電子行業軍工科研院所軍貿業務現狀及發展策略淺析

■ 陳皇吉

（作者單位：中國電子科技集團公司第十研究所）

一、軍貿的意義

軍貿是軍品出口貿易的簡稱，是國際貿易活動中重要且特殊的組成部分，軍貿除了能產生相應的經濟效益，更與國家安全、政治、經濟、外交和軍事等緊密相連，并能對相關地區和全球的和平與穩定產生重要影響，具有突出的政治性、戰略性、政策性、標志性和敏感性，隨著我國“一帶一路”戰略的深入推進，軍貿對外可在提升國家國際地位、服務國家外交全局等方面發揮重要作用，對內可進一步鞏固我國防科技工業體系，并促進國防和軍隊現代化建設。

二、軍貿發展形勢分析

一直以來，軍貿都是全球軍事大國開展戰場之外武器裝備能力競爭的重要領域，也是凸顯大國地位和軍事實力的重要手段，如英、法、德等國通過軍貿手段不斷強化國家影響力；美、俄兩超級大國更是將軍貿作為拓展國家安全和戰略利益的重要手段，運用國家力量推動軍品出口；當前的國際軍貿市場競爭逐漸白熱化，軍貿處于高質量發展轉型期、戰略機遇期和風險挑戰上升期，隨著國際戰略格局加速演變，大國關系重新調整，區域戰略競爭加劇，中國軍貿將迎來廣闊機會，同時也將為順應國際、國內發展趨勢和國際軍貿市場需求而產生以下深刻變化。

（一）軍貿內涵發生轉變

我國從1979年開始涉足軍貿領域，歷時40 余年，軍貿的內涵也在不斷與時俱進、豐富提升，從初期的單純賺取外匯、創造經濟價值；到20 世紀90 年代開始利用軍貿業務進行動態保軍；再到近五年軍貿的內涵擴展至反哺國防科技工業的發展。

中國堅持走和平發展道路，多年未直接參與過大規模軍事沖突。但我軍裝備技術水平卻一直穩步革新和提升，大量新型武器裝備投入使用，但由于缺乏實戰檢驗，無法驗證其作戰效能是否滿足現代化戰爭高強度、高復雜度的要求；同時，隨著大量信息化、無人化、智能化武器裝備和技術的廣泛使用，現代化戰爭已由獨立設備對抗、平臺對抗進化到體系對抗，有人-無人協同作戰模式越來越普及，與傳統作戰模式差異極大的作戰理念導致大量全新的戰術應用迅速發展，亟需在實戰中進行驗證。

通過軍貿，將境外戰場作為優質“試驗田”，有機會讓國產武器裝備通過境外戰爭開展實戰演練，充分檢驗和評估武器裝備的作戰效能，為我國武器裝備的改進和提升提供參考借鑒。

（二）軍貿產品發生轉變

近年來，國際政治、安全大環境持續動蕩，地緣政治沖突不斷增多，必將進一步刺激全球軍貿需求。疫情使全球經濟急劇衰退，多國各項開支預算大幅下降，導致武器裝備的性價比將成為軍貿目標國的重點關注因素。智能技術將成為未來國際武器裝備發展最重要的技術趨勢。

中國軍貿經過多年發展，已從小批量產品出口轉變為批量產品出口，軍貿產品層次也從低檔轉變為中高檔，多數用戶國通過前期的沉淀和積累，其常規武器和獨立裝備已逐漸趨于飽和，系統和體系級產品將成為主流。

綜上，以操作簡單、性價比高、非對稱作戰能力強的智能武器裝備為基礎，并由此構建的互聯、互通的體系作戰系統及其解決方案將成為未來軍貿需求熱點。

（三）營銷模式發生轉變

美國一直以來信奉“以軍貿養軍工”，通過加強國際軍貿實現強大和持續的國防工業基礎，其營銷模式主要是積極向同盟國推銷武器裝備，或不斷發動“代理人戰爭”檢驗和拋售其新型武器，并提供各種裝備的售后服務，最終形成穩定的“長流水”軍貿業務，但美國幾乎從不進行軍品技術轉讓。

俄羅斯堅持“以軍貿促研發”，積極利用本國軍事領域積累的高技術條件，發展具有國際競爭力的軍事裝備，并采用軍貿附帶技術轉讓的形式在全球90 多個國家出口其武器裝備或軍工技術。

目前，我國軍貿的主要營銷模式還是以單純武器裝備出口為主，隨著國產武器裝備出口海外與全球頂尖產品同臺競技，隨著我國的管理、技術人員參與國際交流、全面了解世界先進武器裝備新技術、新應用的發展趨勢，我國的軍工管理和技術能力得到了大幅提升。為實現我國軍貿業務的“彎道超車”，必須從單一的產品貿易向“技工貿融”多元合作轉變，從獨自經營為主，向開放合作轉變，創新軍貿營銷新模式、新業態，積極探索產能出口、技術轉讓、聯合研制、聯合采購、聯合營銷、合作生產、裝備租賃、運營維護等營銷模式已勢在必行，只有這樣才能充分發揮我國軍貿在政治、經濟和外交等領域的重要作用，才能與軍貿目標國進一步增加了解、促進互信、綁定合作、加強聯系。

圖1 電子行業軍工科研院所軍貿業務的主要問題和不足

三、電子行業軍工研究院所軍貿的優勢和問題分析

電子行業軍工科研院所是我國各項高、精、尖軍用電子技術和裝備研發生產的核心骨干單位，作為特殊的研發和生產實體，是我國軍貿發展中不可或缺的組成部分，如何結合當前軍貿新形勢和市場新需求，充分發揮自身優勢實現軍貿的“走出去、走進去、走上去”，是值得研究和思考的問題。

電子行業軍工科研院所的產品主要覆蓋電子裝備、網信體系、產業基礎和網絡安全等多個重要軍工領域，其生產的電子信息裝備和系統在各類武器平臺中扮演著“眼、手、大腦和神經”等重要角色，電子信息裝備和系統更新換代快、技術含量高、智能化程度高，能代表國產裝備的最新發展水平，是各類武器平臺實現“互聯、互通、互操作”從而形成體系作戰能力的重要手段，也是各種戰術、戰法能否執行、應用的關鍵保障，電子信息裝備和系統的境外“先行先試”能較好反哺國防科技工業建設，促進國產裝備成建制、成體系的出口，隨著未來戰爭中無人化、信息化、智能化、非對稱化等特性的不斷凸顯，電子信息裝備和系統的作用將越來越重要，其國際軍貿需求也必將越來越旺盛。

筆者通過對上級主管機關、軍貿公司和電子科研院所近30 位相關從業人員進行問題調研，并結合自身軍貿工作經驗后總結出以下主要問題和不足（圖1）。

（一）環境因素

社會環境：全球新冠疫情常態化，各國采取嚴苛的出入境管控，導致團組出訪和來訪均嚴重受限，嚴重影響軍貿推介和執行工作。

政治環境：國際環境持續惡化，我國主要軍貿國家的政治和社會不穩定，易發生政變、社會暴亂等不可控因素，西方國家加大渲染中國威脅論，不斷打壓和干涉我國現有軍貿市場，軍貿推介和執行風險不斷增加。

行業環境：電子行業軍工科研院所與各平臺單位的行業電子單位在軍貿市場上競爭激烈，部分平臺、整機單位開放融合程度不夠，可能導致優質電子信息裝備無法為優質平臺配套的現象。

（二）市場因素

市場需求：有別于常規獨立裝備和平臺裝備，電子信息類武器通常依附于平臺，經常承擔著平臺裝備的“血管”和“神經”功能，且與戰術應用緊密交聯，導致用戶往往無法準確描述其需求，需要銷售方不斷開展合理引導，需求才能逐步清晰、直觀。

銷售渠道：多數電子信息類裝備必須依附于多種平臺，該特點決定了電子行業軍工科研院所需要與多家軍貿公司合作，還要為多家平臺單位配套，不利于集中力量進行市場攻關，導致與銷售渠道綁定程度不夠；同時，電子行業的無序競爭一直存在，加上部分軍貿公司和企業的自律意識不強，甚至出現不同軍貿公司間競相壓價現象。

營銷模式：當前電子信息類裝備出口仍以單純貿易為主，還需不斷豐富技術轉讓、產能出口、聯合生產和運營服務等其他營銷模式。

（三）產品因素

技術先進性：雖然目前出口的軍貿電子裝備已逐步從低端向中高端過渡，但受限于傳統軍貿思維，多數產品的技術先進性仍不足，影響其國際競爭力。

同質競爭：電子行業同類產品的研制單位較多，技術易共用和互相滲透，導致電子行業同質競爭現象較嚴重。

產品競爭力：軍工研究院所通常以技術研發為主，生產制造為輔，導致其產品的產品化程度不夠，多數軍工研究院所的跨平臺集成能力較弱，無法為用戶提供跨武器平臺的“互聯、互通、互操作”解決方案。

（四）管理因素

思想觀念：有礙軍品出口發展的傳統觀念和思維定勢依然存在，很多電子行業軍工科研院所還沒有將軍貿提升至戰略層面，僅為單純賺取經濟利益。

體制機制：國家層面上缺乏對電子軍貿市場的整體規劃、統籌、指導和協調，企業層面軍品、軍貿的統籌協同也有待加強。

投入激勵：從國家主管機關、到軍工集團、再到企業和單位，對軍貿的投入均總體偏小，投資渠道偏少，且缺乏有效激勵措施。

人才隊伍：缺少既懂裝備又理解戰術應用的復合型高級營銷人才，很多市場人員無法全面捕捉用戶的應用需求，不能為用戶提供基于戰術應用的裝備和系統解決方案。

四、發展策略與建議

筆者結合電子行業軍工科研院所軍貿產品的特點及自身理解，建議電子行業軍工科研院所可結合自身情況從以下六個方面加強軍貿業務管理，積極開展對外和對內軍貿發展策略研究，全面提升軍貿業務競爭力（圖2）。

（一）跟隨國家戰略，倡導協同合作

服務國家“一帶一路”戰略，積極配合、跟進行業主管機關主導的G2G、軍技合作等類型的軍援、軍貿項目，共同抵御因政治、經濟等原因導致的項目風險。

積極呼吁、倡導國家主管行業機關進行軍貿頂層規劃和統籌管理，并制定相應的長期而穩定的軍貿政策，為軍貿的市場開拓、產品研發、項目執行、運維保障等多個階段開辟投資渠道，加大資金投入。

積極配合國家主管行業機關推動跨行業、跨集團、跨領域優勢裝備和技術資源整合，避免重復投資，促進軍工電子行業和行業電子單位的合作互補與良性競爭，促進優質平臺和電子裝備的“強強”聯合，樹立軍貿國際品牌。

（二）積極引導需求，緊密捆綁渠道

電子軍工研究院所的眾多產品需搭載平臺進行出口，因此在營銷渠道上，不僅要積極與軍貿公司開展合作，還要服務、配套好平臺廠所；在營銷模式上，以純產品貿易的形式為基礎，聯合軍貿公司和平臺廠所，為用戶提供技術轉讓、產能出口、聯合生產、運營服務等更豐富的商業模式。

選擇軍貿公司要“精”，即精選與產品領域對口的軍貿公司開展點對點合作；把握客戶需求要“準”，合作關系確定后，與軍貿公司一起優選產品，分析并引導用戶需求，制定出差異化的產品價格組成方案、市場營銷策略和增值服務策略，切實解決用戶的痛點和難點；維系合作關系要“狠”，各單位要充分利用軍貿公司前沿觸角作用，開展海外一線市場開拓，為其提供專業的支撐和服務，必要時可派遣市場和技術骨干赴軍貿公司掛職鍛煉。

針對各大整機、系統和平臺廠所，應加大下沉力度，了解其裝備發展規劃，借助整機、系統和平臺單位競爭力，通過技術合作、產品聯合開發等方式，捆綁平臺、綁定生產關系、促進項目落地，復制推廣成功模式，創造增量市場，打造存量市場，提高市場占有率，以自身“亮點”成就整機、系統或平臺的“賣點”，實現“借船出海”。

（三）明確軍貿內涵，提高思想認識

各電子行業軍工科研院所應牢固樹立總體國家安全觀和正確利義觀，理解新時期賦予軍貿的新內涵，認識到軍貿在國家對外戰略中的日益凸顯作用，要從戰略高度重視發展軍貿，將軍貿工作納入企業或單位的未來發展規劃，并嚴格執行、落實，同時給予軍貿足夠的幫扶政策。

圖2 電子行業軍工科研院所軍貿業務的內外發展策略

（四）聚焦優勢領域，打造明星產品

產品選擇上，在“精”不在“多”。電子裝備的發展日新月異，需遴選優勢領域的先進產品，及時開展出口立項和軍貿科研等工作，打造優質貨架產品。

產品開發上，堅持“一型裝備服務兩個市場”的軍貿產品發展思路，實現軍貿產品與軍品同設計、同研發，充分利用軍品衍生軍貿產品并推向海外“先行先試”；由外向內，根據海外用戶需求定制開發軍貿產品，在海外取得廣泛應用和實戰經驗后，幫助國內裝備改進或填補國內裝備空白。

產品競爭力上，積極開展國內和國際合作，提升集成及加改裝能力，幫助用戶實現其各類新、舊平臺間的“互聯、互通、互操作”的應用需求；提升系統級解決方案設計能力，由獨立電子設備向能滿足體系作戰所要求的高科技含量、高集成度、可跨軍兵種的大型電子裝備系統轉型，滿足海外亟需的裝備體系作戰能力市場需求。

（五）提高風險意識，應對復雜環境

完善項目風險、成本和質量管控措施和流程，對項目不同階段的風險、成本與質量等因素進行量化識別和等級評判，適時預警，有效降低項目執行風險，實現項目可控。

（六）完善體制機制，加強隊伍建設

企業和單位呼應國家相關政策建立、健全合理可行的軍貿管理體系和獎懲制度。建立軍貿人才儲備庫，統籌技術、市場、管理等軍貿人才隊伍建設，注重高素質、領軍型、專業型和復合型人才培養，吸引優秀人才充實軍貿隊伍。