皮革工藝品直播帶貨促進經濟發展路徑研究

閻巍，趙立波

（哈爾濱金融學院，黑龍江 哈爾濱 150030）

引言

皮革工藝品憑借著材料牢固、造型雅致、工藝精美一直吸引著眾多皮具愛好者和消費者的喜愛。隨著電商直播的興起，皮革工藝品的銷售渠道也逐漸豐富起來。結合當前皮革工藝品的發展現狀，利用直播帶貨方式進行皮革工藝品精準營銷，有利于實現皮革工藝品產業經濟的有效提升，從而促進皮革工藝產業的健全發展。

1 皮革工藝品直播帶貨概述

1.1 直播帶貨

直播帶貨是指通過一些互聯網平臺，使用直播技術進行商品線上展示、咨詢答疑、導購銷售的新型服務方式，具體形式可由商家自己開設直播間，或由職業主播集合進行推介。與線下的實體商品相比，線上直播帶貨商品不存在區域的局限性，這使得線上商品的受眾群體更加龐大，直播帶貨亦是當下各類產品的新型銷售渠道[1]。

1.2 皮革工藝品

皮革作為一種特殊的材料，在消費者的傳統意識中，主要用于皮鞋、皮包及皮衣的生產制作，然而隨著皮革生產廠家與皮具定制廠商的日益增多，皮革產品的生產規模與產業形態在不斷擴大，許多產品已經出現了供過于求的現象[2]，隨著社會物質生活水平的進一步提升，皮革工藝品悄然而生，一方面皮革工藝品可以用作生活場景中的裝飾或家居擺件，例如皮雕畫、裝飾皮革畫、皮革擺件等；另一方面，皮革工藝品可以用作現代文創產業中，例如皮手鏈、創意皮包、印花皮帶、真皮工藝品以及各類文創皮具等，如圖1 所示，精致小巧的牛皮鑰匙扣工藝品，形態設計為蒙古包形式，結合了蒙古族文化元素，造型十分新穎有趣。

1.3 通過直播帶貨發展皮革工藝品產業經濟的意義

當前，皮革工藝品的銷售渠道主要以旅游小鎮、文創商品店、皮具售賣中心以及各大商場超市柜臺等，主要以線下形式進行銷售，對于其皮革工藝品產業經濟的發展有較大的局限性。

通過直播帶貨發展皮革工藝品產業經濟，一方面可以改善當前皮革工藝品的局限銷售模式，利用線上直播帶貨的方式有效開展皮革工藝品的精準營銷，實現產業經濟的提升；另一方面，有利于宣傳各類皮革工藝產品，讓更多的人了解到皮革文化，從而愿意購買皮革工藝品，對皮革產業發展、現代化銷售工作、皮革產業經濟結構的建設具有現實意義。

2 影響皮革工藝品直播帶貨的不利因素

2.1 缺少全面的皮革工藝品帶貨信息渠道

皮革工藝品在電商直播帶貨銷售過程中相對小眾，缺少全面的帶貨信息渠道與銷售鋪貨渠道。以往的皮革工藝品受制于產業鏈上下游的限制，大部分皮革生產商或者皮具定制公司都采取的是貼牌方式或私人定制，皮革工藝品的生產和銷售常常是以分開的形式，而直播帶貨則需要穩定的產品貨源、配送物流及生產廠商的配合，皮革工藝品的直播帶貨信息渠道在現階段相對閉塞，進一步制約了皮革工藝品的發展之路。

2.2 缺乏對直播帶貨模式的了解

較多的皮革產品生產廠家缺乏對直播帶貨模式的了解，十分不利于當前的皮革工藝品直播銷售發展。多年以來，中小型皮革廠家其銷售模式一直是代理制銷售或訂單加工銷售，對于相對新穎的直播帶貨模式并不了解，對于直播帶貨的模式、方法、營銷方案、銷售技巧知識大多比較陌生，也就更談不上皮革工藝品直播帶貨的專業銷售方法，進一步影響了皮革工藝品直播帶貨的發展之路，很容易錯過這波直播帶貨的浪潮。

2.3 皮革品牌缺乏一定的知名度

當前的直播帶貨規模十分龐大，消費者在觀看網絡直播過程中，對于消費產品的判斷力主要來自產品外觀、產品質量、品牌形象、主播話術及直播折扣活動等，其中，由于部分皮革工藝品缺乏具有知名度的品牌形象，導致皮革工藝品的銷路不盡理想。

由于大部分廠商對皮革工藝品主要以產品生產為主，對其品牌的傳播和管理較少，缺乏良好的產品口碑基礎，而在直播帶貨過程中，大多數消費者并不會選擇無品牌的網絡商品，而是更加傾向購買人數多、品牌知名度好的產品進行購買，影響了大眾對皮革工藝品直播帶貨的興趣，也就不利于通過直播帶貨來發展皮革工藝品產業經濟。

3 直播帶貨促進皮革工藝品經濟發展的實施路徑

3.1 增強直播人氣與流量

在運用直播帶貨進行皮革工藝品銷售的過程中，商家需要將直播帶貨的流量作為銷售過程的關鍵一環，并通過有效的方式來提高帶貨過程的流量與人氣，使皮革工藝品的銷售能夠被更多人知曉，為提高皮革工藝品的整體銷量經濟創造銷售條件。

首先，直播帶貨的流量與帶貨人的人氣息息相關，所以，在選擇帶貨人的過程中，商家應當與各平臺網紅之間進行合作，提高帶貨過程的銷售流量。其次，為了提升皮革工藝品直播帶貨的銷售人氣，商家必須要優先對消費者群體的購物需求進行深入調查，根據消費者的消費喜好來推送對應的皮革工藝產品，使網絡帶貨的產品銷量及人氣提高[3]。例如，四十歲至五十歲消費者群體較為關注生活以及家居類的產品，為了適應消費者的愛好需求，商家可以通過網絡帶貨的方式，將創意皮具、皮手套、皮帽、牛皮沙發等進行供給與銷售，保障直播帶貨的銷售人氣，從而提高產品賣出的可能性，進一步對皮革產業經濟進行提升。

3.2 開拓消費群體

為了更好地使皮革工藝品進行網絡直播帶貨銷售，要進一步打開皮革工藝品的消費市場，積極開拓消費群體，使更多的人了解到皮革工藝產品的魅力和優勢，利用大數據精準推送，不僅讓皮具愛好者前來觀看，還要讓各個年齡階層的消費群體有所了解[4]。

開拓消費群體的方法，首先，要選擇好皮革工藝品直播帶貨的網絡環境，當前抖音、快手、淘寶等平臺已經成為網絡帶貨的主要場所，然而，除了這一類大型的網絡直播平臺以外，其他平臺同樣具有發展網絡直播帶貨的潛力。為此，皮革工藝品應該根據皮革特色，選擇銷售可能性更大的平臺進行直播帶貨，例如潮服直播平臺、工藝美術直播平臺等，根據皮革工藝產品的特色，優化網絡直播帶貨的效果。其次，為了更好的開拓消費群體，皮革工藝品商家應該在直播間設計相應的折扣活動，吸引不同消費者前來觀看駐足，帶貨主播設計相應文案，對皮革工藝品進行精準營銷；最后，要滿足不同消費群體的購物需求，皮革工藝產品的售價區間、產品類型應該多種多樣，滿足不同年齡段的消費需求，從而對皮革產業經濟進行有效的提升。

3.3 打造皮革品牌

從大眾的購物習慣來看，盡管兩種產品的功能、價格一致，但消費者群體仍然更加傾向具有知名度、品牌的商業產品。針對消費者的這樣一種購物心理，皮革工藝品商家在直播帶貨中，應該努力塑造皮革工藝產品的品牌形象，通過網絡傳播的方式提高產品知名度，使皮革工藝品能夠在網絡市場當中形成良好的口碑，使產品銷售量得到顯著提高。

首先，在打造皮革品牌的前期準備工作中，商家需要根據自身生產皮具的特征、種類等因素，完善產品品牌的基本信息，其中包括：Logo、產品功能、生產地、產品工藝、皮具質量檢測……在完成這一系列工作之后，消費者才能夠通過直播帶貨中的信息供給，對皮革工藝產品的具體內容進行深入了解，從而達到塑造皮革品牌的良好形象。其次，皮革工藝品商家應當對直播帶貨的銷售過程、物流過程、簽收過程進行全面的監督與管理，確保每一份皮革工藝品都能夠完好無損地送達消費者手中，降低直播帶貨中產品的差評率，久而久之，產品能夠通過直播帶貨的形式形成良好的商業口碑，為塑造良好的品牌形象提供新的動力。

最后，商家可以通過熱點事件、文化傳統結合，來提高產品直播帶貨的熱度，為消費者樹立良好的品牌印象，例如傳統皮影文化結合的皮具文創產品，既可以為產品賦文化之美，還可以進一步樹立皮革品牌形象，久而久之對皮革產業經濟產生正面影響力。

3.4 拓寬皮革產業發展渠道

為了更好地促進皮革工藝品直播帶貨，可以進一步依托皮革產業鏈及產業形態，進行皮革產品的多元化開發，豐富直播帶貨皮革工藝產品的種類。

首先，結合目前市場需求和實用主義出發，進行皮革工藝產品的多樣化形態開發，開發具有一定實用主義、切合消費者實際生活需求的工藝產品，例如特色皮具、文創皮包、印花皮帶等；其次，通過直播帶貨數據對消費者需求及外觀喜好進行數據統計，對當前的皮革工藝品進行設計改進，完善當前產品的不足之處，打造外觀精美、功能豐富的皮革工藝品；最后，通過積累直播熱度，積極宣傳皮革工藝文化，讓更多的人了解皮革產業和皮革知識，通過直播帶貨擴大皮革工藝品的功能，例如讓消費者通過直播間觀看皮革工藝生產過程，了解皮革文化的歷史，了解匠人精工的皮雕魅力，進一步感受皮革工藝文化，從而打造消費者喜愛的皮革工藝產品，進而拓寬皮革產業經濟的建設與發展。

3.5 打造海外市場

從當前網絡直播帶貨數據中可以看出，在皮革工藝品消費者群體當中，有一部分來自海外地區，且海外用戶的網絡購物消費數據經濟體量十分可觀，足以看出，國內產品在海外市場的供需量較多。根據中國皮革協會在過去2021 年統計的數據顯示，在2021 年1-12 月，全國皮革行業產品出口總額903.3 億美元，同比增長32.7%，占全國進出口貿易總順差的10.4%[5]，這也從側面說明我國皮革產品近年來的出口經濟發展形勢良好，面向海外市場潛力巨大。

在皮革工藝品直播帶貨海外市場打造過程中，首先皮革工藝廠商要分析皮革工藝商品產地與海外市場的對接情況，從物流距離、物流審核等多個方面考慮開拓海外市場的可行性，從而對后續的直播帶貨工作進行深入的規劃。其次，為了向海外用戶介紹皮革工藝產品的信息，帶貨人員應當具備標準的外語溝通能力，減少直播帶貨中的語言交流障礙。最后，直播帶貨的皮革工藝產品應當具有一定的中國產品特色，例如傳統皮影、皮雕藝術品、傳統元素融合的皮革文具等，以多種不同形式的皮革工藝品種進行產品呈現，既可以為皮革產業出口創造更多的經濟效益，也可以進一步傳播東方文化之美。

3.6 開展多元銷售模式

在皮革工藝品的直播帶貨過程中，開展多元化的皮革工藝產品銷售模式，可以對消費者進行營銷手段的引導，有效刺激消費者下單，從而提高產品的帶貨銷量。為此，要打造出良好的直播帶貨氛圍，為皮革工藝品的銷售提供充分的條件。

首先，皮革廠商可以與職業皮具帶貨主播進行合作，其目的在于，皮具職業主播的帶貨專業能力較強，了解皮革文化及皮革工藝，有利于打造出良好的直播溝通氛圍，幫助直播帶貨在前期實現跨越性發展。其次，在皮革工藝品直播帶貨發展的中期階段，商家可以嘗試與高校皮革專業大學生進行合作，一方面，就讀于皮革專業的學生具有較強的皮革知識能力，在經過帶貨培訓后，能夠在直播帶貨的過程中根據皮革工藝品的優劣勢總結其銷售方法，幫助產品提高銷量。另一方面，大學生對不同年齡群體的購物需求情況具有較深的了解，有利于發展直播帶貨的銷售特色，并根據不同群體的喜好需求進行皮革工藝品銷售，提高直播帶貨的工作質量。最后，皮革廠商還需要對直播帶貨進行預售模式的刺激，例如利用“爆款單品”低價皮具進行預售，以驚爆的低價折扣吸引更多的消費者進行關注，通過在直播間的帶貨引導，讓消費者從普通產品引導至中高端皮革工藝品，保障皮革工藝品銷售帶貨經濟效益的有效實現。

4 結語

皮革工藝品利用直播帶貨的產品銷售方式，可以有效促進皮革工藝品的銷量提升，進而對皮革產業經濟起到一定的促進作用。同時，在皮革產業現代化發展的過程中，在當下網絡銷售的產值占據皮革產業經濟的較大一部分比例，因此，皮革廠商及皮具生產商應當意識到直播帶貨銷售方式具有良好的發展前景，對直播帶貨的模式進行深入研究，充分發揮直播帶貨產品銷售方式的優勢，使皮革產業經濟的發展能夠保持向上的態勢。