雙循環背景下濟源薄皮核桃產業營銷模式與優化策略

羅利遠（鄭州理工職業學院 河南鄭州 451100）

濟源市地處河南省西北部，毗鄰太行山，無霜期長，日照充足，適合核桃種植，目前濟源市也是河南省核桃主產區之一，核桃種植歷史悠久。核桃隸屬于胡桃科，位列世界四大堅果之一，也叫作胡桃。胡桃具有極高的經濟價值，種子可以食用，富含營養；種仁富含油脂，可以榨油；木材結實，可以作為建筑用材。核桃起源于亞洲中部，目前在中國主要分布在三個地區，分別是西北干旱區、華北中原區、云貴栽培區。濟源位于中原山區，核桃品種繁多，一直以來都是核桃的重要產區。在雙循環背景下，積極推動濟源薄皮核桃產業營銷，對于延伸產業規模、打造完善的產業鏈、提升產業經濟附加值等諸多方面都具有重要意義。本文將圍繞濟源市核桃產業發展現狀展開研究，從多個方面論述其營銷模式的優化策略。

一、濟源市核桃產業發展現狀

濟源市的核桃主要種植在“玉陽山”地區，目前的種植面積已超過15萬畝，多達290個行政村的近5萬戶村民參與核桃產業，每年僅核桃干果的產量就能達到7 000噸左右。另外，濟源市核桃品種繁多，主要都是薄皮品種，多達20余個，例如清香、中林、綠波等等。濟源市還與高校、科研單位開展合作，共同選育出“極早豐”“中核四號”等優良品種，并被確定為核桃林木良種繁育基地，每年產出500多萬株的核桃木苗。濟源市先后有30多家合作社參與核桃產業，并擁有3家大型省級核桃企業，形成了從種植到營銷的完整核桃產業鏈條，年產值有望突破15億元大關。

但濟源市的核桃產業也存在一些不足。部分地區水利設施不完善，許多果園灌溉條件匱乏，干旱年份容易造成大量減產；技術服務人員不足，從事產業管理和技術的人員多為中老年人，缺乏學習新技術、新知識的精力和時間；核桃品種雖然繁多，但缺乏主打品種；果園管理不夠精細；銷售渠道較為單一等。

二、雙循環背景下濟源核桃產業營銷現狀分析

傳統的核桃產業營銷模式主要是農戶直接向消費者銷售，后續發展到依托核桃加工企業和各級批發商去銷售核桃。最基本的模式是“批發商+零售商”，然后會在此基礎上，在中間環節增加加工企業，或在上游環節增加收購商，最終中間商越來越多，渠道銷售也日益復雜，既增加了成本，還有可能降低產業利潤。隨著“發揮我國超大規模市場需求潛力，構建國內國際雙循環新格局”的提出。目前國內正在形成全國性的農產品流通市場，同時依托多種電商平臺形成跨境精品農產品銷售渠道，在這一背景下，濟源市核桃產業應該抓住機遇，大力發展，搭上農業信息化、雙循環背景的快車道。

但目前濟源市核桃產業在營銷模式上還存在一些弱點。首先是農戶營銷意識淡薄、農戶習慣了過去的采購模式，缺乏品牌觀念和銷售意識，許多農戶缺乏營銷概念和專業知識。其次，部分濟源核桃企業也缺乏品牌創建的意識，認為質量就等價于品牌，這些都限制了濟源核桃銷售渠道的進一步發展。最后，農戶市場信息不對稱，難以快速準確地把握市場信息，導致農戶不能有效適應快節奏的電商銷售模式。另外，多層銷售中間商的問題突出，而農戶直銷渠道又比較傳統，因此需要盡快改變營銷模式。

三、濟源薄皮核桃產業營銷模式的優化策略

（一）加強人才培養，構建產業現代化營銷隊伍

首先，加強與企業、高校合作，培養農戶的專業知識和銷售能力，增強核桃產業上游生產者的競爭力。注重農戶電子商務相關知識和素養的培育，使之逐漸擺脫傳統的銷售模式。其次，加強營銷尤其是網絡營銷人才和管理人才隊伍建設。應積極組織相關培訓，并系統傳授相關經驗，不斷培養電商人才的產品運營能力、宣傳推廣能力、網絡銷售能力等，以此來更好地為濟源薄皮核桃產業營銷工作提供支持；在此基礎上，還需要培養核桃產業現代化管理人才，加強核桃產業從果園到加工，再到銷售各環節的管理。最后，要加強核桃產業各渠道參與者的合作，在擴大生產規模以及提高生產效率和流通速度的過程中，依托于當地的企業，建設專業的營銷隊伍，來對濟源市的薄皮核桃進行推廣促銷。同時，營銷企業在銷售過程中，也要積極收集市場反饋，及時制定相應策略，避免核桃滯銷或核桃加工企業的資源浪費。

（二）發揮地方特色，打造濟源薄皮核桃品牌

品牌效應能夠為現代企業帶來巨大的附加值，例如一些國際大品牌所帶來的品牌溢價就是較好的證明。構建濟源核桃品牌，有助于占領國內核桃市場，加快推進核桃企業的現代化建設步伐。一個良好的品牌會通過滾雪球的模式，形成良好循環，品牌形象越深入人心，就越有利于構建品牌。但濟源核桃目前品種雜亂，多數核桃園種植的品種過于混雜，產量不統一，容易被市場淘汰。

要創建地方品牌，首先，要提高核桃生產質量，按照濟源市當地品種特點，制定統一的產業標準，并通過科學化的種植管理技術，保證核桃品種的質量。其次，應發揮濟源市核桃的特點，比如“豐產”、“薄皮”或者“富硒”等，避免與其他地區核桃品種的同質化競爭。最主要的是，要增加濟源核桃的宣傳力度，這就需要借助新聞媒體、博覽會和各種推介會來大力宣傳介紹濟源核桃，還可以通過舉辦核桃文化節或博覽會，來吸引全國的采購商，提升濟源核桃在全國市場的占有率。更要注重新媒體的傳播，如借助視頻來加強濟源核桃的推廣宣傳力度。還可以與眾多電商平臺合作，打造濟源核桃的知名度，甚至可以借此機會走向世界。在打造品牌的過程中，可以按照核桃品種或品質優劣，細分不同的等級，通過差異化定價的方式，去占領高、中、低不同級別的市場。不管是哪一級別的核桃產品，都需要嚴格的質檢標準，但不同等級的核桃可以制定不同等級的質檢標準。

（三）創新營銷模式，構建立體化產業營銷體系

1.要創新直銷渠道和模式

可以將農戶或合作社與連鎖超市直接對接，因為大型超市對消費者的需求了解較多，可以補足農戶缺失的信息。更重要的是，要深度開發網絡資源，利用電子商務平臺構建從生產者到消費者的直銷模式。也可以利用大型超市的電子訂單系統，推廣和銷售濟源薄皮核桃。這些直銷模式可以極大地節約銷售渠道的網絡建設和維護成本，除去冗長的中間商，幫助農戶省卻尋找交易對象的時間和金錢，還減少了層層轉運儲藏過程中核桃的損耗，避免了核桃的積壓，減少了資源浪費，并且也讓消費者獲得了實惠，消費者可以用比之前更低的價格買到更新鮮的核桃。

2.要精簡多層級的中間經銷商

首先，要嚴格規范，精簡各級流程，各個環節都要按照訂購合同和市場需求去完成，去除不合標準或不合規范的中間商以及其他沒有必要保留的中間環節，使核桃產業真正做到從生產到銷售的無縫對接，保證核桃產品的高效流通。各級經銷商要有良好的契約精神，這也需要法律法規的約束和政策文件的引導，各級渠道間應該是平等合作的關系，而不是惡意競爭，在互惠互利的基礎之上共同推動核桃產業鏈的良性運作。其次，積極發展訂單業務，用訂單將核桃的生產者、經銷商和終端市場綁定在一起，形成穩固牢靠的關系。核桃生產的規模可以隨時通過終端市場的需求去調整，消除多層中間商帶來的物質和時間損耗。

3.完善濟源核桃供應鏈網絡

在互聯網時代，完善的物流和供應鏈系統是實現農產品快速營銷的基礎保障。濟源核桃營銷網絡的搭建，可以有效地整合上下游各級經銷商，形成一個供應鏈整體，打破交易壁壘，減少滯銷，最終可以及時、快速和有效地供應客戶核桃產品。核桃生產方面也可以統一招標，專業化采集和初步加工，統一管理，提高核桃果實利用率。另外，最重要的還是完善基礎設施，如電力、交通、網絡、通信等，使得濟源市核桃產品物流通達，解決好農村“最后一公里”問題。核桃銷售時可以利用電子商務平臺實時更新核桃銷售信息，完善交易市場，打通產品銷路。可以效仿其他地區或其他農產品，建設濟源市薄皮核桃產業示范園，通過相關部門引導，完善設施建設及配套服務來吸引中間商聯合生產，形成集生產、消費、物流為一體的綜合服務基地，從而實現整個核桃產業價值的最大化。

4.完善相關部門職能，發揮引導作用

首先，相關部門應積極完善核桃產業中的相關制度。相關部門應積極引導，引入新的標準來檢驗核桃的質量，提高生產標準，打造濟源薄皮核桃的品牌。其次，建議相關部門設立專門用來發布官方信息的平臺，同時還可以提供更多政策支持，來吸引農戶合作創收；在各交易場所或平臺上規范交易行為，打擊不法行為，合理調控市場，避免因供過于求造成價格快速下跌，損傷農戶的積極性；出臺相應的政策和法規，避免核桃營銷者的無序競爭，保障核桃產業健康有序地向集約化、科技化發展。最后，相關部門還可以建立監督核桃產業的機構，如核桃產業協會，既可以作為溝通核桃產業各環節的橋梁，也可以作為核桃產業體系中的監督協調機構。監督機構能夠加強市場化信息收集，并公布公開，減少信息黑洞，提高整個產業應對風險的能力，保障核桃營銷渠道通暢平穩運行。傳統的“小農小戶”型生產已經很難跟上時代的腳步，所以，需要相關部門發揮積極引導作用，完善政策并加強對核桃生產營銷的監督管理，發展濟源市特有的核桃產業。

5.科技研發增加產品附加值

濟源本地的核桃加工和育種企業，可以繼續和高校、科研院所合作，培育核桃新品種，運用科學技術來提高核桃產量和質量，增強抗病蟲害的能力。在產品加工層面，也要注重技術研發及創新，開發更多的核桃加工產品，增加農產品的附加值。在營銷層面，要不斷結合新技術，做到及時、快速、有效的產品供應。在“互聯網+”時代背景下，隨著農業數據化平臺的建設和使用，農業智慧化生產和加工體系將成為未來農業發展的大方向，濟源核桃產業也要抓住這一發展機遇，構建智慧核桃產業體系，整合各路資源，在國內甚至國際市場上贏得一席之地。

四、結語

“雙循環”新發展格局的提出，為各行各業帶來了深遠的影響，濟源核桃產業面臨著全新的機遇和挑戰。在新的發展格局下，國內消費者不再單純追逐低價，而是更加關注農產品的質量、種植和加工過程等，對核桃產業的要求也在不斷提高。隨著市場競爭的不斷加劇，消費者對核桃產品的質量、營銷、物流等多方面都提出了新的要求。為了滿足國內外客戶的需求，濟源市相關部門需要積極進行政策扶持，大力培養核桃產業相關人才，構建多樣化的核桃產業營銷模式，以此來從根本上提高產品價值，完善物流和供應鏈體系，創建濟源薄皮核桃品牌，抓住“雙循環”的機遇，實現核桃產業價值的最大化。