不僅僅會影響公司的聲譽，也影響公司產品的銷量。所以說每個營銷渠道管理人員必須認真對待與客戶的關系。為了維護企業與客戶良好的關系，1919應做到以下工作：首先，要全面、系統地建立自己的客戶關系管理方案;其次，對客戶檔案進行資源整合，客戶的信用情況、基本資料盡可能詳細的整理搜集;最后，將所有客戶的檔案進行擴充，能夠真正地掌握客戶對公司有利的一切信息。同時，1919公司應建立以分析調研為基礎，以信息收集、反饋、整理和處理為后續運作的完整體系，使公司能夠準確地作出決策，制定營銷戰略。

（四）加強物流信息系統管理

消費者現在對產品的要求越來越高，不但追求品質價格和服務，更加注重的是物流速度。所以說，物流對任何一個電商企業都是有益無害的。目前，1919在這方面做得很好，大部分城市承諾最快19分鐘送達，所以這無疑是企業最大的競爭優勢;除了線上賣酒的物流快速服務，線下各個門店也提供更多的客戶體驗，使得客戶在線上看到的酒在線下都能夠真實體驗到商品，這樣能夠吸引更多的忠實客戶，同時為廠商、經銷商提供信息服務，便于其精準銷售。

目前看來，1919還應做到以下幾點：第一，走自己具有優勢特色的道路，也就是物流速度要快，這相對于競爭對手而言無疑是公司最大的優勢;第二，一定要約束和管控加盟商的物流速度，不能因為線下門店的不重視而破壞整個公司形象，這些都應由線下倉庫中心和自建的物流系統來支撐。只有這樣，1919才能在物流上做到極致，滿足消費者的客觀需求，堅持走自己的特色化道路。

結語

俗話說，“得渠道者得天下”，“誰掌控了渠道，誰就贏得了市場。”面對瞬息萬變的市場營銷環境，酒水電商行業對市場營銷理念、營銷渠道模式都應作出相應的調整。

在對1919公司營銷渠道進行了詳細的考察了解后，發現其渠道模式存在宣傳力度欠缺、客戶服務意識差、物流、倉儲系統構建不完善、渠道竄貨嚴重等一系列系統問題。本文對其營銷渠道問題分析并建議優化，其優化的思路就是在不損失公司的利益下，能夠以最快的物流速度將產品送達到終點。同時，渠道優化的方向要以“終端”為核心，把“終端”作為整個優化渠道的基點，不斷縮短渠道鏈條;在渠道優化中，要遵循聚焦終端、扁平化、高度控制、精細化管理、整合營銷渠道資源等系列標準。為此，結合營銷渠道相關理論，本研究提出對其營銷渠道模式進行優化，從而加強品牌建設，加強營銷渠道團隊建設，加強客戶關系管理，加強物流信息系統管理。

科學的營銷渠道模式與管理是提升企業市場競爭力的重要手段。但是市場瞬息萬變，企業時刻要跟隨市場的變化而推出新的渠道模式。營銷渠道模式本身并無優劣之分，只有適合與不適合，企業在不同的發展階段應該尊重企業與市場發展規律，依據市場環境的變化選擇最適合自身發展的營銷渠道模式。本文的研究希望對國內酒類電商的營銷渠道提供一些參考價值，也希望為1919公司對營銷渠道模式的改進與創新提供方向。

參考文獻：

[1]? 張艷.中國零售商業模式研究[J].北京工商大學學報：社會科學版，2013，（4）：31-37.

[2]? 莊貴軍，席酉民，周筱蓮.權力、沖突與合作中國營銷渠道中私人關系的影響作用[J].管理科學，2007，（12）：38-47.

[3]? 王金輝.e時代出版業營銷渠道優化的策略探究[J].出版科學，2014，（2）：74-77.

[4]? 魏文川，王加兵.企業社會資本對營銷渠道策略的影響[J].商業研究，2011，（4）：79-83.

[5]? 肖亮.農產品營銷渠道成員能力評價與渠道優化設計[J].統計與決策，2014，（23）：61-65.

[6]? 張永濤.BW啤酒云南地區營銷渠道優化研究[D].昆明：云南大學，2017.

[7]? 張美麗.國窖1573青島市場營銷渠道運作模式整體改進研究[D].上海：東華大學，2017.