券商財富管理轉型比拼：誰在搶跑？

張欣培　成梓琢

經過多年的布局，券商的財富管理轉型已經進入全新的發展階段。

曾幾何時，代銷金融產品與產品保有量是券商財富管理轉型的重要指標。但是，目前代銷業務發展速度已經明顯放緩。一些券商為了應對代銷產品放緩的沖擊，正積極謀求以產品組合配置銷售為核心的買方投顧業務升級。而這也是大多數券商正在進行的轉型之舉。

“當前，財富管理轉型仍處于以單基金產品銷售為主的財富管理階段，各財富管理機構普遍開始重視代銷金融產品業務并逐漸走向成熟;同時，隨著基金投顧業務試點的鋪開，從單產品銷售轉向以資產配置服務為核心、多方共贏的買方投顧模式，也開啟了發展之路?！睆V發證券相關人士對《財經》記者表示。

對于券商而言，當前的主要策略是在穩固并做大賣方代銷業務的同時，積極推進向買方投顧業務的轉型。實際上，各家券商也都在推出各種舉措加快轉型升級，包括加強金融科技賦能、申請基金投顧試點、爭取公募基金資格、擴大投資顧問團隊、開發高凈值客戶等。

而隨著大數據、人工智能等技術發展，數字化轉型或將成為接下來財富管理轉型的大趨勢。興業證券相關人士對《財經》記者表示，發展數字經濟是把握新一輪科技革命和產業革命新機遇的戰略選擇。

“財富管理打開了券商現代化綜合經營模式創新空間，隨著長期資金源源不斷入市，促使券商在頂層設計、組織架構、資源配置、網絡布局與隊伍建設等諸多方面創新迭代。”興業證券相關人士表示。

財富管理的大時代已經來臨。在這場財富管理競爭中，頭部券商利用自己的綜合優勢快速布局并迅速崛起，部分中小券商亦根據自身稟賦尋求特色差異化發展，試圖在激烈的競爭中突出重圍。

競逐公募基金牌照

近年來，券商財富管理轉型進入發展快車道。券商紛紛加大對代銷金融產品的重視，這也成了評判財富管理轉型的重要衡量標準。從近兩年數據上看，效果十分明顯。

中國證券業協會（下稱“中證協”）數據顯示，2019年-2021年，代理銷售金融產品占券商經紀業務收入比重從6.42%提升至13.39%。根據中國基金業協會披露，2022年一季度，公募基金保有規模百強名單中，證券公司所占席位增加到51家。

但值得注意的是，代銷業務增速已經明顯放緩。

“一方面，外部競爭在加大，頭部券商加大了代銷金融產品業務的部署和投入。另一方面，受市場行情的影響，單產品代銷業務仍難以擺脫市場周期的影響，市場的回調對客戶產品投資體驗帶來了較大沖擊，市場活躍度有明顯降低?！睆V發證券相關人士向《財經》記者分析稱。

信達證券首席研究員王舫朝在研究報告中也指出，基于交易量和產品銷量驅動的財富管理，無法提供穩定的收入與股東回報;以客戶為中心，大力發展圍繞客戶資產的獲取與留存進行多元化變現的財富管理業務才是長久之計。

實際上，在代銷金融產品業務逐漸走向成熟的同時，各財富管理機構也在探索新的轉型升級。目前，券商財富管理轉型已經從單純產品銷售向以資產服務配置為核心、多方共贏的買方投顧模式轉變。

促使這一變化的重要背景是公募基金行業的蓬勃發展。2019年，公募基金規模約14.8萬億元，創下了歷史新高，財富管理的需求進一步增強。

同年，基金投顧業務試點資格正式開展。這項業務被看作是券商財富管理轉型的重要抓手。券商們紛紛申請該項資格。根據中證協數據，目前已有30家券商取得了基金投顧業務資格，更多的申請還在路上。

此外，成立資管子公司并申請公募基金牌照，也是券商重要的布局舉措。7月12日，國金證券設立資產管理子公司的申請獲準批復。今年以來，多家券商表示將成立資管子公司。

券商積極申請成立資管子公司的原因在于，一方面有利于券商做大做強資管業務，豐富產品線;另一方面，離申請公募基金牌照也更近了一步。

廣發證券相關人士認為，公募基金的壯大，會孕育一批“財富管理+資產管理”產業鏈上的投資機會，包括基金業務彈性大的券商，也包括擁有流量優勢的平臺?！拔磥?，公募基金將成為財富管理領域最好的行業，可以進一步增厚和豐富財富管理資產端產品供給?！?h3>頭部券商各顯所長

在這場財富管理競爭中，頭部券商具有絕對優勢?？蛻艋A好、各部門協同效應強、投研隊伍專業，這些可以讓頭部券商在轉型中迅速崛起。

憑借綜合實力優勢，頭部券商基本定位于全面的綜合性財富管理服務機構，但又各有側重。

券商行業龍頭中信證券利用集團作戰優勢，搭建了專業的金融產品超市，形成全業務、全客戶的分級分類服務體系，并建立了行業首個擁有自主知識產權的財富管理業務系統平臺，通過數據驅動、金融科技驅動實現財富管理轉型升級。

“中信證券是在2016年左右被迫做的轉型，當時的處境是，經紀業務上幾乎被另一家頭部券商碾壓，科技金融也沒有其他頭部券商做得好。在面臨壓力和困難之下，中信證券必須要轉型。中信證券基本上是集團打法，而不是券商打法。在做戰略管理方面，中信證券做得最好。”一位資深業內人士表示。

中金公司則是充分發揮了投行業務優勢。“中金公司的客戶群體定位十分精準，以高凈值人群為切入點，把投行業務作為敲門磚，然后圍繞背后的高凈值人群做財富管理?！鄙鲜鲑Y深人士向《財經》記者表示。

券商財富管理轉型已經從單純產品銷售向以資產服務配置為核心、多方共贏的買方投顧模式轉變。圖/視覺中國

中金公司自2007年財富管理轉型以來，陸續推出中國50私享專戶、環球家族辦公室、股權激勵服務，覆蓋高凈值和超高凈值客戶的企業管理與家族傳承方面的需求。

廣發證券在2010年就提出財富管理概念，直到2018年才全面開啟財富管理轉型，隨后開始高速發展。2021年，廣發證券代銷金融產品收入相比2018年增長629%，年復合增長率達到94%。

目前，廣發證券已初步形成自己的特色優勢：“研究+N”的經營模式與 “資產管理+財富管理”的組合優勢。目前，廣發證券投顧人數超過4000人，居于行業首位。

國泰君安在2020年全面開啟財富管理轉型。隨后推出多項舉措，優化組織架構、加強金融產品銷售、加快投顧隊伍建設等。其特別強調重視數字化建設，在業內最先設立數字型財富中心。華泰證券亦是金融科技賦能轉型的代表。

頭部券商下一步的布局重點多集中在數字化轉型、瞄準高凈值客戶、增加投顧人員數量、提高專業能力等方面。

目前，各類財富管理機構愈發重視金融科技、數字化對業務轉型發展的推動，將數字化提升至公司戰略高度?！皵底只?、科技基因植入財富管理業務各環節已成為所有財富管理機構發展的必選項?！睆V發證券相關人士表示。

高凈值客戶幾乎是所有券商的爭奪重點。頭部券商或成立私人財富中心或組建家族財富辦公室，提高對高凈值客戶財富管理的服務水平。

此外，券商不斷加大對投顧隊伍的培養。專業的投顧能力與豐富的投顧人才儲備是發展財富管理的基礎。

頭部券商更有優勢打造全產業鏈的財富管理體系。然而，當所有券商都在做同樣的事情時，打造自身特色優勢，率先完成向買方財富管理模式轉型的券商，或許才能最先突出重圍。

中小券商的差異化競爭

盡管頭部券商的綜合優勢不可動搖，但是中小券商依然可以憑借自身特點在某一細分市場與業務領域形成特色，進行差異化競爭。

中證協指出，目前，輕資產業務正成為中小券商的主要轉型方向。以財富管理為例，部分中小券商打破頭部券商壟斷的局面，在代銷金融產品凈收入及投資咨詢業務凈收入排名中進入前十。著力轉型發展輕資本業務成為中小券商探索差異化發展的路徑之一。

近兩年中小券商的財富管理轉型也步入快速發展期。一些中小券商已經形成自己的特色。在轉型中，券商只要抓住機會，就可能會脫穎而出。比如，曾經名不見經傳的國聯證券，憑借在基金投顧試點業務的快速布局一舉在業內聲名鵲起。

國聯證券是首批取得基金投顧試點資格的唯一中小券商。2020年4月，其率先成為首家展業的券商。隨后通過市場化改革，以基金投顧為抓手推動財富管理轉型。截至2021年底，國聯證券基金投顧簽約戶數超過15萬戶，簽約資產規模超百億元，位居行業前列。

國聯證券財富管理業務著眼于中小型地方商業銀行、私募和以企業家為主的高凈值客群，通過差異化服務，實現對頭部券商的彎道超車。

東方財富則是典型的互聯網平臺型財富管理機構。其利用旗下天天基金平臺，主要服務大眾長尾客戶。其業務主要通過互聯網完成，并逐步向標準化的智能投顧服務發展。在低費率的基礎上利用金融科技提供一定程度的個性化服務。

這一模式在巨量長尾大眾客戶財富管理商業模式方面有明顯競爭優勢。不過，在針對高端客群復雜多元的金融產品及服務方面，該模式有著先天不足。

華林證券計劃構建金融科技生態圈。其同時力圖打造互聯網券商。今年2月份，華林證券收購了海豚股票App，隨后對其進行了全面升級。

天風證券對網點進行分類管理，推動線上、線下渠道融合，構建買方投顧體系，完善產品矩陣。

廣發證券相關人士向《財經》記者表示，中小券商實現逆境突圍的關鍵仍在于根據自身在某方面的資源稟賦和相對優勢，找準財富管理業務的發展定位，進行單點突破，建立某方面相對品牌優勢后，再謀求業務大的發展。

未來面臨多重挑戰

對于國內的券商來說，財富管理轉型是一個不斷探索的過程，因此挑戰不可避免。

波士頓咨詢公司發布的研究報告指出，券商財富管理轉型機遇與挑戰始終并存。隨著客戶日臻成熟且需求升級，財富管理正式從“產品驅動”與“渠道驅動”邁向“投顧引領”與“客戶體驗驅動”時代。券商當前在業務理念、投顧能力、數字化水平上，仍與目標模式存在明顯差距，轉型勢在必行。

國泰君安副總裁龔德雄認為，從牌照驅動向能力驅動的轉變，這是所有券商面臨的最大挑戰?！耙郧案嘁揽颗普者M行經營性的管理與市場推動，但是下一步重點則在于能力。這種能力不單單是個人能力，而是體系化能力。要想把財富管理業態做成一個優秀的生態，就需要一個強大的體系化的能力。”龔德雄向《財經》記者表示。

廣發證券相關人士認為，對于券商來說，財富管理轉型的挑戰主要有三點：首先，高凈值客戶資源不如銀行機構，大眾長尾客戶資源不如第三方互聯網平臺機構，客戶基礎成為制約券商財富管理轉型發展的關鍵阻力。第二，大多數客戶對券商的印象還停留在股票等高風險投資或投機場所的認知層面，這就給理財客戶拓展、業務開展帶來阻礙。第三，線上渠道新增獲客能力相對不足。

興業證券相關人士亦向《財經》記者表示，券商盡管在專業性方面占優，但是客群規模仍是相較銀行等其他金融機構最大的短板。

優秀投顧團隊的培養也是券商下一步需要完善的地方。目前，機構的財富管理轉型已經從重產品銷售轉向重服務發展。而在重服務階段，財富管理團隊的專業能力至關重要。盡管券商們紛紛加大了投顧團隊的建設，但是當前投資顧問數量上不夠，服務專業性仍有待提升。而客戶對基金投顧市場尚缺乏安全感，需要基金投顧機構的投資者教育和行為引導。

與優秀的國際財富管理機構相比，中國財富管理行業仍有較大的提升空間。

王舫朝認為，以摩根士丹利為代表的全能投行財富管理轉型，其成功要素主要源于精準的客戶定位和與之相匹配的豐富的產品體系、多部門協同拓寬服務邊界、金融科技賦能降本增效提升盈利能力。以嘉信理財為代表的互聯網券商，前期通過低傭金獲客并快速擴大客戶規模;中期豐富產品與服務體系、滿足多層次客戶需求，收入結構不斷優化;后期通過數字化轉型，以效率驅動盈利能力再提升。

國際上這些優秀的券商財富管理轉型案例都將為國內機構轉型提供寶貴的經驗。有機構預計，未來十年，財富管理行業將迎來新一輪黃金發展期，但同時也是財富管理機構競爭格局演進、地位洗牌的關鍵期。

改革開放以來，我國養老金體系建設取得了重大成就。然而，面對我國加速的人口老齡化進程和未來的人口老齡化高原，我國養老金體系也面臨重大挑戰。

首先是現收現付的城鎮職工的基本養老保險的社會平均工資替代率近年來一直徘徊在44%左右，難以滿足未來人民群眾盼望的美好生活的養老需求;其次是企業年金的覆蓋率一直沒有超過參加城鎮職工基本養老保險人數的10%。同時，由于就業模式發生了重大變化，靈活就業、平臺就業人數占比上升，這種就業模式不適應目前的企業年金制度安排。

因此，第三支柱個人養老金制度的出臺非常必要。今年4月，國務院下發了《關于推動個人養老金發展的意見》（下稱《意見》），這是我國養老金體系建設的重大戰略部署，也是落實黨中央提出的積極應對人口老齡化戰略的重大舉措。目前，全社會都在等待個人養老金政策落地的具體細節。本文從制度覆蓋面、稅收優惠、產品設計、客戶觸達、養老金融教育等五個方面提出第三支柱建設的建議。

第三支柱應覆蓋哪些人？

《意見》出來之后，公眾問得最多的一個問題：到底將來有多少人能受益？按照目前的制度設計，從理論上講，由于將參加基本養老保險作為開設第三支柱個人賬戶的前提條件，所以，制度上是可以覆蓋10億多人的。

但是，如果只有EET（延遲納稅）的稅延安排，可能在制度開始階段，受眾面確實不會很廣。從長期來看，第三支柱的建設應當從養老金體系整體建設角度考慮，要特別注意鼓勵參加了城鄉居民基本養老保險的人群積極參與到第三支柱里來。

雖然目前各級政府對城鄉居民基本養老保險都給予了補貼，但是，由于各種原因，截至2020年底，全國城鄉居民基本養老保險的養老金待遇每月僅有人均170元左右。

特別需要關注的是，由于我國仍然處于城鎮化階段，大量參加了城鄉居民基本養老保險的農民工進入城鎮打工，許多人已經常年從事非農產業，他們也是今后城鎮化的主力軍。因此，應當利用第三支柱制度建設初期這個契機，針對進城務工人員制定一些特殊政策，進行機制上的創新。

例如，可以考慮允許用人單位對這部分群體開設的第三支柱個人賬戶進行配套補貼，還可以考慮對進城務工人員工作地所在城市由當地政府給予其個人賬戶一定的配套補貼。

從長期看，這樣的制度設計還可以推廣到具有城鎮戶口的靈活就業和平臺就業人員，以彌補他們缺乏第二支柱養老金的不足。另外，對于已經達到退休年齡，但仍在就業并取得勞動收入的人群，也應當考慮允許建立第三支柱個人養老金賬戶，以配合未來延遲退休，把何時退出勞動力隊伍的決策權交給個人的政策改革方向。

基于此，稅收優惠需綜合考慮。發達國家的第三支柱是以稅收優惠為導向的，這與發達國家的個人所得稅制度設計密切相關。我國由于不斷提高個人所得稅免繳額標準，并且，有多項包括扶養老人、扶養幼童等稅前扣除，所以，實際繳納個人所得稅的人群并不大。