學會“織網打魚”，讓你開發客戶不再難！

文/施建軍

開發客戶是每一個業務員的首要職責，是一種職業使命。那么，如何才能在茫茫人海中找到你的客戶呢？如何在僧多粥少、競爭激烈的市場中搶到屬于你的“那盤菜”呢？

這個準確找客戶的方法，就是槍戰游戲中的狙擊步槍瞄準鏡。

這就是要讓你在最短的時間里，通過獲取信息從而準確地找到客戶，并成功開發新客戶。信息瞄準鏡開發客戶的原理，就形同狙擊步槍上的瞄準鏡，通過十字形對應的四個信息點，鋪設信息網，隨著信息的聚焦，最終實現精準開發客戶這一過程。

下面就結合信息瞄準的構成內容及案例，為渠道業務新手分享高效開發客戶的經驗。

信息瞄準鏡的內容構成

信息瞄準鏡是一個圍繞著目標客戶所展開的一系列的信息聚焦過程。主要內容為：行業信息圈、目標客戶集、圍繞目標客戶的四個信息十字相關者（環境相關者；對立者，即競爭對手和替代品；利益相關者；非競品供應商）。

估計你會被這么多概念繞暈，我們以手機產品為例予以說明。行業信息圈：全國范圍內，所有經營手機產品的渠道經銷商。目標客戶集：在分管的業務轄區內，所有經營手機的渠道商。對立者：所有其他品牌的手機廠商、其他經營通信工具的廠商；非競品供應商：與渠道商有合作關系的供應商，如手機膜、耳機供應商等；環境相關者：手機渠道商所處地理環境的相關者，如賣場周邊店鋪或毗鄰單位；利益相關者：手機渠道商的生意合作伙伴、政府機構、員工、親屬等。你只要在上述幾個信息點任何一處獲得關鍵信息，就有可能輕松贏得合作。

為什么信息對開發渠道客戶很重要？筆者從自己業務生涯中最明顯的兩個階段說起，即“笨漁夫”和“聰明漁夫”階段，或者稱為“釣魚”階段和“網魚”階段。一般業務員有兩種表現行為：一種人是背上包，帶上樣品直接奔赴目標地域，然后直接找到和產品相關聯的渠道客戶那里，挨家開始推介洽談。這類業務員類似于漁夫釣魚，只要找到有魚的地方，就揮竿釣魚，一天的辛苦努力下來，也不見得能釣到多少魚，多數情況下幾乎是顆粒無收。也就是說，如此開發客戶，任你跑斷腿，磨破嘴皮，開發客戶的成功率還是比較低，這就是“笨漁夫”階段。另一種人是先準備，搜集圍繞目標客戶的關鍵信息要素。他們到了目標地域后并不急于下手，而是先觀察，看每個渠道客戶的生意好壞程度，調查外圍信息，如最起碼知道老板的全名、電話號碼、發展史、背景關系甚至是愛好。當他們下足了信息提煉的功夫后，才開始有針對性地對目標客戶進行拜訪，基本上他們至多拜訪兩次就會獲得合作機會。這就和“聰明漁夫”捕魚一樣，首先會偵查魚群生存的環境，判斷魚群的豐富程度，撒下最有誘惑力的魚餌，然后挑選大魚下手。當然，他們的工具也不再是魚竿，而是漁網。這樣開發客戶有兩個好處：一是自己不累，二是效率奇高。你愿意做“笨漁夫”還是“聰明漁夫”呢？

信息瞄準鏡實質上是為了捕獲與渠道商相關的信息而編織的一張網，但信息龐雜，需要提煉和精準捕捉，因此也就有了瞄準鏡中縱橫向維度的十字形關鍵信息點，即利益相關者、環境相關者、對立者、非競品供應商四個點。只要業務新手抓住了圍繞著目標客戶的四個關鍵信息源，就能對目標客戶有一個全方位的了解，同時也就可以迅速判定進攻的主次，從而提高開發客戶的效率和成功率。

信息瞄準鏡在渠道開發中的應用

為了讓業務新手準確掌握信息瞄準鏡這個新客戶開發的實用工具，筆者精選了三個自己在渠道開發中獲得成功的案例。前兩個案例提示可能不需要對目標客戶進行全方位的信息搜集，可能只在一個信息點上就可以獲得和客戶展開合作的信息鑰匙；第三個案例則提示必須完成完整的信息十字織網及瞄準過程才有成功的機會。

1.抓取環境相關者信息，成功開發某省空調總代理

筆者在一個二線品牌的空調做業務員時，所面臨的是一線品牌的擠壓，想成功開發省級空調的總代理，就意味著要從一線品牌陣營里搶飯吃，也必然遭遇一線品牌設立的進入壁壘。怎么辦？如果只開發實力不佳的渠道商，工作的強度和開發那些優質渠道商一樣，但產出水平卻比較差。因此，筆者打定主意，一定要開發一個優質的省級代理商。

雖然想法不錯，但在G省的家電行業游蕩了一圈后，筆者發現優質的渠道商都被一線品牌各個擊破，而且合作關系良好，想要突破進去，難如登天。尤其對于一個新手來說，連最基本的心理關口都還沒有過去（害羞、膽怯），想要和那些一線大客戶對話，基本不可能。再說你連老板叫什么都不知道，更別說登門拜訪了。

為了弄清楚在G省空調界實力最強的渠道商L老板的具體信息，筆者曾多次到賣場打探消息，也曾偵查過L老板的辦公地點，但不是被其手下人拒之門外，就是空等一場。如此下去顯然不是辦法，畢竟生存的壓力時刻都在提醒自己，只有動腦筋才能有所突破。

某日，來到L老板辦公的樓下，發現一家茶葉專賣店，靈機一動，打著買茶葉的名義，和老板夫婦閑聊，順便要了壺茶，和老板夫婦套近乎，其實也就是想從老板夫婦那里知道點L老板的信息。一般來講，他們的經營場所相鄰，多少都會知道點彼此的信息。

茶葉店老板很健談，隨便扯到空調一事兒時（注意，筆者沒有說自己是賣空調的），就從他們嘴里了解到了想要的信息。更驚喜的是，茶葉店老板是L老板的同學，他們關系很要好，L老板經常約牌友到茶室樓上打牌。當然，筆者采取了緩兵之計，沒有急于見L老板，因為該老板是兩家一線品牌的總代理，他就算給機會面談，也只是禮節性的接待而已，這樣的陌生拜訪根本沒有勝算。

為了更好地掌握L老板的作息情況，隔日，筆者就把住宿的地點搬到了與之毗鄰的賓館。然后，時不時地去茶館喝茶，去得多了，和茶葉店老板成了熟人，筆者就開誠布公地講自己是做空調業務的。當時也正逢茶葉店老板擴建一個包間，筆者就利用手里的小權力，弄了一臺特價機給老板，自然就和老板成了朋友。

俗話說“朋友多了路好走”，對于初出茅廬的業務新手來說，這一點更為重要。因為認識了茶葉店老板，筆者順理成章地認識了L老板，并逐步成為他的牌友。當然，筆者的目的不是為了和L老板打牌，而是要促進合作的展開。與L老板交往的初期，沒有談合作的事兒，只是盡可能多地從他那里了解G省的空調市場以及競爭對手的狀況，這樣做的好處，就是為了找到和他合作的突破口，找到一個二線品牌可以擠入的縫隙。

當了解到一線品牌對L老板每月壓貨過多、利潤較薄、資金占用過高等信息后，筆者認為找到了打開合作之門的鑰匙：筆者公司品牌的優點是質量和款式都和一線品牌無差異，利潤高，且公司的返利及促銷政策也比較誘人等，這些都可以直戳要害。看著時機成熟，筆者提出了合作的意愿，并邀請L老板到公司實地考察洽談，成功地簽訂了省級總代理的合同，最后合作的結果自然是雙贏。

當時作為新人，總結第一次成功開發渠道客戶，筆者根本沒有信息瞄準鏡的概念，這都是日后才總結出來的。但抓取與目標客戶相關聯的環境信息，并撬動這個杠桿，讓筆者嘗到了甜頭，少走了彎路，相信對作為業務新手的你，也會有所啟發。

2.抓取非競品供應商信息，打開與KA合作之門

筆者第一次做快消品時，看著市場上到處都是大型的超市連鎖和各類賣場，就是不知道從哪兒下手，好不容易了解到某個大型連鎖超市采購的辦公地點，信心滿滿地去拜訪時卻吃了個閉門羹。因為他們的辦公地點就在賣場里面，而通道只允許員工持工卡刷卡才能進入，外人根本進不去。硬闖顯然是不行的，必須采取智取。

通過外圍觀察，筆者發現在賣場的后院，有一個收貨口，很多供應商在那里辦理入庫。上前打探，那些人基本都是司機和后勤，根本不知道怎么和采購部門聯系。后來見一輛轎車，后面跟著貨車，筆者推測轎車里的人，應該不是老板就是業務經理，如果貿然地上去打探消息，顯然不會有什么好的回報。當看到他們忙著卸貨，那個老板模樣的人摔了一跤時，筆者趕緊上去幫忙卸貨。

這一幫，就幫了自己。忙完后，那個送飲料的老板非要請吃飯，筆者心里頓時狂喜。一頓飯下來，才知道，原來不是每個賣場都有采購權，有的要找總部談，有的要找分區談，只有生鮮類的快消品，門店才有采購權。也就是說，筆者連最起碼的瞄準焦點都找錯了，這一切都是因為信息網搭建得不完整，急于求成導致的。

由于筆者做的是洗滌產品，與做飲料的分銷商老板并不是競爭對手，也就是信息瞄準鏡里所說的非競品供應商，因此他很樂意分享生意之道，傳授了如何與KA合作的方法。不用說，這頓飯肯定是筆者買單了，而買單的價值則是手里掌握的分區總部負責采購老總的電話號碼及個人信息。筆者也沒有貿然去分區總部拜訪，而是通過這個老板的電話介紹和牽線搭橋，做好了預約工作后，才展開行動。

一身汗，一頓飯，付出所換來的回報，結果顯而易見，且與KA的合作，往往是一點引爆，多點開花，業績回報猶如囊中取物。之所以非競品供應商的信息重要，前提是他們已經和KA建立了良好的合作關系，掌握了KA關鍵信息的方方面面，如果他們還能幫你牽線搭橋，那么作為KA業務新手，與KA的合作就會少了很多阻力，成功開單就只是時間問題。

3.全方位信息瞄準，贏特渠招標大單

筆者做家電第一年，偶然路過某個正在建設中的CBD區，看到有很多大樓在建，其中有一個大型商場已經封頂。聯想到公司的中央空調，筆者認為這是個巨大的生意機會，于是開始如無頭蒼蠅似的到處亂竄，到處打聽，折騰半天連誰是業主都不知道。筆者靜心思考覺得，這樣下去肯定沒有任何結果，只是浪費時間而已。

怎么才能掌握客戶的信息和需求呢？根據開發空調省級總代理所獲得的經驗，圍繞大樓相關信息，筆者形成了一個明確的思路：目標客戶所屬的行業圈是商業地產，與目標客戶相關聯的角色有四個，即環境相關者（與大樓毗鄰的一切環境成員）、利益相關者（大樓所處轄區的政府主管部門、投資人、員工等）、對立者（可能的中央空調競爭對手）、非競品供應商（建筑商、裝飾公司、建筑材料等供應商）。接下來，圍繞這些信息源搭建信息網，再逐個攻破。

從環境相關者那里（其實只是大樓旁邊的一個小賣店，通過買東西搭訕）得知這個項目的業主是該市著名的企業家D先生，了解到投資這個項目的前前后后，當然也少不了D先生的花邊新聞和興趣愛好；從利益相關者那里（地產管理局，通過代理商關系拜訪）得知項目進度及投資規模，重點是獲得了D先生公司的實力、決策機制及決策層信息；從對立者那里（某著名空調品牌總代理T老板）得知，至少有三家一線品牌在運作參與投標；從非競品供應商那里（裝飾公司老板）得知中央空調的計劃招標時間，并且掌握了該公司的最終決策人并非D先生，而是他的妻子M女士，M女士在公司里任財務總監。

由于時間緊迫，掌握這些關鍵信息后，在總代理的協助下，筆者開始公關該公司的決策人員，但一個月過去了，沒有什么實質性的進展，只是認識了一些具體的辦事人員而已，基本都是說了不算的角色，就連分管副總裁也只是一副公事公辦的樣子。事實證明，從下往上攻不是最佳方法，最終拍板的就是M女士。后來，通過關系，筆者爭取到與D先生見面的機會后，更證明如何打通M女士這關才是關鍵。

如何與一個女性交往呢，而且是生意合作？這對筆者來說是個重要的課題。回想到小賣店老板所說的M女士因為買了盆價值百萬的蘭草遭D先生反對，曾鬧過離婚一事，推測M女士可能喜歡蘭草，于是就開始惡補蘭草的相關知識，并根據掌握的信息，打著做蘭草生意的名義，加強了與M女士常去的那家花卉店老板的交往。當然，也不是完全作假，因為筆者家鄉是蘭草名地。筆者搞了一盆名貴的蘭草，周六周日就去那家店，美其名曰談買賣，其實是為了等M女士來。最終，因為一盆蘭草，筆者結識了M女士，拿到了極為珍貴的入門鑰匙。

后來，憑借M女士的推動和公司產品在性價比上的勝出，贏得了上千萬元的合約。這中間當然還有很多復雜而艱難的推動過程，尤其是與競爭對手的交手，在此就不再贅述。

此案例綜合性地闡述了利用信息瞄準鏡工具，從鋪設信息網開始，到從中提煉核心信息的全過程。作為新手來說，剛上手就操作這么大的單，肯定有難度，這個難度首先在于你是否能夠準確地獲取關鍵決策人的核心信息，其次也要具備較好的人際公關技能。