成品油客存油管理存在的問題及政策建議

劉元緒 中海油華北銷售有限公司

庫存管理是成品油銷售企業經營管理的重點工作之一，優秀的庫存管理既能夠降低業務經營成本，提高市場競爭優勢，也能夠有效規避市場風險，通過有效的庫存節奏把握實現超額利潤。經過多年的實踐和摸索，成品油銷售企業已經越來越重視庫存管理工作，能夠結合自身銷售能力，確定適合自身的合理的庫存規模和庫存節奏。而客存油管理則是成品油庫存管理的重點難點，是重大風險事件頻發的業務領域，處理不好就可能給企業帶來重大經濟損失和不良影響，因此，銷售企業對成品油批發直銷領域客存油業務的開展是喜憂參半，一方面，開展客存油業務是參與市場競爭的必然要求，客存油業務持續給企業帶來了大量客戶和不錯的利潤回報。目前各成品油銷售企業在成品油批發市場普遍開展客存油銷售業務，且業務占比較大，有的省市公司客存油業務規模占總銷售規模的比例高達40%至50%，客存油業務已經成為銷售企業業務重要組成部分；另一方面，客存油業務也帶來較大的市場和管理風險，往往會在資金、貨權及業務經驗等方面出現風險事件，令人深省，也給企業經營管理帶來巨大困擾和挑戰。如何認識客存油銷售業務并加強對客存油管理已成為銷售企業迫切需要解決的問題。本篇中筆者將對客存油的界定、產生的原因以及存在的問題深入展開分析，并提供幾條管理上的建議以供銷售企業借鑒參考。

一、成品油客存油的界定

客存油是指代客存油，又稱已售未提油，在成品油銷售實際的業務操作中，因對成品油銷售業務收入的確認標準和油品所有權是否轉移的看法不同，導致對客存油的定義和范圍也不盡相同。張顥、金利歆(2006)認為所謂客存油是指相對所有權庫存而言，凡是存放于本企業但所有權不屬于本企業的油料。劉澎、陳俊任(2019)認為客存油是指客戶購買油品后，由于油品的特殊性以及受存儲條件限制，不能一次性提貨，由成品油銷售企業代為儲存，但所有權已經發生轉移的油品。周夏(2021)認為客存又稱閉口庫存，指已銷售，貨權轉移至客戶，但客戶未提貨、代客戶儲存的庫存。在實際業務操作中，有的企業則將客存油進一步細化為已收到客戶全款并給客戶開出發票的未提油品。有的企業則認為只要簽訂了銷售合同就認為銷售實現，不管客戶付沒付款，也不論開沒開具發票，只要客戶尚未提貨的油品就歸為客存油。為方便企業的統計核對與管理，以及業務管理的需要，有必要對客存油的定義和范圍進行明確的界定，筆者認為，客存油是指銷售企業與客戶間的成品油銷售合同簽訂生效后，客戶受市場情況以及自身物流存儲條件的限制，暫時不能一次性提完油，或暫時不能提油，由成品油銷售企業代為存儲的油品，業務上油品的所有權已經歸屬于客戶，而客存油規模則屬于時點概念，是隨著時間及業務進行而不斷變動的。2017年7月新修訂的《會計準則第14號——收入》以“控制權轉移”代替原準則中“風險報酬轉移”作為收入確認的標準，企業在進行商品銷售的過程中將商品的所有權和報酬完全轉移至第三方，并且企業在喪失商品所有權的情況下，對交易的商品已經無法實施有效的控制，才能夠進行收入的確認。按照新準則要求，客存油銷售不能算作當期銷售收入，已經開具銷售發票的也應當沖銷收入和沖銷已結轉成本，下月再轉回的賬務處理，因此，對客存油的管理也應視為正常庫存同等管理。因此，客存油管理既要遵循正常庫存管理的要求，也應適應其獨有的屬性。

二、成品油客存油產生的原因分析

隨著恒力石化、浙江石化等大型地方煉廠陸續投產，目前中國成品油市場整體資源供過于求的局面越加突出，主營與地煉市場交叉，直面爭奪客戶，競爭日趨激烈，保有合理的客存規模，對維系下游客戶、提高市場競爭力、抵御市場風險等都具有積極作用。客存油銷售是銷售企業成品油批發直銷業務的重要一部分，是滿足客戶需求、應對市場競爭的重要營銷手段之一，對開發和維護終端小微客戶、提高市場占有率意義重大。

(一)成品油銷售業務鏈條間存在時間差

從銷售合同的簽訂、付款，再到安排船舶、汽車、火車等運輸工具對接提油，客戶往往需要一定的時間去準備實施，在這一段時間內所購油品往往是以客存油形式存在，這些都屬于業務的正常形態。在這一段時間內，銷售企業應盡力配合客戶做好提油工作，必要時可以利用自身的優勢提供相應的幫助，以協助客戶盡快提走所購油品。

(二)客戶消費習慣不同

加油站客戶和有固定用油需求的機構客戶由于需求比較穩定，提油間隔大致固定，因此，喜歡留一定數量的客存油在銷售企業的倉庫里，一是為了方便隨時提油，特別是從主營單位購油的客戶，大型成品油銷售企業周末及重大節假日基本不對外辦公，客存油的存在提供了該種便利；二是可以減少自己儲油罐的壓力，給自己留一些騰挪的空間，同時避免自身庫存太大可能帶來的安全隱患。有的客戶油品采購和使用的頻率、數量很難完全匹配，大多采用批次采購、按需提油的方式，維持一定數量的客存油更成為必需。此外，有些客戶本身不具備成品油倉儲條件，將銷售企業的倉儲設施作為自己的經營場所開展駐庫銷售，其在購油到實現銷售提油一般會存在時間差，也會產生客存油。很多成品油貿易商在主營和地方煉廠油庫都有一定規模的客存油，直接開展駐廠銷售，在煉廠輻射半徑內開發客戶，拓展業務，作為煉廠大單長約銷售的一種有效補充。

(三)市場投機需求

投機需求也會產生大量的客存油現象，在市場上漲的時候客戶往往會提前購油，以客存油的形式充分利用銷售企業的存儲設施，打時間差賺取超額利潤。在2020年下半年至2021年這種情況尤為突出，隨著成品油批發資質放開，大量投機貿易商涌入成品油批發市場，加之成品油市場低位反彈持續看漲，貿易商通過零成本實現囤貨居奇，炒作油價，不斷推高油價的同時也使主營單位油庫資源緊張，降低了主營單位資源的周轉速度；而在市場下跌的時候，由于出貨比較緩慢，客戶購油后難以快速消化，雖然新增客存油較少，但原有的客存油庫存往往會長時間存在，也會影響整體客存油規模。適度的投機可以活躍市場，但過度的投機帶來風險持續累積，增加了銷售企業經營的風險暴露的機率。

三、成品油客存油管理存在的問題

通過以上分析，可以看到客存油這種業務形態有其存在必要性和必然性，銷售企業必須予以重視并認真對待。但在實際管理上也可以看到客存油管理仍然存在管理主體交叉模糊、存在銷售客存油現象以及占用寶貴庫容資源等問題。

(一)客存油管理主體交叉模糊

由于客存油所有權自銷售合同簽訂生效起就在業務屬性上已經轉移給客戶，但是客戶在貨物實際交付之前并不能取得對貨物的實際占有，不能實際利用標的物，也無法進行實際的控制和管理。而銷售企業已經實現了銷售，該批油品名義上已經不屬于自己，已經不承擔該部分油品的風險和收益，一般也不會將這些油品放在管理視線之內，因此，往往會導致客存油(對于大型成品油銷售企業來說，成品油客存油數量上也很客觀)處于管理上的盲區，無人去統計、核對和管理。而客存油這種長期處于無人管理的局面，可能就會使得部分有實際控制權的業務管理人員產生非分之想，利用管理上的漏洞，或直接挪用或進行一些簡單貿易操作，有時可能帶來嚴重的經濟上的損失。

(二)銷售客存油現象

銷售企業一般嚴禁銷售客存油，以避免貨權上的糾紛，以及可能產生市場風險。但在價格下行期間，適當采取超賣客存，提前鎖定銷售利潤，利用客存維持并放大企業自身庫存的周轉水平，防止庫存資金占壓，保障正常經營，還可規避后期市場價格下跌帶來的存貨跌價損失風險。在資源緊張的情況下，客存油往往會是資源上的一種補充，可以給銷售企業帶來一些經營操作上的空間和時間便利。

(三)占用寶貴庫容資源

大量的客存油長期存在占用了銷售企業有限的倉庫庫容，給銷售企業的資源騰挪帶來不便，油庫無法騰出多余空間接卸自有油品，容易發生車船滯期問題，嚴重時可能影響煉廠油品正常出廠，導致煉廠生產事故的產生。另外，由于大量客存油導致企業可用庫容較小，造成自身庫存周轉不暢，形成虛假庫存高企現象，使庫存數據管理變得復雜，增加工作量和工作難度，這會給采購、生產計劃，以及調度工作增加難度，還會增加分析的難度進而影響企業上下的決策，往往使企業錯過在低價位提前布局的機會，提前儲備低價資源，企業的整體經濟效益因此也可能會受到較大影響。此外，客存油品在儲存過程中會發生蒸發損耗，發生客器設備粘附、浸潤損失，這些損耗、損失不可能在客戶提油時扣除，而由銷售企業承擔，造成額外的經濟損失。

四、加強成品油客存油管理的幾點建議

鑒于客存油存在的必要性及客存油管理上存在諸多問題，因此，有必要對客存管理進一步明確責任，細化管理上的要求和措施。

(一)明確客存油的管理主體

責權利明晰是企業實現有效管理的保證，對客存油的管理也首先必須明確其管理主體和管理責任。在貨物實際控制權轉移給客戶前，銷售企業必須承擔并履行管理上的主體責任，按照企業庫存管理的要求嚴格做好客存油的管理，承擔客存油管理上的一切責任和風險，負責客存油的實物發貨、統計和倉儲管理，嚴格避免管理上的空白。

(二)客存油數量統計和管理

鑒于客存油定義范圍的廣泛性并更多地體現為業務經營屬性，客存的統計和核對無法由一個部門(譬如，企業物流倉儲部門)單獨完成，應由銷售企業物流倉儲管理部門、成品油業務經營部門和財務部等多個部門聯合核對，分別區分確定已簽約未提貨、已收款未提貨及已開票未提貨等不同口徑的客存油數據，形成統一的客存數據。物流倉儲管理部門依照該數據做好整體客存的管理和控制執行，確保客存不被挪用、不超期執行、以及安全存儲等。隨著先進的ERP管理系統加入，很多成品油銷售企業已經基本解決了客存數據不準這個問題。利用ERP系統，業務人員在錄入銷售合同時，ERP系統自動檢索企業可售庫存數量，并按照銷售合同規定的銷售數量即時鎖定這批成品油庫存，同時扣減可售庫存量并增加客存油數量，完成可售庫存及客存油數量的確定。管理層和業務執行層面都能實時掌握客存油數據，而可視化決策系統的引入也能成功幫助銷售企業實現了對可售庫存和客存油波動變化的隨時掌控。客戶也可登錄電商平臺實時實現對客存油的查詢、對賬、變動提醒和預約提油功能，減少業務人員的客存對賬工作量，提高數據準確性。

(三)客存的期限及超期客存的管理

銷售企業和客戶要按照銷售合同約定的交貨期嚴格執行，及時交貨和提貨。各銷售企業可結合自身庫存管理的要求制定合理的客存期限，原則上客存期限的起始日自合同簽訂生效之日算起，庫發船單業務的提貨期最長不超過1個月，車單業務客存期限可以稍微寬松一點，但最長不能超過六個月。客存期限一經確定，買賣雙方必須嚴格執行，若客存超期未提，買賣雙方必須簽訂補充協議，重新約定合同條款，確定提貨時間及違約方責任，避免權責利不清，留下業務糾紛的借口。

(四)客存油規模的控制

為降低企業經營風險，利用好有限庫容資源，銷售企業應該對客存油規模進行嚴格管控。成品油客存的規模與當期市場行情、銷售企業和客戶的倉儲能力、客戶消費習慣等因素有著緊密的聯系。銷售企業應針對企業整體客存規模和單個客戶客存規模分別確立相應的控制目標，并予以嚴格管控。合理的整體客存規模上限應根據銷售企業倉儲能力、全部客戶在一個或多個采購周期內的用油量和企業自身營銷策略要求等綜合考量確定。當整體客存超過上限時，銷售企業應采取嚴格限制或禁止客存油銷售、督促客戶限期提油以及其他必要措施來降低整體客存水平。而對于單個客戶的客存規模來說，合理客存下限是指不具備倉儲能力的客戶在一個采購周期內的用油量。同時，合理庫存規模也不是一成不變的，當市場價格處于上升或下降時期，就要適度調整成品油客存控制的下限和上限。銷售企業應及時跟蹤分析客存變化規律，加強商情信息的搜集和分析水平，提高市場研判能力，見微知著，把握好市場機會，更好地抓住客戶用油需求。

五、結語

成品油客存油業務是成品油銷售企業應對市場競爭不可或缺的業務手段，但當前銷售企業對客存油業務屬性的認識仍有不足，經營管理上仍存在諸多漏洞和潛在風險。銷售企業只有認真分析原因，找準癥結所在，做到權責明晰，不留監管空白，同時積極應對市場變化，隨時把握好客存油的規模，才能避免出現經營風險暴露事件，更好地實現增量創效。■