“新常態(tài)”經濟形勢下我國高凈值客戶資產配置研究

羅玉琳

交通銀行青海省分行營業(yè)部

一、高凈值客戶資產配置理論概述

(一)高凈值人士的相關理論概述

高凈值人士指的是資產凈值比較高的人士，在國際上一般指的是個人持有可投資的資產超過100萬美元的人士，在我國內陸一般指的是個人持有可投資的資產超過600 萬人民幣的人士，這類人都是私人銀行潛在的客戶。可投資資產指的是個人可以進行投資的財富，其中包括可投資金融資產、投資性房地產和實體性的投資。金融性的投資包括現金、銀行理財、債券、基金、黃金等，但是不包括自住房、奢侈品等。

(二)資產配置相關理論概述

資產配置是源自于二十世紀五十年代的理論，指的是將資產進行投資時，根據不同的投資組合去選擇投資的類別，并確定投資項目在自身資產中的比例。該理論的主要目的是為了幫助投資者去建立多樣化的投資模式，讓投資資產多樣化，以平衡投資的風險。在1952 年，該理論確定了投資者偏好的概念，并認為將資產的有效組合與投資者無差異曲線的相交處是適合該投資者的最優(yōu)投資方式。投資理論將市場風險分為兩部分：系統(tǒng)性風險與非系統(tǒng)性風險。該理論認為通過科學地進行資產配置，可以有效地將較差的資產進行多樣化的組合，從而提高資產的質量，并去分散投資中的非系統(tǒng)風險，以達到在最小的風險下獲得最大的投資收益。在1964 年，該資產配置理論引入了無風險資產，即允許投資者進行無風險借貸，將資本市場線切換為無風險資產在組合與市場組合的交界處，確立了無風險資產組合的概念。在1992年，資產配置理論再度升級，轉換為金字塔組合。即將投資資金放在心理賬戶里，通過對單一心理賬戶與多個心理賬戶的管理，確定組合相關資產的關系樹。投資者根據心理預期將所有資產組合劃分為不同的賬戶，分別對應自己對于投資項目的不同期望，將資產組合拼成金字塔：底層的資金用來規(guī)避風險，頂層的資金用來獲取收益。通過金字塔模式，投資者利用多個賬戶來實現自己的投資效益最大化。

資產配置對于高凈值客戶的財富管理有著極其重要的意義。隨著時代的發(fā)展，在市場上流通的貨幣總值也在不斷地增多，這也意味著貨幣在不斷地貶值，通貨膨脹率也在日益提高，所以對于自身財富的保值與升值，對于高凈值客戶來講顯得尤為重要。根據資料顯示，資產配置策略對于投資者的投資收益的貢獻度在90%以上，而個人的時機選擇占投資的因素不超過5%。

我們可以通過案例來分析資產配置的重要性。假定有甲、乙兩名投資者，均以1000元為成本進行投資，甲偏好高風險的投資理念；乙選擇通過資產配置來獲取穩(wěn)定的回報，如表1所示：

由表1 可以看出，雖然乙投資者通過資產配置，年收益率只有8%，但是甲投資者承擔了市場的風險，導致九年后乙投資者的資產總值對于甲投資者資產總值高出229 元。因此可以看出，我國高凈值客戶采用資產配置的方法進行投資，有利于投資者去規(guī)避市場的風險，從而獲得穩(wěn)定的長期收益。

表1 甲、乙投資者資產組合收益比較

二、我國高凈值客戶資產配置的發(fā)展現狀

(一)我國高凈值客戶資產配置的基本介紹

1.儲蓄為主，信托、保險、股票、基金等組合配置，在市場上呈現一個重固收、輕收益的特點

通過分析發(fā)現，我國目前金融市場上，各類金融投資產品的底層資產主要是存款、貨幣等工具。主要是由于我國金融市場底層資產、產品結構、價格等機制的限制，導致客戶在配置資產時的眼界不足。銀行的分類經營與目前我國金融市場不成熟等因素，造成了不同的高凈值客戶各類金融產品上管理的不同，從而造成我國金融市場重固收、輕收益的特點。

2.房地產行業(yè)增速減慢

在過去的十幾年間，不動產是我國高凈值客戶進行投資的一大熱點。我國投資人對于房產的執(zhí)著在整個全球市場上都具有很強的標志性。在過去很長的一段時間內，我國的高凈值群體不斷增長，在一定程度上非常依賴房產的紅利。但是這一現象在隨著政策的收緊而變化，并且隨著政策的進一步收緊導致對于房地產投資的進程減慢。

3.財富配置多元化發(fā)展

我國的高凈值客戶，對于其財富的保值升值、生活的水平等問題十分關注。隨著社會的發(fā)展，我國高凈值人士進行資產配置呈現多元化發(fā)展。高凈值人士的金融理財意識提高，對于風險的把控意識也逐步增強。有部分客戶追求慈善和藝術；部分客戶追求的是財富傳承；還有部分高凈值人士追求的是財富的積累。

(二)我國高凈值客戶資產配置的內涵及其特點

我國高凈值客戶資產配置的內涵為：高凈值客戶對其所掌握的資產按照適當比例進行合理劃分的過程。我國高凈值客戶目前更傾向于低風險、高穩(wěn)定性的資產配置方式。所以其資產流向的終端為儲蓄以及信托基金，保險雖較為普及但其所占比例較少。股票、房產及理財類基金，只作為我國高凈值人士的一種選擇。高凈值客戶對這幾種選擇所需資產有著較為不同的見解，其分配比例也非常的多元化。

三、我國高凈值客戶資產配置問題的原因

(一)高凈值客戶的資產需求

高凈值客戶的資產需求一般分為兩部分：產品需求、服務需求。目前我國銀行在針對高凈值客戶資產配置需求時，出現了一定的問題。

1.產品需求分析

高凈值客戶對于產品需求一般通過四個部分來考慮：產品選擇、創(chuàng)新性產品選擇、理財產品選擇、資產增加選擇。

從產品選擇因素，高凈值人士更希望銀行能夠提供個性化服務，即針對自身的資產配置進行金融產品的定制，并且希望銀行能夠拿出大量的金融理財方案，要求自己可以從種類繁多的投資產品中，去進行選擇。

對于銀行提出的創(chuàng)新型理財產品，由于該類型的理財產品針對的是未來的變化，比如政策、市場行情等因素，具有較強的不可控性。高凈值客戶在選擇創(chuàng)新型理財產品的時候，希望銀行提供比較明確的風險評估，并且需要該創(chuàng)新型產品的收益較高，這樣高凈值客戶就可以通過風險與收益的評估，去進行理財產品的選擇。

從數據來看，由于創(chuàng)新型產品的高回報率，高凈值客戶一般更傾向于選擇創(chuàng)新型理財產品；同時還有部分高凈值客戶會傾向于選擇不動產以及海外投資的比重。

2.服務需求分析

高凈值人士的服務需求一般包括四個問題：怎樣選擇理財機構、自身的財富目標、項目經理的素質、非金融方面的需求。

從選擇理財機構的方面來看，高凈值客戶一般更愿意選擇可以為自己提供更多理財產品的理財機構，并且希望理財機構能夠為自己提供更科學的資產投資服務。

從財富目標來看，大部分高凈值人士希望自身的財富能夠在保值的前提下進行升值，而還有少數高凈值人士更看重自身的財富為自己帶來的高品質的生活內容。

通過調查研究發(fā)現，高凈值人群認為金融服務者需要具備的基礎素質是去通過自己的需求，為自身選擇合適的理財項目。金融服務者具備很強的專業(yè)知識與專業(yè)素養(yǎng)，也是高凈值客戶去進行選擇的主要因素。

對于非金融類的服務，通過研究發(fā)現，高凈值人士愿意接受理財機構提供的增值服務，主要的需求分為四大類：高凈值客戶專屬的具有特色的社交活動、銀行提供專屬的貴賓服務、不動產咨詢服務以及相關的法律咨詢服務。

(二)高凈值客戶的資產配置供給

高凈值客戶會選擇品種多樣的理財投資產品，以滿足不同的需求。所以針對這一特點，銀行需要為客戶搭建全方位、多層次的投資平臺，從而讓高凈值客戶認可自身的優(yōu)勢。一般高凈值客戶的資產配置供給體系分為五方面：現金貨幣類、保障類、固定收益類、權益類、另類的投資等。

1.現金貨幣類

現金貨幣類的投資主要包括現金、儲蓄存款、定期存款、貨幣基金等。主要的投資類型為銀行市場與交易所的貨幣市場工具。這類投資具有起點低、流動性強、安全性高、低收益但是穩(wěn)定的特點。通過現金貨幣類投資，可以為高凈值客戶的短期閑置資金進行理財，并提供了相應的保障。

2.保障類

保障類產品主要包括定期壽險、十年期以上的分紅險、各大疾病險、意外險、傳統(tǒng)險等。這類投資產品具有承諾性、機會性等特點，這類產品在提高高凈值客戶資產投資收益的同時，也為高凈值客戶規(guī)避了部分的投資風險，并且部分這類產品還具有分紅的功能。

3.固定收益類

這類金融產品主要是國債、一年以上的定期、保本型基金等、萬能險、十年期以下的分紅險等。主要的投資也是銀行市場與交易所固定交易的收益類工具。這類投資具有安全性較高、流動性適中、收益相對穩(wěn)定等特點，滿足了高凈值客戶對于資產保值的理財需求。

4.權益類

這類資產投資產品主要是股票投資，比如股票型基金、指數型基金、混合型基金等，主要投資的對象為股票或者依托股票的投資。這類投資具有收益較高、風險性較高、流動適中等特點，滿足了高凈值客戶對于自身資產升值的需求。

5.其他類

其他類投資產品主要包括金投資、紙黃金、外匯交易等。這類投資產品與傳統(tǒng)的投資產品不同，主要是為了滿足高凈值用戶的特殊愛好及需求。

(三)高凈值客戶的競爭

高凈值客戶可以選擇多家投資機構，為了提高銀行的競爭力，銀行會采用多種手段，以增大自身銀行與高凈值客戶的黏性。比如銀行將客戶進行劃分，通過客戶在銀行內的資金投資采用不同的等級，并根據客戶的等級分類實現精準化營銷，并為不同等級的客戶提供不同的服務，以滿足客戶的個性化需求。

1.提供專業(yè)的財富管理

銀行為高等級的客戶提供專業(yè)的財富管理，為客戶提供量身定做的財務規(guī)劃。并定期監(jiān)視客戶的資產配置，對于高風險的投資項目為客戶做出風險預警。優(yōu)先為高等級的客戶提供多樣化的理財產品，量身定做多種資產配置組合。

2.豐富及時的投資資訊

銀行為高等級的客戶提供及時且豐富的投資訊息，銀行通過對投資訊息的整合，為客戶提供精準的投資訊息，為根據客戶的需求提供市場分析報告。

3.專享的增值服務

銀行根據客戶的等級，提供不同的增值服務。比如：提供貴賓專屬登機服務，在全國各大機場提供貴賓專屬候機廳，讓客戶可享的服務次數隨金融資產凈值的增加而提高；高爾夫球場暢打，讓客戶在工作休閑之余享受健康的休閑方式；通過與各大商超的合作，為客戶提供專享折扣等。這類專享的增值服務，可以很好地提高客戶的主觀體驗與對金融機構的滿意度，也提高了金融機構的競爭力。

四、新常態(tài)下我國高凈值客戶資產配置的對策建議

(一)加強市場定位

重點拓展高端客戶市場，增強銀行平臺的吸引力，提高高凈值客戶的滿意度。商業(yè)銀行對客戶的維護與營銷模式是極其重要的一部分，它對于我國高凈值客戶的資產配置有著重要意義。銀行提高自身的服務水平和自身產品的吸引力，提高銀行對于資產的管理能力，從而加大對于高凈值用戶的吸引力；另一方面銀行加大品牌吸引力，開辟新的理財市場，開發(fā)新的客戶資源，形成累積優(yōu)勢。銀行可以采用多樣化的營銷方式，主動地引導客戶內心的需求，從而加強與客戶之間的聯(lián)系。銀行需要有針對性地舉辦營銷活動，把握客戶的需求，加強市場的需求，制定營銷方案，讓客戶的滿意度大幅度提高。此外，為了加強市場定位，銀行可以建立客戶維護體系，通過客戶的資產總值對客戶進行分級管理，并建立專門的維護小組，可以采用短信、電話、上門拜訪等形式，定期了解客戶對于銀行服務的滿意度，并對客戶提出的合理化建議及時的更正。對于客戶的需求，需要根據等級盡快地去解決，以維護企業(yè)與客戶之間的關系。

(二)合理配置風險

在進行資產配置的過程中，客戶所承受的資產風險一般分為三部分：保障風險、市場風險、成就風險。在新常態(tài)下，我國高凈值客戶資產配置時，需要抵御這三類風險，并需要將財富按比例配置。

1.抵御保障風險

對應保障類風險的資產為防御性資產，一般用于高資產客戶的日常開支所需。防御性資產不追求效益，最主要的是保障資金的安全。其中包括現金類、自住房產、保險等。其中外匯也是比較重要的，外匯可以滿足高凈值客戶的某些需求，比如移民、求學等。但是目前國際形勢較為復雜，進行外匯投資時需要及早地作出規(guī)劃，并且配置外匯資產可以有效地分配地域風險，保障高凈值客戶的財富安全。

2.抵御市場風險

對應市場風險的資產為市場性資產，主要的功能是為了抵御通貨膨脹，讓高凈值客戶的財富可以與經濟增長同步增長。市場性資產所承擔市場平均風險并獲得市場的平均收益。

3.抵御成就風險

成就風險指的是高凈值客戶在自身的資產得到一定的水平后，希望自身的財富可以進一步提高而承擔的風險。客戶所采取的投資資產一般為進攻性資產，主要的目的是為了最大限度地實現資產的升值，以達到財富的進階。這種投資方式所承擔的風險一般較高，但是所獲取的收益也高于市場平均收益。

(三)完善高凈值客戶資產定價機制

目前對高凈值客戶的資產定價主要依靠資產評估的結果，然而資產評估有著評估范圍較窄、評估方法較為落后、評估人員素質不足等問題。因此在新常態(tài)下要對客戶資產評估進行改進：健全定價原則、認清定價主體、改善定價方法及定價程序，并加入監(jiān)管體系。

五、結論

綜上所述，我國金融機構對于高凈值客戶資產的配置規(guī)劃發(fā)展時間較短，從客戶的需求、市場的規(guī)劃等方面均不成熟，屬于一個起步探索階段。高凈值人士雖然學歷較高、理解能力較強，但是在投資方面也無法克服自身的缺點，去客觀地對待投資行為。所以我國銀行需要將高凈值客戶的資產配置進行動態(tài)化、技術化、團隊化、專業(yè)化處理，使客戶的投資實現良性的循環(huán)。