CBD眼鏡會所店的品牌營銷與管理

文 周學敏

編者按：

隨著零售業態的不斷發展，眼鏡零售行業也涌現了一批備受關注的“新業態”，目色眼鏡就是其中的代表之一。自2017年創立至今，目色眼鏡以“互聯網+城市CBD店+個性化定制”為核心，致力于打造中高端眼鏡專業店，已在杭州、上海、廣州、武漢、深圳、汕頭等地設有多家直營CBD眼鏡會所店。未來，其將在北京、天津、成都等城市開拓市場，專注CBD眼鏡會所店模式，探索眼鏡行業的更多可能性。

今年6月28日，在2022中國眼鏡B2B采購節暨眼視光創新論壇上，CBD眼鏡會所店模式踐行者、目色眼鏡品牌創始人周學敏分享了創業這幾年的摸索心得以及對未來眼鏡店的發展展望，對于有志于樓宇精品店、會所店經營的經營者提供了思路。

以下為分享實錄。

一、何為CBD眼鏡會所店

區別于傳統眼鏡零售店、時尚眼鏡店，樓宇精品店是一種差異化的選擇。作為樓宇精品店的代表之一，目色眼鏡以CBD眼鏡會所店模式，在城市CBD的寫字樓選址，通過預約制，提供一對一定制化服務，幫助顧客找到適合的眼鏡，這種新式消費模式讓消費者充滿新鮮感。

對于消費者來說，眼鏡不僅代表了時尚，同時也是一種需求——中高端的專業眼鏡店能夠更好地解決視光問題。門店的風格定位是CBD眼鏡會所店的重要一環，風格的定位如同品牌的基因，有了這個基因才會有SI（品牌終端形象識別系統）的延伸。

二、以人為核心的服務

目色眼鏡CBD會所門店平均客單價達到5000元以上，高昂的客單價背后是對門店的服務人員、展示貨品、店鋪裝修、客流量、塑造品牌感的大量投入，而其中最為關鍵的是以人為核心的服務。想要賦能店鋪優質的服務能力，需對店員的心態、形象、專業素質等提出要求，并在招聘、入職、培訓等各個環節持續性加強。

店員的精神狀態與顧客的對門店的印象和對服務的滿意程度息息相關，保持一個好的心態，能夠讓顧客在進入門店后心情愉悅。對此，管理者需要制造一個良好的反饋機制，讓店員敢于發聲、及時反饋，優化店鋪的管理模式及服務能力，并讓店員建立歸屬感，不斷凝聚內部的向心力。同時，應注重店員的軟技能提升，持續精進。

一般來說，心態好、形象好、顏值高即可達到優質店員標準的70%，剩下的30%可以通過外部賦能來達成，如鼓勵員工積極參與知名品牌企業的培訓課程，不斷提升專業水平；通過老帶新與外部賦能，幫助店員憑借專業的形象、專業的方案、專業的話術、專業的服務達成交易。

三、貨品的周轉與流通

中高端貨品的成本較高，大部分需要現金采購，甚至不能退換，這也使得許多眼鏡店老板望而卻步。建議準備好充裕的資金，選擇好的貨品，切勿因盲目跟風使貨品積壓，導致周轉率跟不上，阻礙企業發展。

在提升周轉率方面，通過使用線上管理系統，從商品的入庫開始建立檔案，拍照留底并上傳系統，可以快速提升店鋪之間的調撥速度以及采購補貨的效率，加快店鋪之間貨品及信息的流通與周轉。

在貨品選擇方面，建議與業務穩定的大型企業合作，但每個品牌都有一定的開戶要求，如林德伯格（LINDBERG）的開戶要求為訂購80副以上，并且每年補貨量也需達到80副以上，否則將面臨關戶風險。剛起步或者想轉型中高端店鋪的店家若直接與品牌方合作，會面臨不小的壓力。相對而言，與一些沒有開戶要求且品牌齊全的供應商進行合作不失為一種良選，嘗試銷售后根據效果再選擇品牌方進行合作，把風險降到最低。

四、店鋪的選擇與空間分布

目前，大部分的店鋪在裝修時會選擇迎合年輕一代消費者的口味，追求潮流。一般來說，潮流的裝修風格更適合顧客打卡，無法形成固定消費。而追逐傳統大氣的風格，打造品牌調性，塑造儒雅的商務風，更能解決固定的消費需求。

同時，通過設置VIP專屬區域、適合商務洽談的吧臺，提供威士忌、咖啡等飲品，加上定期更換的音樂曲目、白茶香味的香薰，目色眼鏡CBD會所門店為顧客提供了輕盈、舒適的體驗環境，讓顧客一進店就有親切感。倘若門店能夠把細節做到極致，顧客也一定可以察覺。需要注意的是，優質的陳列道具對門店銷售也有著非常大的幫助。

五、線上引流與線下獲客

在人、貨、場等基礎準備工作完成后，下一步就是吸引顧客至門店，可分為線上引流、線下獲客兩個部分。

1.線上引流

線上以商城（如淘寶、京東）、社交平臺（如微博、小紅書）、口碑類平臺（如美團、大眾點評）、視頻類平臺（如抖音、微信視頻號）為主。這一類賽道的競爭已超過市場的飽和度，需要專業團隊進行長期的內容輸出。

口碑類的平臺，如美團、大眾點評等，其市場競爭已進入白熱化階段，想要在這些領域脫穎而出，難度較大；視頻類的賽道競爭相對較小，在運營方面，可以針對本地服務持續輸出更多的內容。其中，微博可用于開展活動，小紅書可用于推薦產品，知乎可用于提升專業知名度；抖音、快手等短視頻平臺建議推送有關生活與服務的內容，以此吸引客戶；微信視頻號屬于私域傳播，便于維護品牌與顧客的關系，通過點贊被推送至顧客的微信好友，從而達到拉新裂變的目的；Bilibili建議做一些“干貨”視頻，分享配鏡的知識、生活小技巧。

2.線下獲客

互聯網時代，傳統的宣傳方式很容易被熱衷于線上引流的商家忽略，然而，不被重視的渠道反而是業績的新增長點。電梯廣告、電影院廣告、公交站地鐵站廣告、收音機廣告、電視廣告、發傳單、異業合作等方式是線下獲客的主流渠道。其中，異業合作是一個非常重要的引流方式，CBD會所眼鏡店的目標消費者是中高端客群，可通過與商會或大型企業培訓機構合作，結識更多的企業家，精準接觸目標客戶群。

六、品牌管理與企業認知

隨著引流完成，最后一個步驟就是品牌管理CI設計（企業形象識別系統）。CI設計是現代企業走向整體化、形象化和系統管理的一種全新概念，其定義是運用整體傳達系統，尤其是視覺傳達系統，將企業的經營理念與精神文化傳達給企業內部與大眾，使其對企業產生一致的認同感與價值觀，從而打造良好的企業形象。

企業可以運用整體傳達系統，傳達一定的價值觀，通過建立良好的企業形象深化大眾對企業的產品認知，為顧客制造購買動機，是眼鏡會所店塑造品牌形象、提升業務的重要方式。