從“走出去”到“走上去”：海天塑機的全球化跨越

彭新敏 韓文澤

海天塑機集團有限公司（簡稱“海天塑機”或“海天”）于1966年在浙江寧波創立，是一家專業從事研發制造和銷售塑料注射成型機（簡稱“注塑機”）的高新技術企業。海天擁有長飛亞、海天、天劍三大品牌，全面覆蓋了高、中、低檔注塑機市場。作為一家全球領先的大型注塑機制造企業，海天約30%的產品出口至130余個國家與地區，2021年度出口量首次突破1萬臺。

海天于2001年開始海外直接投資，目前已在9個國家設立了海外直屬子公司，覆蓋中東（土耳其）、南美（巴西）、北美（墨西哥）、歐洲（德國）、東亞（日本）、南亞（印度）、東南亞（越南、印尼、泰國）9個區域，在全球范圍內擁有60多個銷售和服務伙伴，海外銷售額從2001年的3.12億元增加到 2021年49.30億元，增長幅度達到了16倍，全球化發展取得了巨大進展（如圖1所示）。

雖然全球化之路坎坷不平，但海天奮力抓住了每一次機遇。海天海外直接投資歷程分為四個主要階段（如圖2所示）：

第一階段是銷售走出去，海天主要在海外成立銷售公司，包括土耳其、巴西等。

第二階段全球化戰略重點是研發走出去，該階段國際化大事件包括收購德國長飛亞、在德國建立裝配基地。收購德國長飛亞主要是學習德國長飛亞的先進技術，并通過德國長飛亞工廠進行新一代注塑機的組裝和銷售。

第三階段是裝配走出去，該階段海天國際化主要表現為在越南、泰國和印尼開設子公司，使得裝配、銷售與服務更加本地化，擴大國際影響力。

第四階段是銷售、制造和研發全面走上去，海天繼續擴大海外生產基地，關鍵國際化活動包括在德國建立第二座工廠，與日本新瀉在日本成立合資企業新瀉海天，在土耳其建立裝配基地，在印度、墨西哥建立生產工廠，在越南建立第二期廠房。

塑料機械一直是我國重要的國際貿易產品，1989年海天就出口第一臺注塑機到希臘。海天在對外直接投資之前，受益于內向國際化，通過產品出口、國內合資獲得了國際化的相關知識。

20世紀90年代，塑料制品市場需求從一般的日常塑料品擴展到家用電器、機電設備、汽車零部件、包裝材料等新興領域，因此產生了對大型液壓注塑機的強勁需求，行業主導技術也逐漸從中小型液壓注塑機轉變為大型液壓注塑機。

1998年，海天與德國德馬格注塑機集團在寧波合資成立“德馬格海天塑料機械有限公司”，生產高性能大型液壓注塑機，由德馬格提供圖紙和生產技術，海天負責加工、銷售和售后服務。通過合資學習，海天逐漸掌握了大型液壓機技術。

2001年，中國加入世貿組織，注塑機海外市場高速增長。海天看到了出口市場的巨大潛力，為了破解交貨期晚、售后服務困難等海外服務瓶頸，海天決定加快銷售走出去步伐。

土耳其一直以來是海天國際的重要出口市場，1996年就通過出口進入土耳其市場。2001年，海天在土耳其伊斯坦布爾成立了第一家海外公司，主要為客戶提供銷售及服務支持，開始了企業直接海外投資戰略的第一步。海天土耳其的成立，可通過專業的銷售和服務隊伍，針對當地客戶的實際需求，為土耳其客戶和代理商提供新產品的展示、試制以及豐富的技術培訓和服務支持，并輻射到中東和歐洲市場。

有了土耳其在海外建立銷售公司的成功經驗，海天于2004年在巴西圣保羅成立了第二家海外銷售公司。海天巴西占地面積約12000平方米，同樣建設了一支高效率的國際化團隊，能夠為客戶提供高效的定單處理、全面可靠的銷售支持等全方位的注塑技術服務，并覆蓋到整個南美市場。目前，海天塑機在巴西設有8家辦事處，為近1500家客戶提供優質服務。

通過在海外建立銷售公司，海天深耕本地市場，為當地客戶提供更可靠、更快捷的服務和銷售支持。2007年，海天海外注塑機的供應從過去18～24個月縮短到現在6～9個月，海天土耳其和海天巴西的出口達到了當年海天海外總銷售額的一半。

隨著注塑機產業的迅速發展，普通液壓注塑機已經供大于求，同時隨著電子信息、醫療器械等行業對塑料制品需求的興起，注塑機開始向高精密度方向發展，全電動注塑機因其高精密、高效率等特點成為新一代注塑機技術。2006年，海天塑機在香港成功上市，有了充沛的資金和財力，開始進入全電動技術領域。

由于企業內部缺乏全電動技術積累和相關人才，海天決定采取跨國并購進入全電動領域。

2007年，海天收購了德國長飛亞塑料機械制造有限公司，建立德國研發中心，開始全電動技術的探索。與此同時，海天還邀請德馬格原執行總裁Franz教授正式加入海天集團，擔任集團執行副總裁和德國研發中心總裁，負責協調寧波研發總部與德國長飛亞研發中心合作開發全電動注塑機。通過跨國收購，海天全電動技術知識得到了深化和拓寬。

2007年10月，海天成功開發出長飛亞天銳VE系列注塑機，隨后研發了一系列獲得市場認可的全電動注塑機。

2008年，海天注冊了“長飛亞”新品牌，在國內投資新建了全電動注塑機事業部“寧波長飛亞塑料機械有限公司”，開始批量進行全電動注塑機生產。

2009年，為進一步強化德國研發中心功能，德國長飛亞第一座工廠建成，這一廠房用于新研發的長飛亞全電動注塑機的組裝，同時廠房內擁有250平方米材料和試模應用中心，可為德國乃至歐洲的客戶提供試模服務及培訓。

該階段，海天通過將跨國并購作為技術研發的杠桿，逐步掌握了全電動注塑機的核心技術，實現了全電動注塑機系列產品的開發。

2009年后，亞洲市場環境發生了重大變化，一方面東南亞國家注塑機市場需求迅速增加，另一方面印度開始對中國生產的注塑機征收反傾銷稅。同時隨著國內制造成本不斷上升，海天決定在越南、泰國、印尼等東南亞國家開設工廠或子公司，一是可以利用這些國家更低的生產成本，二是更好地服務本地客戶，三是可以避開印度等其他國家的關稅壁壘。

2011年，海天在越南平陽省新加坡工業園的第一期廠房正式開業，占地面積約25000平方米，主要用于組裝1000噸以下的注塑機，同時，廠房內80平方米的應用中心可為客戶提供各類技術培訓及模具試驗服務。海天還在越南的河內、胡志明市、同奈等地設有辦事處，它們有各自相對獨立的銷售服務系統以及配件庫存，可以確保技術人員在2小時內為97%的越南海天客戶提供上門服務，實現高效的售后服務保障，為當地客戶提供高效的服務。

2013年，中國提出了“一帶一路”倡議，海天加快了在東南亞的布局。

2015年，海天在泰國曼谷和印尼北雅加達各建立了一家子公司。海天泰國和海天印尼分別擁有1400平方米和3000平方米的場地用于整機及配件庫存，都配備了提供試模的應用技術中心，可以更高效快捷地服務本地客戶。

為更快更好地滿足歐洲客戶的需求，2016年，海天塑機在德國艾貝爾曼斯多夫基建成投產第二座工廠，占地面積約25000平方米。該工廠可以針對歐洲市場進行定制化生產，并提供不同的解決方案來滿足各類行業需求，如對整個生產單元進行試制，生產出更大型號的產品，機械整體庫存將有效增加，機械和配件的交貨時間將大大加快。新廠的服務半徑可輻射到德國周圍的18個國家，成為海天在德國發展的又一個里程碑。

通過這一系列的海外投資，海天抓住了東南亞快速增長的市場機會，構建起以中國寧波為中心的東南亞區域供應鏈，提高了海天在東南亞乃至全球的知名度。2016年，由于生產技術和工藝國際領先，注塑機產品市場占有率位居全球前列，海天入選了國家工信部第一批制造業單項冠軍示范企業名單。

隨著海天對液壓和全電動注塑機技術的掌握，以及海外投資與運營經驗的積累，海天已取得在全球行業內的領先地位，開始面向全球進行資源配置與能力整合。

日本在全電動技術領域全球領先，為近距離向日本企業學習，進一步在海外開發先進技術和拓展發達國家分銷網絡，2017年，海天與全球領先企業日本新瀉（Niigata）機械科技在日本成立了一家合資企業，專注于電動注塑機技術的開發與制造。合資企業一方面利用海天大規模生產技術優勢，一方面利用新瀉先進的注塑技術，在日本以較低的成本生產高精度的注塑機。

土耳其國土橫跨亞、歐兩大洲，是海天全球化戰略的重要一環。為進一步提升海天在土耳其的銷售及服務水平，2018年，海天在土耳其喬爾盧的新工廠落成，新廠房占地面積約11000平方米，將主要用于整機及配件庫存，廠房內的應用中心可提供新機展示、試模、定制化服務、技術培訓及售后服務，為客戶提供更靈活、更多元化的銷售及服務支持。海天在土耳其市場已經累計發展了2000多家客戶，向土耳其市場累計輸送的注塑機數量已超過萬臺，贏得了當地市場用戶的廣泛認可和高度肯定，持續保持領先的市場占有率。

2018年，海天在印度古吉拉特邦的新工廠落成，標志著海天印度具有了集生產、裝配、銷售和服務的一體化功能。該廠占地面積19800平方米，擁有成品庫存、零件庫存、試模中心、培訓中心等職能，擴大了產能，縮短了交貨期，而且公司在新德里、金奈、孟買、浦那、加爾各答等地設有辦公室，可為印度當地客戶提供方便快捷的服務和支持。

墨西哥作為拉丁美洲地區第二大塑料消費市場，擁有巨大的市場需求和廣闊的發展前景。2019年，海天在墨西哥第二大城市瓜達拉拉市開設了新工廠。該工廠將實現海天注塑機產品的本地化生產與裝配，主要用于滿足墨西哥國內市場的需求，并以該生產基地輻射整個北美地區。與之前海外工廠只有組裝功能不同，海天印度和海天墨西哥還具備了零部件生產能力，實現了生產價值環節的海外延伸，實現本土化生產的全球業務布局。

2018年開始的中美貿易摩擦加大了中國企業在東南亞的投資，越南對于海天的全球戰略布局更加凸顯。2020年，海天越南二期廠房竣工，占地面積約7000余平米，有力提升了海天在越南的生產能力。除主體廠房之外，海天為新廠區建設了籃球場、足球場等文體娛樂設施，以豐富當地員工的業余文化生活。

該階段，海天通過合資、綠地投資等海外投資方式，從裝配和貿易主導的海外工廠進一步拓展為集研發、生產、裝配、應用、銷售和服務于一體的區域中心，不僅提升了全球的生產與銷售能力，而且進一步提高了新技術研發能力，在研發、制造和銷售全價值鏈上實現了全球布局。

從2001到2021，經過20年的海外投資與運營，海天國內市場占有率第一，全球產量和銷售額均第一，在多個國家建立了裝配中心和生產基地，成為全球最大的注塑機生產商和先進塑機技術提供商，為新興經濟體跨國企業的全球化提供了富有意義的啟示。

首先，海天全球化采取了“銷售-研發-裝配-生產”的次序路徑，最終實現了全球化業務布局。采取該次序路徑的內在邏輯在于企業面對不同階段的全球環境以及自身戰略需求做出了相應的國際化部署。

2001年，面對海外市場的巨大需求，同時自身缺乏直接海外運營經驗，海天選擇了最為容易的銷售價值環節走出去，戰略重點是通過發展強客戶關系嵌入本地價值鏈，提高當地銷售與服務水平。

隨著新一代行業技術興起，海天在缺乏自身技術積累的情況下，通過“研發走出去”進入到新興技術領域。2013年“一帶一路”倡議為國內企業走出去打開了新的政策機會窗口，海天通過“裝配走出去”布局東南亞，既充分利用了新興經濟體的低成本優勢，又提高了自身供應鏈體系的安全性。

2016年，海天已積累了豐富的海外運營經驗，在“全面走上去”階段的戰略重點是建立起面向全球的資源配置和整合能力，為此，海天一方面加大了在德國和日本的投資以開發先進技術，另一方面通過在印度和墨西哥建立工廠來打造全球制造能力。

海天通過階梯式全球化路徑，不斷地利用現有能力和探索新能力，實現了從追趕到引領、從模仿到創新的轉變。

其次，海天在不同全球化階段采取了相適應的國外市場進入方式。

跨國企業在全球經營中的國際擴張方式包括綠地投資、收購和聯盟三種基本方式。不同國外市場進入模式會對跨國企業組織學習產生差異性影響，進而影響企業的全球化績效。

綠地投資指跨國企業在海外直接設立全資子公司或分公司，重點是發揮企業的所有權優勢，因此更有利于企業利用已有的內部知識。綠地投資是海天采取較多的一種市場進入方式。在“銷售走出去”階段，海天在土耳其和巴西已經有多年的出口銷售和服務經驗，因此成立全資銷售子公司是以往經驗的拓展。海天其他階段的綠地投資基本集中在銷售、裝配以及生產價值鏈環節，也是充分利用海天在土耳其和巴西獲得的銷售知識，以及國內積累的生產運營經驗。

收購表現為跨國企業部分或全部收購國外企業，尤其對于品牌、技術等戰略資產尋求性收購，跨國企業能夠獲得與它已有知識庫不相關的新知識。在“研發走出去”階段，海天在自己缺乏高端品牌和新興技術知識的情況下，通過收購德國長飛亞，既獲得了長飛亞這一戰略性品牌資產，也獲得了全電動技術知識與人才，直接促進了海天在全電動技術領域的探索成功。

聯盟通常表現為跨國企業在東道國境內與合作伙伴建立合資企業等形式，因此既可部分地利用企業已有的技能與知識，又可有效地使用合作伙伴的互補性知識。

與2007年收購德國長飛亞不同，2017年海天與日本新瀉成立合資企業時，海天已具備了一定的全電動技術基礎和吸收能力，可以較好地利用合作伙伴更先進的技術知識與運營經驗，同時又能充分發揮自己大規模低成本的制造能力，因此合資是較適宜的海外投資方式。

不同階段恰當市場進入模式的選擇，有效規避了國際化運營風險，助力海天實現了全球化跨越。

最后，海天在全球化過程中充分利用國際國內兩個市場、兩種資源，形成了雙循環發展格局。

中國企業產生于一個充滿沖突與矛盾的轉型經濟體中，需要在國內及全球與國際領先企業進行全面競爭。為應對這一挑戰，海天既在全球范圍內探索技術，也運用新技術在國內進行大規模生產；海天在海外市場尋找新的客戶的同時，也通過國內市場滲透來增加收入。

如2007年海天德國長飛亞全電動技術開發成功，不久海天就在國內注冊了長飛亞商標，開始長飛亞全電注塑機生產。2012年又成立了寧波長飛亞事業部，集中負責長飛亞全電動業務。2014年寧波春曉的全電動注塑機新生產基地開工，專門生產全電動注塑機，和德國長飛亞研發中心形成了協同效應。目前，海天在國內建有寧波和廣州兩大生產基地，以寧波為總部協調全球化運營。2021年，海天總收入160億元，其中出口總收入49.3億元，國外銷售占比約30%，國內銷售占比70%，真正構建起以國內市場為主體、國內國際兩個市場相互促進的新發展格局，并繼續向產品卓越、品牌卓著、創新領先、治理現代的世界一流企業邁進。

本文受到國家自然科學基金面上項目（72172068；71772097）的資助。