給管理層提意見的三個(gè)關(guān)鍵

我們常說，三寸之舌勝過百萬雄兵。會(huì)說話有時(shí)候能讓你星光閃耀，幫你力挽狂瀾。不會(huì)說話的人，業(yè)務(wù)能力再強(qiáng)，有時(shí)候也只能吃啞巴虧。

公元前322年，齊威王把一塊叫作“薛”的地方封給了王室宗親、大臣田嬰。田嬰熬了一輩子，當(dāng)牛做馬、出生入死，為齊國(guó)稱雄作出了重要貢獻(xiàn)，得個(gè)養(yǎng)老之地也在情理之中。

有了封地，總要裝修一下，田嬰就琢磨著修修城墻，搞搞綠化，把安防報(bào)警系統(tǒng)升級(jí)一下，這樣妻妾兒孫、金銀財(cái)寶在里面，自己心里比較踏實(shí)一點(diǎn)兒。

明明是很簡(jiǎn)單的一個(gè)事情，可提意見的人卻踩破了門檻。有人說：“國(guó)家還很困難，您大修樓堂館所，不合適呀。”有人說：“隔壁領(lǐng)導(dǎo)也分了地，可也沒裝修呀？”還有人說：“搞裝修是重大事項(xiàng)，請(qǐng)示報(bào)告了沒有？不講規(guī)矩怎么行。”

田嬰很煩，下了命令，這幫亂提意見的門客一個(gè)都不要放進(jìn)來。越是這樣，越有人想說服他。

有個(gè)人迎難而上，到門口求見，說：“領(lǐng)導(dǎo)，我只說3個(gè)字，多一個(gè)字你都把我煎了。行不行？”

田嬰心想，還真有不怕死的，來唄。

這個(gè)人進(jìn)來就說：“海大魚。”說完轉(zhuǎn)身就走。

田嬰以為自己聽錯(cuò)了，趕緊叫住他：“你說什么呢，欺負(fù)我老了耳朵不好？”

這個(gè)人故意賣關(guān)子：“我可不敢拿死開玩笑。”

田嬰的好奇心被勾起來了，馬上說：“你少來這一套，趕緊說，我提前免你的罪！”

這個(gè)人慢條斯理地清了清嗓子：“您沒聽說海里有大魚嗎？這條魚超級(jí)大！鉤釣不上來，網(wǎng)拉不上來，簡(jiǎn)直是巨無霸！可是呢，被海浪推到岸上，馬上變慫了，螞蟻隨便啃咬，毫無還手之力。齊國(guó)好比大海，您就好比這條大魚。要想保全自己，關(guān)鍵是留在大海里。齊國(guó)不出問題，您也安然無恙。如果齊國(guó)出了問題，您把封地的城墻壘到天上，不也沒用嗎？”

這番話把田嬰說服了，他馬上下令停止了裝修工作。

不得不說，這個(gè)門客雖然連名字都沒留下來，但確實(shí)是有一定水平的。

先說技巧層面，他明知田嬰對(duì)這個(gè)事情很煩，耳朵都磨出繭子了，并且已經(jīng)下了逐客令，那怎么才能吸引其注意力，把話說進(jìn)他耳朵里呢？

這個(gè)人用了一招——故弄玄虛。

我就說3個(gè)字，拿命擔(dān)保不浪費(fèi)你的時(shí)間。田嬰的好奇心馬上來了，到底是哪3個(gè)字，值得拿命擔(dān)保？雖然能猜到他還是說裝修這個(gè)事兒，但總要看看這小子耍的什么把戲，反正聽一下也沒什么壞處。

這就上套了。一個(gè)套還不行，如果說出的這3個(gè)字平淡無奇，很可能田嬰大手一揮就讓人把他拖出去煎了。所以還得加一個(gè)套：海大魚。

田嬰完全摸不著頭腦！我搞裝修，你說什么海啊魚啊，完全不相干。再說，我吃過各種魚，可就是沒聽過有什么“海大魚”！趕緊說說，要不然我跟你沒完！這就把田嬰的興致完全調(diào)動(dòng)起來了。

這時(shí)候可不能松勁，如果說不出像樣的東西，田嬰的希望越大，失望也越大，門客也死得越慘。

所以，這個(gè)人又用了第二招——故事隱喻。

大道理讓人煩透了，一個(gè)字也不想聽。但故事可以，通俗、好玩，聽著不累。

然后這個(gè)人就憑空編造了個(gè)海里有大魚的故事。為什么要講這個(gè)題材呢？原因很簡(jiǎn)單，齊國(guó)靠海，東、南、北3面都是海，田嬰從小就靠海吃海，對(duì)這個(gè)題材最熟悉、最親切。海里的各種魚被浪推到岸上，曬成魚干的情況天天見，很容易理解，也容易引起共鳴。

接下來就開始說道理了。您好比這條大魚，在海中翻騰，為所欲為，應(yīng)該始終以海為家。如果太看重這塊封地，相當(dāng)于自降格局和身價(jià)了，小水洼哪能容得下您呢？

這個(gè)說理方式，我給滿分。因?yàn)樗宦暡豁懙赜昧说谌校彩钦f服人最關(guān)鍵的絕招——先捧后勸。

人性使然，你想否定他，想讓他改變主意，那就要注意運(yùn)用技巧和策略。

比如，一個(gè)媽媽帶孩子闖紅燈，你要?jiǎng)袼袷亟煌ㄒ?guī)則。如果生硬地給她講規(guī)則，她肯定不聽，說不定還會(huì)吐你一臉口水。

聰明人會(huì)先夸她：“您女兒真漂亮可愛，上幾年級(jí)了？咦，好像是紅燈呢，小朋友，我們?cè)谂赃叺纫幌潞貌缓茫俊?/p>

給上司提意見，方法上可能更要注意了。比如這位門客就說得恰到好處。他把齊國(guó)比作大海，把田嬰比作海里一條巨無霸大魚，充分體現(xiàn)了田嬰的地位和影響力，雖然不直接夸贊，但田嬰聽著不難受。然后悄悄地站在大魚的角度，說整個(gè)齊國(guó)都是田嬰的舞臺(tái)，豈能止于一塊小小的封地？田嬰把道理聽進(jìn)去了。這就是說服的藝術(shù)。

從這位名不見經(jīng)傳的門客身上，我們至少學(xué)到3點(diǎn)溝通和說服的法則。

其一，說話接地氣。

很多人在處理工作的時(shí)候，第一關(guān)就卡在這里。遇到事情，胸中無策，先擺道理。這樣別人能聽進(jìn)去嗎？也許給你個(gè)面子，不至于把你掃地出門，但問題肯定也解決不了。甚至，你大道理講得越多，別人的火氣越大，馬上給你舉出10個(gè)反例：“憑什么某家就不按規(guī)矩辦？你是不是看我好欺負(fù)？”他們抓住你道理中的漏洞，把你懟得張口結(jié)舌，后續(xù)工作完全沒辦法開展。

如果你想做通思想工作，把話說到人家心坎上，首先要?jiǎng)幽X筋，像這位門客一樣，循序漸進(jìn)，利用好奇心，調(diào)動(dòng)溝通的積極性。講個(gè)一般人都能感興趣、聽明白的故事，把道理藏在故事里面，就好比糖衣藥丸，病人吃到嘴里甜甜的，藥效也能發(fā)揮作用。

其二，找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)。

要找準(zhǔn)對(duì)方最關(guān)心、最敏感的核心命題，重點(diǎn)圍攻。比如田嬰這次搞裝修，直接提反對(duì)意見沒用，為什么？他的地位很高，拿別人跟他比，講這個(gè)規(guī)矩、那個(gè)紀(jì)律，他不放在眼里。王上還沒說什么呢，紀(jì)律規(guī)矩都是我牽頭制定的，還要聽你們這些阿貓阿狗的建議？

在搞裝修這件事情上，田嬰本意就是想要安度晚年，給自己一個(gè)保障和歸宿。那就要針對(duì)他這種心理，論證家國(guó)一體、覆巢之下無完卵的道理。如果國(guó)家不出問題，您肯定是獨(dú)步天下，沒必要自己躲到小窩里。可如果國(guó)家出了問題，就算您躲到小窩里也沒用，修起來毫無意義，還白白損耗您的聲威和財(cái)富，何苦呢？

其三，避免硬沖突。

前面說了，誰都愛聽順耳的話。你上來就把別人惹毛了，輕則被掃地出門，重則有更大的麻煩。

實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要前提，就是減少一切不必要的沖突，春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無聲。

我們常說，三寸之舌勝過百萬雄兵。會(huì)說話有時(shí)候能讓你星光閃耀，幫你力挽狂瀾。不會(huì)說話的人，業(yè)務(wù)能力再強(qiáng)，有時(shí)候也只能吃啞巴虧。

（摘自民主與建設(shè)出版社《向上突圍》）