招標代理業務順應實施階段全過程工程咨詢業務趨勢研究

文/魯千里 李沛沛

全過程工程咨詢分為前期決策階段全過程工程咨詢和實施階段全過程工程咨詢。招標代理業務作為實施階段全過程工程咨詢中的重要模塊，在招標代理業務進入壁壘日益縮減、電子化招標普及、傳統招標模式遭遇瓶頸的背景下，如何順應全過程工程咨詢業務趨勢，提升自身價值，已成為招標代理業務能否進一步發展的重點。

一、全過程工程咨詢業務各模塊的特點

當前，從工程項目建設管理的視角看，咨詢業務類別包括項目管理、前期咨詢、勘察、設計、招標代理、監理、造價咨詢等多個咨詢服務業態，它們在從事技術、經濟及管理服務等方面，各有側重，各有特色。

如果把實施階段全過程工程咨詢看作是覆蓋工程管理方方面面的“面”的話，那么造價咨詢、監理、項目管理等業務就是由時間串起的“線”，而招標代理業務則是在不同有限時間段內參與工程的點。這種點狀參與的模式，決定了招標代理業務的特點。

現有工程咨詢業務各類別的內在關聯可從“點、線、面”的角度加以理解：“點”是指時間不連續、業務相對獨立的單項工作；“線”是指其服務在各階段從頭至尾貫穿始終，但只聚焦于單個方向的工作，此項以外的其它工作基本不參與或僅在必要時進行配合；“面”是指在某階段成為主導或主要協調管理方，能在一定程度上把握著整個項目的方向（詳見下圖）。

全過程工程咨詢各業務模塊在各階段參與圖

如圖，招標代理模塊在前期、準備、實施等階段均可能頻繁介入，但在完成招標流程、確定中標人并交付成果資料后，招標代理服務即告結束，之后的工程進展便與其無關，除非需要協助業主進行審計，呈“點”狀特征。此外，勘察模塊在準備階段和實施階段的工作也具有點狀特性。

項目管理模塊雖全程參與，但只幫助建設單位從事管理與協調工作，并對監理、造價、招標等具體業務介入不深，它的工作呈現單一方向“線”的特征。造價咨詢模塊雖然貫穿項目的所有階段，但只負責成本或投資這個單一方面，其它方面涉及較少，工作呈明顯的“線”性特征。

前期咨詢、設計、監理等單位分別在前期、準備、實施等階段深度參與甚至擔任主角，對項目的成敗影響較大，在其主導的階段，呈“面”狀特征。

二、招標代理業務點狀參與全過程工程咨詢的優勢與劣勢

（一）優勢分析

1.業務方面優勢

參與項目合同體系的籌劃，掌握規則制定的先機。招標代理單位能在項目開始時深入地通盤考慮涉及參建各方的合同體系，設定各參建單位合同的范圍和權利義務關系，其他業務模塊也只能在其設定的合同框架內行事，因此相對于其他業務模塊，招標代理業務能獲得部分制定規則的先機。

招標代理模塊人員接觸面廣，掌握信息和人脈優勢。招標代理模塊在前期、準備、特別是實施階段均有參與，需要同建設單位、設計、投標人等參建方進行深入溝通，是招標控制價、投標文件及合同文件等信息的集散處。相較于其他業務模塊，招標模塊能較為深入全面地掌握項目的各種信息，也能通過招投標認識項目參建單位各個方面的負責人。

2.經營方面優勢

經營性現金流充沛。招標代理業務點狀參與工程，各分項招標項目完成即可請求業主方付款，且售賣資格預審文件、招標文件的收入也能補充現金流。因此從經營角度看，招標代理業務相較于其他業務模塊具有服務時間短、收款快、現金流量好的優勢。

成本優勢明顯。全過程工程咨詢主要成本是人力資源成本，而招標代理工作人員所需技能較少，專業要求較低，可替代性強，故其議價能力也低，因而招標代理業務模塊相較其他模塊擁有成本優勢。

（二）劣勢分析

首先，招標代理業務涉及可研編制、造價咨詢、監理、施工、設備、重要材料采購等工程所需各個方面的招標，呈現出單項收入小但頻次多的特點，因此，招標代理業務主要靠累積項目數量來獲得收入和利潤，相對于全過程工程咨詢的其他模塊，付出的勞動多但價值低，可替代性強。

其次，大多數招標代理合同都是一次性支付酬金，沒有分批支付的情況，如果不能持續獲得招標代理業務，其現金流枯竭的速度也會很快。

此外，招標代理業務因其決定建設工程合同授予對象的特殊屬性，投標人會予以重點圍獵，操作不當或自身監管不嚴，會帶來遠超其他業務模塊的法律風險。

最后，從工作組織模式上看，招標代理業務程序性工作較多，勞動成果在項目間的通用性較差，難以批量化實施，因此，相較于其他業務模塊，其提高勞動生產率的難度會大很多。

三、招標代理在全過程工程咨詢業務中的作用

（一）招標代理業務的合規性是關系著全過程工程咨詢業務成敗的全局性問題

評價全過程工程咨詢業務的優劣，很重要的方面就是其所參與的項目能否經得起國家審計的評價。招標代理業務是腐敗問題的高發區域，自然也是國家審計的重點，如果招標代理業務不能通過國家審計，其他業務模塊表現再好，也難以使建設單位滿意，進而影響日后獲取業務的機會。故全過程工程咨詢項目在實施過程中，能否選擇一個可靠的招標代理單位，是關系到全過程工程咨詢項目成敗的全局性問題。

（二）招標代理業務是全過程工程咨詢的重要數據來源

運行良好的全過程工程咨詢項目，離不開各種數據的支撐，而招標代理業務模塊，是全過程工程咨詢數據的重要來源。

首先，招標代理機構長期從事招標采購代理業務，涉及招標項目業務類型多樣，參與各類型單位眾多，積累了龐大的工程數據資源，覆蓋了包括工程施工、監理、造價、工程咨詢等眾多行業，招標代理機構可以建立數據庫充分利用這些數據，通過統計分析， 找出建設單位的關注點或需要改進的問題，為全過程咨詢服務提供數據基礎。

其次，招標控制價和中標價格是經過雙方博弈的真實數據，其數據來源廣泛，包括投標人、招標人、設計單位和造價咨詢單位等，更貼近市場行情，是高質量的造價數據。如能很好地整理和挖掘，將會有助于提升全過程工程咨詢質量。

第三，中標價格是合同簽訂的重要依據。中標價格不但是合同簽訂的重要內容，也是項目實施階段雙方價格談判的重要規則，因此，不斷積累和更新中標價格數據，不但能夠幫助投標人更好地獲利，也能夠幫助招標人識別不平衡報價，壓縮投標人的不合理利潤。

（三）招標代理業務對施工與運營成效具有重要影響

招標代理工作的優劣，在于能否幫助業主選擇最合適的中標人。由于中標人是工程實際業務的完成者，中標人的能力與信譽，以及中標人與委托人能否在合同框架內相互配合，是項目在實施階段能否成功的重要保障。因此，中標人選擇是否得當，一定程度上能夠影響項目的實施效果。

（四）招標策劃對合同體系的確定具有重要影響

合同體系需要由實施階段建設單位依托招標代理單位通盤考慮，如果合同體系設置合理、恰當，各參建方在合同體系的約束下，能夠合理分配權利和業務，并做到高效溝通與銜接，建設單位實施階段的管理協調工作壓力將大大減輕。因此招標策劃的水平，一定程度上影響著項目實施階段的效果。

（五）招標代理業務環節是委托方與受托方談判的重要時間窗口

在實際建設工程中，招標前主動權在建設單位，投標人為了中標往往能答應各種條件限制；而一旦中標，建設單位的主動權就有很大一部分轉移到了施工單位手上，可能會利用拖工期、找變更等各種手段迫使建設單位在結算價格上予以讓步。因此，招標代理業務的實施過程，是業主充分掌握游戲規則制定權的重要時間窗口。如果全過程工程咨詢單位能同建設單位一起充分謀劃，在招標文件及施工合同中留下足夠的法律伏筆，便能為施工階段的博弈爭取主動。

四、招標代理業務順應全過程工程咨詢工作的發展建議

通過梳理招標代理業務在全過程工程咨詢“點、線、面”中的位置及其發揮的作用，筆者認為招標代理業務順應全過程工程咨詢業務發展趨勢的核心在于“強點、成線、擴面”。

（一）“強點”：做精做透招標代理業務，持續提升其在全過程工程咨詢業務中的作用

1.加強專業人員業務培養，提升全過程工程咨詢能力

對比全過程工程咨詢業務能力的要求，目前招標代理人員在業務能力上存在三個短板：一是事務性，招標代理人員在程序性事務中花費了較多精力，隨著電子化招標的逐步推行和不斷完善，招標代理人員從業門檻及核心競爭力將進一步降低；二是片面性，許多招標代理公司將招標程序劃分為若干區段，每個人只負責其中一個環節，以流水線的方式批量完成招標業務，剝奪了招標代理人員進一步發展的空間，降低了其不可替代性，造成了從業人員流動頻繁、處境尷尬的局面；三是局限性，《2020年工程招標代理機構統計公報》顯示，招標代理機構承攬的合同額中單純的招標代理業務僅占8.48%，典型招標代理企業還兼營造價、監理等業務，故業務能力僅僅局限于招標代理的員工，不僅無法支撐招標代理業務向全過程工程咨詢轉型，甚至連招標代理公司現有的業務結構都難以全面勝任。

因此，招標代理業務要順應全過程工程咨詢業務發展的趨勢，必須將人才隊伍建設提升到戰略高度，需要凝聚一批懂法律、善管理、敢創新的全過程工程咨詢業務骨干，知識結構從招標業務延伸到前期咨詢、合同管理等方面。可以通過內部挖潛和外部招聘兩種方式進行人才隊伍建設，內部挖潛就是鼓勵員工考取造價、監理等職業資格證書，以豐富員工的知識儲備；外部招聘優質人才，則可激活“鯰魚效應”，增加團隊活力。

2.實現標準化、電子化，擺脫刻板印象

招標代理單位主動迎接招標投標過程的電子化及標準化，堵住漏洞，擠壓圍標串標的操作空間，一方面降低招標代理業務的法律風險，另一方面也能夠擺脫招標代理企業是實現某些業主特殊目的“白手套”的刻板印象。

3.從單一招標業務向全能型招標代理集團拓展

目前招標代理業務分別受建設、財政等不同職能部門監管，導致招標代理業務被劃分成若干不同的細分市場，許多招標代理企業只專注于單一細分市場。隨著統一監管的趨勢及監管平臺的不斷整合，跨領域開展招標代理業務的門檻正在降低。招標代理企業可以組建適應不同細分市場的人才隊伍，建立跨領域的全能型招標代理集團。

4.做好細分市場以提供個性化的服務

建設項目的種類繁多，每種類型的項目涉及的招標條件、技術規范均存在不小的差異，難以用標準化的招標方案和招標文件來批量招標，但部分招標代理企業專注于在此細分市場中提供差異化的個性服務，更好地跟蹤服務建設單位的需求，將會是另一條“強點”的道路。

（二）“成線”：從點出發，不斷挖掘其他業務模式，持續提升實施階段全過程工程咨詢的業務能力

1.提供全過程增值型的招標代理服務

現行的招標代理服務多為點狀參與項目建設，在走完招標流程后便與項目脫鉤。招標代理企業可以向前后兩端延伸，如向前進入前期項目合同體系設計、招標方案策劃、潛在投標人調研分析；向后延伸到合同后期執行情況跟蹤評價、完善采購流程、進行招標過程的管理或項目招標投標的合規性審查等，通過增值服務，贏得更多的收益。

一是提供合約咨詢評估服務。招標代理企業可以梳理出一套切實可行的合同體系，理順合同體系內設計、監理、施工、跟蹤審計等參建單位的權利與義務，在減少標包數量的同時，避免相互扯皮，從而減少實施階段委托人管理成本。此外，還可以在招標階段幫助業主把握制定規則的時間窗口，針對具體合同條款進行咨詢（比如在合同中對不平衡報價的行為規定懲罰性條款等），充分保護業主權益，為業主創造價值。

二是招投標合規性審查。使用國有資金的項目，必然要接受政府等各種層級和形式的審計、專項檢查、巡視。招投標成果能否經得起多角度、大范圍的審計，不但成為考核招標工作質量的試金石，也關乎建設單位聲譽，因此許多建設單位高度重視招投標合規性工作，但市場上卻沒有相關合適的合規性審查服務來滿足需求。如果招標代理企業能從審計視角出發，協助建設單位對招標活動把關，確保招標投標程序合法、招標過程合規、合同訂立規范，能夠順利通過各種審計，其市場前景將會十分廣闊。

2.通過數據積累與挖掘，開展大數據支撐下的采購顧問服務

招標代理企業積累了大量有關建設方、施工方、材料設備供應商、社會咨詢企業的各種業績、項目經理、甚至報價數據，這些數據不但含金量高，其真實性也能夠保證。但反觀建設方、施工方一方面需要此類數據作為招投標的依據，另一方面獲得和整理此類數據的成本很高，如果能對數據進行脫敏、挖掘、整理、開發及利用，將會極大地提升招標代理企業在全過程工程咨詢業務中的話語權，具體實現路徑有：

一是建立招標人與投標人的信用評價體系。可通過自有數據，將實力強、信譽好的招標人、投標人分別建立信息庫，為政府部門建立信用評價體系提供基礎，為各市場主體防范風險提供參照。

二是建立真實的成交價格信息庫。利用招投標博弈后形成的價格信息，再經脫敏加工，結合市場調研，建立起真實的、與市場貼近的材料、設備、工程及服務等價格信息庫，無論是為建設方的投資決策提供成本測算，還是為施工、材料設備及服務商提供投標參考，亦或是為咨詢企業提供可靠的價格信息，都具有重要的價值。

三是為小型采購項目架設服務平臺。招標代理企業可建立面向必須招標要求以下的小型采購項目詢價平臺，通過優質、便捷、高效的服務鏈接供需雙方，撮合各方交易，通過采購居間服務來拓展收入來源。

（三）“成面”：主動加入上游公司或建立全過程工程咨詢業務聯盟，持續提升實施階段全過程工程咨詢業務的覆蓋能力

單靠招標代理單位本身擴展至全過程工程咨詢業務的各個模塊，不僅非常費時費力，而且不一定能取得良好效果。如果能夠通過股權轉讓、交叉持股等形式，建立或加入一個或者多個全過程工程咨詢業務聯盟，并相互派駐代表，則可在提高業務能力的同時增進互信，形成一個牢靠的聯盟參與全過程工程咨詢業務的市場競爭，共同為建設單位提供優質的咨詢服務。