戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略研究
——基于能源轉型的長尾戰(zhàn)略視角

李慧航

（廣東電網(wǎng)有限公司東莞供電局，廣東 東莞 523000）

一、導論

（一）研究背景

2016年2月24日，國家發(fā)改委、能源局及工信部聯(lián)合印發(fā)《關于推進“互聯(lián)網(wǎng)”+智慧能源發(fā)展的指導意見》，提出加強多能協(xié)同綜合能源網(wǎng)絡建設、營造開放共享的能源互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系是我國能源發(fā)展變革的重點任務。隨著能源轉型的深入推進，社會能源消耗從單一電能逐步向電、冷、熱、燃氣等綜合能源結構轉變，綜合能源、多能互補、四網(wǎng)融合等新業(yè)態(tài)隨之興起，傳統(tǒng)能源行業(yè)邊界逐漸消退，發(fā)電企業(yè)、民營企業(yè)、社會主體等跨行業(yè)進軍市場，形成多元化發(fā)展市場主體格局。同時，隨著輸配電價改革以及增量配網(wǎng)政策的出臺，供給側結構性改革的進一步深化，電網(wǎng)行業(yè)生態(tài)備受沖擊，用戶爭奪戰(zhàn)全面打響，市場競爭愈發(fā)激烈。電網(wǎng)企業(yè)在業(yè)態(tài)形勢與國家政策的雙重影響下，既面臨市場擠壓的挑戰(zhàn)，又迎來升級轉型的機遇。

（二）研究內(nèi)容與目的

本文的研究內(nèi)容包括以下幾點：一是增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)、戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)的相關性闡述，二是基于長尾理論的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)綜合評級模型的建立，三是客戶資產(chǎn)接收策略的研究。

本文的研究目的是從能源轉型新興業(yè)態(tài)興起的長尾戰(zhàn)略視角出發(fā)，以長尾理論為基礎，構建電網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級體系，并設計其接收策略，以滿足電網(wǎng)企業(yè)對當前戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收在標準化及戰(zhàn)略化方面的需求，提高電網(wǎng)企業(yè)在能源轉型中的客戶黏度和市場核心競爭力。

（三）研究方法與思路

在模型建立及策略研究方面，以長尾理論為基礎，建立短頭戰(zhàn)略評級和長尾戰(zhàn)略評級融合的綜合評級模型，實現(xiàn)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)標準化評級；根據(jù)評級結果研究“溢價接收、平價接收、無償接收以及不接收”的決策流程，形成模型、決策一體的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略體系，并以實例進行闡述。

（四）本文的創(chuàng)新點

一是目前針對重要客戶資產(chǎn)，以主觀判斷為主，未建立評級標準體系，而本文將創(chuàng)新性應用長尾理論搭建戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型及接收策略，實現(xiàn)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級標準化，并直接應用于實際接收策略。二是以往客戶資產(chǎn)接收僅基于管制性業(yè)務的電網(wǎng)網(wǎng)架發(fā)展及輸配電價改革對收入影響的視角進行決策，并且當前未有相關文獻、資料或企業(yè)準則綜合能源與客戶資產(chǎn)性質影響因素進行披露或規(guī)范。本文首次結合當前能源轉型在增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)等領域對客戶資產(chǎn)接收的長尾影響進行研究，從長尾戰(zhàn)略角度豐富戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略。三是增加量化因素，形成定性和定量融合驅動，減少人為差異化判斷風險。

二、戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)與增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)及微電網(wǎng)的關系

（一）相關概念界定

1.長尾戰(zhàn)略

長尾戰(zhàn)略以長尾理論為基礎，從經(jīng)濟學角度看，它闡述的是一種差異化戰(zhàn)略，通過對市場的細分，企業(yè)集中力量于某個特定的目標市場，或嚴格針對一個細分市場，或重點經(jīng)營一類產(chǎn)品和服務，只要未來市場容量足夠大，便可創(chuàng)造產(chǎn)品和服務優(yōu)勢，形成獨特的需求方規(guī)模經(jīng)濟，完美展示了帕累托分布的需求曲線尾部［1］。

2.戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)

本文論述的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)是指在能源轉型及增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)等新業(yè)態(tài)興起的背景下，對電網(wǎng)企業(yè)的管制性業(yè)務及競爭性業(yè)務尤其是綜合能源發(fā)展有戰(zhàn)略性意義的資產(chǎn)。

（二）戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)與增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)及微電網(wǎng)的相關性

隨著能源革命的持續(xù)推進，分布式能源、電、熱、冷多能聯(lián)供等新能源異軍突起，形成自由交易的分布式綜合能源。客戶能源需求不再局限于傳統(tǒng)電網(wǎng)供電，可直接消納區(qū)域內(nèi)綜合能源的能源供給。而戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)作為客戶能源需求與能源供給的連接體，與能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)及增量配網(wǎng)發(fā)展密切相關。

1.增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)以及微電網(wǎng)是發(fā)展綜合能源的多元化載體

隨著分布式綜合能源的出現(xiàn)，能源供給已不再局限于電網(wǎng)傳輸，而是以多網(wǎng)融合模式實現(xiàn)綜合能源供給。因此，增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)及微電網(wǎng)是發(fā)展綜合能源的多元化載體，是歸屬于綜合能源領域的不同業(yè)態(tài)形式。

2.戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)是電網(wǎng)企業(yè)發(fā)展綜合能源的重要資源

根據(jù)增量配網(wǎng)相關政策，增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)及微電網(wǎng)可自行組建供電供能網(wǎng)，可脫離電網(wǎng)企業(yè)直接面向客戶搶占能源供給市場。因此，戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)作為能源供給的末端，是電網(wǎng)企業(yè)鞏固行業(yè)地位、發(fā)展綜合能源市場的重要資源。

3.增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)形成電網(wǎng)企業(yè)的長尾市場

增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)等新興業(yè)態(tài)市場相對于電網(wǎng)企業(yè)的管制性業(yè)務而言，雖然目前收益規(guī)模尚小，但未來發(fā)展市場容量巨大，其市場收益將形成長尾分布。

三、基于能源轉型長尾戰(zhàn)略的客戶資產(chǎn)接收策略研究

（一）總體研究思路

以長尾戰(zhàn)略曲線為理論框架，在“海量戰(zhàn)略”的基礎上，分別從管制性業(yè)務的網(wǎng)架發(fā)展、客戶需求、價值成本三個維度形成短頭戰(zhàn)略評級，從競爭性業(yè)務的增量配網(wǎng)、綜合能源、微電網(wǎng)等新興市場潛在效益維度形成長尾戰(zhàn)略評級，構建側重于長尾戰(zhàn)略的綜合評級模型。根據(jù)評級結果研究“溢價接收、平價接收、無償接收以及不接收”的決策流程，形成模型、決策一體的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略體系。

（二）戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型構建

1.評級因素體系構建

參照電網(wǎng)企業(yè)當前管制性業(yè)務與競爭性業(yè)務并驅、戰(zhàn)略發(fā)展競爭性業(yè)務的經(jīng)營方向，本文結合長尾理論，通過短頭戰(zhàn)略評級因素和長尾戰(zhàn)略評級因素構建評級因素體系。

第一，評級因素選取原則。由于輸配電價改革以有效資產(chǎn)為基礎核定電網(wǎng)企業(yè)的準許成本和準許收益，而有效資產(chǎn)不包括企事業(yè)單位、用戶投資的客戶資產(chǎn)，并且根據(jù)本文對戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)的界定，對因素的選取主要基于網(wǎng)架自身完善及未來競爭性業(yè)務的長尾市場戰(zhàn)略發(fā)展的原則，針對客戶資產(chǎn)給電網(wǎng)企業(yè)帶來的經(jīng)濟收益，將在接收策略部分進行研究論述。

第二，評級因素體系設計。評級因素的確定是戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級標準化的重要環(huán)節(jié)。由于目前未有具體文獻、資料或企業(yè)準則對增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)與客戶資產(chǎn)性質影響因素進行研究或規(guī)范，所以從增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)的發(fā)展可能性、效益性及未來客戶黏度的角度考慮評級因素，通過QDF分析方法確定各級因素。本文以能源轉型長尾戰(zhàn)略為視角，短頭戰(zhàn)略評級因素不作具體論述。

2.戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型構建

根據(jù)長尾理論的分布曲線函數(shù)［2］，假設K是接收的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)單位收益，當戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)項數(shù)足夠大時，形成戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)帶來的長尾市場收益分布，長尾部分（綜合能源等競爭性業(yè)務）的收益將逐步與短頭部分（管制性業(yè)務）相當，甚至高于短頭部分。因此，長尾理論支撐的是戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收的“海量戰(zhàn)略”［3］。

但是，僅依靠擴充接收客戶資產(chǎn)項數(shù)k的體量為策略條件只屬于粗放型的市場開拓戰(zhàn)略。為了在提高市場占有率的基礎上實現(xiàn)精益經(jīng)營，本文以長尾市場收益為驅動，融合前述戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級因素體系，應用綜合分析法，以競爭性業(yè)務發(fā)展布局需求為導向賦予各項因素權重，以計算各項客戶資產(chǎn)的重要系數(shù)，設置系數(shù)區(qū)域劃分，從而得出戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級結果，分為鉆石級、黃金級、鉑金級、銅鐵級、普通級。

第一，權重設置分析。一是一級因素權重設置。短頭戰(zhàn)略評級因素影響的是電網(wǎng)企業(yè)“大電網(wǎng)、傳統(tǒng)供電”帶來的輸配電價收益，隨著輸配電價改革的縱深推進［4］，電網(wǎng)企業(yè)售電權被限制，該部分利益將逐步被擠壓。長尾戰(zhàn)略評級因素影響的是綜合能源（包括增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)以及微電網(wǎng)，下同）的經(jīng)營帶來的經(jīng)濟收益。雖然“大電網(wǎng)、傳統(tǒng)供電”對目前的電網(wǎng)企業(yè)來說，輸配電價的準許收益仍為主流，但隨著全球石化能源的枯竭和環(huán)境危機的加劇，國家能源革命持續(xù)推進，電網(wǎng)經(jīng)營、售電模式及能源產(chǎn)業(yè)催生了眾多發(fā)展方向，冷、熱、天然氣、水等綜合能源供應模式需要從集中式逐漸向集中式、分布式、微電網(wǎng)、戶用式等多元供應方向發(fā)展［5］。該部分帶來的經(jīng)濟收益以及其促使能源生產(chǎn)、輸送、轉換、消費的零邊際成本形成明顯的利潤空間。分析可得，雖然綜合能源單項收益規(guī)模較小，但收益來源豐富，且成本趨于零，主要市場容量足夠大，該部分收益將形成長尾分布。因此，短頭戰(zhàn)略評級因素與長尾戰(zhàn)略評級因素可按“二八”“三七”或“四六”原則進行權重設置。二是二級因素權重設置。根據(jù)前述分析，二級因素中，增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)的權重應適當增加。

第二，綜合分析評級。根據(jù)前文的權重分析，為便于綜合分析評級闡述，以下評級模型選取“四六”原則分別賦予短頭戰(zhàn)略評級因素與長尾戰(zhàn)略評級因素權重。

第三，輸出評級結果。將1～5分劃分為4個區(qū)間，分別為4～5分、3～4分、2～3分、1～2分，每個區(qū)間不包含最高分。其區(qū)間對應的接收級別分別為鉆石級、黃金級、鉑金級、銅鐵級、普通級。

（三）戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略研究

1.定量決策層面

出于電網(wǎng)企業(yè)按輸配電價改革以有效資產(chǎn)為基礎核定準許收入的政策考慮，為與電網(wǎng)企業(yè)的單位資產(chǎn)收益取得可比性，以下戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收的預計收益將以客戶資產(chǎn)凈值為基數(shù)進行計算。

根據(jù)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型輸出某項客戶資產(chǎn)的重要性系數(shù)α，假設增量配網(wǎng)基于客戶資產(chǎn)凈值的收益系數(shù)為β，電網(wǎng)企業(yè)的單位資產(chǎn)收益值為R，將該收益值與當前電網(wǎng)企業(yè)的單位資產(chǎn)收益值R和“0”進行比較，得出“K＜0”“K=0”“K＞R”“K=R”“K＜R”這5種情況。

2.定性決策層面

由戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型輸出評級結果：鉆石級、黃金級、鉑金級、銅鐵級、普通級。

（四）戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收長尾分布

以電網(wǎng)企業(yè)的存量資產(chǎn)為基礎，按照目前輸配電價改革對電網(wǎng)企業(yè)的準許收入的規(guī)定計算存量資產(chǎn)的短頭收益；根據(jù)公式計算各項戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)的長尾收益，輸入長尾曲線函數(shù)，可得出圖1。

圖1 戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)收益長尾分布圖

通過圖1驗證執(zhí)行戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略呈現(xiàn)的收益長尾分布，符合本文論述的長尾戰(zhàn)略導向。

四、結語

戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略的可行性和有效性建立在客戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)源可靠數(shù)據(jù)收集的基礎之上。決策對象（客戶資產(chǎn)）、客戶資產(chǎn)的運營現(xiàn)狀及收益系數(shù)等數(shù)據(jù)直接影響接收策略的精準性和有效性。一是決策對象需可靠獲取；二是客戶資產(chǎn)運營現(xiàn)狀，如地理位置、運行方式、能耗結構、資產(chǎn)屬性等需通過現(xiàn)場勘察、專業(yè)歸集；三是其收益系數(shù)需符合市場水平。長尾理論在戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收中的應用符合電網(wǎng)企業(yè)轉型戰(zhàn)略。在增量配網(wǎng)改革、新興業(yè)態(tài)興起的背景下，戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收更需關注長尾市場的發(fā)展。融合短頭戰(zhàn)略評級和長尾戰(zhàn)略評級的評級模型輔助長尾戰(zhàn)略精益決策。在長尾理論支撐的“海量戰(zhàn)略”（量大為勝）基礎上，考慮未來競爭性業(yè)務發(fā)展、客戶黏度及成本收益，針對戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收建立較為完善的策略體系。