從跨文化交際與溝通的角度看商務談判中的文化適應

楊景梅

（廣州新華學院，廣東廣州 523133）

隨著經濟全球化的發展，尤其是中國加入世貿組織之后，我國與其他國家之間的商務往來越來越密切，商務談判的頻率越來越高。然而在這一發展背景下，中國傳統的商務談判模式和策略逐漸不再適用于當今社會。目前，在國際商務活動中最主要的威脅和障礙是文化差異和不適應。該文以跨文化交際與溝通為切入點，嘗試分析商務談判中的文化適應的現狀優勢，以及尋求更好的實施策略，以求讓我國企業更好地適應全球化貿易規則，為我國國際貿易往來談判中的交際溝通提供指引和方案。

1 基本概念概述

1.1 如何理解商務談判

商務談判是一個商務過程，是為了不同利益交換進行的一種行為，在此過程中，涉及人際關系和談判各方所持利益。是指在商務活動中，不同的商務主體不斷協商交換意見，進行磋商，其目的是為了滿足各自不同的需求。在商務談判的過程中，來自不同文化背景的談判者之間打交道，不同文化的碰撞在談判桌上刀光劍影般淋漓盡致地顯現出來，就這個角度而言，商務談判不再僅是商務行為，也是文化之間的對話和交流，是談判者與談判者之間的交際行為[1]，這個交際行為以促進商務合作為目的，以跨文化交流為溝通形式。

1.2 什么是文化適應和文化適應新解

文化適應是跨文化交際領域的一個重要術語，指的是商務談判工作者在不斷適應和運用另一個完全不同的文化的過程，只不過這種文化適應往往在特定的本土文化的背景之下和群體交際的過程之中，在國際商務談判過程中，文化適應主要表現在兩個方面，即語言和非語言行為的表達策略，同時，也體現在談判者的價值觀和思維方式上，往往對決策制定和形成有著極為重要的作用。

目前，隨著經濟全球化的不斷推進，作為一個世界性的商務談判問題，文化適應問題已經引起了商務談判從業者和廣大學術界學者等眾多方面的廣泛關注。有人認為，要想達到真正的文化適應就要“入鄉隨俗”，這將有利于對外談判。誠然，真正的“入鄉隨俗” 并不容易，基于一個民族本土化的文化為根基，適應其價值取向、信念理想的愿望，雖然是美好的，但是要想真正做到“入鄉隨俗”似乎是難以實現的。的確，要將一個民族的文化根基瞬間消弭、連根拔起是不容易的，但是了解和寬容文化之間的差異，學習和適應不同民族的文化卻是有可能實現的。在國際商務談判過程中，了解和寬容彼此之間的文化差異，去適應不同群體之間的差異性，更好的方式是求同存異，而非全面接受。目前，文化適應的方向大致有兩個：一個是“熔爐式”的文化適應；另一個是“沙拉式”的文化適應。“熔爐式”的文化適應指的是以英語文化為主體，強調求同存異的思想，將不同的文化背景的思維方式融合在一起，形成新的綜合的第三種文化，并試圖將這一類文化全球化、統一化。而“沙拉式”的文化適應則是以文化多元化的宗旨為原則，它支持商務談判中存在著多種文明，且多種文化以共生共存的狀態同時存在，如同沙拉醬調味貿易平臺，使之能夠和平共處共同發展[2-3]。

2 商務談判中文化適應中跨文化因素的具體體現

2.1 個人主義和集體主義的文化沖突因素

有學者認為，各國的文化價值體系大致可以分為4 個維度進行分析，其中之一就是個人主義和集體主義。而在商務談判中，中西跨文化商務談判最主要的體現是集體主義和個人主義的差異。中國本土和西方很多國家的文化差異集中在這個問題上。

中國作為農耕文明的重要發源地之一，自古以來堅持著“大一統”“大同”理念進行國家的治理和生活。在中華民族每個人的心目中也形成了這樣的性格和行事的準則，在社會主義的今天，集體利益大于個人利益。但是恰恰與此相反的是西方文明，他們更加強調個人主義。具體到商務談判過程中，是中國的商務談判者可能相較于西方的商務談判者，更加注重談判雙方商業關系的取得，以希望建立良好的合作關系，后期促成恒久合作發展。而西方的商務談判者恰恰與此相反，會注重經濟利益的最大化，經濟利益最大化是這次商務談判的唯一標準，也是最高準則，不太重視與合作伙伴的關系，而更加注重實際價值的體現。

2.2 時間觀念不同的矛盾文化因素

時間觀念也是商務談判中文化適用的重要因素之一，中國的本土文化與西方文化在時間觀念上截然不同。由于中西之間的思想觀念是不同的，在西方的思想觀念中時間是一條長線從頭到尾沒有回頭路，而中國本土文化的時間觀念是今生來世是一個循環的過程，所以西方的商務談判者會更具有時間觀念，以求更好地利用時間，讓利益實現最大化，也就一種時間危機。中國本土化的商務談判者會更加根據實際情況進行調整。

受中國農耕文明的影響，國人通常認為時間具有周而復始循環往復的作用，因此中國的商務談判者似乎覺得時間是源源不斷的，因此，在做商務談判的過程中，會從長遠的眼光去考慮問題，不緊不慢，慢條斯理。而對于以時間就是金錢為信條的西方人，在商務談判過程中就會造成沖突，進而影響到商務談判。

3 商務談判中的文化適應有怎樣的問題

中華傳統文化五千年的發展，對中國人民的性格產生了強烈的影響。盡管在經濟全球化的背景之下，中國的對外商務更加強調，按照世貿組織的規則進行談判，重視對不同文化的適應。但是在實際的實施過程中，中國人民在中華文化的影響下，形成的性格因素對商務談判造成了一定的影響，這些因素大概可以分為：面子、華語情結和文化威脅3 點。

3.1 強烈的好面子理念是對外文化適應的重要阻礙

好面子的性格特點是中國商人在對外文化適應的重要阻礙之一。在中國的商業文化，甚至整個中華傳統文化中，面子是衡量一個人社會價值的重要指標。然而具體到商業文化中，面子意味著這個商人的信譽和社會地位，是極為重要的。他們的面子不僅僅包括他們的個人財富，也包括他們的智商、外表及與他人的關系等各個方面。面子就像錢一樣是可以掙，有時會比生命更為重要，在中國人的傳統觀念中就有極強的好面子的觀念。而由于西方文化和中國文化在生成過程等本質上的不同，使得中國商人在談判過程中難免會遇到尷尬和錯誤，可能會讓他們覺得在對手和同行面前丟面子，影響心態，甚至影響整個談判。由于本身存在的語言問題，中國人商務談判過程中，往往會出現語法錯誤或者因為說話緊張而造成語言問題，然后按照西方的思維方式可能會更加直接地指出他的錯誤，這就讓中國的商人覺得自己失去了面子[4]。他們在同外國商人的談判過程中就會望而卻步，缺乏自信，不敢去詳細地介紹自己的項目或者產品。久而久之更加容易出錯，甚至形成惡性循環，對跨文化的商務談判造成巨大的阻礙。

3.2 華語情結是對外文化適應的語言障礙

英語作為一種國際通用語言，被大多數的中國商人作為談判的首要技能來進行學習和鍛煉。作為國際商務談判的重要工具，英語在不斷發展過程中已經建立起屬于他的“語言帝國”，這不僅對其他語言產生了嚴重的威脅，而且在一定程度上統一了世界經濟談判的話語權。盡管在中國社會，英語的影響力在不斷地提高，但是中國人終究對自己的華語有強烈的情結，一方面是由于他們的日常用語仍然以中文交流為主，另一方面是每個民族都有自己的文化底蘊，中國商人往往對自己的母語文化有著更加千絲萬縷，割舍不斷的情節和感情。在對外的商務談判過程中，在使用英語語言的過程中會不自覺下意識地加入自己的華語，對自己想表達的問題加以解釋，這會讓對手或者同行感到迷惑和不滿，而對于中國商人而言，英語并不能很好地表達自己的想法，這也就影響到了他們的交際思維，交際能力也一定程度上被削弱。一些中國商人認為，華語是這個世界上最好的語言，作為維系中華民族的文化紐帶和精神支柱，是這個民族的顏面。在談判過程中放棄用華語，而用英語其實也是一種示弱，會影響他們的談判心理，在談判的過程中，不自覺下意識地忘記了自己的地位。部分中國商人外語水平有限，所以他們只能求助商務翻譯，而商務翻譯的商務知識往往是相對欠缺的，在翻譯過程中，也會出現詞不達意的問題，也在一定程度上影響了商務談判。

3.3 文化威脅是意識形態領域的重要問題

在經濟全球化的過程中，中國成了世界貿易組織的重要成員，這也意味著不僅是中國要按照世界貿易組織的規則進行談判，參與國際談判的各國也要按照世界貿易組織的規則來進行談判行事，但是真正做到“入鄉隨俗”，對各國的商務談判者都有很大的困難。這點不僅是對中國的商務談判者，對其他不以英語為母語的國家的商務談判者也有很大的困難，因為自由貿易組織的國際貿易談判規則行事，不僅在語言上，也在思維和策略上體現了以美國為代表的英國國家的文化和思維模式。英語國家文化在世界貿易組織的行事規則中居于主導地位，要求商務談判者不僅要掌握一定的語言知識和文化知識，更需要掌握英語國家文化的法律意識形態等，這已經不是簡單的學習過程，而是影響到觀念和意識的意識形態問題。許多中國商務談判者對這個問題具有非常強烈的抗拒心理。這種形式規則被認為是一種文化同化，他們覺得學習和運用以英美文化為主流的談判文化知識，其實際上是英國美國文化知識在世界上的進一步擴張，這極大的威脅到了中國的本土文化。他們理想化的所謂“入鄉隨俗”就是在不同的國家用不同的文化。比如，在中國談判就用中國的文化行事，在日本談判就用日本的本土文化，大家在不同的國家談判都相對公平的承擔著文化差異帶來的風險，而非只有中國承擔。

4 如何推動商務談判中的文化適應

4.1 尊重不同文化之間的差異，寬容文化差異的矛盾

不同國家和民族都是在各自不同的歷史背景下形成和發展起來的，因而自然而然的有著不同的社會習俗。人們很容易對“非我族類”有較強的排斥心理，因為不同的人成長環境不同，自然形成的文化背景也就不同，很容易對與自己不同的文化產生抵觸心理，從而在跨文化的商務談判中呈現出不同的行為方式。我們應該正確認識這種文化差異，學會在多種不同的文化背景下，與有著不同文化背景的商務談判者進行談判和溝通，只有這樣，商務談判工作者才能夠更加多角度的去理解對方談判者，在多元環境多元文化背景下，能夠與各國的商務談判者和睦相處進行商務談判，成為一名符合社會要求，多元化國際化的合格的商務談判工作者。

尊重不同文化之間的差異，寬容差異帶來的各種矛盾，培養強烈的跨文化談判意識，商務談判者不僅需要具有較為完善、成體系的商務知識，也需要培養自己的跨文化素養，提高國際敏感度，積極了解不同國家之間的風俗習慣和宗教禁忌。在談判前，針對談判對手或者同行的文化背景做好充分的準備，避免造成文化沖突和文化威脅，尊重和理解談判對手以及同行之間的本土文化，美美與共，天下大同，這是在跨文化交際與溝通的角度去看待商務談判，文化適應的基礎條件，也是必要前提[5-6]。

4.2 提高跨文化語言溝通能力是提高文化適應的物質基礎

提高語言溝通能力也是一項必備技能，尤其是對于跨文化的商務談判工作者而言。在談判時做好充分的準備，就需要商務談判者自身具備較高的語言運用能力，準確得體地闡述自己的意圖和介紹產品，確保溝通的舒暢進行，更好地表情達意。

提高商務談判者的語言能力也不僅局限在語言表達上，商務談判工作中努力學習語言的過程也是一個學習跨文化交流的過程。在這個過程中，商務談判者可以更多更好地掌握談判對手或者同行的文化背景，在談判的過程中用這些話題開場能夠快速地拉近談判雙方之間的關系，有利于談判的順利進行和開展。這要求商務談判工作者要始終保持對不同文化的好奇心，不僅要了解本土文化，又要積極去了解其他民族的文化，才能更好地進行文化適應。

5 結語

綜上所述，在經濟全球化不斷發展的今天，世界各國之間的貿易交流日益頻繁，跨文化的商務談判就是在這個現實情況下應運而生。在世界各國之間的貿易交流中，商務談判就是其必不可少的一個部分，無論是語言還是非語言交際，都是一個重要方面。跨文化交際商務談判過程中一個極為重要、極為活躍的因素，就是文化因素。跨文化商務談判是人們在不同的文化背景下進行的協商和溝通，因此，在這整個過程中要不斷地克服文化障礙，消除談判誤解，才能促進商務談判的成功，促進經濟的不斷發展。