石油銷售企業推進數字化轉型的分析及建議

辛欣 中國石油天然氣股份有限公司浙江昆侖好客分公司

如今，我國石油銷售企業面臨著安全環保管控、新能源技術改革興起、自身行業發展管控三重工作壓力，傳統能源銷售市場布局出現重要變化，中國石油轉型升級壓力更大。石油銷售企業要積極融入數字化轉型發展，加快傳統轉型發展，釋放數字經濟日益增長的潛力，合理推動企業降本增效，引入新機遇，為打造世界領先能源公司注入新動能。

一、企業數字化轉型的趨勢

數字時代，傳統企業面臨著商業服務的全新升級的全球化和市場競爭考驗，體現在三個層面，一是市場需求快速演變帶來的考驗。在數字時代，越來越多的商業活動是在互聯網上創建的。客戶更注重交易體驗，對定制產品的需求也更為顯著。商品的項目生命周期越來越短，“氣-電-氫-非”的銷售市場越來越細分。生產過程中，如何滿足客戶對個性化產品的要求，如何快速提高產品的供貨率和服務水平，成為傳統企業的重點培訓。二是信息企業“社會化營銷市場需求”帶來的錘煉。近年來，涌現出一大批新的互聯網科技公司，迅速改變了全球商業的邊界。根據國際能源署（IEA）的數據分析，2002 年全球市值排名前五的公司中，只有微軟中國是一家網絡通信技術（ICT）公司。到2017 年，全球市值排名前五的公司基本都是全球網絡通信技術公司。這樣的網絡通信技術公司的力量大大增強，工作流程的邊界不斷拓展，社會化營銷市場需求和降維攻擊頻發，行業生態環保得到巨大更新。三是傳統企業戰略轉型的市場需求。隨著通信技術的飛速發展，數字化管理、智能化、智能化系統的規模效應越來越顯著，與傳統產業的融合更加緊密。另外，由于不同類型企業因消費者習慣、行業監管等諸多因素導致所處環境不同，新進入者也令行業發展壓力出現不同差異，以波士頓咨詢公司的一份研究報告為例，在企業數字化轉型過程中，酒店、零售、旅游、汽車等領域因在數字化初始階段中涌入大量資金用于支撐，導致行業競爭壓力增大，行業格局也會受到顛覆，因此，企業需對商業模式的重塑加大關注力度，否則將難以在市場競爭中站穩腳跟。而在銀行與保險行業中，由于其會受到政策的保護，導致新進入者難以發展壯大，但是企業會在支付領域受到互聯網企業的沖擊。

大量傳統企業進行戰略轉型，但由于不同公司的情況不同（受客戶習慣、域名操縱等各種因素的損害），新進入者對各行業發展的壓力也大不相同。波士頓咨詢集團（BCG）在一項調查研究報告中分析了不同類型公司的企業戰略轉型之戰。其中，在酒店餐飲、零售、旅游度假、主流媒體、汽車等行業，由于很多數字公司在風險投資的資金下進入，這個行業的市場需求非常旺盛，而且現場合理布局明顯更新。所有的公司都必須考慮業務流程和業務模式的普遍重組，否則他們將無法生存。在金融公司和保險行業，由于一定程度上市場風險的存在，新進入者無法順利發展。現階段企業仍然可以選擇“保護性預防措施”，但支付等領域早已受到互聯網科技企業的影響。多家領先的金融公司和保險公司正在加速向金融科技公司轉型升級。在日用具領域，新進入者明顯對主導產品提出了更大的錘煉。在當前政策門檻缺乏維護和維護的現狀下，公司不得不快速融入市場需求的新領域。對于能源行業來說，新進入者所帶來的市場需求和壓力都比較小，大多數企業也可以選擇“一體化發展戰略”，企業的戰略轉型會不斷重復。

二、石油銷售企業推進數字化轉型的必要性

美國是世界上第一個合理部署數字化轉型的國家，在數字經濟行業，它宣布了多種措施來推動數字化發展，例如計算機科學發展戰略，近年來，法國不斷提出包括數字經濟發展戰略在內的七項戰略，推動數字化轉型；德國以工業生產4.0 為重點，發布《數字化發展戰略2025》推動跨行業數字化轉型，歐盟委員會發布新的產業鏈數字化總體規劃歐盟成員國，其他國家也陸續公布了一系列推動數字經濟發展的計劃，數字經濟已成為全球各國占領的主陣地。從經濟發展來看，全球數據GDP增速強勁，據IDC 統計，2022 年全球數字GDP 預計將占GDP 的46%，適逢“十四五”關鍵時期，中國石油提倡：“要結合實際，將數字化轉型的基礎、優勢、不足摸清楚，專項治理信息化孤島現象，進一步加強數字化轉型，補短板，強底板”，共同尋找出路，以創新驅動發展促進轉型發展，作為中下游油品銷售企業，應積極推動新零售業務行業的數字化應用，推動公司高質量發展，后疫情時期也是數字經濟與數據營銷緊密結合的有力推動，2020 年突如其來的新冠肺炎疫情，對石油銷售企業造成了重大沖擊和傷害，但同時也為加油站創造了市場擴張新機會，互聯網大數據、5G、人工智能技術的合理運用，象征著新的電子信息技術，將為石油銷售企業創造巨大的使用價值，數字化轉型是提升企業經營管理能力的合理選擇。

三、石油銷售企業推進數字化轉型中面臨的問題

（一）數字化戰略管理與執行問題

數字化轉型發展戰略的制定應著眼于公司自身當前的發展，充分考慮公司組織架構、市場拓展、經營管理等特點，在整個數字化轉型過程中，石油銷售企業在發展戰略核心理念的制定、流程管理的完善、管理方式的自主創新等方面都沒有進行相應的調整，企業架構能力不強，缺乏明確的數字化發展，路徑算法和配置管理模型有待完善，無法合理保證數字規范和標準水平，風險管控體系未相互響應，企業各單位未將數字化納入業務流程建設計劃。

（二）數字化平臺支撐體系問題

在整個信息發展過程中，石油銷售企業針對業務流程的環境支撐點，分別構建了各自獨立的系統，因為跨系統的異構性導致多源采集數據片面存在框架、異構數據信息凈化規范不一致，同時數據資產管理方式沒有合理擴大和加強，數據信息的流動性和資源共享水平不高，對新業務場景的探索是不夠的。數字化時代，企業的發展必然依賴于更加完善的數字化服務平臺，這對數據信息的計量和存儲能力提出了更多的規定，目前石油銷售企業的數字化分析能力有限，現有數據平臺停留在表層，各業務模塊未進行整合，數字半自動化還是常態，互聯網大數據尚未為企業數字化轉型創造更高的使用價值。

（三）數字化創新驅動問題

數字化時代，石油銷售企業利用供應鏈、大數據挖掘、快速服務項目、智能貨運物流和價格等優勢，快速發展，因此，必須加強數字化轉型文化建設，遵循高效的銷售市場節奏體系，打造具有提高管理和運營效率的數字化創新驅動開發模塊，并將其融入不斷變化的銷售市場。現階段，在市場需求分析、采購需求、物流倉儲、網絡營銷、項目風險管理、價格管理決策等各方面還缺乏快速反應，質量發展也存在較大差異。

（四）數字化新興業態培育問題

多渠道結合，打造新零售業態，智慧供應鏈管理系統，多市場拓展，是石油銷售企業全面培育數字業態創新的重要拼圖，目前，油品銷售企業還無法在銷售市場上選擇合理的投資方式，無法合理整合數字營銷方式，無法整合整體資源，還沒有完成從局部優化到整體提升的演進，沒有培育新的銷售渠道，并不能改善其運營局限性，無法提升企業整體業務流程交易量，以及核心競爭力。

四、石油銷售企業推進數字化轉型問題的解決建議

（一）推進零售模式創新，為客戶提供高效服務

Bosster Fuels 是一家新成立的移動加油站服務型企業，總部位于舊金山,該公司的移動加油業務模式包括為公司提供多種解決方案。其營銷和推廣策略的重點是吸引人。公司科技園的客戶和員工將有一輛卡車在運營期間幫助供應燃料。根據Booster Fuels 計劃提供的燃料時間，截至目前，公司已獲得3200 萬美元股權質押融資?？偛课挥诿芴K里州的連鎖便利店Kwik Chek 及其合作伙伴發布了Petrozone，基于微軟的Azure 云計算服務，可以幫助客戶找到最近的Kwik Chek 門店、店內加油機和超市連鎖店的市場銷售終端已成功完成與Petrozone 網絡的連接，客戶可以立即從賬戶中支付費用 Kwik Chek 還集成了當前的基礎設施和信息系統，以輕松跟蹤原材料庫存。大企業也在不斷推動數據和零售領域，在成品油銷售的中上游，殼牌石油將直接使用移動 端訪問普通網站。由于移動端寬度的限制，訪問者需要左右滑動，放大。車聯網平臺的運營、能力和客戶數據分析，向客戶營銷和推廣定制服務項目信息，合作阿里，對在線交易和社交媒體數據信息進行數據分析，精準定位潛在客戶，實現70%的客戶轉化率。我國部分成品油市場銷售公司基于聚類、決策樹、關聯規則等算法，分析客戶消費習慣、商品關聯性、加油站運營規律等，對客戶群體進行真實準確的營銷，提升客戶經驗和操作能力。還有企業與京東等網絡科技公司合作，探索“線上商城”的“O2O 方式”和線下“綜合服務站”的營銷推廣，以及細化能源服務如氣體及其電收費。步驟相對高度集成（包括汽車金融信息服務等），積極利用大數據為客戶提供更完善的服務，致力于打造從“成品油批發服務商”到“綜合服務商”的轉變。

（二）創新組織管理與執行戰略布局

成品油銷售公司企業戰略轉型企業戰略管理必須重新致力于高層住宅的開發設計和建設規劃，在工作實施過程中，要統一對戰略規劃的認識，產生和諧理解和行動發展戰略規劃，促進整體協同，推動數據驅動的企業戰略轉型。在數字化轉型的全過程中，一是確立成品油市場銷售企業規劃企業戰略轉型的視角和目標；二是產業導向，制定發展戰略規劃，逐步推進發展戰略規劃的實施；三是鞏固企業戰略轉型，不斷完善相應管理制度，增強公司風險防控能力，提升公司技術創新和整改效率；突出工作重點，下大力氣，關鍵是要做好分類推進企業戰略轉型，共同打造面向企業戰略轉型的優質生態環保服務設施，為公司的綠色發展保駕護航。

（三）處理好自營與合作的關系

部分公司選擇區塊鏈技術的顛覆性創新，持股方式是將“半條命”交給合伙人，石油銷售企業在推進數字化轉型發展過程中也將面臨此類問題。以建立數字平臺為例，隨著互聯網時代的到來，建立一個功能齊全的數字平臺以適應公司銷售市場的擴大變得越來越關鍵。眾所周知，原油市場銷售企業必須打造綜合服務平臺，或“借船創業”。目前很多原油市場和銷售公司選擇與微軟、GE、亞馬遜等互聯網公司合作，包括在智能人才的培養上，各家公司不僅要加強現行的人才引進政策，還加強了員工的智能專業能力。在學習培訓期間也需要使用“管理”功能。在整個擁抱智能化的過程中，天然氣企業的擴大開放水平會越來越高，也會有很多跨界營銷整合。同時，隨著企業數字化生命周期的逐步完善，網絡信息安全的壓力也將增大。近年來，我國國際安全生產事故頻發，網絡信息安全工作則面臨越來越嚴峻的考驗。例如，2017 年爆發的勒索軟件對中國多家原油市場銷售公司的加油站造成了重大影響和破壞。因此，應了解、有針對性地采取預防措施，不斷提高對網絡信息安全必要性的認識，采取有針對性的對策，完成安全的發展關鍵內容。

五、結語

在確保油品銷售不受影響的基礎上，對生產經營管理實施數字化更新，以網絡信息標準為錨點，提升客戶服務水平，在協調區塊鏈接技術條件的同時，完成石油銷售企業的數字化全面轉型升級。